Zašto razvijam enterprise startap, deo II: Duh vremena

Pre šest meseci, kada smo počeli da pravimo VetCloud, pisao sam o tome zašto je pravi trenutak za enterprise startape.

Posle pola godine intezivnog rada, hiljada proputovanih kilometara i razgovora sa stotinama ljudi, mogu da potvrdim da je pretpostavka da postoji osećaj zasićenja kada su startapi za potrošače u pitanju – ispravna, te da je danas akcenat na startapima koji razvijaju rešenja za kompanije.

Radi se o tome da ćete na svakakvim događajima videti većinu timova kako žele da budu novi Instagram, Yelp ili Airbnb. Većina operišu sa hrabrim pretpostavkama koje bi sami mogli da testiraju sa 100 – 500 eura umesto da traže investiciju ili sa idejom koja je već oprobana – uspešno ili neuspešno, od strane više startapa.

Danas je teže dobiti investiciju nego ranije, ali je, ipak, lakše doći do nje i iz ovog dela sveta, što pre nije bio slučaj. Međutim, ako ste consumer startap teško ćete stići do investicije bez ozbiljnije trakcije.

Za ovakve startape je deset miliona novi milion. To je novi sveti gral ultimate trakcije. Korisnici imaju sve više izbora, sve više mogućnosti, rane usvajače je prelako zainteresovati, radoznale korisnike je lako držati neko vreme, a onda počinju da se dosađuju i traže na the next big thing. Istinski velikih stvari je, na kraju, malo. Razmislite i sami, kao neko ko čita ovaj blog i vi sami sigurno testirate puno toga, prijavljute se na sto mesta, preuzimate gomilu aplikacija, ali na kraju, zaista koristite samo nekoliko.

Zato je, imajuću u vidu današnju klimu među investitorima, bolje da gradite tehnologiju, infrastukturu ili da pravite startap koji će poslovati sa biznisima.

Kada su enterprise startapi u pitanju, situacija je pogodnija, “vode su mirnije” – ali je istovremeno i teže da se stigne do bilo kog kritičnog milestonea, uključujući dokaz koncepta, sklapanje dilova sa klijentima, pronalaženje partnera. Ovde je reputacija sve, samo što se ona, srećom, u današnje vreme, brže gradi.

Imajući sve to u vidu, nije lako, ali je danas, uz dobar proizvod koji rešava stvarne probleme biznisima, lakše uspeti kao startap nego pre samo tri-četiri godine. O nekim razlozima zašto je tako, već sam pisao, a evo sada detaljnije analize.

Budite sexy jer konkurencija to nije

Kompanije koje isporučuju rešenja za biznise i enterprise su obično poput Microsofta devedesetih, u svojoj niši ili uopšte. One prodaju preskup arhaični softver, težak za korišćenje i implementaciju, nekompatibilan sa novim uređajima i platformama.

Tu uskačete vi.

Istina, jedno od najčešćih pitanja koje sam čuo od mentora, partnera ili investitora bilo je “ali kada establirani konkurenti vide šta pravite, neće li i oni da naprave istu stvar, samo brže i bolje?”.

Ovo će vas pitati i kada znaju odgovor na to pitanje, samo da bi videli da li sami razumete istorijski kontekst i disruptive potencijal koji se kuva u vašem startapu.

Zato vaš odgovor treba da bude da stara konkurencija neće napraviti ništa bolje.

Najpre, u pitanju su najčešće spore kompanije sa korporativnim mindsetom koji podrazumeva jednu sasvim drugačiju kulturu i način razmišljanja. Njihov cilj je da očuvaju status quo: oni naplaćuju korisničku podršku, skupe treninge, ne usuđuju se da ponude svoje proizvode na trial period pre nego što vam prodavci napune glavu kako je njihovo rešenje sjajno… Tehnološki, proizvodi su im zasnovani na staroj arhitetkuri i logici, pa i kada žele da uvedu inovaciju oni vuku sa sobom legacy probleme. Kako meseci i godine prolaze, to breme je sve teže i sve veće opterećenje za njih. Radikalne “sečke” nisu opcija, a i kada ove kompanije urade nešto zaista novo, oseća se ona nesexy formalnost i zatvorenost.

Međutim, baš kao što je ovakvim korporativnim dinosaurusima teško da naprave kvalitativni korak unapred, tako je i za njihove klijente i vaše željene klijente teško zamislivo da se lako prebace na novi proizvod, koliko god on dobar bio. Zato, koliko je i vaša tehnologija bitna, toliko je bitan i imidž kompanije, prodavci koji su sposobni da prenesu entuzijazam i energiju, jasnu poruku o tome šta su konkretne nove vrednosti koje stvarate. Dakle, bez apstrakcija, već konkretno: kako štedite novac, kako pravite više para, dovodite više klijenata, uvećavate efikasnost i produktivnost i sl.

