Kako pokrenuti startap?

Nisu samo startapi oni koji trebaju da brinu o razumevanju korisnika. Mislim da najveći broj biznisa koji propadne propadne zbog toga što ne pružaju mušterijama ono što žele. Ali možete li da se setite nekog restorana koji je imao baš dobru hranu a da je propao?

Restorani sa sjajnom hranom kao da napreduju bez obzira na sve. Restoran sa sjajnom hranom može biti skup, prepun, bučni, mračni i daleko, mogu čak imati lošu uslugu, i ljudi će nastaviti da dolaze. Tačno je da restoran sa osrednjom hranom može ponekad privući mušterije na fore i fazone. Ali ovaj pristup je vrlo rizičan. Mnogo je jednostavnije naprosto praviti dobru hranu.

Ista je stvar sa tehnologijom. Čujete sve vrste razloga zašto startapi propadaju. Ali možete li se setiti nekog koji je imao masovno popularan proizvod a ipak je propao?

U skoro svakom propalom startapu, pravi problem je taj što mušterije nisu želele proizvod. Za mnoge, navedeni razlog smrti je “ponestalo novca”, ali to je tek neposredni uzrok. Zašto nisu mogli da dodju do još novca? Verovatno zato što je proizvod bio krš, ili nikada nije delovao kao da može da se izvede, ili oba.

Kada sam pokušavao da se setim svih stvari koje svaki startap treba da uradi, skoro sam uključio i četvrti: izbacite verziju 1 što je pre moguće. Ali sam odlučio da ne uradim to, zato što je podrazumevano pod pravljenja nečega što mušterije žele. Jedini način da učinite da mušterije nešto žele je taj da pred njih postavite prototip i da ga rafinirate prema njihovim reakcijama.

Drugi pristup je ono što ja zovem “Pomozi Bože” strategijom. Napravite detaljne planove za proizvod, unajmite tim inženjera da ga razviju (ljudi koji ovo rade teže ka tome da koriste termin “inženjer” za hakere), a onda nakon godinu dana uvide da su potrošili dva miliona dolara na nešto što niko ne želi. Ovo nije bilo neuobičajeno tokom Mehura, naročito u kompanijama koje su vodili poslovni tipovi, koji su videli razvoj softvera kao nešto zastrašujuće i kao takvo nešto što mora biti pažljivo planirano.

Nikada nismo razmotrili takav pristup. Kao Lisp haker, dolazim iz tradicije brzog prototipisanja. Ne bih tvrdio (ili barem ne ovde) da je ovo pravi način za pisanje bilo kog programa, ali je to sigurno pravi način da napišete softver za startap. U startapu, vaši inicijalni planovi će gotovo sigurno biti pogrešni na neki način, i vaš prioritet bi sigurno trebao da bude da vidite u čemu. Jedini način da ovo saznate je da probate da ih implementirate.

Kao najveći broj startapa, mi smo menjali naš plan usput. Isprva smo očekivali da će naše mušterije biti Internet konsultanti. Ali se ispostavilo da se njima nismo svideli, zato što je naš softver bio lak za korišćenje a mi smo hostovali sajt. Bilo bi previše lako njihovim klijentima da ih otpuste. Takodje smo mislili da ćemo biti u mogućnosti da pridobijemo veliki broj kataloških kompanija, zato što je onlajn prodaja bila prirodna ekstenzija njihovih postojećih biznisa. Ali 1996. ovo je bilo teško prodati. Srednji menadžeri sa kojima smo pričali u kataloškim kompanijama su videli Internet ne kao priliku, već nešto što je značilo više posla za njih.

Ipak smo uspeli da pridobijemo nekoliko avanturistički nastrojenih kataloških kompanija. Medju njima je bila Frederick’s of Hollywood, koja nam je pružila vredno iskustvo u rukvanju velikih opterećenja na našim serverima. Ali najveći broj ljudi su bili mali, pojedinačni trgovci koji su videli Internet kao priliku da naprave biznis. Neki su imali maloprodajne radnje ali su mnogi postojali samo onlajn. I tako smo promenili pravac da bi se fokusirali na ove korisnike. Umesto koncentrisanja na funkcionalnosti koje bi želeli Internet konsultanti i kataloške kompanije, radili smo na tome da učinimo softver lakšim za korišćenje.

Naučio sam nešto vredno iz toga. Vredi se puno, puno truditi da učinite tehnologiju lakom za korišćenje. Hakeri su toliko naviknuti na računare da nemaju predstavu koliko zastrašujuć softver ume biti običnim ljudima. Urednik Stivena Hokinga mu je rekao da će svaka jednačina koju uključi u knjigu prepoloviti prodaju. Kada radite na tome da učinite tehnologiju lakšom za korišćenje, idete uz a ne niz ovu krivu. 10% unapredjenja lakoće korišćenja neće uvećati vašu prodaju za 10%. Pre će je duplirati.

Kako da otkrijete šta mušterije žele? Posmatrajte ih. Jedno od najboljih mesta da ovo uradite je na sajmovima. Sajmovi se nisu isplatili kao mesto za dobijanje novih mušterija, ali su se isplaćivali kao istraživanje tržišta. Nismo samo držali šablonske prezentacije na sajmovima. Pokazivali smo ljudima kako da prave prave, funkcionišuće radnje. Ovo je značilo da možemo da ih posmatramo dok koriste naš softver i da pričamo sa njima o njihovim potrebama.

Bez obzira na to kakvu vrstu startapa pokrećete, verovatno će vama, osnivačima, biti teško da shvatite šta korisnici žele. Jedina vrsta softvera koju možete da pravite bez da proučavate korisnike je ona vrsta za koju biste vi tipičan korisnik. Ali ovo je ona vrsta softvera koja teži da bude open source: operativni sistemi, programski jezici, editori i tako dalje. Tako da ako razvijate tehnologiju za pare, verovatno je nećete razvijati za ljude poput vas. Zapravo, ovo možete koristiti kao način da generišete ideje za startape: šta ljudi koji nisu kao vi žele od tehnologije?

