Vukan Simić, FishingBooker: Najbolji smo na svetu jer smo startap pokrenuli u Srbiji

kKao programski direktori Startap akademije, Ivan i ja smo se oduvek divili Vukanovom fokusiranom pristupu poslu koji podrazumeva konstantno i sistematsko učenje, i često smo ga konsultovali oko mnogih stvari vezanih za prethodne generacije. Ove godine smo posebno srećni što će se uključiti kao pridruženi programski direktor za predstojeće, šesto izdanje Startap akademije.

Naime, kada smo pre nešto manje od četiri godine krenuli sa drugom generacijom tog našeg progama za razvoj domaćih startapa i ekosistema generalno, odmah smo videli da je jedna ekipa dosta zrelija, fokusiranija i perspektivnija od drugih.

Do danas FishingBooker ostaje u vrhu spiska najuspešnijih startapa koji su prošli pet generacija Startap akademije. Od 2013. do danas ova firma je narasla od jednog osnivača do tima od 35 ljudi, i to bez ikakve spoljne investicije.

Od skromnog eksperimenta zasnovanog na jednoj veb stranici, ovaj startap je izrastao u najveći i najuspešniji svetski servis za ribolovački turizam, aktivnost na koju samo Amerikanci godišnje potroše dve milijarde dolara. Na tom putu su pretekli, i može se reći, sahranili niz konkurenata od kojih su mnogi imali daleko više kapitala, a četvrtu godinu za redom im se broj rezervacija trostruko uvećava i biznis raste bez znakova usporavanja.

Zadovoljstvo nam je što možemo da podelimo sa vama razgovor koji smo skoro imali sa osnivačem i CEO-om FishingBookera, jednim od, po našem očigledno subjektivnom mišljenju, najperspektivnjih mladih preduzetnika u Srbiji, u kom smo se dotakli mnogih tema relevantnih za buduće i trenutne IT preduzetnike.

Ukoliko budete uživali u ovom razgovoru kao što smo i mi, obradovaće vas to što ćemo u narednim mesecima preneti niz formativnih iskustava FishingBookera kroz Vukanovo gostovanje na ovom blogu.

Šta si radio pre FishingBookera?

Kroz celokupne studije i karijeru sam bio zainteresovan za preduzetništvo kroz onlajn marketing i tehnologiju. Prvi projekat mi je bio veb-sajt za rezervaciju mesta u restoranima, hotspot.rs. Sad je možda i ugašen. Ne znam jer sam ga prodao sa 19, a pokrenuo sa 17 godina. Svojevremeno je bio jako poznat, stotine rezervacija klubova i restorana dnevno se odvijalo preko tog sajta.

Posle toga sam nastavio da radim konsalting za SEO, razvoj softvera, pravljenje sajtova za kafiće, restorane i klubove po Beogradu. Na osnovu kontakata koje sam napravio preko hotspota i drugih poslova počeo sam da se interesujem za rezervacije i sisteme rezervacija.

Brzo sam završio fakultet jer sam hteo da počnem da radim što pre. Imao sam natpis koji sam držao na prozoru: „Uči danas, radićeš ono što voliš sutra.” Nikada u životu nisam pao ispit, ali to nije samo zato što volim programiranje. Želeo sam da što brže skinem formalno obrazovanje sa dnevnog reda da bih mogao da krenem da radim ono što me je stvarno zanimalo. Diplomski sam radio na temu big data u sistemima za rezervaciju, tada na primeru restorana i kafića, ali to se lako da pozvezati s onim što je kasnije došlo.

Ono što bi bilo vredno napomenuti za kolege inženjere koji žele da se bave preduzetništvom, je da je mene primena softvera u biznisu i marketingu više zanimala od samog softvera. Softver sam posmatrao kao sredstvo da realizujem marketing na velikoj skali, brzo, efikasno i bez greške. Ono što je divna stvar kod onlajn marketinga je što je to vrlo egzaktna nauka, jedan od najmerljivijih vidova marketinga. Tačno znaš koliko imaš klikova, koliko ti ljudi provode vremena na stranicama, na aplikaciji, na sajtu i ostalom, koliko ti vredi jedna poseta… Softver je odlična stvar za optimizaciju i pronalaženje tih stvari.

