Rade Joksimović: Budalaština je da Srbi nemaju osećaj za prodaju

Domaća startap scena je očigledno brojnija i zrelija iz godine u godinu, ali je isto tako očigledno u ranim fazama svog razvoja. Jedan od elemenata koji čine jake startap ekosisteme jakim su i “serijski preduzetnici”, oni preduzetnici koji i posle uspeha sa prvom firmom nastavljaju da se bave pokretanjem novih biznisa, pokrećući ih sa dosta bolje pozicije, stečenim znanjima, iskustvom i vezama.

Jedan od još uvek retkih primera ovog tipa kod nas je Rade Joksimović, osnivač i CEO Loyalisa, kompanije koju je pokrenuo sa Bobanom Karišikom.

Rade iza sebe ima biznis koji je uspeo da proda još kao devetnaestogodišnjak, o čemu smo pisali u jednom od naših najčitanijih članaka. Za vrlo kratko vreme, imao je priliku da postigne uspeh sa uočenom prilikom i ustremi se na dalje poduhvate.

Razgovarali smo sa njim o tome kako je sazrevao zajedno sa svojim startapima, kako ocenjuje prodajne veštine domaćih preduzetnika i na koji način prenosi svoja iskustva preduzetnicima koji će se tek suočiiti sa džunglom konkurencije na globalnom tržištu.

Svoj prvi biznis si pokrenuo sa 19 godina iz Srbije i postigao solidan uspeh. Kako je to uticalo na tvoj dalji preduzetički put?

To je najbolja stvar koja mi se dogodila. Ni za šta ne bih menjao osećaj adrenalina kada se sudari “preduzetnička groznica” sa strahom od neuspeha, koji je neminovan kada pokrećete biznis sa potpunim odsustvom početnog kapitala u okruženju gde su ljudi izgubili veru da je zaista moguće izgraditi “nešto ni iz čega”. Nakon izuzetno uzbudljivih 18 meseci, smatram da sam imao veliku sreću da iskusim vrtoglavi rast u prodaji, ubrzano širenje tima, saradnju sa neverovatnim ljudima i partnerima, a konačno i iz prve ruke iskusim proces prodaje kompanije.

Osim znanja i iskustva koja sam imao prilike da steknem u tom periodu, najznačajnije je što sam iskusio ljubav prema poslu – kada se radujete svakom ponedeljku i konstantno razmišljate kako da poboljšate svoje poslovanje na kreativan način. Kada jednom osetite tu ljubav prema poslu, život dobija potpuno drugi ugao i sami postajete vedrija, zadovoljnija i srećnija verzija sebe.

Tvoj naredni biznis je bio EarnCoupon — dosta ste radili na tvom proizvodu ali ste na kraju morali da pivotujete u Loyalis. Kako je izgledao taj proces?

Nakon skoro dve godine ubiranja plodova “prodaje” prethodne kompanije, putovanja po svetu, upoznao sam svog sadašnjeg partnera Bobana Karišika sa kojim sam pokrenuo EarnCoupon. Uz svo prethodno iskustvo, potpuno smo pogrešno pristupili tom projektu. Proizvod smo usavršavali mesecima pre nego što smo izašli na tržište, kada smo shvatili da smo potpuno promašili biznis model. EarnCoupon je imao veliku viziju – da bude poslednja stanica za bilo koje preduzeće na planeti koje želi da napravi bilo kakvu promociju kroz društvene mreže. Problem je bio u zadržavanju kupaca – koristili bi naše rešenje samo za kratku promociju, a ubrzo zaboravili na nas – što nam se dugoročno nije poklapalo sa finansijskim projekcijama, pa smo odlučili da “pivotujemo” u ono što je danas Loyalis. Iskoristili smo osnovnu tehnologiju EarnCoupon-a da napravimo proizvod koji je danas integralni deo poslovanja naših klijenata.

Pivot nikada nije lak, jer morate sebi da priznate da ste napravili grešku i da je vreme da “presečete” nešto u šta ste uložili puno truda i novca, ali smatram da je to jedna od najboljih odluka koje smo doneli. Savet koji uvek dajem drugim preduzetnicima je da sačekaju sa razvojem proizvoda dok ne potvrde sve hipoteze u vezi sa za njihovim biznisom na tržištu – pokušajte da prodate priču o proizvodu pre nego što zaista imate proizvod, jedino tako ćete smanjiti šansu od nužnog pivota u budućnosti.

Loyalis je B2B biznis — koliko je zahtevno doći do tih korisnika na globalnom nivou?

