Kako pokrenuti startap: Netrošenje novca

Ovaj članak je prevod dela eseja How to Start a Startup Pola Grejema, programera, preduzetnika i investitora. Ko-osnovao je kompaniju Viaweb koja je prodata Yahoo-u, a ko-osnivač je i vrlo poznatog seed fonda Y-Combinator. Na svom ličnom sajtuobjavljuje popularne eseje, uglavnom namenjene preduzetnicima.

Kako pokrenuti startap:

· Uvod
· Ideja
· Ljudi
· Šta mušterije žele
· Prikupljanje novca
· Netrošenje novca
· Da li uopšte? (uskoro)

Netrošenje novca

Kada i ako dobijete infuziju novca od investitora, šta biste trebali da uradite sa njim? Da ga ne potrošite, eto šta. U skoro svakom startapu koji propadne, neposredan uzrok je bilo to što su ostali bez novca. Uglavnom je u pitanju bilo nešto dublje što nije u redu. Ali čak i neposredan uzrok smrti treba nastojati izbeći.

Tokom Mehura mnogi startapi su pokušali da “brzo postanu veliki”. U idealnom slučaju, ovo je značilo dobijanje velikog broja mušterija brzo. Ali je bilo lako da se značenje promeni u zapošljavanje velikog broja ljudi brzo.

Od ove dve rerzije, ona gde brzo dobijete veliki broj mušterija je naravno bolja. Ali čak i to može biti precenjeno. Ideja je da prvi udjete u neku oblast i da pokupite sve korisnike, ne ostavljajući nijednog konkurenciji. Ali mislim da za najveći broj biznisa prednosti toga da ste prvi na nekom tržištu nisu toliko izuzetne. Google je opet dobar primer. Kada su se pojavili delovalo je kao da je pretraga zrelo tržište, dominirano od strane velikih igrača koji su potrošili milione da izgrade svoje brendove: Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi. Sigurno je 1998. bilo kasno da se udje na žurku.

Ali kao što su osnivači Googlea znali, brend praktično ništa ne vredi u poslu pretrage. Možete ući u bilo kom trenutku sa nečim boljim, i korisnici će se vremenom preliti kod vas. Kao da naglasi ovu poentu, Google se nikada nije oglašavanjo. Oni su kao dileri; prodaju to, ali znaju bolje nego da i sami koriste.

Konkurencija koju je Google sahranio bi bolje prošla da je one milione uložila u unapredjivanje svog softvera. Budući startapi bi trebali da nauče iz ove greške. Sem ukoliko ste na tržištu gde su proizvodi toliko slični kao što je slučaj sa cigaretama, vodkom ili praškom za veš, trošenje mnogo novca na oglašavanje vašeg brenda je znak loma. A mali broj, ako ih uopšte ima, veb biznisa su toliko slični. Dejting sajtovi imaju velike oglašivačke kampanje trenutno, što je dodatni dokaz da su zreli za ubiranje. (Njušim kompaniju koju vode marketingaši.)

Mi smo bili primorani okolnostima da rastemo sporo, i gledajući unazad to je bila dobra stvar. Svi osnivači su naučili da rade svaki posao u kompaniji. Uz pisanje softvera, ja sam morao da se bavim prodajom i korisničkom podrškom. Moja poruka potencijalnim mušterijama je bila — bili biste glupi da ne prodajete onlajn, a ako prodajete onlajn bili biste glupi da koristite nečiji drugi softver. Obe izjave su istinite, mada to nije način da ubedite ljude.

Bio sam odličan u korisničkoj podršci doduše. Zamislite da pričate sa osobom iz korisničke službe koja ne samo da zna sve o proizvodu već bi se i duboko izvinjavala ako postoji neki bag, i zatim ga popravila trenutno, dok ste na telefonu sa njom. Mušterije su nas volele. I mi smo voleli njih,zato što kada rastete polako ‘od usta do usta’ promocijom, vaša prva serija korisnika su bili oni koji su bili dovoljno pametni da vas sami nadju. Ne postoji ništa vrednije, u ranim fazama startapa, od pametnih korisnika. Ako ih slušate, reći će vam tačno šta treba da radite da napravite proizvod koji pobedjuje. I ne samo da će vam taj savet dati besplatno, već će vam i platiti.

Mi smo zvanično lansirali rane 1996. Do kraja te godine smo imali oko 70 korisnika. Budući da je ovo bila “postani veliki brzo” era, brinuo sam se oko toga koliko smo mali i nevidljivi. Ali zapravo smo radili upravo pravu stvar. Kada jednom postanete veliki (u korisnicima ili zaposlenima) postaje teško da promenite svoj proizvod. Ta godina je zapravo bila laboratorija za unapredjivanje našeg softvera. Do njenog kraja, bili smo toliko daleko ispred naše konkurencije da nisu imali nadu da će nas ikada sustići. A pošto su svi hakeri proveli mnoge sate pričajući sa korisnicima, razumeli smo onlajn prodaju bolje od bilo koga drugog.

