Kako e-commerce istovremeno podriva i osnažuje male preduzetnike?

Prošlog juna je Meri Miker iz investicionog fonda Kleiner Perkins Caufield & Byers izvukla statistiku po kojoj broj pošiljki u SAD raste iz godine u godinu. Prema njenim brojkama od 2010. do 2016. godine broj poslatih paketa zabeležio je rast od devet odsto, dok je rast ukupne elektronske trgovine u istom periodu skočio za 15 odsto.

Meri izdvaja i da se sve više nekretnina pretvara u skladišta robe, da se hrana sve manje jede u restoranima i u povećanom broju dostavlja, te da je Amazon postao glavni snabdevač američkih domaćinstava kada se radi o bebi maramicama i baterijama. Pominje i povećano zatvaranje maloprodaja, dok za to vreme Amazon otvara svoje maloprodajne objekte, a Walmart beleži godišnji rast onlajn prodaje veći od 16 odsto.

Odnosno, zahvaljujući e-potrošačima u Americi cvetaju eBay, Amazon i Alibaba. Izbor je širok, roba koju prodaju nije skupa, niti se isporuka čeka dugo.

Imajući sve to na umu, ne čudi strah malih biznisa od toga da će ih progutati elektronska trgovina, ali i briga o tome, da ako se odluče da i sami počnu njom da se bave, koliko su bezbedne onlajn transakcije, kako se izboriti sa konkurencijom na globalnom nivou i formirati cene, kako rešiti vraćenje robe, kako skratiti vreme njene isporuke…  

Lakši start

To što prodavac i kupac u savremenom svetu ne moraju da budu u istom fizičkom prostoru da bi se desila kupovina trebalo bi da bude shvaćeno kao napredak.

Neki preduzetnici i prodavci su spoznali da unikatni nakit mogu da prodaju preko Etsy-a ili plasiraju rakiju napravljenu po pradedinom receptu preko veb-prodavnice koju su napravili uz pomoć platforme Shopify. Odnosno, postoje oni koji shvataju potencijal e-trgovine i mogućnost da budu prisutni na mnogo većem tržištu.

Taj potencijal se najpre ogleda u drugačije struktuiranim i manjim troškovima. Vlasnici malih biznisa koji se odluče za e-commerce ne moraju da obezbede fizički prostor za prodaju (samo za skladištenje, mada i ono može da se eksternalizuje), niti moraju da plaćaju struju, grejanje i ostale komunalije, a nije im potreban ni milionski budžet za marketing.

Njihov novi set troškova uglavnom podrazumeva nešto novca za onlajn marketing, plaćanje softvera na kom će postaviti svoju prodavnicu i radne snage koja će da je održava. Povrh svega, vlasnici malih biznisa nisu fizički vezani za prodavnicu — nema potrebe za zatvaranjem radnje ili skraćenog radnog vremena u sezoni godišnjih odmora, a dostupni su mušterijama 24/7.

Sve to potvrđuje i Siniša Komlenić, koosnivač Overa, odevnog brenda iz Novog Sada koji od 2012. godine svoje proizvode plasira i po zemlji i u inostranstvu:

Što se tiče Srbije, to je bio najbrži i najjeftiniji način da plasiramo Over proizvode jer smo hteli da izbegnemo otvaranje fizičkih lokacija koje zahtevaju velike investicije.

Ubrzo nakon pokretanja prodaje u našoj zemlji smo poželeli da naš proizvod bude dostupan i na globalnom tržištu, online shop smo već imali, samo smo morali da rešimo logističke stvari koje se tiču dostave proizvoda, a i plaćanja.

Glavna prednost toga je što je shop otvoren 24 časa za globalno tržište. Zatim, lako se vodi evidencija o uplatama, porudžbinama, stanju robe u magacinu…

Kada jednom naprave svoju radnju na vebu, mali biznisi imaju pomoć Google Analitike da lakše prate statistiku poseta. Time se otvara mogućnost otkrivanja odakle dolaze potrošači, i u smislu fizičke lokacije i u smislu drugih mesta na vebu koja su ih dovela do veb-prodavnice. Dodatno, moguće je koristiti i druge alate koji prate kuda se korisnici kreću po sajtu (Crazy Egg, MouseFlow…). Uz to, i analitika u okviru veb-prodavnice olakšava identifikovanje mušterija koje se vraćaju i proizvoda koji se najčešće kupuju.

Sa svim tim podacima o prodaji u rukama lako se saznaje ko su potrošači i šta kupuju, pa je i saznanje o tome kako da im se obraćaju i gde da se reklamiraju daleko jednostavnije nego kada se radi o tradicionalnom biznisu.

A kad smo kod reklame, koliko potencijalih kupaca može da sazna za proizvod ukoliko je reklamiran na bilbordu u Požarevcu, a koliko ako se reklama nalazi na internetu? Pri čemu je ova druga i jeftinija.