Kada najveći broj ljudi misli o startapima, oni misle na kompanije poput Applea ili Googlea. Svako zna za njih, zbog toga što su veliki potrošački brendovi. Ali za svaki startap poput takvih, postoji još dvadeset koji operišu u nišnim tržištima ili žive tiho kao deo infrastrukture. Tako da ako pokrenete uspešan startap, šanse su da ćete biti jedan od njih.

Još jedan način da se ovo kaže je da ako pokušate da pokrenete startap koji mora da bude veliki potrošački brend, šanse za uspeh su manje. Najbolje šanse su u nišnim tržištima. Pošto startapi zaradjuju nudeći ljudima nešto bolje od onoga što su imali pre, najbolje prilike su tamo gde su stvari najviše krš. A bilo bi teško naći mesto gde su stvari manje krš nego u korporativnim IT odeljenjima. Ne biste verovali kolike količine novca kompanije troše na softver, i kakvo djubre dobijaju zauzvrat. Ovaj disbalans stvara prilike.

Ako želite ideje za startape, jedna od najvrednijih stvari koje možete da uradite jeste da pronadjete ne-tehnološku kompaniju srednje veličine i da provedete nekoliko nedelja samo posmatrajući šta rade na računarima. Najveći broj dobrih hakera nema bolju predstavu kakvi užasi se kriju u ovim mestima nego što bogati Amerikanaci imaju o tome šta se dešava u brazilskim malama.

Krenite sa pisanjem softvera za manje kompanije, zato što je njima lakše prodati. Prodavati velikim kompanijama vredi toliko da ljudi koji im trenutno prodaju djubre troše veliku količinu vremena i novca na to. I dok možete da nad-hakujete Oracle sa pola malog mozga, ne možete nad-prodati Oracle prodavca. Tako da ako želite da pobedite boljom tehnologijom, ciljajte na manje mušterije. [1]

U svakom slučaju su strateški vredniji deo tržišta. U tehnologiji, low end uvek pojede high end. Lakše je napraviti povoljan proizvod moćnijim nego napraviti moćan proizvod jeftinijim. Tako proizvodi koji krenu kao jeftina, jednostavna opcija, teže da povremeno postaju moćniji dok, kao nivo vode koji se diže u nekoj prostoriji, smožde high end proizvode uz plafon. Sun je ovo uradio mejnfrejmovima, Intel to radi Sunu. Microsoft Word je to uradio softveru za stono izdavaštvo kao što su Interleaf ili Framemaker. Digitalne kamere namenjene masovnom tržištu to rade skupim modelima pravljenim za profesionalce. Avid to radi proizvodjačima specijalizovanih sistema za video montažu, a sada to Apple radi Avidu. Henri Ford je to uradio proizvodjačima kola koji su postojali pre njega. Ako napravite jednostavnu, povoljnu opciju, ne samo da ćete videti da je prodaja lakša, već ćete biti u najboljoj poziciji da osvojite ostatak tržišta.

Veoma je opasno da dozvolite da neko leti ispod vas. Ako imate najjeftiniji, najlakši proizvod, low end će biti vaš. Ako nije, onda ste na nišanu onoga čiji je.
—

[1] Naravoučenije: Izbegavajte da pokrenete startap koji će prodavati stvari najvećoj kompaniji od svih, državi. Da, postoji mnogo prilika da joj se prodaje tehnologija. Ali pustite nekog drugog da pokreće takve startape.

Da bi se sve ovo desilo, trebaće vam novac. Neki startapi su sami sebe finansirali – Microsoft na primer – ali najveći broj njih nije. Mislim da je mudro uzeti novac od investitora. Da biste se samofinansirali, morate krenuti kao kompanija za konsalting, i posle je teško prebaciti se sa toga u kompaniju sa proizvodom.

Finasnijski, startpaje je kao kao položio/pao kurs. Način obogaćivanja od startapa je maksimizovanje šansi za uspeh kompanije, a ne maksimizovanje veličine udela koji imate u njoj. Tako da ako možete da razmenite udeo za nešto što uvećava šanse za uspeh, verovatno je to pametan potez.

Najvećem broju hakera dobijanje investicije deluje kao zastrašujuć i misteriozan proces. Zapravo je samo dosadan. Pokušaću da dam kratak pregled kako to funkcioniše.

Prva stvar koja će vam trebati je nekoliko desetina hiljada dolara da platite svoje troškove dok razvijate prototip. Ovo se zove seed kapital. Zato što je tako malo novca u pitanju, prikupljanje seed kapitala je relativno lako – barem u smislu dobijanja brzog da ili ne.

Uglavnom dobijate seed novac od bogatih pojedinaca nazivanih “andjeli”. Često su to ljudi koji su se i sami obogatili od tehnologije. U seed fazi, investitori ne očekuju da imate razradjen biznis plan. Uglavnom znaju da bi trebalo brzo da odluče. Nije neobična situacija da dobijete ček u roku od nedelju dana, na osnovu ugovora na pola strane.

Mi smo pokrenuli Viaweb sa 10.000 dolara seed novca od našeg prijatelja Džulijana. Medjutim on nam je dao mnogo više od novca. On je bivši CEO i takodje je korporativni advokat, tako da nam je dao veliku količinu vrednih saveta o biznisu, takodje je obavio sav pravni posao osnivanja kompanije. Povrh toga nas je upoznao sa jednim od dva andjela investitora koji su nam obezbedili narednu rundu finansija.

Neki andjeli, naročito oni sa tehnološkom zaledjinom, mogu biti zadovoljni sa demonstracijom i verbalnim opisom onoga što radite. Ali će mnogi hteti kopiju vašeg biznis plana, tek da bi se podsetili u šta su investirali.

