Kako pokrenuti startap: Ljudi

Ovaj članak je prevod dela eseja How to Start a Startup Pola Grejema, programera, preduzetnika i investitora. Ko-osnovao je kompaniju Viaweb koja je prodata Yahoo-u, a ko-osnivač je i vrlo poznatog seed fonda Y-Combinator. Na svom ličnom sajtu objavljuje popularne eseje, uglavnom namenjene preduzetnicima.

Kako pokrenuti startap:

· Uvod
· Ideja
· Ljudi
· Šta mušterije žele
· Prikupljanje novca
· Netrošenje novca
· Da li uopšte? (uskoro)

Ljudi

Šta mislim kada kažem dobri ljudi? Jedan od najboljih trikova koje sam naučio tokom našeg startapa je bilo pravilo odlučivanja o tome koga zaposliti. Da li biste mogli da opišete osobu kao životinju? Moglo bi biti teško prevesti to u neki drugi jezik, ali mislim da svi izvan SAD znaju šta to znači. To označava nekoga ko uzima svoj posao malo preozbiljno; nekoga ko prolazi pored ‘profesionalno’ i prelazi u ‘opsesivno’.

Šta ovo znači u praksi zavisi od posla: prodavac koji jednostavno neće prihvatiti ne za odgovor; haker koji će pre ostati do 4 ujutru  nego što će otići u krevet ostavljajući kod koji u sebi sadrži bag; PR osobu koja će “na slepo” zvati novinare New York Timesa na njihove mobilne telefone; grafički dizajner koji oseća fizički bol kada je nešto dva milimetra izvan mesta gde treba da bude.

Skoro svako ko je radio za nas je bio životinja u onome što je radio. Žena koja je bila zadužena za prodaju je bila toliko ustrajna da mi je bilo žao potencijalnih klijenata koji su bili na drugom kraju telefonske linije. Mogli ste da ih osetite kako se vrpolje na udici, ali ste znali da za nju nema odmora dok ih ne pridobije.

Ako razmislite o ljudima koje znate, shvatićete da je “životinjski” test lak za primeniti. Prizovite sliku osobe u vašim mislima i zamislite rečenicu “ta-i-ta je životinja”. Ako se nasmejete, nije. Ne treba vam ili možda ne želite ovakvu osobinu u velikim kompanijama, ali vam je potrebna u startapu.

Za programere smo imali tri dodatna testa. Da li je osoba istinski pametna? Ako jeste, da li bi zapravo mogli da obavljaju stvari? I konačno, budući da nemalo dobrih hakera ima nepodnošljive ličnosti, da li bismo mogli da ih trpimo oko sebe?

Ovaj poslednji test otpisuje iznenadjujuće malo ljudi. Mogli smo da podnesemo bilo koju vrstu štreberštine ako je neko bio zaista pametan. Ono što nismo mogli da podnesemo su ljudi sa previše jakim stavom. Ali najveći broj njih nije bio istinski pametan, tako da je naš treći test najvećim delom bio utvrdjivanje prvog.

Kada su štreberi nepodnošljivi to je uglavnom zbog toga što se previše trude da deluju pametno. Ali što su pametniji, osećaju manje pritiska da se prave pametnim. Tako da po pravilu možete prepoznati istinski pametne ljude po njihovoj sposobnosti da kažu stvari poput “Ne znam”, “Možda ste u pravu”, i “Ne razumem x dovoljno dobro”.

Ova tehnika ne funkcioniše uvek, zbog toga što ljudi mogu biti pod uticajem svog okruženja. U MIT CS odeljenju, izgleda da postoji tradicija ponašanja kao da su svi grube sveznalice. Rečeno mi je da to u krajnjoj liniji vodi od Marvina Minskog, na isti način kao što kažu da klasični manir civilnih pilota vodi od Čaka Jegera. Čak i istinski pametni ljudi počnu da se tako ponašajutamo, tako da morate dopustiti takvu mogućnost.

