Priče preduzetnika: Kako doći do prvog klijenta?

Svakoga ko je početnik u poslu opsedaju pitanja kako da nađe prvog klijenta ako nema iskustvo, portfolio ili preporuku.

Freelanceri se susreću sa dilemama o tome da li da nude svoje usluge na različitim platformama? Da se bace u potragu za klijentom preko LinkedIna? Ili možda u Facebook grupama i na networking događajima?

Za one koji pokreću svoj startap ili drugima pružaju usluge to je pomalo drugačija priča. Oni se susreću s izazovom u kome treba da reše da li uopšte da pokušavaju da prave proizvod/uslugu dok ne nađu klijenta ili tim ili novac ili nešto četvrto.

A i jednima i drugima jednako visi nad glavom da li u početku da rade ispod cene ili čak besplatno.

Bez obzira na to o kojoj vrsti posla se radi uobičajni saveti za preduzetnike su da budu dobri u svom poslu i da prikupljaju kontakte. Međutim, to često izgleda jednostavno na papiru, ali ne i u praksi.

Zato smo u pokušaju da saznamo kako se dolazi do prvog klijenta, na koje probleme ljudi nailaze u tom procesu i kada nalaženje klijenta postaje lakše razgovarali sa dva osnivača agencija, jednom osnivačicom outsourcing kompanije koja u isto vreme ima i sopstveni proizvod, i jednim freelance UX/UI dizajnerom.

Gde se kriju prvi klijenti?

Prva lekcija koju je moguće izvući jeste da su oni koji razmišljaju kao preduzetnici svesni da ni jedan klijent ne čeka samo njih, već da sami sebi treba da stvore priliku. Te prve prilike su našim sagovornicima bile na dohvat ruke — u porodici, komšiluku, preko poznanika ili pak na nekoj platformi.

Nikola Obradović, osnivač agencije za informatičke usluge, dizajn, marketing i konsalting NO SOLUTIONS, svog prvog klijenta stekao je još u prvom razredu srednje škole. Tada je napravio softver za maloprodaju u Access bazi podataka koji je omogućavao vođenje magacina, lagera, fakturisanje i sl.

Došao sam do njega tako što sam mu ponudio svoje usluge programiranja kao običan klinac koji je od njega tada kupovao igrice, CD-ove i neke komponente. Video sam da je sve vodio u Excelu i Wordu, pa sam hteo to da podignem na viši nivo. Srećom, imao je poverenja u mene i dao mi je šansu.

Klijent je kasnije preprodao proizvod u Švajcarskoj „za ozbiljne novce”, a Nikola je zaradio knjigu iz MS Access 2003, koja je „u to vreme bila najskuplja knjiga na svetu”. Ipak, Nikola priznaje da je za njegov prvi kontakt sa poslovnim svetom zaslužno i to što ima roditelje koji već 28 godina vode privatnu firmu preko koje je i sam došao do većine klijenata.

Međutim, kada ne postaoji kombinacija sposobnosti i sreće kao u Nikolinom slučaju, onda mogu da budu korisni prethodno iskustvo i stečena poznanstva. Dejan Restak iz dizajn studija Vibe za sobom je već imao iskustva u podizanju sopstvenog startapa (MojaGaraza.rs, koja je od 2013. u vlasništvu Infostud grupe) kada se 2014. godine odlučio da investitorima iz Amerike ponudi usluge startap razvoja, s akcentom na dizajn proizvoda. Taj poduhvat Dejan ocenjuje kao smeo jer ih je u trenutku započinjanja posla u firmi bilo samo dvojica, a do prvog velikog klijenta došli su nakon godinu dana:

Ne znam da li se naše iskustvo može primeniti kao pravilo ili ne, u svakom slučaju, presudnu ulogu u razvoju našeg biznisa imao je networking i biranje pravih ljudi za ovu avanturu. Verovatno bi trebalo uzeti u obzir i činjenicu da smo partner i ja do tada zajedno proveli oko 25 godina baveći se raznim digitalnim biznisima.