Kad sam završio faks putovao sam malo po svetu, a po povratku u Beograd sam krenuo da apliciram na poslove jer sam imao pritisak porodice da treba da imam posao, iako sam u tom trenutku imao pasivne prihode od konsaltinga. Dobio sam neke ponude od velikih IT kompanija u Beogradu, ali nisam smatrao da one oslikavaju moju vrednost i moju sposobnost. Tako sam odlučio da se potpuno posvetim pravljenju sopstvenog biznisa.

Šta su ti nudile te kompanije kao svršenom ETF-ovcu?

Kao nekome ko je imao prosek 9.0 na ETF-u, ko je prodao prvu firmu sa 19 godina, osnovao pet do 10 onlajn biznisa do svoje 23. godine i sve završio u roku, nudili su mi 200 evra za praksu sa punim radnim vremenom. To je bio scenario koji se ponavljao. Nisam hteo da radim u velikim firmama poput PS Techa i sličnih. Jednostavno nisam video da tu mogu individualno da se ostvarim, niti da zaradim pošteno, pa sam rešio da napravim biznis i da zaposlim samog sebe.

Ako sam potpuno iskren, ja sam zapravo uvek želeo da se bavim preduzetništvom. Nije mi nikada bila dugoročna opcija da budem zaposlen, iako jesam bio spreman da neko vreme radim u tuđoj firmi da bi učinio da se ljudi iz mog okruženja osećaju dobro. Uvek mi je bilo prirodno da sam napravim nešto.

Brzo sam počeo da čitam o tome kako se dokazuju biznis ideje, kako se prave biznis planovi i slično. Pročitao sam knjigu Running Lean među desetinama drugih. Ono što mi je bilo interesantno je to što je tu vrlo jasno skiciran način prikazivanja biznis modela i dokazivanja koliko je on dobar i atraktivan.

Potom sam popisao nekih dvadesetak ideja na papir, identifikovao glavne rizike kako bi ih isprobao i odvojio nekih osam, devet meseci da napravim biznis i da se ne zaposlim.

Krenuo sam sistematski. Radio sam od osam do 18 časova u kancelariji od 20 kvadrata i dolazio sam svako jutro sam na posao i redom testirao ideje. Vrlo rigorozno bih napisao biznis plan, našao kanale privlačenja mušterija i odvojio budžet za testiranje biznis modela.

Kao softverski inženjer mogao sam sam da kodiram rešenja, a pošto sam imao veliko interesovanje za marketing mogao sam da kupujem oglase za to rešenje. A pošto sam veliki deo detinjstva proveo u Kanadi mogao sam direktno da prodajem Amerikancima i nije mi bio potreban kopirajter koji zna dobro engleski. Meni je drugi maternji jezik engleski, mogao sam da prodajem sam. Nije mi bio problem da kupim Skype broj i da zovem potencijalne mušterije.

Pošto sam ceo život voleo pecanje i ronjenje i imao priliku da ga isprobam i da vidim koliko je frustrirajuće bukirati tako neko skupo iskustvo — preko interneta je tada bilo nemoguće — jedna ideja mi je bila da napravim servis koji bi ljudima pomogao da lakše pronađu najbolje kapetane, i da uštede novac na najboljim kapetanima za pecanje tako što će da se prijave na mejling listu i da, kada se skupi dovoljno velika grupa ljudi za određeni brod, oni svi podele cenu.

Zašto to? Zato što sam mislio da baš kao i ja koji sam tada bio student od 23 godine ni drugi ljudi nemaju novac da iznajme brod. Naročito ljudi iz Srbije. Naravno, nije ceo svet Srbija i ima jako bogatih ljudi na svetu. To sam dosta brzo otkrio. Umesto da je akcenat interesovanja na podeli ukupne cene i uštede, saznao sam da je najveća potražnja bila za kvalitetnim iskustvom nevezano od cene — iz moje perspektive, luksuzna iskustva.