Pomoglo nam je što smo imali Roberta Morisa, koji je jedan od ljudi koji su najspremniji da kažu “ne znam” od svih koje sam upoznao. (Barem je tako bilo dok nije postao profesor na MIT-u.) Niko se nije usudjivao da ima preteran stav oko njega zbog toga što je bio očigledno pametniji od njih a sam je imao normalan stav.

Kao i mnogi startapi i naš je počeo sa grupom prijatelja, a kroz lične kontakte smo došli do najvećeg broja ljudi koje smo zaposlili. Ovo je ključna razlika izmedju startapa i velikih kompanija. Biti prijatelj sa nekim samo nekoliko dana će vam reći više nego što kompanije mogu da saznaju kroz intervjue. [1]

Nije slučajno što startapi nastaju oko univerziteta, pošto se tamo pametni ljudi susreću. Nije ono što ljudi nauče iz predavanja na MIT-u i Stenfordu ono što čini da tehnološke kompanije nastaju oko njih. Mogli bi da pevaju pesme oko vatre na predavanjima dok god bi prijemni funkcionisali na isti način.

Ako pokrećete startap, postoji dobra šansa da će to biti sa ljudima koje znate sa fakulteta. Tako da u teoriji trebali biste da pokušate da se sprijateljite sa što više pametnih ljudi tokom školovanja, zar ne? Pa, ne. Nemojte praviti svesne napore da se sprijateljujete; to ne funkcioniše sa hakerima.

Ono što biste trebali da radite na fakultetu jeste da radite na svojim projektima. Hakeri bi trebali da rade ovo čak i ako ne planiraju da pokreću startape, zato što je to jedini pravi način da nauče da programiraju. U nekim slučajevima možete saradjivati sa drugim studentima, a ovo je najbolji način da upoznate dobre hakere. Sam projekat može izrasti u startap. Ali još jednom, ne bih ciljao previše direktno ni na jednu metu. Ne silite stvari; samo radite na stvarima koje vam se svidjaju, sa ljudima koji vam se svidjaju.

Idealno ćete želeti izmedju dva i četiri osnivača. Bilo bi teško početi samo sa jednim. Jeda osoba bi našla moralnu težinu pokretanja kompanije previše teškom. Čak i Bil Gejts, koji deluje kao da je sposoban da nosi dobar deo moralne težine, je morao da ima ko-osnivača. Ali ne želite previše osnivača tako da kompanija krene da liči na grupnu fotografiju. Delom zato što vam ne treba puno ljudi na početku, ali najviše pošto što više osnivača imate, gora neslaganja ćete imati. Kada su tu samo dva ili tri osnivača, znate da morate odmah da rešite neslaganja ili da nestanete. Ako vas je sedam ili osam, neslaganja mogu da traju dugo i da očvrsnu u frakcije. Ne želite da imate glasanje; potrebna vam je jednoglasnost.

U tehnološkom startapu, kakva je većina startapa, medju osnivačima bi trebale biti tehničke osobe. Tokom Internet Mehura postojali su brojni startapi koje su osnovali poslovni ljudi koji su onda krenuli da traže hakere da naprave njihov proizvod za njih. Ovo ne funkcioniše dobro. Poslovni ljudi su loši u odlučivanju šta da se radi sa tehnologijom, zato što ne znaju kakve su opcije na raspolaganju, ili koje vrste problema su teške a koje su lake. A kada poslovni ljudi pokušaju da zaposle hakere, ne mogu da razlikuju dobre od loših. Čak i drugi hakeri imaju problema sa ovim. Za poslovne ljude je to rulet.

