Kako pokrenuti startap: Prikupljanje novca

Ovaj članak je prevod dela eseja How to Start a Startup Pola Grejema, programera, preduzetnika i investitora. Ko-osnovao je kompaniju Viaweb koja je prodata Yahoo-u, a ko-osnivač je i vrlo poznatog seed fonda Y-Combinator. Na svom ličnom sajtuobjavljuje popularne eseje, uglavnom namenjene preduzetnicima.

Kako pokrenuti startap:

· Uvod
· Ideja
· Ljudi
· Šta mušterije žele
· Prikupljanje novca
· Netrošenje novca
· Da li uopšte? (uskoro)

Prikupljanje novca

Da bi se sve ovo desilo, trebaće vam novac. Neki startapi su sami sebe finansirali – Microsoft na primer – ali najveći broj njih nije. Mislim da je mudro uzeti novac od investitora. Da biste se samofinansirali, morate krenuti kao kompanija za konsalting, i posle je teško prebaciti se sa toga u kompaniju sa proizvodom.

Finasnijski, startpaje je kao kao položio/pao kurs. Način obogaćivanja od startapa je maksimizovanje šansi za uspeh kompanije, a ne maksimizovanje veličine udela koji imate u njoj. Tako da ako možete da razmenite udeo za nešto što uvećava šanse za uspeh, verovatno je to pametan potez.

Najvećem broju hakera dobijanje investicije deluje kao zastrašujuć i misteriozan proces. Zapravo je samo dosadan. Pokušaću da dam kratak pregled kako to funkcioniše.

Prva stvar koja će vam trebati je nekoliko desetina hiljada dolara da platite svoje troškove dok razvijate prototip. Ovo se zove seed kapital. Zato što je tako malo novca u pitanju, prikupljanje seed kapitala je relativno lako – barem u smislu dobijanja brzog da ili ne.

Uglavnom dobijate seed novac od bogatih pojedinaca nazivanih “andjeli”. Često su to ljudi koji su se i sami obogatili od tehnologije. U seed fazi, investitori ne očekuju da imate razradjen biznis plan. Uglavnom znaju da bi trebalo brzo da odluče. Nije neobična situacija da dobijete ček u roku od nedelju dana, na osnovu ugovora na pola strane.

Mi smo pokrenuli Viaweb sa 10.000 dolara seed novca od našeg prijatelja Džulijana. Medjutim on nam je dao mnogo više od novca. On je bivši CEO i takodje je korporativni advokat, tako da nam je dao veliku količinu vrednih saveta o biznisu, takodje je obavio sav pravni posao osnivanja kompanije. Povrh toga nas je upoznao sa jednim od dva andjela investitora koji su nam obezbedili narednu rundu finansija.

Neki andjeli, naročito oni sa tehnološkom zaledjinom, mogu biti zadovoljni sa demonstracijom i verbalnim opisom onoga što radite. Ali će mnogi hteti kopiju vašeg biznis plana, tek da bi se podsetili u šta su investirali.

Naši andjeli su je tražili, i kada pogledam unazad, zapanjen sam koliko sam se brinuo oko toga. “Biznis plan” ima tu reč “biznis” u sebi, pa sam pretpostavljao da to mora biti nešto za šta ću morati da pročitam knjigu o tome kako se pišu biznis planovi. Zapravo, ne baš. U ovoj fazi, sve što najveći broj investitora očekuje je kratak opisa onoga što planirate da uradite i kako planirate da pravite novac sa tim, kao i biografije osnivača. Ako samo sednete i ispišete šta ste ispričali jedni drugima, trebalo bi da bude dovoljno. Ne bi trebalo da vam je potrebno više od par sati, i verovatno ćete videti da vam zapisivanje svega daje više ideja u vezi sa onim što biste trebali da radite.

Da bi andjeo imao kome da da ček, moraćete da imate neku vrstu kompanije. Prosto inkorporiranje nije teško. Problem je u tome, da bi kompanija postojala, potrebno je da imate osnivače, kao i to koliki udeo će svako od njih imati. Ako postoje dva osnivača sa jednakim kvalifikacijama koji su jednako posvećeni biznisu, to je lako. Ali ako imate veći broj ljudi od kojih se očekuje da doprinesu na različitim nivoima, odredjivanje veličina udela može biti teško. A kada se jednom uradi, teži da bude uklesano u kamenu.

