IT Industrija
🔥 Najčitanije
🔥 Najčitanije
Pre sedam godina sam pričao sa osnivačima prvog akceleratora u Srbiji, koji su tada izrazili konzervativan stav oko vitalnosti startap ekosistema, budući da je tad još bila vest ako se na „sceni” pojavio neki novi startap.
Dosta vremena je prošlo i situacija se promenila, novi startapi možda ne izlaze iz frižidera, ali se pojavljuju sa svih strana. Ono što i dalje apsolutno fali jeste pojavljivanje startapa koji imaju istinsku perspektivu, bilo na osnovu dokazanih tržišnih rezultata, bilo na osnovu znanja i zrelosti koja se u njih ulažu.
Startap Flock, o kome smo nedavno pisali, definitivno je izuzetak od tog pravila. Priča osnivača koji su za relativno kratak period kreirali efektivnu organizaciju, respektabilne prihode, izbegli propast za dlaku i odmah zatim, preko noći, postali dominantan igrač u svojoj vertikali je fascinantna, i nažalost retkost na ovom prostoru.
Flock danas ostvaruje, kako navode, šestocifrene mesečne prihode, ima 7.000 klijenata (2.000 više od našeg prethodnog članka od pre 20 dana) i veoma zdravu stopu rasta svih poslovnih metrika.
Razvojni put suosnivača Aleksandra Besarovića, diplomiranog pravnika koji je napustio bavljenje pravom nakon četiri meseca, i Nikole Cicmila, diplomiranog softverskog inženjera koji je bio izbačen sa fakulteta jer je hakovao elektronski dnevnik, toliko je interesantna i poučna da smo je preneli solidno obimno, sa željom da drugim preduzetnicima i onima koji razmatraju tu karijeru pružimo inspiraciju i vredne lekcije.
Neke interesantne delove njihove priče, poput toga kako njihov mladi tim radi i delom živi u petospratnom hotelu u samom centru Beograda smo ostavili za neki drugi put, a sa Aleksandrom smo pričali o njegovoj preduzetničkoj karijeri i razvojnom putu ovog prvog startapa koji je uspešno pokrenuo.
Kako si odlučio da se baviš preduzetništvom?
Ovo nam je interesantno jer ne znamo za mnogo pravnika koji se okrenu tom pozivu, niti mnogo ljudi koji uđu u preduzetništvo iz već uspešne i razvijene karijere.
Puno ljudi koji razmišljaju o preduzetničkom poduhvatu su već u radnom odnosu, često i u prilično dobroj situaciji u vidu solidne plate, sigurnosti… To je bio i moj slučaj i nije mi bilo lako da se odreknem te sigurnosti.
Kao diplomirani pravnik sam karijeru počeo u jednoj od naših najboljih advokatskih kancelarija ali sam posle samo četiri meseca shvatio da pravo ipak nije ono čime želim da se bavim pa sam dao otkaz. Želeo sam više da se bavim finansijama i pronašao sam se više u ulozi konsultanta u kući Ernst & Young, gde sam bio jedini član tima sa pravnim fakultetom, a sve moje kolege su bile iz sfere ekonomije, mnogi sa završenim koledžima u Americi… Specijalizovao sam se za istraživanje privrednih prevara i bio sam dobar u tom poslu, dobro plaćen, sa perspektivom. Ali mi to nije bilo dovoljno.
Kad kažem nije bilo dovoljno ne mislim na novac, iako novac jeste bitan. Ali to nije suština, to je rezultat. Preduzetništvo vidim kao nešto što je karakterna crta koju smo mi — moj suosnivač i ja — oduvek imali. Nešto nas je teralo. Kada sam radio u drugoj firmi, za druge ljude, konstantno sam imao problem jer sam imao svoje mišljenje, argumentovao ga, želeo zdravu diskusiju i ulazio u konflikte sa nadređenima jer sam video neke stvari kao probleme, a po mom mišljenju oni nisu hteli da priznaju da problemi postoje. Deo te karakterne crte kod mene je bio to da nisam ništa hteo da uzimam zdravo za gotovo.