Naši andjeli su je tražili, i kada pogledam unazad, zapanjen sam koliko sam se brinuo oko toga. “Biznis plan” ima tu reč “biznis” u sebi, pa sam pretpostavljao da to mora biti nešto za šta ću morati da pročitam knjigu o tome kako se pišu biznis planovi. Zapravo, ne baš. U ovoj fazi, sve što najveći broj investitora očekuje je kratak opisa onoga što planirate da uradite i kako planirate da pravite novac sa tim, kao i biografije osnivača. Ako samo sednete i ispišete šta ste ispričali jedni drugima, trebalo bi da bude dovoljno. Ne bi trebalo da vam je potrebno više od par sati, i verovatno ćete videti da vam zapisivanje svega daje više ideja u vezi sa onim što biste trebali da radite.

Da bi andjeo imao kome da da ček, moraćete da imate neku vrstu kompanije. Prosto inkorporiranje nije teško. Problem je u tome, da bi kompanija postojala, potrebno je da imate osnivače, kao i to koliki udeo će svako od njih imati. Ako postoje dva osnivača sa jednakim kvalifikacijama koji su jednako posvećeni biznisu, to je lako. Ali ako imate veći broj ljudi od kojih se očekuje da doprinesu na različitim nivoima, odredjivanje veličina udela može biti teško. A kada se jednom uradi, teži da bude uklesano u kamenu.

Nemam trikove za rešavanje ovog problema. Sve što mogu da kažem je – probajte da ovo uradite kako treba. Imam jedno pravilo medjutim kako možete da prepoznate da ste to postigli. Kada se svako oseti da je dobio nešto manji udeo nego što misli da bi trebalo, udeli su optimalno rasporedjeni.

Osnivanje kompanije se ne svodi samo na inkorporiranje, naravno: osiguranje, dozvola za bavljenje poslom, kompenzacija nezaposlenosti, razne stvari sa Poreskom upravom. Nisam siguran ni šta je sve na toj listi zato što, pa, preskočili smo sve to. Kada smo dobili pravo investiranje krajem 1996. unajmili smo sjajnog CFO-a, koji je sve sredio retroaktivno. Ispostavlja se da niko ne dolazi da vas uhapsi ako niste uradili sve što ste trebali kada ste pokretali kompaniju. I to je dobra stvar, inače veliki broj startapa ne bi bio pokrenut. [1]

Može biti veoma opasno odlagati formiranje kompanije, zbog toga što jedan ili više osnivača mogu odlučiti da se odvoje i pokrenu drugu kompaniju koja se bavi istim stvarima. Ovo se dešava. Tako da kada pokrećete kompaniju, kao i kada odredjujete veličine udela, svi osnivači bi trebali da potpišu nešto čime se slažu da ideje svih pripadaju kompaniji, i da će ova kompanija biti jedini posao svima.

[Da je ovo film, zloslutna muzika bi počela sada.]

Kad ste već tu, trebali biste ih pitati šta su još potpisivali. Jedna od najgorih stvari koja može da se desi startapu je da naleti na probleme sa intelektualnom svojinom. Mi jesmo, i to je došlo blizu toga da nas ubije više nego bilo koji konkurent.

Kada smo bili usred procesa prodavanja kompanije, otkrili smo da je jedan od naših ljudi, još od ranije, bio vezan ugovorom u kome je bilo navedeno da sve njegove ideje pripadaju velikoj kompaniji koja mu je platila pohadjanje postdiplomskih studija. U teoriji, to bi moglo da znači da neko drugi poseduje velike delove našeg softvera. Akvizicija je tako došla do stajanja u mestu dok smo pokušavali da rešimo ovaj problem. Problem je bio u tome da, budući da smo bili pred akvizicijom, dozvolili smo sebi da budemo kratki sa novcem. Sada smo trebali da prikupimo još. Ali je veoma teško prikupiti novac sa oblakom intelektulane svojine nad glavom, zato što investitori ne mogu da procene koliko je situacija ozbiljna.

Naši postojeći investitori koji su znali da nam je potreban novac i da ne možemo nigde da ga dobijemo su u ovoj situaciji pokušali odredjene poteze koje ne bih opisivao detaljno, osim što bih podsetio čitaoce da je reč “andjeo” metafora. Osnivači su u toj situaciji predložili da odu iz kompanije, nakon što su investitorima dali kratak tutorijal kako da sami održavaju servere. I dok se sve ovo dešavalo, kupci su izgovorili odlaganje sabotiraju dogovor.

Čudom je sve ispalo OK. Investitori su se povukli; prikupili smo još jednu rundu investicije pri razumnoj valuaciji; velika kompanija nam je na kraju dala parče papira koje je reklo da ne poseduju naš softver; i šest meseci kasnije nas je kupio Yahoo za mnogo više nego što je raniji kupac bio spreman da plati. Tako da smo bili srećni na kraju, iako mi je iskustvo verovatno skratilo život za nekoliko godina.

Nemojte uraditi ono što smo mi. Pre nego što osnujete startap, pitajte sve o njihovoj prethodnoj istoriji kada je intelektualna svojina u pitanju.

Nakon što ste osnovali kompaniju, može zvučati drsko da idete na vrata bogatih ljudi i da im tražite da ulažu desetine hiljada dolara u nešto što je u biti skupina ortaka sa nekim idejama. Ali kada stvar pogledate iz tačke gledišta bogatih ljudi, slika je više ohrabrujuća. Najveći broj bogatih ljudi traže dobre investicije. Ako zaista mislite da imate šansu da uspete, činite im uslugu dopuštajući im da investiraju. Pomešano sa uznemiravanjem koje mogu osećati kada im neko prilazi će biti i pomisao – da li su ovi ortaci sledeći Google?

