Jan Kobler, SC Ventures: Srpski startapi treba da izađu iz zone komfora i posvete se prodaji

Pre dve godine se South Central Ventures pojavio kao veliki investicioni fond koji raspolaže sa 40 miliona evra, a usmeren je na čitav region Jugoistočne Evrope. Na čelo njegove kancelarije u Srbiji tada je postavljen Jan Kobler, jedan od partnera.

Još tada su svoj fokus usmerili na veb i mobilne proizvode, e-commerce, IoT i infrastrukturne tehnologije. Danas njihov portfolio broji 12 takvih kompanija (sedam iz Srbije), a očekuje se da će ga do kraja godine obogatiti sa još par.

O tome šta su zatekli u jednom mladom startap ekosistemu i kako on izgleda sada razgovarali smo sa Janom.

Kakvi su vaši utisci o preduzetnicima koje ste upoznali kada ste se preselili u Beograd?

Jedna od velikih prednosti rada sa preduzetničkim kapitalom je ta što dobijate priliku da upoznate puno pametnih, ambicioznih, inteligentnih i inspirativnih ljudi. Beograd definitivno ima dobar deo takvih pojedinaca i pravo je mesto prožimanja ideja, od kojih su neke uspešno sprovedene. Srećan sam što sam deo toga, što imam priliku da doprinesem i radim sa takvim ljudima svakodnevno. Puno putujem po regionu, ali Beograd smatram svojim domom i planiram u njemu da ostanem bar još nekoliko godina.

Kakva je srpska startap scena danas, a kakva je bila 2015. godine?

Rekao bih da se scena definitivno razvija u pozitivnom smeru. Očigledno je da se nije desila nikakva revolucija između 2015. godine i danas, ali ono što mislim da je od izuzetne važnosti jeste činjenica da postoji kontinuirano poboljšanje i svest o značaju startapa na mnogo različitih nivoa.

Vidimo da korporacije govore o startapima, telekominikacioni operateri i banke žele da postanu deo zajednice, vlada stavlja digitalizaciju u svoju agendu itd. Startapi i tehnološko preduzetništvo su definitivno na radaru i dobijaju pažnju. Očigledno postoji dosta „buke”, pa je ono što nam sada treba više priča o uspehu koje će opravdati napore svih nas koji smo deo zajednice. Siguran sam da su mnogi već deo nje, ali i da će mnogi tek postati.

Šta su bili vaši inicijalni planovi za Srbiju i Jugoistočnu Evropu 2015. godine?

Oduvek smo znali da će Srbija biti jedno od ključnih tržišta za nas i to je razlog zbog kog smo našu regionalnu kancelariju otvorili u Beogradu. Pre toga smo uglavnom investirali u Sloveniji i na tako malom tržištu uspeli smo da nađemo izuzetne timove i kompanije, kao što je na primer Celtra.

Plan za Srbiju bio je da pokušamo da ponovimo to, da se udružimo sa ambicioznim i hrabrim osnivačima, koji poseduju i suštinu i formu, odnosno proizvod ili uslugu kojom pravdaju svoju ideju, sa bar malo trakcije i potencijala za rast. Želeli smo takvim timovima da damo sredstva i potporu za dalji rast i istraživanje. Da obezbedimo podlogu za regionalne kompanije koje žele da donesu svetu nešto novo.

Isto važi za celu regiju, iako se naša očekivanja i stanje na sceni menjaju od države do države.

Dokle ste stigli što se tiče tih inicijalnih planova? Šta ste postigli od 2015. godine do sada?

Definitivno moramo da sačekamo još malo da bismo videli kako će se naše kompanije razviti, ali mi je drago da mogu da kažem da smo na pravom putu. Kompletirali smo 12 investicija, a verovatno još nekoliko njih dolazi pre kraja godine. Ovo je puno za toliki vremenski okvir. Slučajevi poput spajanja drytoolsa i Alchemya, i naredna runda finansiranja su indikacija toga da se udružujemo sa sjajnim osnivačima i radimo prave stvari.

Na šta ste najponosniji?

Ono na šta sam najviše ponosan je činjenica da utičemo na i uzimamo učešće u pozitivnoj promeni u regionu. Pomažemo izgradnju kompanija od nule. Kompanije iz našeg portfolija trenutno zapošljavaju 327 ljudi, a taj broj nastavlja da raste. Ovde ima puno talenta i ambicije, ali i neiskorišćenog potencijala. Želimo da pomognemo da se taj potencijal oslobodi.

Koje su u ovom regionu bile najveće prepreke za SCV?

Većina naših izazova potekla je iz činjenice da su preduzetništvo i investicije u tehnologiju u ranoj fazi i ne poseduju nikakvu stvarnu tradiciju u regiji. Stoga, postoji edukativna komponenta svake načinjene investicije. I ne govorim samo o osnivačima i preduzetnicima, već i o nama koji smo prilično mlada grupa za upravljanje fondovima i imamo puno toga da naučimo. Lako je investirati, težak deo je rast kompanija i izlazak na tržište.

Izazovi kompanija iz našeg portfolia su i naši izazovi. Regija je mala i jako podeljena, pa da bi bilo koja kompanija testirala proizvod ili uslugu, ona odmah mora da izađe sa domaćeg tržišta. To je skupo i zahteva set veština u kojima region oskudeva. Ovde ima puno inženjera, ali ne i toliko ljudi koji se bave prodajom i razvojem biznisa.

Šta mislite da bi moglo da bude urađeno po tom pitanju? Kako region može da postane bolji u prodaji i razvoju biznisa?