Suština preduzetništva je i izazov da savladamo neku jako tešku i kompleksnu situaciju. Prošle godine smo bili u jednoj takvoj, ušli smo duboko u minus, morali da otpuštamo ljude iz tima i šest meseci nam je bilo izuzetno teško, ali je satisfakcija, kad smo uspeli da izađemo iz tog teškog perioda, što se veliki trud i veliko ulaganje isplatilo, bila izvanredna. Najbolje što bih mogao da kažem jeste da je preduzetništvo način razmišljanja i sila koja te goni i ja sam je oduvek osećao u sebi i imao sam sreće što sam je ovako započeo sa Flock-om.
Tvoja preduzetnička karijera je dosta povezana sa tvojim suosnivačem?
Kakva je vaša priča, kako je došlo do Flock-a?
Mi smo najbolji drugari od jedanaeste godine i bukvalno od naše četrnaeste smišljamo neke ideje za pokretanje posla. Tada su to bile neke elektronske cigarete, još tada nam je palo na pamet da će to biti budućnost. Svašta smo i pravili, nešto je uspevalo manje, nešto više, ali ništa nije napredovalo mnogo dalje od idejnog nivoa.
Mi generalno provodimo oko 10 sati dnevno zajedno, a tako je bilo i pre nego što smo počeli da radimo zajedno. Naše druženje se uglavnom vrtelo oko nekih ideja i ciljeva, oduvek nam je san bio da radimo nešto zajedno, čak i kada smo radili u različitim firmama. Upisali smo fakultete, on Računarski, ja Pravni, zaposlili smo se svako na svojoj strani, ali smo i dalje slobodno vreme koristili da pričamo i razmišljamo o zajedničkim projektima.
Nakon 10 godina takvog razmišljanja i isprobavanja, te 2017. smo odlučili da napravimo još jedan, malo drugačiji, pokušaj.
Dali smo sebi tri nedelje rada da bismo ga učinili uspešnim.
Nisam bio dovoljno hrabar da kažem da dajem otkaz, nego sam odredio neko vreme u okviru koga ćemo da validiramo ideju tako da se ubedim da to dovoljno vredi, da mogu da sa sigurnošću dam otkaz. Svi smo donekle skloni riziku, ali treba naći balans između brzopletosti i rizika i ja sam uzeo tri nedelje godišnjeg odmora da se posvetim tom pokušaju.
Nikola je bio hrabriji, dao je otkaz i rekao „hoću da ovo izguramo”. Izolovali smo se na tri nedelje u porodičnoj vikendici u Ugrinovcima i pokidali se od posla. Na kraju te nedelje smo uspešno pokrenuli Flock, ja sam dao otkaz na svom poslu i to je jedna od najboljih poslovnih odluka koje sam doneo.
Imali ste dosta neuspešnih pokušaja. Šta ste uradili drugačije ovaj put?
Zamolio bih te i da nam ispričaš nešto o mehanici samog eksperimenta, retko imamo priliku da čujemo nešto više o takvim koracima od domaćih preduzetnika, a smatramo takve priče veoma važnim.
Mnogo toga smo naučili iz prethodnih pokušaja. Mi smo stalno nešto radili i pravili i uvek se suočavali sa istim problemom. Nešto napravimo i smatramo da je to super, napravimo sajt, postavimo ga onlajn i onda… Ništa. Sve što smo mislili „valjda će da dođu ljudi na sajt”, „valjda će neko to da kupi”, naravno, pada u vodu. Tu smo naučili lekciju da je bitno imati proizvod, ali da je za validiranje poslovne zamisli — totalno nebitno. Skapirali smo da je nebitno napraviti proizvod ukoliko prvo nisi potvrdio da to neko želi da kupi i stoga smo ovde obrnuli redosled.
Umesto da krenemo od pravljenja proizvoda, krenuli smo od distribucije, tj. nalaženja mušterija. I pre odluke o tome koji proizvod ćemo da pravimo, razvili smo način da generišemo velike količine podataka o tome ko bi mogle da budu potencijalne mušterije na Instagramu i kako bismo mogli da ih kontaktiramo. Našim tehnološkim rešenjima generisali smo bukvalno milione kandidata, pronalazili njihove kontakt informacije i pitali se šta bismo mogli da im ponudimo da kupe?
I pošto smo već bili na Instagramu, prva ideja nam je bila da ponudimo ljudima da im obezbedimo rast broja i kvaliteta pratilaca na Instagramu, sve važnijem kanalu za promociju raznim vrstama biznisa, posebno u SAD-u — pratilaca koji će se možda pretvoriti u njihove mušterije.
