Kako sam za 18 meseci izgradio i prodao startap za šestocifren iznos

Moja startap priča ne počinje investicijom, već isključivo željom, ambicijom i posvećenošću za dostizanjem nečeg većeg.

Sa devetnaest godina sam dao otkaz u firmi u kojoj sam imao sve, kako bih pokrenuo, razvio i konačno prodao uspešni tehnološki startap za šestocifreni iznos — u roku od 18 meseci.

Ovo je priča koja prati taj period, kroz koju bih voleo da prenesem neka iskustva budućim preduzetnicima koji ovo čitaju, već onoliko detaljno koliko mi to dozvoljava ugovor sa kupcima moje kompanije.

Pretpostavljam da je većina čitalaca Startita u jednom trenutku u svojoj karijeri radila u kancelariji, popularno “nine-to-five”, i da ste pritom razmišljali o tome da odbacite tu (ne)sigurnost stalnog posla i pokrenete sopstveni startap, realizujući biznis ideju koja vam se mota po glavi već par meseci, često i duže.

Upravo u toj situaciji sam se našao pre nekoliko godina, radeći kao front-end developer i dizajner za jednu poznatu domaću outsourcing agenciju.

Iako sam bio veoma zadovoljan, od visine novčane naknade do jako prijatnog ambijenta sa veoma kvalitetnim ljudima u timu – nešto tu jednostavno nije “štimalo”.

Znao sam da mogu više.

Kako sam došao do ideje za startap?

Kako smo se na poslu bavili implementacijama različitih popularnih CMS i e-commerce rešenja za strane klijente, imao sam prilike da radim sa najnovijim tehnologijama, tako da nikada nije bilo dosadno.

Tokom 2008. su počeli da pristižu zahtevi za novim e-commerce rešenjem zvanim “Magento”. Zaintrigiran kompleksnošću sistema, vodio sam rad na front-end delu razvoja prvih Magento internet prodavnica, gde sam naučio nekoliko bitnih stvari:

• Magento jedini poseduje sve što je potrebno za vodjenje prodavnice u osnovnom izdanju;
• Ima ubedljivo najprivlačniji korisnički interfejs i prilično OK osnovnu “front-end” temu;
• Kriva učenja je mnogo veća u odnosu na tada popularna rešenja, kao što su osCommerce, ZenCart, PrestaShop i sl;
• Osnovna verzija je potpuno besplatna, dok komercijalna licenca sa zvaničnom podrškom košta čak preko $12,000.00+ USD/godišnje.

Nije bilo teško predpostaviti da će besplatna verzija privući veliki broj vlasnika malih i srednjih Internet prodavnica svojim dizajnom interfejsa i količinom funkcionalnosti u osnovnoj verziji, a što je još bitnije za mene, da neće biti velika konkurencija zbog visoke krive učenja — tada sam znao da želim da pokrenem startap baziran na ovom rešenju.

Registrovao sam domen za $9.00 USD, i krenuo u avanturu.

Konkurencija je dobra, ako se razlikujete

U to vreme su na tržištu već bile aktivne 4 prodavnice tema za Magento, od kojih je većina bila lošeg kvaliteta.

S obzirom na to da je biznis baziran na temama za softverska rešenja odavno dokazan model, nije bilo potrebe za dodatnim istraživanjem tržišta, tako da sam odmah razmišljao o tome koji bi “unique value proposition” mogao da ponudim svojim potencijalnim klijentima.

Dok je konkurencija izbacivala 5 tema na mesečnom nivou, i prodavnice imale preko 40 tema za manje od godinu dana postojanja, shvatio sam da ne mogu da se takmičim u kvantitetu tema, ali sam isto tako shvatio da itekako mogu da se takmičim sa kvalitetom.

Znao sam da za to nije bilo dovoljno samo napraviti kvalitetniju temu, potrebno je i formirati ceo biznis model na osnovu te činjenice, što je dovelo do sledećih osnova:

1. Za razliku od pravljenja tema za specifične biznise (tema za prodavnicu mobilnih telefona, nameštaja, kompjuterske opreme, i sl.), odlučio sam se za pravljenje generičkih tema kako bih ciljao veći “customer segment”.

Uz to, svaka od generičkih tema je bila prilagodjena u nekoliko boja, jer sam znao da je pokretačima malih internet prodavnica bitno da sam sajt bude prilagodjen bojama logoa.

2. Druga bitna stavka je bila cena — nisam mogao da naplaćujem isto kao ostali. Morao sam da naplaćujem više ako sam želeo da stvorim utisak “ekskluziviteta”.