Andjeli su finansijski uglavnom jednaki sa osnivačima. Dobijaju istu veličinu udela i bivaju razredjeni na isti način u narednim rundama investiranja. Koliki udel bi trebali da dabiju? Zavisi od toga koliko ambiciozno se osećate. Kada ponudite x procenata svoje kompanije za y dolara, implicitno tvrdite odredjenu vrednost vaše kompanije. Visoko rizične investicije se uglavnom opisuju u odnosu na taj broj. Ako dajete investitoru nove deonice u iznosu od 5% naspram već postojećih za 100.000 dolara, onda ste taj dogovor postigli pri pred-novčanom valuacijom od 2 miliona dolara.

Kako odlučujete koja će biti vrednost kompanije? Ne postoji racionalan način. U ovoj fazi postojanja kompanije to je samo opklada. Ja nisam ovo razumeo dok smo mi prikupljali novac. Džulijan je mislio da bismo trebali da vrednujemo kompaniju na nekoliko miliona dolara. Ja sam mislio da je drsko tvrditi da nekoliko hiljada linija koda, što je sve što smo imali u tom trenutku, vrede nekoliko miliona dolara. Na kraju smo se našli na jednom milionu, zbog toga što je Džulijan rekao da niko ne bi investirao u kompaniju sa nižom vrednošću. [2]

Ono što nisam razumeo u to vreme je bilo to da se valuacija ne odnosi samo na vrednost koda koji smo napisali do tada. To je bila i vrednost naših ideja, za koju se ispostavilo da je prava, kao i za sav budući posao koji ćemo uraditi, za koji se ispostavilo da će ga je bilo mnogo.

Naredna runda finansiranja je ona u kojoj možete da radite sa pravi VC firmama. Ali nemojte čekati da potrošite sav novac koji ste dobili u vašoj prethodnoj rundi investiranja da krenete da im prilazite. VC-jevima treba dosta vremena da donesu odluku. Mogu im trebati meseci. Ne želite da vam ponestane novca dok pregovarate sa njima.

Dobijanje novca od prave VC firme je veća stvar nego dobijanje novca od andjela. Količine novca koje su u pitanju su veće, uglavnom milioni. Tako dogovori duže traju, više vas razrede, i nametnu teže uslove.

Ponekad VC-jevi žele da nametnu CEO kog sami izaberu. Uglavnom tvrde da je vama potreban neko zreo i sa dosta iskustva, sa poslovnim zaledjem. Možda će u nekim slučajevima ovo biti tačno. A opet je Bil Gejts bio mlad i neiskusan i nije imao nikakvo poslovno zaledje, i reklo bi se da je OK prošao. Stiv Džobs je izbačen iz svoje sopstvene kompanije od strane nekoga ko je bio zreo i iskusan, sa poslovnim zaledjem, koji je onda upropastio kompaniju. Tako da mislim da zreli i iskusni ljudi, sa poslovnim zaledjem, mogu biti precenjeni. Ovakve ljude smo zvali “voditelji” zbog toga što su imali urednu kosu i govorili su dubokim, samopouzdanim glasom, i generalno nisu znali mnogo više od onoga što su pročitali sa telepromtera.

Pričali smo sa većim brojem VC-jeva, ali smo na kraju odlučili da naš startap finansiramo samo sa novcem andjela. Glavni razlog je bio to što smo se prašili da će VC firma sa poznatim brendom zalepiti na nas voditelja po pravljenju dogovora. Ovo bi možda bilo OK kada bi on bio zadovoljan sa time da se ograniči na komuniciranje sa medijima, ali šta ako je želeo da učestvuje u upravljanju kompanijom? Ovo bi sve odnelo u propast, zato što je naš softver bio previše kompleksan. Mi smo bili kompanije čiji je celokupni način rada bio da pobedimo kroz bolju tehnologiju. Strateške odluke su se uglavnom ticale tehnologije, a nije nam trebala pomoć oko toga.

Ovo je takodje bio razlog zašto nismo izašli na berzu. Tamo 1998. naš CFO je pokušao da me nagovori na to. Tih dana ste na berzu mogli da izadjete sa portalom za hranu za pse, tako da je kompanija sa pravim proizvodom i pravim prihodima mogla veoma dobro da prodje. Plašili smo se da bi to značilo da moramo da imamo voditelja – nekoga ko bi, kako kažu, “znao jezik Wall Streeta”.

Srećan sam što vidim da se Google bori protiv ovog trenda. Oni nisu govorili jezik Wall Streeta kada su izašli na berzu, i Wall Street nije kupio. I sada se Wall Street kolektivno udara po glavi. Obratiće pažnju sledeći put. Wall Street brzo uči nove jezike kada je novac u pitanju.

Imate više moći u pregovaranju sa VC-jevima nego što shvatate. Razlog su drugi VC-jevi. Znam veći broj VC-jeva danas, i kada pričate sa njima shvatate da je u pitanju tržište onoga ko prodaje. Čak i sada previše novca juri premalo dobrih ideja.

VC-jevi fomiraju piramidu. Na vrhu su čuvene firme kao što su Sequoia i Kleiner Perkins, ali iza njih je ogroman broj onih za koje nikada niste čuli. Ono što sve one imaju zajedničko je to što njihov dolar vredi jedan dolar. Najveći broj VC-jeva će vam reći da oni ne pružaju samo novac već i veze i savete. Ako pričate sa Vinodom Koslom ili Džonom Doerom ili Majkom Moricom, ovo je istina. Ali takav savet i veze mogu biti veoma skupi. A kako idete nadole kroz lanac ishrane VC-jevi brzo postaju gluplji. Par koraka nadole od vrha i praktično pričate sa bankarima koji su pokupili nekoliko novih izraza čitajući Wired. (Da li vaš proizvod koristi XML?) Tako da bih vam savetovao da budete skeptični spram tvrdjama o iskustvu i vezama. Praktično, VC je izvor novca. Bio bih sklon da idem sa onim ko mi ponudi najviše novca najskorije sa najboljim uslovima.