Šta su luksuzna iskustva?

To je ono kad iznajmiš jahtu na Sejšelima, imaš kuvara i instruktora ronjenja na brodu, dočeka te lično obezbeđenje na cvenom tepihu na aerodromu, limuzina te odveze u hotel sa pet zvezdica, sve je all inclusive, sutradan ujutru te transferuju na brod i ti istražuješ spoljašnje grebene Sejšela, pecaš sabljarku i roniš gde nije veliki broj ljudi zaplivao.

Koliko je iznosila prva prodata rezervacija?

Zaradio sam oko 700 i nešto dolara, a ukupna vrednost rezervacije je bila oko pet i po hiljada. To mi je bilo vau. Imam sajt od tri stranice i neko iz Australije mene plaća da mu rezervišem pecanje na Maldivima u vrednosti od 5.000 dolara. Bilo je dovoljno očigledno da krenem odmah u realizaciju biznis modela i da posle nekoliko nedelja batalim sve ostale ideje.

Koje su bile te druge ideje?

Bile su potpuno različite. Bila je tu elektronska prodavnica za iPhone aksesoare, nešto poput lynda.com samo na srpskom, kvizovi gde bi ljudi popunjavali ankete i saznavali više o psihologiji… Bilo je baš svašta. Rekao bih da  sam raznovrstan lik i da mi svašta pada na pamet.

Kako si znao, ispitivao da li je ideja dobra?

Odvojio bih po četiri, pet dana da napravim sajt. Prvo bih uradio analizu tržišta kroz pretragu na Google-u. Onda bih izdvoijo budžet za testiranje te ideje na Google-u. U tom trenutku sam već imao pet, šest godina iskustva u konsaltingu za SEO, SEM… Znao sam da procenim šta je atraktivna ideja, samo sam ranije to radio za druge, a ovog puta sam to radio za sebe.

Cilj mi je bio da okačim svoj telefon, da napravim neki lead gen gde mogu ljudi da me kontaktiraju i da za 100 evra kupljenih ključnih reči na amaterski napravljen sajt u roku od nedelju ili dve dobijem dva, tri poziva za kupovinu moje usluge, koja god ona bila.

Između ostalog, bilo je nuđenje organizovanja ribolova na Maldivima i u Tampi na Floridi. Zašto tako dva potpuno različita tržišta? Jedno je mejnstrim tržište SAD-a, gde je velika konkurencija, velik broj pretraga (preko 100 vodiča za pecanje ima u Tampi na Floridi). Takođe, Tampa i druga mejnstrim tržišta su ključna za skaliranje biznisa. U isto vreme, Maldivi su jedno od najzabačenijih delova sveta, ali važe za luksuznu destinaciju. Kasnije se ispostavilo da su Maldivi odlični za dokaz koncepta biznisa, dok su mejnstrim tržišta ključna za kasniju fazu rasta.

Za nas sa manje iskustva u marketingu, šta je lead gen?

Lead generation je proces kreiranja stranica koje za cilj imaju skupljanje podataka zainteresovanih korisnika, odnosno kupaca, i kasnije kontaktiranje tih zainteresovanih korisnika ili kupaca sa ciljem da im se nešto ponudi ili proda i da se ostvari saradnja. Lead kao prilika, gen kao generacija – generisanje prilika. To su sajtovi za generisanje zainteresovanih potencijalnih mušterija.

Koliko vremena je prošlo od ideje do uplate?

Od kupovine domena fishingbooker.com do prvog poziva za koji sam uspešno organizovao pecanje ljudima trebalo je oko nedelju dana. Do prve naplate rezervacije prošlo je mesec, mesec i po jer nisam imao način da procesuiram uplate. U međuvremenu sam uspešno uradio desetak rezervacija, ali nisam imao način da naplatim.

Kako si razvijao FishingBooker od tog početka?