Iako su mi troškovi bili dosta niži (nisam imao registrovanu firmu, zaposlene, rentu…), osnovna verzija teme, koja je zahtevala link ka mom sajtu na dnu svake stranice), je koštala čak $179.00 USD, verzija bez linka $254.00 USD, a verzija za 10 licenci $848.00 USD.

Zanimljivo je napomenuti da je tada prosečna tema za Magento koštala $100.00 – $120.00 USD, što se smatralo “skupim” u odnosu na teme za druga e-commerce rešenja.

3. Svaka tema je dobila svoj “landing-page”, a potrudio sam se oko izrade i samog sajta za prodaju, kako bih ulio dodatno poverenje budućim klijentima.

Ukoliko niste upoznati sa sada popularnim konceptom “growth hacking”, suština je u tome da se biznis model formira tako da samo funkcionisanje biznisa dovodi do neke vrste marketinga i novih klijenata.

Ovo sam uspevao da dobijem kroz link u dnu sajta za one koji nisu želeli da plate dodatno za uklanjanje tog linka — možda ne direktno, ali kroz unapređivanje SEO efekata definitivno.

Link u dnu različitih sajtova mi je pomogao da vrlo brzo isplivam u prve rezultate pretraga na Googleu vezanim za Magento teme, što je značajno ubrzalo rast.

Na kraju krajeva, prodavao sam bolji proizvod, za dosta veću cenu, pod predpostavkom da postoje ljudi koji će to ceniti i biti voljni da ulože novac u svoj biznis kupujući moje teme.

I bio sam u pravu, rast je bio neverovatan.

Gde sam pogrešio i šta sam naučio iz toga?

Nekoliko grešaka bih voleo da podelim sa budućim preduzetnicima koji planiraju da se bave sličnim poslom, kako bi sačuvali živce i izbegli moguće probleme.

Kontrolišite troškove

Prva stvar je da u potpunosti odvojite poslovne i privatne troškove, pazeći da ne predjete odredjeni mesečni budžet za privatne troškove – što vas može koštati ubrzanog razvoja startapa.

S obzirom na to da sam bio jedini zaposleni, i da je startap odlično zaradjivao, nije bilo teško zaludeti se i početi da trošite na sve strane, pogotovo ako na to dodate da sam startap vodio iz nekoliko država konstantno putujući.

Koristite softver koji olakšava posao

Druga veoma bitna stvar kod ovakvog biznis modela je da od samog početka uložite novac u kvalitetni “help desk” softver – Desk.com na primer ima besplatnu verziju za 1 agenta podrške, što preporučujem.

Nikako ne preporučujem ono što sam ja uradio, a to je davanje podrške direktno preko e-maila, iz e-mail klijenta (Google Apps). Dok u početku može da završi posao, čim vam startap ojača i počne ubrzano da raste, imaćete organizacione probleme na dnevnom nivou, kojih ćete se teško rešiti.

Sa sadašnjim znanjem bih uveo i CRM softver od samog početka, jer je “customer lifetime value” u ovom poslu jako mali — osim programera, nijedan vlasnik internet prodavnice ne kupuje 2 teme, već kada mu se biznis razvije, unajmi razvojnu agenciju da im redizajnira sajt u potpunosti.

Samim tim, bilo bi jako korisno da sam ostao u kontaktu sa ljudima koji su kupili temu posle recimo 12 meseci, nudeći im usluge razvoja prilagodjenog rešenja za dosta veći novac, i time dodatno opravdao “customer acquisition cost”.

Okupite (full time) ekipu

Stvar koju smatram veoma bitnom — izdvajanje sredstava za iznajmljivanje prostora i oformljavanje full-time timova koji će osećati i gristi za vaš startap.

Ja sam napravio grešku oslanjajući se na freelancere i, iako je sve u većini slučajeva bilo obavljano u roku i kvalitetno — mislim da bi startap mnogo brže rastao da sam imao tim ljudi koji su full-time radili na njemu.

Pametno se promovišite

Što se marketinških kanala tiče, nemojte se zaletati sa (uglavnom preskupim) reklamiranjem na popularnim sajtovima iz vaše niše, jer u većini slučajeva nećete opravdati visoku cenu.

Dobro razmislite da li su njihovi posetioci tačno onaj “customer segment” koji želite da ciljate. Konstantno A/B testirajte reklame i menjajte kanale dok ne nadjete odgovarajući.

AdRoll remarketing kampanje su se pokazale prilično isplativim – ko ne zna, sistem praktično uhodi ljude koji su posetili vaš sajt po celom Internetu, a naplaćuje po kliku kada se vrate na vaš sajt.