Možete se pitati koliko toga da kažete VC-jevima. I trebali biste, pošto će neki od njih možda jednog dana finansirati vašu konkurenciju. Mislim da je najbolji plan da ne budete previše tajnoviti, ali i da im ne ispričate baš sve. Na kraju krajeva, kako najveći broj VC-jeva kažu, više ih interesuju ljudi nego ideje. Glavni razlog zašto će hteti da pričaju o vama je da bi mogli da procene vas, a ne ideju. Dok god delujete kao da znate šta radite, verovatno možete da zadržite neke stvari za sebe. [7]

Pričajte sa onoliko VC-jeva koliko možete da nadjete, čak i ako ne želite njihov novac, zbog toga što a) mogu biti u odboru nekoga ko će vas kupiti, i b) ako ih impresionirate, biće obeshrabreni od investiranja u vaše konkurente. Najefikasniji način da dosegnete VC-jeve, naročito ako samo želite da saznaju za vas i ne želite njihov novac, su konferencije koje se povremeno organizuju da bi se startapi predstavili na njima.
—

[1] Prijatelj koji je pokrenuo kompaniju u Nemčkoj mijerekao da tamo mare za papirologiju, kao i da je ima više. Što pomaže da objasni zašto nema toliko mnogo startapa u Nemačkoj.

[2] U seed fazi naša valuacija je u biti bila 100.000 dolara, zato što je Džulijan dobio 10% kompanije. Ali je ovo bio dosta pogrešna brojka, budući da je novac bio najmanje važna stvar koju nam je Džulijan doneo.

Kada i ako dobijete infuziju novca od investitora, šta biste trebali da uradite sa njim? Da ga ne potrošite, eto šta. U skoro svakom startapu koji propadne, neposredan uzrok je bilo to što su ostali bez novca. Uglavnom je u pitanju bilo nešto dublje što nije u redu. Ali čak i neposredan uzrok smrti treba nastojati izbeći.

Tokom Mehura mnogi startapi su pokušali da “brzo postanu veliki”. U idealnom slučaju, ovo je značilo dobijanje velikog broja mušterija brzo. Ali je bilo lako da se značenje promeni u zapošljavanje velikog broja ljudi brzo.

Od ove dve rerzije, ona gde brzo dobijete veliki broj mušterija je naravno bolja. Ali čak i to može biti precenjeno. Ideja je da prvi udjete u neku oblast i da pokupite sve korisnike, ne ostavljajući nijednog konkurenciji. Ali mislim da za najveći broj biznisa prednosti toga da ste prvi na nekom tržištu nisu toliko izuzetne. Google je opet dobar primer. Kada su se pojavili delovalo je kao da je pretraga zrelo tržište, dominirano od strane velikih igrača koji su potrošili milione da izgrade svoje brendove: Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi. Sigurno je 1998. bilo kasno da se udje na žurku.

Ali kao što su osnivači Googlea znali, brend praktično ništa ne vredi u poslu pretrage. Možete ući u bilo kom trenutku sa nečim boljim, i korisnici će se vremenom preliti kod vas. Kao da naglasi ovu poentu, Google se nikada nije oglašavanjo. Oni su kao dileri; prodaju to, ali znaju bolje nego da i sami koriste.

Konkurencija koju je Google sahranio bi bolje prošla da je one milione uložila u unapredjivanje svog softvera. Budući startapi bi trebali da nauče iz ove greške. Sem ukoliko ste na tržištu gde su proizvodi toliko slični kao što je slučaj sa cigaretama, vodkom ili praškom za veš, trošenje mnogo novca na oglašavanje vašeg brenda je znak loma. A mali broj, ako ih uopšte ima, veb biznisa su toliko slični. Dejting sajtovi imaju velike oglašivačke kampanje trenutno, što je dodatni dokaz da su zreli za ubiranje. (Njušim kompaniju koju vode marketingaši.)

Mi smo bili primorani okolnostima da rastemo sporo, i gledajući unazad to je bila dobra stvar. Svi osnivači su naučili da rade svaki posao u kompaniji. Uz pisanje softvera, ja sam morao da se bavim prodajom i korisničkom podrškom. Moja poruka potencijalnim mušterijama je bila — bili biste glupi da ne prodajete onlajn, a ako prodajete onlajn bili biste glupi da koristite nečiji drugi softver. Obe izjave su istinite, mada to nije način da ubedite ljude.

Bio sam odličan u korisničkoj podršci doduše. Zamislite da pričate sa osobom iz korisničke službe koja ne samo da zna sve o proizvodu već bi se i duboko izvinjavala ako postoji neki bag, i zatim ga popravila trenutno, dok ste na telefonu sa njom. Mušterije su nas volele. I mi smo voleli njih,zato što kada rastete polako ‘od usta do usta’ promocijom, vaša prva serija korisnika su bili oni koji su bili dovoljno pametni da vas sami nadju. Ne postoji ništa vrednije, u ranim fazama startapa, od pametnih korisnika. Ako ih slušate, reći će vam tačno šta treba da radite da napravite proizvod koji pobedjuje. I ne samo da će vam taj savet dati besplatno, već će vam i platiti.

Mi smo zvanično lansirali rane 1996. Do kraja te godine smo imali oko 70 korisnika. Budući da je ovo bila “postani veliki brzo” era, brinuo sam se oko toga koliko smo mali i nevidljivi. Ali zapravo smo radili upravo pravu stvar. Kada jednom postanete veliki (u korisnicima ili zaposlenima) postaje teško da promenite svoj proizvod. Ta godina je zapravo bila laboratorija za unapredjivanje našeg softvera. Do njenog kraja, bili smo toliko daleko ispred naše konkurencije da nisu imali nadu da će nas ikada sustići. A pošto su svi hakeri proveli mnoge sate pričajući sa korisnicima, razumeli smo onlajn prodaju bolje od bilo koga drugog.

