Kako istražiti i izabrati investitora?

Ovih dana otvorila se diskusija među domaćim startapima o tome na koji način bi bilo dobro istražiti investitora, kako pre samog kontaktiranja, tako i kada do toga dođe. Pokušaću da kroz ovaj tekst pružim deo odgovora na to pitanje prema sopstvenom iskustvu i verovanju.

Pre svega, najbitnije je da znaš šta ti treba. Ukoliko ne znaš šta ti treba, tj. ukoliko ne znaš kakvog investitora tražiš, jako je mala verovatnoća da ćeš ga naći.

To je veoma slično odlasku u kupovinu sa namerom da kupiš, na primer, novi TV. Jedan od načina je da uđeš u prodavnicu u kojoj ima stotinu modela televizora i da ideš od jednog do drugog da vidiš koji ti se najviše sviđa – i velika je verovatnoća da na ovaj način nećeš kupiti ni jedan.

Međutim, ako priđeš prodavcu televizora i kažeš mu “Ja bih da kupim TV” prvo što će on da te pita je “Kakav TV ti treba – koje veličine, smart TV ili dumb TV, u kom cenovnom opsegu, crno-beli ili u koloru?” (ok, malo preterujem, ali kapirate poentu :). Što precizniji odgovor možeš da daš na ova pitanja, lakše i brže ćeš doći do novog televizora.

Isto je i sa investitorima: pre nego što počneš sa bilo kakvim istraživanjima bilo kog investitora, napravi jasnu sliku proizvoda koji želiš da kupiš: bilo da su u pitanju poslovni anđeli, fondovi, institucije, akceleratori, grantovi – oni su proizvod koji ti kupuješ.

(Side note: naglašavam ovo jer se u ovoj industriji mnogi investitori ponašaju upravo suprotno i gledaju na startape kao na proizvode koje kupuju svojim novcem. Zapravo, realnost je drugačija: investitori su ti koji treba sebe da predstave u dobrom svetlu, tj. da naprave dobar proizvod od svoje investicije i privuku kod sebe startape koji će taj proizvod kupiti. Ali to je verovatno tema za poseban post.)

Pre nego što se upustiš u istragu investitora, napravi “foto-robota” ili idealni profil investitora kojeg tražiš. Odgovori na pitanja kao što su:

• Koliko mi novca zaista treba? (“najviše što mogu da dobijem” ili “daj šta daš” nisu dobri odgovori)
• U kom stadijumu se sada nalazi moj startup? Mali je broj investitora koji ulažu i u pre-seed i u seed i u bridge i u series runde. Svaki investitor ima jasnu investicionu tezu i tačno zna kolike čekove piše i na kojim valuacijama. Fondovi u najčešćoj meri ovo imaju na svom sajtu, poslovni anđeli na LinkedInu, informacije o fazama uglavnom možeš naći na AngelListu ili CrunchBaseu
• Da li mi treba samo novac? (na primer, već imam lead investitora i treba mi neko da “popuni rundu”)
• Da li mi treba pomoć od investitora koja ide i preko novca? (odgovor je skoro uvek potvrdan) I kakva je to pomoć?

Nije komplikovano istražiti koja je ekspertiza investitora, jer većina to stavlja u svoj “izlog” — pogledaj o čemu piše postove, tvituje, kako su prošle kompanije iz njegovog portfolija i gde su najjače, sa kim je sve povezan na društvenim mrežama, itd.

• Kako će investitor u sledećoj rundi da gleda na potencijalnog investitora iz aktuelne runde? (da li kao na value add, ili na bukagiju u vlasničkoj strukturi)
• Šta ću ja da uradim sa novcem i pomoći koju dobijem od investitora, tj. gde će moj startap sa ovom investicijom da bude za 12 do 18 meseci? (ovde je poenta da se nađe investitor koji će biti zadovoljan rezultatima sa kojima je i startap zadovoljan)

Koja pomoć mi treba od investitora?

Pitanje vrste pomoći od investitora je najvažnije pitanje – i najteže. Startapi često imaju pogrešna očekivanja od investitora: neki očekuju da im investor samo napiše ček, čak i “sjaše sa grbače”, dok drugi očekuju da će investitor da radi jedan deo njihovog posla.

Naravno, ni jedna krajnost nije realna – ako je neko spreman da ti da novac i nestane, “pusti te na miru”, to je samo po sebi neobično, u najmanju ruku, i jasno pokazuje da se njegovi interesi ne poklapaju sa tvojima ili da ima nerealna očekivanja.