Nemam trikove za rešavanje ovog problema. Sve što mogu da kažem je – probajte da ovo uradite kako treba. Imam jedno pravilo medjutim kako možete da prepoznate da ste to postigli. Kada se svako oseti da je dobio nešto manji udeo nego što misli da bi trebalo, udeli su optimalno rasporedjeni.

Osnivanje kompanije se ne svodi samo na inkorporiranje, naravno: osiguranje, dozvola za bavljenje poslom, kompenzacija nezaposlenosti, razne stvari sa Poreskom upravom. Nisam siguran ni šta je sve na toj listi zato što, pa, preskočili smo sve to. Kada smo dobili pravo investiranje krajem 1996. unajmili smo sjajnog CFO-a, koji je sve sredio retroaktivno. Ispostavlja se da niko ne dolazi da vas uhapsi ako niste uradili sve što ste trebali kada ste pokretali kompaniju. I to je dobra stvar, inače veliki broj startapa ne bi bio pokrenut. [1]

Može biti veoma opasno odlagati formiranje kompanije, zbog toga što jedan ili više osnivača mogu odlučiti da se odvoje i pokrenu drugu kompaniju koja se bavi istim stvarima. Ovo se dešava. Tako da kada pokrećete kompaniju, kao i kada odredjujete veličine udela, svi osnivači bi trebali da potpišu nešto čime se slažu da ideje svih pripadaju kompaniji, i da će ova kompanija biti jedini posao svima.

[Da je ovo film, zloslutna muzika bi počela sada.]

Kad ste već tu, trebali biste ih pitati šta su još potpisivali. Jedna od najgorih stvari koja može da se desi startapu je da naleti na probleme sa intelektualnom svojinom. Mi jesmo, i to je došlo blizu toga da nas ubije više nego bilo koji konkurent.

Kada smo bili usred procesa prodavanja kompanije, otkrili smo da je jedan od naših ljudi, još od ranije, bio vezan ugovorom u kome je bilo navedeno da sve njegove ideje pripadaju velikoj kompaniji koja mu je platila pohadjanje postdiplomskih studija. U teoriji, to bi moglo da znači da neko drugi poseduje velike delove našeg softvera. Akvizicija je tako došla do stajanja u mestu dok smo pokušavali da rešimo ovaj problem. Problem je bio u tome da, budući da smo bili pred akvizicijom, dozvolili smo sebi da budemo kratki sa novcem. Sada smo trebali da prikupimo još. Ali je veoma teško prikupiti novac sa oblakom intelektulane svojine nad glavom, zato što investitori ne mogu da procene koliko je situacija ozbiljna.

Naši postojeći investitori koji su znali da nam je potreban novac i da ne možemo nigde da ga dobijemo su u ovoj situaciji pokušali odredjene poteze koje ne bih opisivao detaljno, osim što bih podsetio čitaoce da je reč “andjeo” metafora. Osnivači su u toj situaciji predložili da odu iz kompanije, nakon što su investitorima dali kratak tutorijal kako da sami održavaju servere. I dok se sve ovo dešavalo, kupci su izgovorili odlaganje sabotiraju dogovor.

Čudom je sve ispalo OK. Investitori su se povukli; prikupili smo još jednu rundu investicije pri razumnoj valuaciji; velika kompanija nam je na kraju dala parče papira koje je reklo da ne poseduju naš softver; i šest meseci kasnije nas je kupio Yahoo za mnogo više nego što je raniji kupac bio spreman da plati. Tako da smo bili srećni na kraju, iako mi je iskustvo verovatno skratilo život za nekoliko godina.

Nemojte uraditi ono što smo mi. Pre nego što osnujete startap, pitajte sve o njihovoj prethodnoj istoriji kada je intelektualna svojina u pitanju.