Da li to znači da vam je potrebna direktna prodaja na terenu? U nekim slučajevima da, ali imajte u vidu da danas startapi koji rade sa biznisima često dolaze do klijenata i drugim kanalima distribucije. Postoje timovi koji sede u kancelariji i čekaju korisnike da nađu proizvod online i da se prijave za korišćenje. Tako je danas moguće i da sa ograničenim resurisima napravite bum u B2B svetu, pogotovo kada su u pitanju mala i srednja preduzeća, gde je implementacija brža i lakša.

Konzumerizacija i mobile

Ono što najviše ide u prilog novoj generaciji rešenja za biznise je konzumerizacija. Ona podrazumeva primenu principa i tehnologija iz potrošačkih web servisa i aplikacija u poslovnom segmentu. Potrošačko tržište je postalo primarni nosilac inovacije u informacionim tehnologijama, tako da velike kompanije i državne institucije više ne igraju vodeću ulogu u razvoju.

Ova promena u IT industriji, u kombinaciji sa činjenicom da zaposleni, kao potrošači, sve više koriste i imaju jaka izražena mišljenja, prema platformama i uređajima, kao što su iPad ili Android naprave, čine biznise otvorenijim da usvoje nova rešenja. Dodatno, sve je više mladih ljudi koji su “smoreni” dosadnim enterprise rešenjima, bilo da je reč o ERP-ovima, Management Infomration sistemima itd.

Naravno, to što nešto izgleda lepše – ne znači da je i bolje. Dizajn korisničkog interfejsa i znatno bolje korisničko iskustvo mogu dovesti do toga da kompanije sada mogu da urade sve što su i do sada, ali na brži i lakši način. To štedi vreme, samim tim i novac, međutim, morate imati i konkretne prednosti koje će vašem startapu omogućiti da se pohvali veoma poželjnim epitetom diruptive.

Jedan od odličnih primera je Tidemark, aplikacija za finansijsko planiranje i analitiku, koja spada u kategoriju Enterprise Performance Management rešenja. Tidemark ima iPad UI i samo ta činjenica bila je dovoljna da postane hit u poslovnom svetu i disraptuje tržište prepuno tradicionalnih rešenja.

Targetujte mala i srednja preduzeća, Evropu, nova tržišta

Da dokažete vaš koncept najbolje je da nađete manje klijente. Kada su kompjuteri počeli da se prodaju, neko iz IBM-a je izjavio da na svetu postoji tržište za pet kompjutera. Par godina kasnije ova kompanija je predstavila Mainframe, pa su fabrike, osiguravajuća društva, banke i druge institucije i firme počele da ga kupuju. Sa smanjivanjem kompjutera uvećavalo se tržište.

Slično je i sa softverom. Kada su u pitanju tradicionalna enterprise rešenja cena implementacije je preveilka za mala i srednja preduzeća. Za nešto kao što su Oracle finansijski alati ili EMC-ov Documentum potrebno je da kompanije imaju svoje IT odeljenje.

Danas su, startapi kao Box.com, Workday ili genijalni Meraki, dostupni malim i srednjim preduzećima isto kao što su i ogromnim multinacionalnim gigantima. Sada male firme mogu da koriste istu tehnologiju kao velike kompanije, a da plaćaju znatno nižu cenu.

Trendovi poput viralnog marketinga, freemium poslovnih modela i konzumerizacije, danas privlače mala i srednja preduzeća, čineći startape poput Wave, Base, Xero ili VetCloud-a, legitimnim igračima na poslovnom tržištu, pripremajući ih da kasnije gricnu veći deo kolača pridobijanjem velikih enterprise klijenata.

Ovo ne znači i da cloud tržište za mala i srednja preduzeća samo po sebi nije dovoljno – jer je procenjeno da će dostići 50 milijardi dolara do 2015. Čak će i “stidljiva” tržišta, poput Evrope, Brazila, Singapura ili Indije usvajati cloud u većoj meri narednih godina. Ova tržišta zaostaju, ali ubrzavaju stepen usvajanja, pa su na putu da prevaziđu čak i SAD. Neki startapi, poput Zendesk, Salesforce i Netsuite već zarađuju puno od klijenata sa starog kontitenta.

Imajući sve to u vidu, te činjenicu da se krupni igrači takođe sve lakše odlučuju za rešenja koja su izgradili startapi jer je percepcija o njima u poslovnom svetu promenjena za 180 stepeni u poslednje tri-četiri godine, stručnjaci ističu da počinjemo da budemo svedoci transfera bogatstva koje se meri bilionima dolara, jer će krupni igrači poput kompanija Oracle, SAP, Microsoft i Cisco biti pogođeni naletom startapa kao sexy konkurencijom s kojom će često sve teže izlaziti na kraj, uz potrebu da ih sve više kupuju.