Kao što većina zna, prisustvo na internetu znači i da veb-pretraživači povezuju upite korisnika, pa one slične grupišu pri prikazivanju rezutata pretrage. Odnosno, preko pretrage dovodi one koji su već zainteresovani za proizvod nalik onome koji nudi mali preduzetnik ili koji mu je srodan. Još ako iza sajta stoji dizajn optimizovan za mobilne uređaje (do 2020. godine 45 odsto celog e-commerce-a će biti m-trgovina) i dobar SEO, preduzetnik je sebi obezbedio određen mesečan priliv saobraćaja.

Vezivanjem ovog saobraćaja za nastup na društvenim mrežama koje broje na milione korisnika, samo nekoliko klikova deli proizvod od toga da ga potrošači dele prijateljima i poznanicima putem svojih profila. A reklame postavljene na Google, Facebook ili Instagram postaju ekvivalent razgledanu izloga, koji je u ovom slučaju mnogo bolje targetiran.

Ostajanje u kontaktu

Osim što vlasnici veb-prodavnica lakše saznaju ko su im kupci, lakše ostaju u kontaktu s njima. U fizičkom prostoru često ne vladaju okolnosti koje su pogodne da se razmene kontakti, ali kada kupci kupuju onlajn dobija se prilika za prikupljanjem njihovih mejlova, tj. mogućnost da u svoju strategiju uključe e-mail marketing i obrate se direktno korisnicima — slanje posebnih ponuda, njusletera sa korisnim informacijama o proizvodu/industriji, tekstova sa bloga koji eventualno vodi… Što zavisi od strategije: 

Ovaj tip biznisa zahteva da svi segmenti rastu istovremeno, obim proizvodnje, marketing, prodaja, a i broj ljudi koji je potreban da bi se posao normalno odvijao. Mi smo izabrali da rastemo polako i da rastemo organski i da nam njuzleter lista bude glavni način promocije.

Zatim, tu su i recenzije na veb-prodavnici. U očima potrošača, pisana reč koja ostaje na sajtu vredi više od reči koja se prenosi od usta do usta (pogotovo samog prodavca). Jer, recenzija ne dolazi od preduzetnika koji ubeđuje mušterije da je njegov proizvod dobar, već umesto njega to čine oni koji su ga probali.

Osim toga, mali biznisi prodaju korisničko iskustvo koje im pomaže da skaliraju — pored koristi koju proizvod ima sam po sebi, uz privlačno dizajnirano pakovanje, dobru navigaciju na sajtu ili slanje besplatnih test proizvoda osvaja se lojalnost kupaca.

Domaći e-commerce

Dok u SAD i UK mali biznisi menjaju pravila trgovine u maloprodaji, pa pred jeftinijom robom koja brzo stiže na prag potrošača veliki proizvođači gube udeo u tržištu, kod nas čak 54,6 odsto ljudi nikada nije kupilo ništa preko interneta (podatak iz 2016. godine), a oni koji jesu su pre poručivali sa stranih nego sa domaćih veb-prodavnica. Što će reći da su mali preduzetnici, tj. prodavnice još uvek bezbedni.

S druge strane, prema statistici iz Nilsenovog e-commerce izveštaja za samo pola 2016. godine 57 odsto američkih onlajn kupaca je kupilo proizvod od trgovca koji je van granica SAD-a. Na tragu toga su i pokretači nekih od domaćih startapa koji smatraju da mali biznis ne treba usmeravati na lokalno već na globalno tržište ili prema rečima Branka Milutinovića iz Nordeusa „s jedne strane imate sedam miliona ljudi, sa druge strane sedam milijardi”. 

Naravno, ovde se ne radi o tome da je svim domaćim preduzetnicima glava u pesku i da u ovome ne vide priliku, već da se trend rasta elektronske trgovine još nije prelio na Srbiju i, još važnije, da je iz države gde npr. zakon ne prepoznaje dropshipping i ne postoji mogućnost plaćanja preko PayPala, e-commerce znatno otežan. Posebno ako znamo da je preferirani način plaćanja u svetu e-commerce-a karticom i digitalnim sistemima plaćanja, te da treba se uđe u trku sa gigantima kako iz sopstvene industrije, tako i sa Amazonom ili AliExpressom.

Bez obzira na to, kada smo Sinišu pitali koje su najveće mane elektronske trgovine, nije se požalio ni na šta slično:

Kad jednom uđeš u sistem, sve je lako. U početku nam je dosta vremena oduzimala sama papirologija za izvoz jer smo je sami radili ali smo brzo prešli na PostExport. To nam je dosta vremena uštedelo. U našem slučaju, najveći nedostatak onlajn prodaje je što vraćanje i zamena robe dugo traje. Veličine proizvoda se razlikuju od brenda do brenda i dešava se da kupac kupi proizvod koji nije odgovarajuće veličine.

Trudimo se da ovaj problem rešimo komunikacijom sa potencijalnim kupcima tako što ih uputimo ka tabeli sa tačnim merama naših proizvoda.

U svakom slučaju, onlajn prodaja ima više prednosti nego mana.