Da li bi medju osnivačima startapa trebale biti poslovne osobe? Zavisi. Mi smo tako mislili kada smo pokretali naš, i pitali smo nekoliko ljudi za koje se govorilo da poznaju tu misterioznu stvar zvanu “biznis” da li bi bili naš predsednik. Ali su svi oi rekli ne, pa sam to morao ja da radim. I ono što sam otkrio je da biznis nije bio velika misterija. To nije nešto kao fizika ili medicina što zahteva skupe studije. Samo radiš na tome da ti ljudi plaćaju za tvoje stvari.

Mislim da je razlog zašto sam pravio takvu misteriju od biznisa taj što sam bio zgadjen idejom da se time bavim. Želeo sam da radim u čistom, intelektualnom svetu softvera, a ne da se bavim svakodnevnim, nebitnim problemima korisnika. Ljudi koji ne žele da budu uvučeni u neku vrstu posla razviju protektivnu nesposobnosti oko nje. Pol Erdos je bio posebno dobar u ovome. Time što je delovao nesposobno da iseče grejpfrut na polovine (a kamo li da ode do prodavnice da ga kupi), primoravao je druge ljude da rade takve stvari za njega, ostavljajući svo vreme slobodnim za matematiku. Erdos je bio ekstreman slučaj, ali mnogi muževi koriste isti trik u nekom stepenu.

Kada sam bio primoran da se lišim moje protektivne nesposobnosti, našao sam da biznis nije bio ni težak ni dosadan kako sam se plašio. Postoje ezoterične oblasti u biznisu koje su prilično teške, kao što je poreski zakon ili cena derivata, ali ne morate da znate ništa o njima u startapu. Sve što treba da znate o biznisu da biste vodili startap su zdravorazumne stvari koje su ljudi znali pre poslovnih škola, ili čak univerziteta uopšte.

Ako krenete niz Forbes 400 listu stavljajući x pored imena svake osobe koja ima MBA zvanje, naučićete nešto važno o školi biznisa. Nakon Vorena Bafeta, nećete doći do još jednog MBA do broja 22, Fila Najta, CEO-a Nikea. Postoje samo 5 MBA u prvih 50. Šta primetite u Forbes 400 je veliki broj ljudi sa tehničkom pozadinom. Bil Gejts, Stiv Džobs, Leri Elison, Majkl Del, Džef Bezos, Godron Mur. Vladaoci tehnološkog biznisa teže tome da potiču iz tehnologije, ne iz biznisa. Tako da ako želite da investirate dve godine u nešto što vam može pomoći da uspete u biznisu, dokazi sugerišu da je bolje da naučite da hakujete nego da postanete MBA.

Postoji jedan razlog zašto biste hteli da uključite poslovne ljude u startapu doduše: zato što morate da imate barem jednu osobu voljnu i sposobnu da se fokusira na ono što mušterije žele. Neki veruju da samo poslovni ljudi mogu ovo da rade — da hakeri mogu da implementiraju softver, ne i da ga dizajniraju. To je besmislica. Ne postoji ništa u poznavanju programiranja što sprečava hakere da razumeju korisnike, kao što ni ne poznavanje programiranja magično ne osposobljuje ljude da ih razumeju.

Ako ne možete da razumete korisnike, medjutim, morate ili naučiti kako to da raditi ili da nadjete ko-osnivača koji može. To je najvažnije pitanje za tehnološke startape, i kamen koji ih potapa više nego bilo šta drugo.
—

[1] Jedna prednost koju startapi imaju nad ustanovljenim kompanijama je to što nema diskriminatornih zakona vezanih za pokretanje biznisa. Na primer, ja ne bih rado pokretao startap sa ženom koja ima malu decu, ili koja će ih možda imati uskoro. Ali vi ne smete pitati prospektivne zaposlene da li planiraju da imaju decu uskoro. Verovali ili ne, prema trenutnom zakonu u SAD, nije vam dozvoljeno da diskriminišete ni na osnovu inteligencije. Dok kada pokrećete kompaniju, možete da diskriminišete na bilo kojoj osnovi u vezi sa ljudima sa kojom ćete je pokrenuti.