To je ključ uspeha za startap. Ne postoji ništa više važno od razumevanja sopstvenog biznisa. Mogli biste pomisliti da bilo ko u nekom biznisu, po definiciji, mora i da ga razume. Daleko od toga. Tajno oružje Googlea je jednostavno bilo to što su razumeli pretragu. Radio sam u Yahoou kada se Google pojavio i Yahoo nije razumeo pretragu. Znam zato što sam jednom pokušao da ubedim ljude koji su donosili odluke da moramo da učinimo našu pretraguboljom, a kao odgovor sam dobio partijsku liniju na tu temu: Yahoo više nije bio prosti “pretraživač”. Pretraga je sada bila samo mali procenat naših pregleda stranica, manji od mesečnog rasta, i sada kada smo se uspostavili kao “medijska kompanija”, ili “portal”, ili štagod da smo bili, mogli smo da dopustimo pretrazi da uvene ili nestane, kao pupčana vrpca.

Pa, možda i jeste mali procenat pregleda stranica, ali je to jedan važan procenat, zbog toga što su to oni pregledi stranica sa kojim počinju sesije korišćenja interneta. Mislim da Yahoo to sada shvata.

Google razume nekoliko drugih stvari koje najveći broj veb kompanije i dalje ne razume. Najvažnija stvar jeste da postavite korisnike pre oglašivača, iako su oglašivači ti koji plaćaju a ne korisnici. Na jednoj od mojih omiljenih nalepnica za kola piše “ako ljudi vode, vodje će pratiti”. Parafrazirano za veb, to postaje “pridobite korisnike, i oglašivači će pratiti”. Generalnije, dizajnirajte proizvod tako daprvo zadovolji korisnike, a onda razmišljajte o tome kako ćete da zaradite novac od njih. Ako ne postavite korisnike na prvo mesto, ostavljate prostor za konkurente koji to urade.

Da biste napravili nešto što korisnici vole, potrebno je da ih razumete. A što ste veći, to je teže da to uradite. Zato ja kažem “postanite veliki polako”. Što sporije trošite svoj novac, imaćete više vremena da učite.

Drugi razlog da trošite novac polako jeste da ohrabrite kulturu jeftinoće. To je nešto što Yahoo nije razumeo. Titula Davida Filoa je bila “Chief Yahoo”, ali je on bio ponosan što je njegova nezvanična titula bila “Cheap Yahoo”. Brzo nakon što smo stigli u Yahoo, dobio sam imejl od od Filoa, koji je bazao po našoj direktorijskoj hijerarhiji, pitajući da li je zaista neophodno da pohranjujemo toliko podataka na skupim RAID drajvovima. Bio sam impresioniran ovim. Vrednost Yahooa je već bila u milijardama, a i dalje subrinuli o tome da se ne razbacuju na nekoliko gigabajta prostora na disku.

Kada dobijete nekoliko miliona dolara od VC firme, postoji tendencija da se osetite bogato. Važno je da shvatite da niste. Bogata kompanija je ona sa velikim prihodima. Ovaj novac nije prihod. To je novac koji su vam investitori dali kako biste mogli da generišete prihod. Tako da uprkos tim milionima u banci, i dalje ste siromašni.

Za mnoge startape model bi trebao da bude postdiplomac, ne advokatska firma. Ciljajte na ono što je kul i jeftino, a ne na ono što je skupo i impresivno. Za nas je test koliko startap razume ovo bio to da li imaju Aeron stolice. Aeron se pojavio za vreme Mehura i bio je veoma popularan u startapima. Naročito onom tipu, toliko uobičajenom tada, koji je bio kao gomila klinaca koji se igraju kuće sa novcem koji su obezbedili VC-jevi. Mi smo imali kancelarijske stolice koje su bile toliko jeftine da su nasloni otpadali. Ovo je bilo malo sramotno u to vreme, ali gledajući unazad ta studentska atmosfera u našoj kancelariji je bila jedna od onih stvari koje smo uradili kako treba bez da smo to znali.

Naše kancelarije su bile u drvenoj trospratnici na Trgu Harvarda. To je bio stan do 70-ih, i još uvek je u kupatilu stajala kada sa nogicama sa oblikom šape. Mora da je svojevremeno tu živeo neki ekscentrik, zato što su udubine u zidovima bile napunjene aluminijumskom folijom, kao da štite od kosmičkih zraka. Kada je neki eminentni posetilac dolazio kod nas, malo smo se snebivali zbog nereprezentativnosti prostora. Zapravo je to mesto bilo savršen prostor za startap. Osećali smo se kao da je naša uloga da budemo drski slabiji tim umesto korporativci sa košuljama i kravatama, i to je tačno onaj duh koji i vi želite.

