Zašto ne odbaciti kontraintuitivan savet, i druge lekcije za startap osnivače

Ovaj tekst je nastao u okviru programa Preduzmi ideju koji finansira USAID.

U jednom od svojih novijih eseja, Pol Grejem, suosnivač YC kombinatora, osvrnuo se na lekcije koje je naučio od polaznika, na greške koje se redovno sreću, te kako je YC kao program inovirao da se te poteškoće prevaziđu. Rezultat su uvidi o tome koji problemi se redovno pojavljuju prilikom osnivanja i vođenja startapa, razlozi zbog čega je to tako, i kako bi se ti izazovi mogli prevazići.

Sami uvidi zasnivaju se na iskustvu YC akceleratora i kontakta sa velikim brojem startapa koji po pravilu često inoviraju, prave greške i dobijaju podršku u pronalaženju PMF-a, izrade MVP-ja, vizije proizvoda, potreba korisnika, i slično. 

Ta perspektiva, po Grejemu, omogućila je niz uvida u tipična ponašanja, probleme u perspektivi osnivača, i čitav niz grešaka, koji nisu uvek očigledni ni iskusnim VC fondovima, a ponajmanje samim preduzetnicima.

Recimo, jedna od najčešćih grešaka koje osnivači prave, prema Grejemu, je da se ne fokusiraju na prave probleme. Često umeju da ih ometaju trivijalna pitanja, ili posledice nekog problema umesto glavnih uzroka, pa ne shvataju ozbiljnost onih izazova koji su tog trenutka pred njima. 

Na primer, neki osnivači koji su tražili savet brinuli su o slabom odzivu pri prikupljanju novca ili sporoj akviziciji korisnika, a tokom razgovora se ispostavilo da je pravi problem što njihov proizvod nije dovoljno dobar ili što ne razumeju dobro svoje korisnike.

Čak i kada pravilno procene koji su problemi aktuelni, osnivači često nisu u stanju da prepoznaju koji je problem gorući, to jest najvažniji i koji će uništiti startap, a za koje probleme ima vremena da se za njih pronađe rešenje.

Većina ovih problema potiče od specifičnosti startapa i izazova koje njihovo pokretanje predstavlja. Kako Grejem naglašava, startapi su kontraintuitivni, i iskustvo pokretanja, usmeravanja i vođenja startapa toliko se razlikuje od drugih iskustava, da je teško pronaći orijentir, osim ukoliko neko nije već prošao kroz takav proces.

Posebnost situacije dovodi do još jedne greške osnivača — oni po pravilu ne slušaju dobre savete. Osnivačima dobri saveti često mogu da deluju kontraintuitivno, baš zbog tih specifičnosti, i shvataju njihovu vrednost tek naknadno, kada se ispostavi da su savetodavci bili u pravu.

Većina problema u stavu ili načinu razmišljanja rešava se fokusiranjem na akciju, što se zasniva na principu brzog delanja i merenja rezultata. Kako Grejem sugeriše, brzina definiše startape, ali fokus je taj koji omogućava brzinu. 

Pristup u kom se najpre razume koji problemi su najvažniji, zatim brzo osmisle ideje za njihovo rešavanje, isprobaju te ideje i izmeri koliko su dobro funkcionisale, vremenom je definisao pristup YC kombinatora. On omogućava osnivačima da budu „odlučni na mikro skali i oprezni na makro skali”, i da brzo pivotiraju kada naprave greške, u isto vreme dolazeći do važnih uvida u to šta treba da rade nadalje.

Po Grejemu, neki od ljudi koji su najbolje slušali savete bili su osnivači AirBnB-ja, koji su u to vreme gotovo godinu dana bezuspešno pokušavali da plasiraju svoju ideju, a YC kombinator su videli kao poslednju šansu. Stoga je nivo posvećenosti celog tima, kao i spremnost da saslušaju i isprobaju svaku ideju ili savet, bio na izuzetno visokom nivou.

Još jedan izazov, usko povezan sa svim prethodnim predstavlja i način na koji su ljudi navikli da prevazilaze probleme. Grejem ovo naziva „hakovanjem testa”, gde većina pokušava da na neki način prespoji ili zaobiđe test umesto da postanu dobri u onome što test treba da izmeri. 

Po Grejemu, ovaj način razmišljanja ne funkcioniše u startapu – startap pravi nešto inovativno, pa nema mnogo prilika da se nauči šta je tačno potrebno za uspeh. Istovremeno, za rešavanje većine problema i izazova su obično dostupni samo osnivači, te ukoliko njihova percepcija ili uvidi posustanu na nekoj od prethodnih stepenica, to ugrožava i opstanak startapa.   

Međutim, pored fokusa na akciju, postoji još jedan ključni element koji stvara uslove za uspeh, a to su kolege i drugi startap osnivači. Iskustva, saveti, pomoć i druge prednosti koje nudi takav sistem podrške izuzetno su važni, jer u ključnim trenucima mogu da ponude savet, pomoć, saradnju – a nekada je čak i saznanje da se neko drugi suočio sa sličnim problemom i uspeo dovoljno da preokrene situaciju na bolje.

Lekcije za startap osnivače koje je Grejem sakupio iz sopstvenog iskustva mogu se destilovati u nekoliko ključnih stavki:

• Treba obratiti pažnju na klijente, i ono šta vole, a šta ne vole u ​​vezi sa proizvodom, kako bi se napravilo nešto što ljudi žele, i što bi i sami osnivači koristili.
• Treba slušati dobre savete i naći mentore koji su već postigli isti ili sličan cilj, i koji mogu da pruže konkretne povratne informacije. Potrebno je biti otvoren i imati spremnost za promenu pretpostavki kada se ukažu novi dokazi.
• Potrebno je fokusirati se na prave probleme, i dati prioritet onima koji će uništiti startap ako se ne reše ili koji mogu da pruže značajnu prednost ako se reše. Probleme koji nisu važni ili hitni treba delegirati ili odložiti.
• Treba se kretati brzo uz merenje rezultata, eksperimentisanje sa različitim rešenjima za probleme i testiranjem sa stvarnim korisnicima što ranije. Potom, treba pratiti napredak i prilagođavati strategiju na osnovu dobijenih saznanja.
• Potrebno je naći dobre kolege i okružiti se ljudima koji dele sličnu viziju, koji mogu da ponude podršku, izazovu diskusiju i preispituju pretpostavke kada je to potrebno, i koji mogu da ponude različite, komplementarne perspektive i veštine.

Prateći ove principe, novi osnivači mogu povećati svoje šanse za izgradnju uspešnog startapa.

*Izrada ovog teksta omogućena je uz podršku američkog naroda putem Američke agencije za međunarodni razvoj (USAID). Sadržaj ovog teksta je isključivo odgovornost Udruženja SEE ICT i ne predstavlja nužno stavove USAID-a ili Vlade SAD.