Kako su Uber, Airbnb i Etsy privukli prvih 1000 korisnika

Napomena: Tekst je originalno objavljen u avgustu 2016. godine. Ponovo ga objavljujemo zbog toga što je vrednost Airbnb-a prešla 100 milijardi, a Uber uspeo u jednoj borbi, tokom dve turbulentne godine.

Mladim firmama je uvek teško da stignu do novih korisnika, a naročito kada su u pitanju startapi koji posluju u ekonomiji deljenja. I Uber i Airbnb su platforme koje povezuju osobe kojima je potrebna vožnja ili smeštaj sa osobama koje te usluge nude. Međutim, ovde nailazimo na problem kokoške i jajeta – da li prvo okupiti ponuđače ili potraživače? Kako male firme često nemaju kapaciteta i za jedno i za drugo istovremeno, valja pažljivo odabrati.

Kako Tekseira navodi, sve tri platforme su prvo uložile napor u pronalaženje pružalaca usluga, a tek onda korisnika. Međutim, značajno je i koje pružaoce usluga u početku odabrati, da se iz jaja ne bi izlegli nojevi.

Lekcija prva: Razmišljajte kao korisnik

Osnivači Airbnba morali su prvo da pronađu ljude zainteresovane da svoj stan oglase, pre nego što će pronaći one koji bi u stanu odseli. Pitanje je bilo gde pronaći ljude koji bi pustili neznance u svoj stan? Posle kraćeg razmišljanja potražili su ih na Craiglistu, koji su “hakovali” — skrejpovali  i preuzeli podatke vlasnika nekretnina (prekršivši pritom pravila tog oglasnika). Kako za vlasnike nije bilo rizika – svoje nekretnine su mogli da oglase na dva mesta, posao je lepo počeo.

Otimanje klijenata je nešto što svi konkurenti rade na različite načine. Veb sajt koji sadržaj oglašava javno, rizikuje da mu drugi otmu informacije. Međutim, novi takmac mora ponuditi nešto bolje od konkurencije.

Lekcija druga: Pružite bolje iskustvo

Kada su rešili bazu vlasnika stanova, shvatili su da su u problemu: fotografije stanova koji su vlasnici stavljali na Craigslist potencijalnim korisnicima nisu ličile na adekvatnu zamenu za hotele čije su fotografije bile profesionalno urađene. Zato su Česki i Gebia, osnivači Airbnba, angažovali profesionalnog fotografa koji bi stanove učinio privlačnijim. Ovaj potez je upalio i tako je Airbnb stekao prednost nad Craigslistom i drugim sličnim sajtovima. Ideja iza ovog poteza je da pružaocima usluga treba pomoći da se predstave u najboljem mogućem svetlu.

Uber je iskoristio sličnu strategiju – počeli su sa crnim automobilima koje su vozili profesionalni vozači, tako osiguravši da će prvi korisnici steći odlično iskustvo sa njihovim uslugama.

Zato se prvo treba baviti pružanjem usluga, pa tek onda korisnicima. Ako su pružaoci kvalitetni, korisnici će biti zadovoljni uslugom i reklamiraće vas na sav glas, kaže Tekseira.

Etsy se poslužio sličnom taktikom ― osnivači su prvo na sajmovima širom zemlje nalazili najbolje umetnike i rukotovorce kojima su nudili da na sajtu otvore svoju prodavnicu. Kupci rukotvorina su se sa sajmova preselili na sajt prateći svoje omiljene umetnike, a za kupcima su se poveli i drugi stvaraoci, dovodeći time još kupaca sa sobom.

Lekcija treća: Redosled je najvažniji

Uber i Airbnb su pažljivo birali gde i kada će se prvo razvijati. Kako su Uberu glavna konkurencija bila taksi udruženja, svoj razvoj počeli su od gradova u kojima je razlika između ponude i potražnje bila najveća, odnosno tamo gde je broj taksija po glavi stanovnika bio najmanji ili gde nije bio dobro razvijen javni prevoz. Kampanje su uglavnom počinjali u toku praznika kada je potrebe bilo najviše, zbog velikog broja žurki na kojima se konzumirao alkohol, a promovisali su se i u vreme masovnih koncerata i utakmica, kada je najvećem broju ljudi istovremeno bio potreban taksi.

Airbnb se poneo na sličan način – najviše promotivnih aktivnosti su započinjali u vreme velikih konferencija kada je u gradovima ponestajalo smeštaja za iznajmljivanje. Ova strategija ima još jednu prednost – konkurencija ne prepoznaje pretnju jer se prvo osvaja onaj deo tržišta koji preostane u ekstremnim situacijama. Kada se osveste, uglavnom već bude kasno.

Lansiranje u situacijama velike potražnje i male ponude pomaže kompanijama i sa prvim reakcijama klijenata koji će lakše oprostiti sitne mane jer su zahvalni što su se uopšte domogli usluge ili proizvoda. Kada ste još uvek na početku, neophodno je da pronađete ljude spremne da vam progledaju kroz prste dok se ne uhodate, takozvane rane usvajače.