To je ključ uspeha za startap. Ne postoji ništa više važno od razumevanja sopstvenog biznisa. Mogli biste pomisliti da bilo ko u nekom biznisu, po definiciji, mora i da ga razume. Daleko od toga. Tajno oružje Googlea je jednostavno bilo to što su razumeli pretragu. Radio sam u Yahoou kada se Google pojavio i Yahoo nije razumeo pretragu. Znam zato što sam jednom pokušao da ubedim ljude koji su donosili odluke da moramo da učinimo našu pretraguboljom, a kao odgovor sam dobio partijsku liniju na tu temu: Yahoo više nije bio prosti “pretraživač”. Pretraga je sada bila samo mali procenat naših pregleda stranica, manji od mesečnog rasta, i sada kada smo se uspostavili kao “medijska kompanija”, ili “portal”, ili štagod da smo bili, mogli smo da dopustimo pretrazi da uvene ili nestane, kao pupčana vrpca.

Pa, možda i jeste mali procenat pregleda stranica, ali je to jedan važan procenat, zbog toga što su to oni pregledi stranica sa kojim počinju sesije korišćenja interneta. Mislim da Yahoo to sada shvata.

Google razume nekoliko drugih stvari koje najveći broj veb kompanije i dalje ne razume. Najvažnija stvar jeste da postavite korisnike pre oglašivača, iako su oglašivači ti koji plaćaju a ne korisnici. Na jednoj od mojih omiljenih nalepnica za kola piše “ako ljudi vode, vodje će pratiti”. Parafrazirano za veb, to postaje “pridobite korisnike, i oglašivači će pratiti”. Generalnije, dizajnirajte proizvod tako daprvo zadovolji korisnike, a onda razmišljajte o tome kako ćete da zaradite novac od njih. Ako ne postavite korisnike na prvo mesto, ostavljate prostor za konkurente koji to urade.

Da biste napravili nešto što korisnici vole, potrebno je da ih razumete. A što ste veći, to je teže da to uradite. Zato ja kažem “postanite veliki polako”. Što sporije trošite svoj novac, imaćete više vremena da učite.

Drugi razlog da trošite novac polako jeste da ohrabrite kulturu jeftinoće. To je nešto što Yahoo nije razumeo. Titula Davida Filoa je bila “Chief Yahoo”, ali je on bio ponosan što je njegova nezvanična titula bila “Cheap Yahoo”. Brzo nakon što smo stigli u Yahoo, dobio sam imejl od od Filoa, koji je bazao po našoj direktorijskoj hijerarhiji, pitajući da li je zaista neophodno da pohranjujemo toliko podataka na skupim RAID drajvovima. Bio sam impresioniran ovim. Vrednost Yahooa je već bila u milijardama, a i dalje subrinuli o tome da se ne razbacuju na nekoliko gigabajta prostora na disku.

Kada dobijete nekoliko miliona dolara od VC firme, postoji tendencija da se osetite bogato. Važno je da shvatite da niste. Bogata kompanija je ona sa velikim prihodima. Ovaj novac nije prihod. To je novac koji su vam investitori dali kako biste mogli da generišete prihod. Tako da uprkos tim milionima u banci, i dalje ste siromašni.

Za mnoge startape model bi trebao da bude postdiplomac, ne advokatska firma. Ciljajte na ono što je kul i jeftino, a ne na ono što je skupo i impresivno. Za nas je test koliko startap razume ovo bio to da li imaju Aeron stolice. Aeron se pojavio za vreme Mehura i bio je veoma popularan u startapima. Naročito onom tipu, toliko uobičajenom tada, koji je bio kao gomila klinaca koji se igraju kuće sa novcem koji su obezbedili VC-jevi. Mi smo imali kancelarijske stolice koje su bile toliko jeftine da su nasloni otpadali. Ovo je bilo malo sramotno u to vreme, ali gledajući unazad ta studentska atmosfera u našoj kancelariji je bila jedna od onih stvari koje smo uradili kako treba bez da smo to znali.

Naše kancelarije su bile u drvenoj trospratnici na Trgu Harvarda. To je bio stan do 70-ih, i još uvek je u kupatilu stajala kada sa nogicama sa oblikom šape. Mora da je svojevremeno tu živeo neki ekscentrik, zato što su udubine u zidovima bile napunjene aluminijumskom folijom, kao da štite od kosmičkih zraka. Kada je neki eminentni posetilac dolazio kod nas, malo smo se snebivali zbog nereprezentativnosti prostora. Zapravo je to mesto bilo savršen prostor za startap. Osećali smo se kao da je naša uloga da budemo drski slabiji tim umesto korporativci sa košuljama i kravatama, i to je tačno onaj duh koji i vi želite.

Stan je isto tako i pravo mesto za razvoj softvera. Polja pregrada su loša za ovo, kao što ste verovatno otkrili ako ste probali. Da li ste ikada primetili koliko je lakše hakovati kod kuće nego na poslu? Zašto onda ne biste napravili da je posao više kao kuća?

Kada tražite prostor za startap, nemojte da mislite da treba da izgleda profesionalno. Profesionalnost znači radjenje dobrog posla, a ne liftovi i zidovi od stakla. Ja bih savetovao najveći broj startapa da izbegnukorporativne prostore na početku i da samo iznajme stan. Kao startap ćete želeti da živite u svojoj kancelariji, zašto onda ne biste imali prostor dizajniran za život kao svoju kancelariju?

Pored toga što su jeftiniji i bolji za rad u njima, stanovi teže da imaju bolje lokacije od zgrada sa poslovnim prostorom. A za startape je lokacija veoma važna. Ključ za produktivnost je da ljudi dodju i nastave sa poslom nakon večere. Ti sati koje provodite nakon što telefoni prestanu da zvone su najbolji način da se obavi posao. Velike stvari se mogu desiti kada grupa zaposlenih ode zajedno na večeru, priča o idejama, i onda se vrati u kancelariju da ih implementira. Tako da želite da budete na lokaciji gde postoji dosta restorana u blizini, a ne nekom mračnom ofis parku koji postane pustinja nakon 6 popodne.