Nakon što ste osnovali kompaniju, može zvučati drsko da idete na vrata bogatih ljudi i da im tražite da ulažu desetine hiljada dolara u nešto što je u biti skupina ortaka sa nekim idejama. Ali kada stvar pogledate iz tačke gledišta bogatih ljudi, slika je više ohrabrujuća. Najveći broj bogatih ljudi traže dobre investicije. Ako zaista mislite da imate šansu da uspete, činite im uslugu dopuštajući im da investiraju. Pomešano sa uznemiravanjem koje mogu osećati kada im neko prilazi će biti i pomisao – da li su ovi ortaci sledeći Google?

Andjeli su finansijski uglavnom jednaki sa osnivačima. Dobijaju istu veličinu udela i bivaju razredjeni na isti način u narednim rundama investiranja. Koliki udel bi trebali da dabiju? Zavisi od toga koliko ambiciozno se osećate. Kada ponudite x procenata svoje kompanije za y dolara, implicitno tvrdite odredjenu vrednost vaše kompanije. Visoko rizične investicije se uglavnom opisuju u odnosu na taj broj. Ako dajete investitoru nove deonice u iznosu od 5% naspram već postojećih za 100.000 dolara, onda ste taj dogovor postigli pri pred-novčanom valuacijom od 2 miliona dolara.

Kako odlučujete koja će biti vrednost kompanije? Ne postoji racionalan način. U ovoj fazi postojanja kompanije to je samo opklada. Ja nisam ovo razumeo dok smo mi prikupljali novac. Džulijan je mislio da bismo trebali da vrednujemo kompaniju na nekoliko miliona dolara. Ja sam mislio da je drsko tvrditi da nekoliko hiljada linija koda, što je sve što smo imali u tom trenutku, vrede nekoliko miliona dolara. Na kraju smo se našli na jednom milionu, zbog toga što je Džulijan rekao da niko ne bi investirao u kompaniju sa nižom vrednošću. [2]

Ono što nisam razumeo u to vreme je bilo to da se valuacija ne odnosi samo na vrednost koda koji smo napisali do tada. To je bila i vrednost naših ideja, za koju se ispostavilo da je prava, kao i za sav budući posao koji ćemo uraditi, za koji se ispostavilo da će ga je bilo mnogo.

Naredna runda finansiranja je ona u kojoj možete da radite sa pravi VC firmama. Ali nemojte čekati da potrošite sav novac koji ste dobili u vašoj prethodnoj rundi investiranja da krenete da im prilazite. VC-jevima treba dosta vremena da donesu odluku. Mogu im trebati meseci. Ne želite da vam ponestane novca dok pregovarate sa njima.

Dobijanje novca od prave VC firme je veća stvar nego dobijanje novca od andjela. Količine novca koje su u pitanju su veće, uglavnom milioni. Tako dogovori duže traju, više vas razrede, i nametnu teže uslove.

Ponekad VC-jevi žele da nametnu CEO kog sami izaberu. Uglavnom tvrde da je vama potreban neko zreo i sa dosta iskustva, sa poslovnim zaledjem. Možda će u nekim slučajevima ovo biti tačno. A opet je Bil Gejts bio mlad i neiskusan i nije imao nikakvo poslovno zaledje, i reklo bi se da je OK prošao. Stiv Džobs je izbačen iz svoje sopstvene kompanije od strane nekoga ko je bio zreo i iskusan, sa poslovnim zaledjem, koji je onda upropastio kompaniju. Tako da mislim da zreli i iskusni ljudi, sa poslovnim zaledjem, mogu biti precenjeni. Ovakve ljude smo zvali “voditelji” zbog toga što su imali urednu kosu i govorili su dubokim, samopouzdanim glasom, i generalno nisu znali mnogo više od onoga što su pročitali sa telepromtera.