Kao neko ko radi na razvoju biznisa u SCV, vidim da je Srbija u mnogo boljem položaju nego ostale zemlje Zapadnog Balkana. Kapaciteti za razvoj biznisa se grade unutar kompanija, a formalno obrazovanje postavlja temelje za to.

Razvoj biznisa zahteva jedinstveni set veština, rad u više oblasti i kompanija, kao i iskustvo sa prodajom proizvoda na globalnom tržištu. Za velike kompanije je jednostavnije, ali i skuplje, da zaposle stručnjake sa iskustvom za razvoj biznisa. Međutim, u većini slučajeva jedan od osnivača treba da izađe iz zone komfora i preuzme tu ulogu.

Prodaja i razvoj biznisa su nešto što dolazi sa iskustvom, komunikacijom sa korisnicima i prisustvom na tržištu. Kompanije treba da nauče da izađu na tržište kada su 80 odsto spremne, umesto da „lickaju” proizvod dok nije 100 odsto gotov, a da uopšte nisu razgovarali sa mušterijama. Za njih je razvoj zona komfora, prodaja nije. I to treba da se promeni.

Jan na Demo Day-u pete Startap akademije

Koja investicija u kompaniju iz Srbije vam je naročito značajna i zašto?

Istakao bih tri kompanije koje su najduže u našem portfoliju. Najbližu saradnju ostvarili smo sa City Expertom i zajedno sa njima se suočili sa mnogo izazova tokom prethodne godine. Neki od tih izazova ticali su se nelojalne konkurencije, dok su drugi bili rezultat naših grešaka i nerazumevanja tržišta. Osnivači su pokazali neverovatnu količinu upornosti, sposobnost prilagođavanja i napornog rada. A sada su napori počeli da pokazuju rezultate jer se kompanija širi izvan Srbije. Jako sam ponosan na City Expert tim.

Zatim imamo Workpuls, koji je (za sada) najmanja investicija našeg fonda, ali prilično vredna pažnje. Njegov osnivač, Ivan Petrović, pokazao je ogroman talenat, veštinu i sposobnost dovođenja svoje ideje/projekta do nivoa na kom sad može da počne da je zove organizacijom. Pretpostavljam da je Workplus prototip seed investicije koji bismo želeli da ponovimo.

Na kraju, bilo bi teško ne istaći Alchemy cloud, kompaniju koja je u 18 meseci postojanja u svoj CV uključila mnogo gorućih startap fraza — spinoff, lansiranje, pivotiranje, spajanje, naredna investicija… Definitivno sam ponosn na tim i ono što su do sada postigli.

Odakle generišete poslovne tokove, odnosno dobijate nove predloge za uzimanje investicije od startapa? Koliko kompanije nalazite „organski”, a koliko radite na otkrivanju kompanija?

Dobijanje novih predloga za uzimanje investicije se dešava zahvaljujući kombinaciji poslovnih veza, konferencija, drugih VC fondova i događaja. Mi nemamo krajnji rok za prijave pošto smo otvoreni fond, te je izgradnja odnosa sa svim stejkholderima u zajednici od izuzetne važnosti.

Mnogo pomaže i ukoliko neko od poverenja uputi na vas, a u poslednje vreme sve veći broj leadova dolazi do nas zahvaljujući referencama koje su dobili od kompanija koje se nalaze u našem portfoliju.

Koji su vaši saveti za startape po pitanju dobijanja investicija i pregovaranja sa investitorima?

Rekao bih im da su kredibilitet i sposobnost ono čime će njihova kompanija doći do investicije, a da bi se predstavili kao jedna takva kompanija, potrebno je da puste rezultate da govore u njihovo ime. Savetovao bih im da postave kratkoročne ciljeve (za jedan do tri meseca), predstave ih potencijalnim investitorima, a zatim prikažu rezultate. Na takav način se gradi veza i pokazuje sposobnost za izvršavanje, sprovođenje plana.

Što se pregovora tiče, pomalo sam alergičan na tu reč, pogotovo kada se radi o ranoj fazi saradnje. Glavno pitanje za osnivače ne bi trebalo da bude „Hoću li zadržati 85 ili 90 odsto kompanije?”, već „Da li je ovo partnerstvo ono koje će mi pomoći da kompaniju podignem na viši nivo?” Budite sigurni da će svaki pametan investitor u ranoj fazi želeti da ima uravnoteženu tabelu kapitalizacije (cap table) i dogovorene uslove. Ako nije tako, kasnije se to obija o glavu.

Dakle, moj savet za pregovaranje bi bio da se otvoreno razgovara o budućoj saradnji, postave ciljevi koje želite da postignete i obezbede resursi potrebni za njihovo ostvarivanje. Ako se po ovim pitanjima složite sa investitorom, onda neće biti teško definisati uslove dogovora.

Imate li osećaj da je SCV pomerio našu startap scenu unapred? Na koji način?

Da, imam osećaj da smo važan deo slagalice. Aktivno investiramo u region od 2007. godine i verujem da ovde ne postoje drugi VC fondovi sa takvim razultatima. Kontinuitet je izuzetno važan pri razvoju startap ekosistema, a mi smo trkači na duge staze, ne sprinteri.

Bilo je previše sprintera, koji se pojave, naprave „graju” i nestanu bez da su uradili išta. Mi smo drugačiji, malo ispod radara, neprestano širimo našu mrežu i radimo na sklapanju našeg sledećeg investicionog ugovora.

Pogledaj još i:

SCV, najveći investicioni fond u Srbiji kreće sa radom— šta dobijamo od ovih 40 miliona evra?

Šta je “term sheet” i kako (ne) pregovarati sa investitorom?

Kako istražiti i izabrati investitora?