Od tih nekoliko miliona kandidata odnosno Instagram profila, isfiltrirali smo biznise za koje smo mogli da nađemo i broj telefona. Mejl adrese nam nisu bile dobar izvor jer je mejl kao kanal previše opterećen spamom.
Izabrali smo 1.000 takvih i poslali im SMS sa ponudom da im povećamo broj pratilaca i pozivom da pogledaju naš sajt gde će videti ponudu. Naravno, tada još nismo imali proizvod, samo smo napravili sajt na kome se moglo videti šta želimo da im ponudimo, koliko to košta i kako mogu to da kupe.
Kako ste znali da je to to?
U prvom danu smo dobili tri-četiri klijenta za po 100 dolara mesečno. Rekao sam sebi “Hej, čekaj, mi smo za jedan dan zaradili 400 dolara mesečnih prihoda!” Kada sam to video znao sam da hoću tome da se posvetim, da je to ta priča koju smo čekali godinama. Godinama gomilaš kockice i čekaš da se slože jednog dana, da ćeš imati „eureka” trenutak, a znaš da ne možeš da znaš da će se desiti. Meni je taj momenat bio kada sam pričao telefonom sa jednim od prvih klijenata, inače bivšim NFL igračem, tresao sam se od adrenalina dok sam mu prodavao uslugu dok nije pristao da uzme paket od 99,99 dolara mesečno… Tada su mi se kockice sklopile i shvatio sam da je ovo ono čime hoću da se bavim.
Naravno, imali smo i racionalnu računicu, da ako možemo da imamo 20.000 dolara mesečnih prihoda, itekako nam se isplati da oderemo dupe i napravimo ceo proizvod, i odatle smo počeli.
Flock je dosta menjao oblik u ovih par godina, kako ste vi tehnološka kompanija?
Ako dobro pratim, biznis je bio zasnovan na preprodaji postojećeg licenciranog softvera, pa na modelu marketinške agencije, sada skroz na tehnološkom proizvodu?
Mi smo od starta znali da ćemo biti tehnološka kompanija, to nikad nije bilo sporno. Samo smo razmišljali pravcem „lako ćemo da napravimo šta treba da se napravi, ali da prvo vidimo možemo li to da prodamo, ima li potražnje”. Novija, ili informisanija, generacija preduzetnika dobro poznaje to načelo „Do things that don’t scale”, ali smo ga Nikola i ja naučili na sopstvenoj koži.
Ultimativno tehnološko rešenje koje smo smatrali da nam treba je izvanredno kompleksno i znali smo da će biti potrebno nekoliko godina da se izgradi, ali nam nije padalo na pamet da zbog toga čekamo sa izgradnjom biznisa.
U praksi smo prvo napravili jednostavan jednostranični sajt, pa kupili generičan „white-label” softver koji je taman dovoljno dobro radio posao našim mušterijama, i od ranije smo imali rešenu akviziciju mušterija. To je bilo dovoljno za prvu verziju biznisa koja jeste imala neke elemente marketinške agencije. U poređenju sa današnjim Flockom tada smo gotovo bili manufaktura, mnogo procesa nije bilo automatizovano, od tridesetak zaposlenih je samo jedan bio programer… Ali je taj biznis veoma zdravo rastao i finansirao izgradnju ultimativne tehnologije koju smo želeli.
Celo globalno tržište uvećavanja Instagram naloga je ogromno, mi smo čak kasno ušli na njega, ali smo i pored mnogo konkurencije ostvarivali dobre rezultate. Ali se onda desila stvar koje smo se plašili, koju smo očekivali ali ne tako brzo i koja nas je zamalo sahranila.
Sve kompanije na ovom tržištu, pa i mi, bazirane su na pružanju alternativa Instagram oglašavanju kroz kreativne i neortodoksne metode, koje se mogu opisati kao automatizovano oponašanje ljudske aktivnosti, da tako kažemo. Mušterijama je ovo interesantno jer je mnogo povoljnije od Instagramovog oglašavanja. Instagramu je to, naravno, bilo manje interesantno, i pre godinu i kusur dana su promenili uslove korišćenja tako da su preko noći ubili celu industriju.
Masovni pomori startapa koji zavise od platformi su redovna pojava, kako ste vi i dalje živi?
Najveći „hajp” u ovoj industriji je bio 2015. i 2016, kada su mnogi servisi zarađivali i po pola miliona dolara mesečno. Potražnja je bila velika i funkcionalnosti dostupne pa smo i mi, kada smo ušli 2017, uspeli da uhvatimo poslednji voz i napravimo uspešan biznis.