Batalio sam sve konsalting projekte i isključivo se fokusirao na FishingBooker od septembra 2013. Sajt sam pustio u julu, a onda sam otišao na more jer sam morao da opslužujem rezervacije. Tek kada sam se vratio krenuli su da dolaze prvi prihodi.

U septembru sam bio sam, onda mi se od oktobra na određeno vreme pridružio jedan drugar iz srednje škole i faksa, a od februara je počeo da radi puno radno vreme. U januaru, februaru bilo nas je možda četvoro u ekipi. Do tada smo bili okej što se tiče tokova novca, ali kada smo porasli na oko šest ljudi onda smo ušli u negativni tok novca. To je bilo već negde u martu.

Na leto smo došli na desetak ljudi, iako smo i dalje radili iz kancelarije od 20 kvadrata. Uvećali su se prihodi, ali su se uvećali i troškovi, pa sam morao lično da investiram neka sredstva u celu priču. To je potrajalo nekih godinu i po dana sa vrlo rigoroznim merama štednje.

Godinu i po dana si sam investirao u biznis?

Prvu platu sam uzeo nakon 14 ili 15 meseci. Čak i tada sam sipao svoju lovu, samo u tom trenutku nisam više mogao da živim na pljeskavicama. U biznis sam usuo celu svoju ušteđevinu, oko 70.000$.

Ako ne zameraš, odakle ti sredstva za takvu investiciju?

Kao što rekoh, radio sam od 17. godine, manje-više puno radno vreme. Kroz ceo faks sam radio. Ipak, u jednom trenutku sam ostao i bez ušteđevine i tu sam imao sreće što su roditelji mogli i pristali da mi pomognu sa njihovom.

Pretpostavljam da to znači da je u nekom trenutku FishingBooker prestao da bude isplativ?

Da, kada sam zaposlio ljude. Kad nemaš troškove, kada ne isplaćuješ sebi platu svaki biznis je vrlo isplativ. Ne možeš da budeš u minusu ako ne baciš pare u marketing. Domen te košta deset dolara i malo Google Ads. Ako si spreman da sam iskodiraš rešenje, znaš da pokreneš oglas, znaš kopirajting i dizajn, biznis te koštatih dest dolara plus ono koliko plaćaš po kliku i vreme koje utrošiš na to.

Šta vam je bilo najteže u toku poslovanja?

Izdržati bez investitora. Teško je napraviti zdrav biznis koji radi bez investitora.

Vi i dalje nemate investitora?

Nismo nikad dizali nikakvu lovu, ništa. Četiri godine poslujemo. Dva puta smo bili na rubu bankrota.

A zašto niste pristali na investiranje? Sigurno je bilo ponuda.

Bilo je, ali fundamentalno smatram da Srbija nije idealno podneblje da praviš projekat zasnovan na “VC”, rizičnom kapitalu. Jednostavno nije. Da se ponašaš kao da si u Silicijumskoj dolini ili Londonu, a nisi, po meni je bezveze pristup.

Jeste li razmišljali da uzmete investiciju izvan Srbije?

Jesmo, mesec i po dana smo bili u Americi i pokušavali sve i svašta. Razgovarali smo sa najvećim fondovima na svetu i prva stvar koju bi rekli bila bi „Odakle ste?” Ako kažemo „iz Srbije”, pitaju nas „Kad se selite u Ameriku?”, a ako kažemo ‘Ne planiramo”, onda odgovaraju sa ‘A, dobro. Čućemo se.” Ne zanimaju ih rezultati, zanima ih da te imaju pri ruci. Tu se radi o ozbiljnim svotama novca, pa im je važno da budu blizu tebe ako nešto krene naopako da mogu da te kontrolišu.

Koliko vam je bilo značajno što ste bili na Startap akademiji?

Startap Akademija je imala izuzetno jak uticaj. Od pet, šest glavnih vođa timova u FishingBookeru, troje sam upoznao ili na Startap Akademiji ili sam tamo ostvario inicajlni kontakt s njima. Dakle, 30 do 50 odsto rukovodstva je došlo preko kontakata ostvarenih na Startap Akademiji.