Pričali smo sa većim brojem VC-jeva, ali smo na kraju odlučili da naš startap finansiramo samo sa novcem andjela. Glavni razlog je bio to što smo se prašili da će VC firma sa poznatim brendom zalepiti na nas voditelja po pravljenju dogovora. Ovo bi možda bilo OK kada bi on bio zadovoljan sa time da se ograniči na komuniciranje sa medijima, ali šta ako je želeo da učestvuje u upravljanju kompanijom? Ovo bi sve odnelo u propast, zato što je naš softver bio previše kompleksan. Mi smo bili kompanije čiji je celokupni način rada bio da pobedimo kroz bolju tehnologiju. Strateške odluke su se uglavnom ticale tehnologije, a nije nam trebala pomoć oko toga.

Ovo je takodje bio razlog zašto nismo izašli na berzu. Tamo 1998. naš CFO je pokušao da me nagovori na to. Tih dana ste na berzu mogli da izadjete sa portalom za hranu za pse, tako da je kompanija sa pravim proizvodom i pravim prihodima mogla veoma dobro da prodje. Plašili smo se da bi to značilo da moramo da imamo voditelja – nekoga ko bi, kako kažu, “znao jezik Wall Streeta”.

Srećan sam što vidim da se Google bori protiv ovog trenda. Oni nisu govorili jezik Wall Streeta kada su izašli na berzu, i Wall Street nije kupio. I sada se Wall Street kolektivno udara po glavi. Obratiće pažnju sledeći put. Wall Street brzo uči nove jezike kada je novac u pitanju.

Imate više moći u pregovaranju sa VC-jevima nego što shvatate. Razlog su drugi VC-jevi. Znam veći broj VC-jeva danas, i kada pričate sa njima shvatate da je u pitanju tržište onoga ko prodaje. Čak i sada previše novca juri premalo dobrih ideja.

VC-jevi fomiraju piramidu. Na vrhu su čuvene firme kao što su Sequoia i Kleiner Perkins, ali iza njih je ogroman broj onih za koje nikada niste čuli. Ono što sve one imaju zajedničko je to što njihov dolar vredi jedan dolar. Najveći broj VC-jeva će vam reći da oni ne pružaju samo novac već i veze i savete. Ako pričate sa Vinodom Koslom ili Džonom Doerom ili Majkom Moricom, ovo je istina. Ali takav savet i veze mogu biti veoma skupi. A kako idete nadole kroz lanac ishrane VC-jevi brzo postaju gluplji. Par koraka nadole od vrha i praktično pričate sa bankarima koji su pokupili nekoliko novih izraza čitajući Wired. (Da li vaš proizvod koristi XML?) Tako da bih vam savetovao da budete skeptični spram tvrdjama o iskustvu i vezama. Praktično, VC je izvor novca. Bio bih sklon da idem sa onim ko mi ponudi najviše novca najskorije sa najboljim uslovima.

Možete se pitati koliko toga da kažete VC-jevima. I trebali biste, pošto će neki od njih možda jednog dana finansirati vašu konkurenciju. Mislim da je najbolji plan da ne budete previše tajnoviti, ali i da im ne ispričate baš sve. Na kraju krajeva, kako najveći broj VC-jeva kažu, više ih interesuju ljudi nego ideje. Glavni razlog zašto će hteti da pričaju o vama je da bi mogli da procene vas, a ne ideju. Dok god delujete kao da znate šta radite, verovatno možete da zadržite neke stvari za sebe. [7]

Pričajte sa onoliko VC-jeva koliko možete da nadjete, čak i ako ne želite njihov novac, zbog toga što a) mogu biti u odboru nekoga ko će vas kupiti, i b) ako ih impresionirate, biće obeshrabreni od investiranja u vaše konkurente. Najefikasniji način da dosegnete VC-jeve, naročito ako samo želite da saznaju za vas i ne želite njihov novac, su konferencije koje se povremeno organizuju da bi se startapi predstavili na njima.
—

[1] Prijatelj koji je pokrenuo kompaniju u Nemčkoj mijerekao da tamo mare za papirologiju, kao i da je ima više. Što pomaže da objasni zašto nema toliko mnogo startapa u Nemačkoj.

[2] U seed fazi naša valuacija je u biti bila 100.000 dolara, zato što je Džulijan dobio 10% kompanije. Ali je ovo bio dosta pogrešna brojka, budući da je novac bio najmanje važna stvar koju nam je Džulijan doneo.