Pravite dugoročne planove

Ono što bih naknadno naglasio je da ukoliko se bazirate oko nekog postojećeg rešenja, da pazite da ne narušavate njihova pravila korišćenja, pravna ograničenja korišćenja njihovih registrovanih znakova, registrovanih naziva, slogana i sl.

Upravo zbog ovoga su mnogi neoprezni konkurenti ostali bez posla i bili primorani da preimenuju svoj biznis, jer je naziv domena uključivao zaštićeno ime, koje je prouzrokovalo nepotrebne tužbe i došlo čak do obustavljanja biznisa. u nekoliko slučajeva.

Takodje, ukoliko vam je SAD tržište veoma bitno (meni nije bilo, većina su bili iz EU i Južne Amerike), smatram da je jako bitno da uzmete lokalni SAD broj jer Amerikanci mnogo vole da pričaju sa “živim bićem” pre nego što izvrše kupovinu.

Šestocifrena ponuda za 18 meseci? Nemoguće?

Zapravo je veoma moguće, ukoliko vam je startap dovoljno profitabilan i ako raste dovoljnom brzinom da bude interesantan akvizitorima.

Ono što je jako bitno je napomenuti da se većina kompanija koje kupuju tehnološke startape nalaze u SAD. Stoga, ukoliko nemate mogućnost da idete tamo i lično pregovarate akviziciju, moja preporuka je da angažujete advokatsku kancelariju koja će to voditi umesto vas.

Kod odabira prave firme koja će vam voditi akviziciju, jako je bitno da izbor firme bude preko preporuke poznanika, ili tako što će te proveriti njihovu ocenu na BBB.org i drugim sličnim organizacijama za evaluaciju poslovanja američkih preduzeća. Takodje je bitno napomenuti da je kod akvizicija praksa da posrednik dobija dogovoreni procenat na račun svog angažovanja, a ne novac – i pogotovo ne unapred.

Ja sam pošao ovim putem u trenutku kada je eBay Inc kupio Magento Inc, jer mi se nije dopadao rizik koji je pretio sudbini besplatne verzije Magenta, za koju sam proizvodio i prodavao teme i usluge.

Advokatska kancelarija je za dogovoreni procenat za vodjenje akvizicije uspela da nadje 6 kupaca, sa kojim smo ušli u pregovore, od kojih je jedan konačno i preuzeo startap za zadovoljavajući šestocifreni iznos.

Ono na šta treba da usredsredite svu pažnju u takvom trenutku, je da detaljno protumačite ugovore, kako ne biste bili prevareni od strane velike kompanije, kao i da imate svu potrebnu papirologiju da dokažete uspešan rast vašeg startapa.

Prodati startap, šta dalje?

Meni i nije bio cilj da startap prodam, jer sam od njega izgradio “lifestyle business” — uz minimalnu posvećenost je proizvodio veoma zadovoljavajuće rezultate.

Ali kada su strane kompanije uvidele to i poželele da preuzmu i unaprede posao, morao sam da razmislim i postavim sebi ovo pitanje: “Prodati startap, ali šta posle toga?”. Kao i kod većine preduzetnika, velika je šansa da ćete prerasti u “serijskog” preduzetnika, i poželeti da pokrenete više novih startapa.

To je bio i moj slučaj, a trenutno sam jedini investitor u dva startapa, SaaS softver za olakšavanje procesa selekcije i regrutacije kandidata za novo radno mesto — RecruitFolder (koji je za sada već godinu dana u razvoju), i EarnCoupon.com — marketinški sistem za mala i srednja preduzeća koji unapredjuje marketing “od-usta-do-usta” na društvenim mrežama.

(EarnCoupon je inače na korak od lansiranja u ovom trenutku, o čemu ćete uskoro čitati upravo na ovom blogu.)

“Just do it!”

Sada kada ste videli kakav je tok imala jedna uspešna tehnološka priča iz Srbije, vođena od strane jednog, u to vreme još uvek tinejdžera — zapitajte se da li možete da priuštite sebi da i dalje idete na regularan posao, za koliku god platu, imajući u vidu svoju volju, znanje i mogućnosti da pokrenete sopstveni startap i promenite način na koji veliki broj ljudi obavljaju neki zadatak?

Mnogi stručnjaci se slažu da je danas najpovoljniji trenutak za pokretanje tehnološkog startapa u poslednjih 100 godina, iskoristite tu mogućnost i ugrabite priliku.

Ali upozoravam vas da neće biti lako.

Moraćete da grizete. Da ubedite druge da grizu. Pa i da patite od nesanice jer non-stop razmišljate o mogućnostima za unapredjenje sopstvenog startapa…

Ali to je žrtva za koju bih potpisao u bilo koje doba dana, ili noći – a nadam se i vi.

Šta čekate?