Dolaženje do prvih kupaca je izazov bilo da prodajete proizvod koji targetira kompanije, ili potrošače – pogotovo na globalnom nivou kada postoji jezička barijera i razlika u vremenskim zonama, te nemogućnost ličnog kontakta zbog geografske udaljenosti. Sa druge strane, u tome je ključ i lepota svakog početka. Svakodnevno isprobavate nove kanale prodaje kojima pokušavate da dođete do kupaca, učite o svojim kupcima i pokušavate da kvantifikujete svaku metriku u procesu prodaje. Na kraju shvatite da se sve svodi na razumevanje kupaca i problema koji im rešavate, tada shvatite ko još ima taj problem i kako da im pristupite da poboljšate prodaju.

Moje lično mišljenje je da je B2B dosta jednostavniji model od B2C, jer tačno znate ko su vam kupci i relativno lako možete da dođete do nekoga ko želi da vas sasluša. Ipak vi imate rešenje za njihov poslovni problem. Kod B2C je to dosta kompleksnije – targetiranje je mnogo šire, teško je shvatiti ko su vam kupci i zbog čega, a kasnije je prava umetnost skalirati uz održavanje pozitivnog odnosa CAC/LTV brojki. Verujem da sam subjektivan, jer ličnog iskustva imam isključivo sa B2B poslovanjem, pa prodaju u tom obliku mnogo bolje poznajem.

Na čemu si radio sa mentorima u SF-u?

Proveo sam šest meseci radeći sa Tristanom Kromerom koji je jedan od najpriznatijih “lean startup” stručnjaka za tehnološke startape u Bay Area na dizajniranju relevantnih eksperimenata za Loyalis, njihovu prioritizaciju i uspešnu egzekuciju. Najdraže mi je što smo dobili novog člana “Advisory Board”-a, jednog od najuspešnijih “Growth” stručnjaka iz San Franciska, Soso Sazeša, sa kojim smo testirali različite kanale za akviziciju mušterija, koji nam i dalje pomaže svojim ogromnim znanjem, iskustvom i kontaktima na nedeljnom nivou, kako bi dodatno ubrzali rast kompanije.

Networking je takođe bio od ogromnog značaja, gde sam imao prilike da dobijem sjajne strateške, ali i operacione savete od strane nekih od najvećih imena u investicionim i preduzetničkim krugovima Silicijumske  Doline.

Koje su “najvažnije lekcije” iz San Franciska?

Glavna stvar koju sam naučio je da se ne treba plašiti konkurencije i idealizovati ljude koji vode “poznate” američke startape, jer uglavnom nisu ništa pametniji od vas. To shvatite tek kada odete tamo i družite se sa raznim startap timovima, koji iako imaju mnogo razvijeniju startap svest i iskustvo u radu/vođenju startapa, opet nisu kreativniji od vas i siguran sam da možete da napravite bolje rezultate od njih sa mnogo ograničenijim budžetom, što zbog višestruko nižih životnih troškova, što zbog urođene tendencije ka štednji.

Sa druge strane, tamo postoji neverovatna količina investicionog kapitala i volja za investiranjem, kao i neverovatan startap ekosistem gde svako pomaže svakom, jer se većina ljudi međusobno poznaje. Svako malo imućniji je investirao u najmanje nekoliko tehnoloških startapa, a ne prođe nedelja gde glavna tema po svim kafićima i barovima nije neki “exit” ili IPO, bar u San Francisku/Bay Area.

Dok na Balkanu imamo po jedan značajni startap događaj mesečno, samo u San Francisku ima ih barem 20 svakog dana, gde se okupljaju preduzetnici voljni da pomažu jedni drugima – što se iskreno nadam da će biti slučaj sa Beogradom i gradovima u okruženju u nekom trenutku u budućnosti.

Često čujemo da Srbi i generalno ljudi iz ovog dela sveta nemaju osećaj za prodaju, kakvo je tvoje dosadašnje iskustvo?

Čujem da se to ponavlja iznova i iznova. Lično smatram to potpunom budalaštinom. Ako već generalizujemo, potpuno sam ubeđen da su Srbi, kao i generalno ljudi sa područja Balkana, sposobniji da naprave neverovatne rezultate prodaje uz ograničen budžet nego bilo koji tim iz Silicijumske Doline u Americi. Tome verovatno možemo da zahvalimo nemaštini u proteklih 25 godina koja je zadesila ovo područje, zbog koje smo bili primorani da nalazimo kreativne načine za opstanak. Često putujem u San Francisko, investicioni fond StartLabs nam je obezbedio kancelarije u prestižnom co-working prostoru Runway u Twitter-ovoj zgradi, gde na dnevnom nivou komuniciramo sa svetski poznatim startap timovima.