Ipak, bilo nam je jasno da to neće biti održivo, da će Instagram početi da se zatvara takvim firmama i mi smo par meseci pre njihove promene počeli da se spremamo za taj scenario. Tog dana kada nam je Instagram svima uništio biznis i dotok prihoda mi smo imali već osam programera i punom parom smo radili na tehnološkom rešenju koje će zaobići Instagramovu barikadu. Nismo bili sigurni da ga je moguće napraviti budući da je izvanredno kompleksno ali smo verovali da možemo ako uložimo nadljudski napor.
Možda zvuči kao kliše, ali to je bio jedini način. Od toga da smo mesecima bukvalno živeli u kancelarijama i radili po 16 sati dnevno, preko toga da smo morali da otpustimo veliki deo kolega, pa do toga da smo zašli u dugove, ali nam se i pored svega dešavalo da nemamo za plate na kraju meseca.
Krajem godine smo morali da donosimo tu odluku da li hoćemo da odustanemo od Flock-a i probamo nešto drugo, drugi proizvod, drugu društvenu mrežu… Ili da idemo sa svim čipovima na broj dok ga ne napravimo. To nisu bile lake odluke, bili smo pod jako velikim pritiskom i sa privatnih i poslovnih strana. Sećam se da smo 23. novembra rekli da ako do 1. decembra tehnologija ne proradi, ona više nema smisla.
Napravili smo sastanak celog tima i rekli: „Momci, to nam je što nam je, možemo još nedelju dana da guramo, dublje od ovoga ne možemo da tonemo u problem.”
Bukvalno jedan dan pre 1. decembra u kancelariji se začuo povik: „Radi!” Što je najbolje, stvarno je radio. Mesec dana peglanja kasnije, 1. januara, krenuli smo da primamo prve klijente.
Zahvaljujući ekipi iz tima, u poslednjem trenutku smo došli do proizvoda koji radi. Meni je to bilo teško da balansiram, jer svi radimo za neku platu. Super su ideja i vizija, ali na kraju meseca očekuješ platu, a kad dođeš u situaciju da ona kasni, da je mala, jako je nezahvalno. Imali smo neverovatnu sreću da je tu bio tim koji je verovao u proizvod i izgurao sve što je trebalo s nama.
Kako je tržište reagovalo na taj novi proizvod?
Sa strane biznisa, najbrži način da zaradimo bio je da licenciramo tehnologiju i da je prodamo svojim suparnicima, koji su bili 10 puta veći od nas po broju klijenata. Odjednom smo došli u poziciju da imamo 2.000 klijenata i opet, na sve to, imali smo posebnu prednost što smo jediti imali tehnologiju koja radi i bili smo u dobroj poziciji da pregovaramo.
Iako nas je ta Instagramova promena zamalo ubila, zapravo nas je učinila i najmoćnijom firmom na celom tržištu, jer druge firme nisu imale kapaciteta za razvoj slične tehnologije. Tehnologija nas je dovela i do toga da imamo pet puta više klijenata sa duplo manje zaposlenih.
Samo do kraja januara ove godine smo dobili 2.000 klijenata, a sada smo već na 7.000, i dobro rastemo.
Šta vidiš kao ishod preduzetničke karijere?
Kada je Flock u pitanju, cilj nam je da do kraja godine završimo sa njim u smislu razvoja i trenutnim nivoom vremenske posvećenosti. Verujemo da može da odlično funkcioniše na „autopilotu” i zrelim timom kome ne treba rukovođenje, a Nikola i ja želimo slobodu da se posvetimo novim projektima.
A za moj ishod, ne umem da ti dam odgovor na to pitanje. Mislim da sam onaj tip koji prosto uživa u ovome. Meni nije cilj, kao kad čitaš onlajn kurseve, da se penzionišem sa 35 godina. Ja se nadam da ću biti dovoljno poslovno i finansijski ostvaren sa 35-40 godina, da ću moći da se bavim stvarima koje imaju veću svrhu od same finansijske zarade. Napravili smo „cash cow” ali, nadam se, vidim sebe kako se bavim nekim stvarima od većeg značaja. Koje su to stvari, još ne znam. Ali znam da tu ima nešto što se pojavi jednog dana kada se karijerno izvanredno ostvariš i osvojiš tu vrstu slobode i nezavisnosti.