Sa druge strane, očekivati da će investitor da prodaje tvoj proizvod umesto tebe, da te spaja sa kupcima iz svoje mreže, ili da radi “marketing” za tvoj startap je takođe nerealno – to je posao startapa, a ne investitora.

Na ovom pitanju se posebno zadržavam, jer pogrešan odgovor na njega često vodi ljude u pogrešnom smeru: na primer, traženju investitora koji su “iz industrije” u smislu da mogu da ti pomognu da sklopiš neki posao, potpišeš neki ugovor ili te odvedu do kupca XYZ – to rade konsultanti ili prodavci, ne investitori.

Koraci za proveru

Dakle, u trenutku kada si u stanju da napraviš realnu sliku svog startapa i da oceniš koji ti je sledeći korak ili dva, onda ćeš moći da napraviš i realnu sliku investitora koji ti treba. A onda je relativno lako videti da li se neki konkretni investitor uklapa u tu sliku. Drugim rečima, kad znaš šta tražiš moći ćeš to i da prepoznaš.

Na primer, neke od stvari koje možeš da uradiš:

1. “Elementarna” provera – zaista ne postoji ni jedno opravdanje da ovo ne uradiš: raspitaj se kod ljudi koje poznaješ, Google search, Facebook profil, Twitter profil, web sajt, LinkedIn.

Mene lično nikako ne prestaje da iznenađuje broj ljudi sa kojima pričam o investiciji, a koji nisu ni pogledali naš vebsajt. Još jedan “trik” koji volim da uradim: pre sastanka ili razgovora sa nekim proverim na LinkedIn-u da li je ta osoba gledala moj profil pre sastanka – plaćeni LinkedIn nalozi omogućavaju korisnicima da vide profile ljudi koji su ih gledali u prošlosti, a uveravam vas da svi investitori imaju paid accounts na LinkedIn-u i da ih nemilosrdno koriste.

2. Angel List. Inovacija koju je Angel List doneo u svet investiranja je verovatno veća nego što smo svi mi svesni. Zbog toga, ogroman broj investitora ima profil na Angel listu koje treba pogledati. Nažalost, veliki broj njih nije preterano ažuran sa održavanjem svojih Angel profila, tako da podatke odande treba uzeti sa rezervom: ako nađete veliku aktivnost na Angel-u svakako je izanalizirajte, ali ako je nema to ne mora puno da znači – možda prosto nije ažurirana. Zvuči glupo, ali je tačno.

3. Pogledaj baze podataka o investicijama u poslednjih 12-24 meseci i vidi kako se investitor pojavljuje tamo. Kolika je prosečna veličina čeka koji je pisao u prošlosti? Da li je bio lead investitor, ili ne? Da li investira sam, ili radi isključivo co-investments? U koje vrste kompanija investira? U koje industrije? Koliko često investira?

U suštini, ovo se svodi na gimnastiku u Excel-u. Na primer, CrunchBase ima prilično dobre podatke, i daje ih besplatno. CB Insights i Mattermark su daleko bolji, ali su prilično skupi.

Još jedan savet: Mattermark ima jako dobre podatke, ali ih skupo naplaćuje – ali njihova iOS aplikacija je za sada free i kroz nju možeš doći do jako zanimljivih podataka kako o investitorima, tako i o startapima.

4. Pusti mašti na volju. Šta na Tviteru pišu osnivači firmi u koje je uložio investitor koga gledaš?

Naravno, konačna ocena da li je neki investitor dobar za tvoj startap može da se da dobije tek kada ti on pošalje term sheet i kada sednete za isti sto. I univerzalan odgovor ne postoji – zavisi od odgovora na pitanja sa početka teksta.

Ako bih ipak trebao da dam neki generalni odgovor, onda bih rekao da “dobri” investitori gledaju na svaku svoju investiciju sa “pozitivne” strane, tj. žele da povećaju svoju prednost.Drugim rečima, najbitnije mi je, kao investitoru, da ako stvar uspe svi mi imamo korist od tog uspeha.

Sa druge strane, “loši” investitori žele pre svega da se zaštite od neuspeha, minimizuju rizik po sebe i gledaju na svoje investicije sa “negativne” strane – najbitnije mi je da, ako stvar ne uspe i startap propadne, budem što više zaštićen i minimizujem svoj nedostatak i gubitak.

Često je teško prepoznati ovu razliku, ali treba pokušati, i uz malo razumevanja osnovne terminologije ovo se može videti u papirima koje dobiješ na potpisivanje. Brad Feld je napisao sjajnu knjigu na ovu temu: “Venture Deals: Be Smarter Than Your Lawyer and Venture Capitalist”, koju toplo preporučujem.