Kada se kompanija prebaci u mod gde svako ide kući u predgradje na večeru, ma koliko kasno, izgubili ste nešto neverovatno vredno. Bog neka vam je u pomoći ako zapravo krenete u tom modu.

Ako bih pokretao startap danas, postoje samo tri mesta gde bih razmotrio da to radim: na Red Lineu blizu Centralnog, Harvard ili Davis Trga (Kendall je previše sterilan); u Palo Altou na Univerzitetu ili California Aves; i na Berkleyu odmah severno ili južno od kampusa. To su jedina mesta za koja znam da imaju pravi ‘vajb’.

Najvažniji način na koji ne treba da trošite novac je tako što nećete zapošljavati ljude. Možda sam ekstremista, ali verujem da je zapošljavanje ljudi najgora stvar koju kompanija može da uradi. Za početak, ljudi su konstantan trošak, što je najgora vrsta troška. Takodje imaju težnju da traže veći prostor, i možda da se preselite u onu vrstu nekul poslovnih zgrada koje će vaš softver učiniti gorim. Ali najgore od svega, oni vas usporavaju: umesto da provirite u nečiju kancelariju i proverite vašu ideju sa njima, sada osam ljudi treba da ima sastanak o tome. Tako da što manje ljudi morate da zaposlite, toliko bolje.

Tokom Mehura najveći broj startapa je imao suprotnu politiku. Oni su želeli da zaposle kompletan tim što je pre moguće, kao da ne biste mogli ništa da uradite ako ne postoji neko sa odgovarajućom titulom. Nemojte zapošljavati ljude da biste popunili rupe u nekoj apriornoj organizaciono shemi. Jedini razlog zašto biste trebali da zaposlite nekoga jeste da bi taj neko uradio nešto što vi ne možete.

Ako je zapošljavanje ne-neophodnih ljudi skupo i usporava vas, zašto skoro sve kompanije to ipak rade? Mislim da je glavni razlog taj što se ljudima svidja ideja da imaju dosta ljudi koji rade oko njih. Ova slabost je često prisutna i kod CEO-a. Ako ikada dodjete u poziciju da vodite kompaniju, videćete da je jedno od najčešćih pitanja koje ljudi postavljaju koliko zaposlenih imate. Ovo je njihov način da vas odmere. I to ne pitaju razni nasumični ljudi; čak i novinari to pitaju. I biće mnogo više impresionirani odgovorom da je broj hiljadu nego da je deset.

Ovo je besmisleno, zapravo. Ako dve kompanije imaju isteprihode, onda je ona sa manjim brojem zaposlenih impresivnija. Kada su me ljudi pitali koliko ljudi ima naš startap i ja odgovorio “dvadeset”, mogao sam da vidim da misle da mi nismo toliko bitni. Imao sam poriv da dodam “ali naš glavni konkurent, koga redovno prašimo, ima sto četrdeset, možemo li zato da dobijemo priznanje za veći od ta dva broja?”

Što se tiče kancelarijskog prostora, broj vaših zaposlenih je izbor izmedju toga da deluje impresivno i toga da jeste impresivan. Bilo ko od vas ko je bio štreber u srednjoj školi zna za ovaj izbor. Nastavite tako i kada pokrenete kompaniju.

Nego da li bi uopšte trebalo da pokrenete kompaniju? Da li ste prava vrsta osobe za to? I ako jeste, da li je vredno toga?

Više ljudi su prava vrsta osobe da pokrenu startap nego što zapravo shvataju to. To je i glavni razlog zašto sam napisao ovo. Moglo bi postojati deset puta više startapa nego sada, i to bi verovatno bila dobra stvar.

Ja sam bio, i to sada shvatam, upravo prava vrsta osobe koja treba da pokrene startap. Ali me je ta ideja prestrašivala u početku. Bio sam primoran da to uradim zato što sam bio Lisp haker. Kompanija kojoj sam pružao konsalting je delovala kao da upada u nevolju, a nije bilo mnogo drugih kompanija koje su koristile Lisp. Pošto nisam mogao da podnesem pomisao programiranja u nekom drugom jeziku (ovo je bilo 1995., kada je “drugi jezik” značilo C++) činilo se da je jedina opcija pokretanje nove kompanije koja bi koristila Lisp.

Razumem da ovo zvuči nategnuto, ali ako ste Lisp haker znaćete na šta mislim. A ako je mene ideja pokretanja startapa plašila do te mere da sam to uradio samo iz nužde, mora da postoji još mnogo ljudi koji bi bili dobri u tome ali su previše uplašeni da bi probali.

Dakle ko bi trebao da pokrene startap? Neko ko je dobar haker, izmedju 23 i 38 godina, i ko želi da reši problem sa novcem jednim udarcem umesto da biva plaćen postepeno tokom tradicionalnog radnog života.

Ne mogu da kažem precizno šta je dobar haker. Na prvorazrednom univerzitetu ovo bi moglo da uključi gornju polovinu studenata koji su diplomirali računarske nauke. Mada naravno ne morate završiti računarske nauke da biste bili haker; moja glavna studija na fakultetu je bila filozofija.

Teško je reći da li ste dobar haker, naročito kada ste mladi. Srećom proces pokretanja startapa teži da ih selektuje automatski. Ono što tera ljude da pokrenu startape je (ili bi bar trebalo da bude) posmatranje postojećih tehnologija i razmišljanje ‘zar ovi ljudi ne kapiraju da bi trebali da rade x, y i z?’ To je takodje znak da je neko dobar haker.