Sve skupa gledajući sa strane širenja tima i zapošljavanja značila je dosta, pre svega zbog toga što u Srbiji ima jako malo ljudi koji su osposobljeni za onlajn marketing i rad u IT kompanijama. Pritom mislim na IT kompanije koje prave proizvode za potrošače, odnosno krajnje korisnike, consumer proizvode. Dakle, ne govorim o onim kompanijama koje su razvojni centar neke firme u Beogradu i nemaju posla s kupcima, nego o onim koje imaju celu firmu ovde, uključujući i kompletan marketing tim i prodaju koji sve treba da prodaju Amerikancima.

Da bi imao opciju da uspeš u tome moraš raditi sa ljudima koji nisu u fazonu da je Srbija sranje, jer ako radiš s ljudima koji misle to, u startu si poražen. Takvi ljudi su zaključani u samonametnutu realnost da ne mogu ništa da urade. Oni sami limitiraju svoje mogućnosti i onda se to pretvori u proročanstvo koje samo sebe ispunjava. Moraš da radiš sa ljudima koji nemaju mentalne barijere ka postizanju cilja, već žele i veruju da mogu da postignu cilj. To što smo bili deo Startap Akademije i Startitove zajednice je puno pomoglo jer vi okupljate ljude tog mentaliteta.

Da li imate plan za dalji razvoj biznisa?

Misija FishingBookera je da naš softver omogućava rezervaciju svih ribolovačkih iskustava, i imamo vrlo ambiciozne planove za budućnost. Želimo da agresivno nastavimo sa rastom. Konkretno, glavna stvar koju planiramo da uradimo je da testiramo potpuno novu biznis jedinicu i biznis model. Hoćemo da se postavimo tako da s jedne strane ostanemo ono što smo do sada bili — kompanija za onlajn putovanja, a s druge da se postavimo kao softver za upravljanje onlajn rezervacija i payment procesor za iste kapetane s kojima sarađujemo.

Već smo stekli veliko poverenje i imamo izgrađen odnos sa tim ljudima, pa je ovo prirodni korak dalje. Da bi razvili takvu firmu treba nam malo drugačiji profil ljudi i trebalo bi još proširiti tim. To je startap u okviru startapa. On ima jako visok rizik. Ima 50 odsto šanse da ne uspe. U isto vreme ima podršku firme koja je već četiri godine na tržištu. Ali to je još na dugom štapu.

Šta su bile najveće greške koje si pravio?

Najzanimljivija tehnička greška je blokiranje IPv6 saobraćaja na dve i po godine. Izgubili smo 12,5 odsto poseta. Nije nam palo na pamet da uključimo IPv6 saobraćaj. Na našem serveru nije to bilo po difoltu…

Čupali smo kosu dve i po godine, dobijali smo desetine poziva, na kraju i stotine poziva nedeljno da nam ne radi sajt, a zapravo nismo uključili deo sa 12 i po odsto poseta. Najsramotnija stvar na svetu. Što je najgore, ja sam kriv za to. Ja sam digao server i ja sam zaboravio da uključim. Nisam mogao sam sebi da dam otkaz.

Ako gledamo netehničke greške, u samom startu, kao CEO početnik nisam imao nimalo empatije. Nisam umeo da se postavim u tuđe cipele, da pokušam da razumem kako neko drugi vidi svet i da donosim odluke i zaključke na osnovu toga. Tvoja realnost nije nužno i nečija druga realnost. Ali liderstvo je stvar koja se uči. Rukovodstvo firme mora da ima sposobnost da stvari vidi i iz ugla svojih zaposlenih.

A na šta si posebno ponosan?