Moj lični utisak je da Amerikanci jesu ekstrovertnije ličnosti i mnogo lakše sklapaju poznanstva, što im naravno pomaže u prodaji, ali smatram da nije fer porediti ih sa timom sa Balkana koji uz jezičku barijeru, nerazumevanje kulturoloških razlika i nedostatku resursa prodaje proizvod američkim kupcima, u poređenju sa timom rođenim i odraslim u Americi i radi istu stvar – koji savršeno poznaju kulturu i jezik zbog čega su potpuno opušteni u prodaji. Ali, ograničite budžet i zanimljive stvari počinju da se dešavaju, tim sa ovih prostora će sigurno naći način da napravi rezultate, što nisam siguran da će biti slučaj sa američkim konkurentima. Sa velikim budžetima, Amerikanci su majstori i umeju neverovatno da skaliraju poslovanje do nezamislivih razmera, ali na maloj razmeri i sa ograničenim budžetom, siguran sam da Balkanci ne bi uopšte zaostajali za svojim američkim konkurentima. Zato je ovo idealno područje za pokretanje internet kompanije.

Svoj prvi biznis pokrenuo si bez investicije, ovaj put si krenuo sa 100.000 dolara od StartLabsa i Jugoslava Petkovića — kakvi su ti utisci do sada i koji model bi savetovao kolegama preduzetnicima?

Moj lični utisak je da je idealna putanja razvoja tehnološkog startapa sledeća: Dostići tzv. “product/market fit” i prvih nekoliko desetina hiljada dolara mesečnih prihoda uz iskorišćavanje niskih životnih troškova na Balkanu (uz podizanje minimalne investicije), pa otići u Silicon Valley po prvu značajnu investiciju gde možete upoznati investitore sa iskustvom koje praktično nećete naći nigde drugde.

Osim većih investicionih rundi/valuacija, većem nivou prihvatanja rizika od Evropskih investitora, dobijate nešto mnogo značajnije, a to je pristup mreži američkih preduzetnika, gde vam na jedan poziv nekoga koga cene izlaze u susret sa svim svojim resursima da vam pomognu. Mi smo imali sreću da to iskusimo iz prve ruke, gde smo upoznali neverovatno uticajne investitore i imali priliku da nam izađu u susret osnivači poznatih kompanija, na poziv partnera StartLabs-a Voje Lalića, samo iz razloga što je izuzetno cenjen u tim krugovima. Nismo se nadali tolikom izlaženju u susret, ali to nam je puno pomoglo u podizanju Loyalis-a na jedan viši nivo i shvatanju kako ceo taj ekosistem funkcioniše.

Pre prvog biznisa si bio dizajner i frontend dev — koliko je ovo pomoglo razvoj kompanije? Kako se u ulozi CEO-a, koji savet bi dao “svežem” kolegi u toj ulozi?

Smatram da proizvodi koji imaju upotrebljiv i privlačan dizajn svakako bolje prolaze na tržištu, pa je moje dizajnersko iskustvo verovatno doprinelo inicijalnom uspehu Loyalis-a kod potrošača. Osim toga ne bih rekao da mi je preterano pomoglo u preduzetništvu, tu se generalno sami nekako snađete – kao dete kada prvi put uči da pliva. Vremenom shvatite gde ste grešili, pa postajete bolji u poziciji CEO-a. Moje lično mišljenje je da vi kao founder i CEO treba da gledate na osnivanje kompanije kao osnivanje jednog malog sela.

Članovi vašeg tima su sa investitorima u vašem selu sa zajedničkim interesom da se selo razvija. Vaši partneri i klijenti su okolna sela sa kojima morate da sarađujete da bi ste preživeli. Vaša dužnost kao CEO-a je da se fokusirate na razvijanje vašeg sela, ali i održavanje kvalitetnih odnosa sa okolnim selima, a to je moguće samo ako cela zajednica ima vrednosti od toga što radite.

Koji je sledeći veliki korak koji planirate za kompaniju?

Imamo zacrtan sledeći veliki “milestone”, a to je da se popnemo na 25 hiljada dolara MRR-a (monthly reccurring revenue) zbog čega, između ostalog,  širimo i tim, a nakon postizanja toga planiramo odlazak u San Francisko radi fundraising-a i širenja partnerstava. Ali idemo korak po korak, pa za sada želimo da se fokusiramo da timski radimo na ciljevima i vrednostima koji će nas dovesti do tog sledećeg velikog koraka.

Pogledaj još i:

Kako sam višom cenom povećao zaradu 10x — lekcije o izlasku iz slepe ulice biznisa

Nema biznisa bez korisnika — 19 načina da dođete do njih

Kako istražiti i izabrati investitora?