Stan je isto tako i pravo mesto za razvoj softvera. Polja pregrada su loša za ovo, kao što ste verovatno otkrili ako ste probali. Da li ste ikada primetili koliko je lakše hakovati kod kuće nego na poslu? Zašto onda ne biste napravili da je posao više kao kuća?

Kada tražite prostor za startap, nemojte da mislite da treba da izgleda profesionalno. Profesionalnost znači radjenje dobrog posla, a ne liftovi i zidovi od stakla. Ja bih savetovao najveći broj startapa da izbegnukorporativne prostore na početku i da samo iznajme stan. Kao startap ćete želeti da živite u svojoj kancelariji, zašto onda ne biste imali prostor dizajniran za život kao svoju kancelariju?

Pored toga što su jeftiniji i bolji za rad u njima, stanovi teže da imaju bolje lokacije od zgrada sa poslovnim prostorom. A za startape je lokacija veoma važna. Ključ za produktivnost je da ljudi dodju i nastave sa poslom nakon večere. Ti sati koje provodite nakon što telefoni prestanu da zvone su najbolji način da se obavi posao. Velike stvari se mogu desiti kada grupa zaposlenih ode zajedno na večeru, priča o idejama, i onda se vrati u kancelariju da ih implementira. Tako da želite da budete na lokaciji gde postoji dosta restorana u blizini, a ne nekom mračnom ofis parku koji postane pustinja nakon 6 popodne.

Kada se kompanija prebaci u mod gde svako ide kući u predgradje na večeru, ma koliko kasno, izgubili ste nešto neverovatno vredno. Bog neka vam je u pomoći ako zapravo krenete u tom modu.

Ako bih pokretao startap danas, postoje samo tri mesta gde bih razmotrio da to radim: na Red Lineu blizu Centralnog, Harvard ili Davis Trga (Kendall je previše sterilan); u Palo Altou na Univerzitetu ili California Aves; i na Berkleyu odmah severno ili južno od kampusa. To su jedina mesta za koja znam da imaju pravi ‘vajb’.

Najvažniji način na koji ne treba da trošite novac je tako što nećete zapošljavati ljude. Možda sam ekstremista, ali verujem da je zapošljavanje ljudi najgora stvar koju kompanija može da uradi. Za početak, ljudi su konstantan trošak, što je najgora vrsta troška. Takodje imaju težnju da traže veći prostor, i možda da se preselite u onu vrstu nekul poslovnih zgrada koje će vaš softver učiniti gorim. Ali najgore od svega, oni vas usporavaju: umesto da provirite u nečiju kancelariju i proverite vašu ideju sa njima, sada osam ljudi treba da ima sastanak o tome. Tako da što manje ljudi morate da zaposlite, toliko bolje.

Tokom Mehura najveći broj startapa je imao suprotnu politiku. Oni su želeli da zaposle kompletan tim što je pre moguće, kao da ne biste mogli ništa da uradite ako ne postoji neko sa odgovarajućom titulom. Nemojte zapošljavati ljude da biste popunili rupe u nekoj apriornoj organizaciono shemi. Jedini razlog zašto biste trebali da zaposlite nekoga jeste da bi taj neko uradio nešto što vi ne možete.

Ako je zapošljavanje ne-neophodnih ljudi skupo i usporava vas, zašto skoro sve kompanije to ipak rade? Mislim da je glavni razlog taj što se ljudima svidja ideja da imaju dosta ljudi koji rade oko njih. Ova slabost je često prisutna i kod CEO-a. Ako ikada dodjete u poziciju da vodite kompaniju, videćete da je jedno od najčešćih pitanja koje ljudi postavljaju koliko zaposlenih imate. Ovo je njihov način da vas odmere. I to ne pitaju razni nasumični ljudi; čak i novinari to pitaju. I biće mnogo više impresionirani odgovorom da je broj hiljadu nego da je deset.

Ovo je besmisleno, zapravo. Ako dve kompanije imaju isteprihode, onda je ona sa manjim brojem zaposlenih impresivnija. Kada su me ljudi pitali koliko ljudi ima naš startap i ja odgovorio “dvadeset”, mogao sam da vidim da misle da mi nismo toliko bitni. Imao sam poriv da dodam “ali naš glavni konkurent, koga redovno prašimo, ima sto četrdeset, možemo li zato da dobijemo priznanje za veći od ta dva broja?”

Što se tiče kancelarijskog prostora, broj vaših zaposlenih je izbor izmedju toga da deluje impresivno i toga da jeste impresivan. Bilo ko od vas ko je bio štreber u srednjoj školi zna za ovaj izbor. Nastavite tako i kada pokrenete kompaniju.