Stavio sam donju granicu na 23 ne zato što mislim da se nešto ne dešava u vašem mozgu do tada, nego zato što mislim da treba da vidite kako to izgleda u postojećem biznisu pre nego što pokušate da vodite svoj. Taj biznis ne mora da bude startap. Ja sam proveo godinu dana radeći za softversku kompaniju da bih otplatio zajmove za fakultet. To je bila najgora godina mog odraslog života, ali sam naučio, ne shvatajući to u tom trenutku, mnogo vrednih lekcija o softverskom biznisu. U ovom slučaju su to uglavnom bile negativne lekcije: nemoj imati previše sastanaka; nemoj imati delove koda koje poseduje veći broj ljudi; ne dozvoli da ti prodavac vodi kompaniju; nemoj imati high-end proizvod; ne dozvoli da ti kod postane previše velik; ne ostavljaj pronalaženje bagova QA ekipi; ne čekaj previše dugo izmedju različitih verzija; nemoj izolovati programere od korisnika; nemoj se preseliti iz Kembridža na Rutu 128; i tako dalje. [1] Negativne lekcije su jednako vredne kao i pozitivne. Možda i vrednije: teško je ponoviti briljantan performans, ali je dosta jednostavno izbegavati greške. [2]

Drugi razlog zašto je teško pokrenuti kompaniju pre 23 je to što vas ljudi neće uzimati za ozbiljno. VC-jevi vam neće verovati, i pokušavaće da kao uslov finansiranja postave to da vas svedu na maskotu. Mušterije će brinuti da ćete da ispalite i da ih ostavite u neprilici. Čak ćete i sami, osim ako ste veoma neobični, osećati svoje godine do nekog stepena; nalazićete da je čudno biti šef nekome mnogo starijem od vas, a ako imate 21, zapošljavanje samo mladjih ljudi vam poprilično ograničava opcije.

Neki ljudi bi verovatno mogli da pokrenu kompaniju u 18 ako bi to želeli. Bil Gejts je imao 19 kada su on i Pol Alen pokrenuli Microsoft. (Pol Alen je imao 22, doduše, i to je verovatno imalo uticaja.) Tako da ako razmišljate, baš me briga šta ovaj kaže, pokrenuću kompaniju sada, možda ste taj tip osobe koji bi mogao da uspe u tome.

Druga granica, 38, ima mnogo veću pozadinu. Jedan razlog zašto sam je postavio tu je to što ne mislim da mnogi ljudi imaju fizičku izdržljivost nakon tog doba. Ja sam radio do 2 ili 3 ujutru svake noći, sedam dana nedeljno. Ne znam kako bih sada to mogao da radim.

Takodje, startapi su veliki rizik u smislu finansija. Ako pokušate nešto što propadne i ostavi vas bankrotiranim u 26, pa šta; mnogi ljudi su bez para sa 26. Ali sa 38 ne možete toliko da rizikujete, naročito ako imate decu.

Moj konačni test je možda i najrestriktivniji. Da li zapravo želite da pokrenete startap? Ono na šta se to svodi, ekonomski, je kompresovanje vašeg radnog života u najmanji mogući prostor. Umesto da radite običnim ritmom 40 godina, radite paklenim ritmom 4 godine. I možda vam na kraju ne ostane ništa — mada u tom slučaju najverovatnije neće trajati 4 godine.

Tokom ovog vremena ćete malo šta raditi izuzev posla, zbog toga što kada ne radite, vaši konkurenti će raditi. Moje jedine aktivnosti u slobodnom vremenu su bile trčanje, koje mi je u svakom slučaju bilo potrebno da bih mogao da nastavim da radim, i oko 15 minuta čitanja svake noći. Imao sam devojku tokom ukupno dva meseca tokom tog trogodišnjeg perioda. Svakih nekoliko nedelja bih odvojio nekoliko sati da posetim prodavnicu polovnih knjiga ili da odem kod prijatelja na večeru. Porodicu sam posetio dva puta. Sem toga sam samo radio.

Rad je često bio zabavan, zato što su ljudi sa kojima sam radio uključivali neke od mojih najboljih prijatelja. Ponekada je čak bilo i tehnički zabavno. Mada samo 10% vremena. Najbolje što mogu da kažem o drugih 90% jeste da je, gledajući unazad, nešto od toga smešnije nego što je tada delovalo. Kao što je jednom u Kembridžu nestalo struje na šest sati, a mi smo pogrešili pokušavajući da pokrenemo benzinski generator u kancelariji. To neću više pokušavati.

Ne mislim da je količina sranja sa kojim morate da se nosite u startapu veća nego u običnom radnom životu. Verovatno ga je manje, zapravo; samo deluje da ga je mnogo zbog toga što je kompresovano u kratak period. Zato je glavna stvar koju vam startap kupuje vreme. To je način razmišljanja o tome ako pokušavate da odlučite da li da pokrećete startap. Ako ste vrsta osobe koja želi da reši problem novca odjednom umesto radeći za platu 40 godina, onda startap ima smisla.

Mnogi ljudi vide konflikt izmedju startapa i postdiplomskih studija. Postdiplomci su pravog doba, i prava vrsta ljudi koja treba da pokreće softverske startape. Možda ćete brinuti da ćete protraćiti priliku za akademsku karijeru. Ali je moguće da biti deo startapa i ostati na postdiplomskim studijama, naročito na početku. Dva od naša tri početna hakera su bili na studijama sve vreme, i oba su završila studije. Nema puno izvora energije koji su moćni kao prokrastinirajući postdiplomac.

Ako morate da napustite studije, u najgorem slučaju neće biti na mnogo. Ako startap propadne, verovatno će propasti dovoljno brzo da možete da se vratite akademskom životu. A ako uspe, možete videti da više nemate tako goruću želju da postanete asistent.

Ako želite to da uradite, uradite. Pokretanje startapa nije tako velika misterija kao što izgleda sa strane. Nije u pitanju nešto gde morate da poznajete “biznis” da biste to uradili. Napravite nešto što korisnici vole, i trošite manje nego što zaradjujete. Koliko je to teško?
—

[1] Bio sam loš radnik budući da je ovo mesto bilo kompanija. Izvinjavam se svima koji su morali da rade sa mnom tamo.

[2] Verovatno biste mogli da napišete knjigu o tome kako uspeti u biznisu radeći sve potpuno suprotno od DMV-a.