Na to što smo uspeli da dođemo do tačke da nas ne zanima venture capital industrija i da možemo da se razvijamo potpuno nezavisno. Bar za sad. Možemo da realizujemo svoje planove bez gubljenja vremena na pitch deckove, prezentacije i slično.  A na to sam ponosan zbog toga što iako u Srbiji postoje dobri preduzetnici i ideje, ljudi koji puno rade i sposobni su da puno izvrše, mislim da je i dalje teško stvoriti uslove za dobru klimu u seed investicijama koje su po poštenim uslovima i bez nekih čudnih stavki. Pod tim „čudno” mislim na mogućnosti podizanja love iz Srbije i uslove koje investitori iz celog sveta postavljaju. Domaći investitori zato što znaju da nema drugih opcija, a strani zato što se plaše Srbije.

Kako je to što ste od starta locirani u Srbiji uticalo na vaše poslovanje?

Mislim da je to bila ključna stvar, da je to zapravo tajna našeg uspeha i razlog što smo sada najbolji na svetu u svojoj kategoriji.

Mi smo imali konkurente koji su podigli ozbiljne seed vc runde, imali smo recimo konkurenta koji me je zvao preko Skypea i pretio mi da će nas uništiti ako mu se ne prodamo za sitne pare. Imao je dobar kapital, govorio kako je digao deset miliona dolara u investicijama koje će da uloži u marketing za pecanje, da može da izgradi ponudu i zaposli 15 ljudi za tu namenu… A onda su propali jer nisu uspeli da izgrade dvostranu tržnicu.

Druga stvar je to što su naši konkurenti poslovali u realnosti gde deset miliona dolara nije puno, gde kancelarijski prostor mesečno košta 120 dolara po kvadratu, pa iznajmi ti tako 1.000 kvadrata i zaposli 100 ljudi. Generalno su putovanja uopšte, i dvostrane tržnice posebno, oblasti gde je jako važno da budeš istrajan i posluješ duži niz godina dok stvari ne počnu da funkcionišu. Ne možeš brzo da ih izgradiš, sporo se gradi i dodaje vrednost.

I tu dolazimo do prednosti rada u Srbiji, gde nemaš nenormalno visoke životne troškove, koja je odlično mesto da gradiš biznis koji mora dugo da se razvija. To je ključno. Našli smo se na mestu gde većina ljudi smatra da su suboptimalni uslovi, a nama, za naš biznis, su ovde bili optimalni uslovi.

Šta vidiš kao prednosti Srbije kao lokacije za startap?

Pre svega, ovde ima jako puno pametnih ljudi koji ne znaju za šta su sposobni i kada saznaju za šta su sposobni shvate da im je život lepši.

Ovde život košta šest puta manje nego u Silicijumskoj dolini, a marketinšiki troškovi su isti ako plaćaš Google. Kada je u pitanju talenat, ne moraš da se takmičiš sa softverskim kompanijama koje imaju 60.000 zaposlenih i koje godišnje plaćaju 120.000 dolara ljude koji su sveže izašli sa faksa i gde se kao „mala” VC investicija računaju iznosi od tri miliona dolara.

Rekao bih da je Srbija idealno mesto za razvijanje projekata koji nisu u rangu NASA-e ili Google-a. Mislim da neće sledeći Tesla motors izaći iz Srbije, neće sledeći Google izaći iz Srbije, neće sledeći Facebook izaći iz Srbije… Zato što ne postoji 50.000 inženjera koje Srbija može da zaposli da bi kreirala takvu kompaniju.

Ali ako pogledamo uspešne primere sa naših prostora vidimo da postoji prostor za softversku kompaniju koja pomaže veb-dizajn agencije širom sveta. I te kako ima prostora za izgradnju nečeg tako uspešnog. Ima prostora za izgradnju kompanija poput Nordeusa, ima prostora za izgradnju nekog ribolovačkog biznisa koji je jako popularna aktivnost, ali ipak nije sledeći Google… Za to je Srbija jako dobra i te prednosti našeg okruženja treba da iskoristimo.

FishingBooker širi svoj tim, traže se:
1) Product designer, 2) Online marketing specialist, 3) Software engineer (new graduate), 4) Full stack software engineer i 5) UX Designer