Dragana Čalija koja je već pet godina na čelu outsourcing kompanije SaintDi, a od pre godinu dand bavi se i razvojem sopstvene aplikacije pod nazivom OrderEngine, izbrala je put kojim se ređe ide — kompaniju je osnovala a da nije postojao ni jedan ugovor ili dogovoren posao. I mada bi neki rekli da je time rizikovala uzaludno trošenje resursa, Draganin poduhvat je uspeo:

Prvi klijent je bio iz Srbije. Pikirala sam kompaniju za koju sam smatrala da bi mogla da radi outsourcing. Kroz jedan kontakt koji sam imala unutar kompanije krenulo je sa uveravanjem zašto treba da outsourcuju i zašto baš nama. Proces se sastojao od niza sastanaka, testova i „ispaljenih ćoraka” kako bi se uverili da mogu da rade sa nama, nakon čega je usledio i ozbiljan dogovor o saradnji.

Za razliku od Draganine, priča Nikole Agatonovića, UI/UX dizajnera koji je počeo kao freelancer, nije bila okrenuta jednom ciljanom klijentu. On se oprobao na mestu gde se i drugi otvoreno nadmeću — platformi za freelancere.

Nalaženje prvog, odnosno, prvih nekoliko klijenata možda je i jedna od težih stvari u karijeri, a načina ima dosta. Ja sam izabrao platformu, nekome prvi klijent možda bude prijatelj ili poznanik.

Prvi novac koji sam zaradio od dizajna bio je slučajno osvojen konkurs na 99designsu, a prve ozbiljne klijente našao sam na UpWorku, kada se još zvao Odesk. Iz moje tadašnje perspektive ozbiljan klijent je bio onaj koji je spreman da plati za moje usluge.

Period dokazivanja

Ne treba biti preterano maštovit da bi se predvidelo na koje to probleme početnici u poslu nailaze u procesu sticanja klijenata, ali smo naše sagovornike ipak pitali šta je to što ih je u tom smislu najviše morilo na početku.

U skladu s tim kako je došao do prvog klijenta, Nikoli Obradoviću gotovo ništa nije bio problem osim toga što je bio mlad.

Potencijalni problem je bio kako će neko ko ti po godinama može biti tata dati poverenje nekom balavcu u prvom srednje da mu završi softver za njegovo poslovanje i da to zapravo radi.

Međutim, Dragana je uz to što je mlada morala da se dokazuje u svetu u kom dominiraju muškarci, ali i da se postara da ne troši vreme na nešto što će se na kraju izjaloviti.

Tada su još uvek postojale predrasude i pitanja da li jedna mlada devojka može da isporuči kvalitet i jeste sposobna da ima softversku kompaniju. Takođe, strpljenje i vreme idu protiv vas, posebno jer niste sigurni da li ćete uspeti da sklopite posao na koji ste se fokusirali ili će uloženo vreme pasti u vodu — a uloženo vreme košta.

Agatonović s distance gleda na period kada se još borio za klijente i o svojoj borbi da stekne kontinuitet kaže:

Posle osvajanja tog konkursa [na 99designsu] usledili su meseci neuspeha i desetine neosvojenih, nakon čega sam prestao da pokušavam i posvetio se školi i drugim aktivnostima. Trajalo je to sigurno nekoliko godina dok nisam čuo za UpWork (Odesk) i napravio nalog.  

Nalaženje prvog klijenta, čak i prvih nekoliko, je najteži zadatak na platformama kao što je UpWork i većina tu odustane. Igrom slučaja meni je trebalo nekoliko dana. Znam ljude kojima je trebalo i nekoliko meseci. To ume da bude prilično demotivišuće zato je najbitnije ne odustati. If the plan doesn’t work, change the plan, but never the goal.

Naplatiti ili ne

U okviru večite dileme da li naplatiti prvi posao ili ne, naši sagovornici zagovaraju da neko ko je tek uplivava u preduzetničke vode ne treba nužno da juri za profitom. Obojica Nikola su saglasni da prve poslove treba uraditi bolje nego što se od vas očekuje i to bez očekivanja ikakve dobiti:

Uradi nekome nešto za džabe. Reši mu problem. Daj 150 odsto sebe i ljudi će znati to da cene.

Jer osim što će znati da cene trud, od zadovoljnih klijenata je relano očekivati i posrednu preporuku:

Danima sam aplicirao i nudio svoje usluge „džabe” dok se nije našao klijent koji je prihvatio, on je dobio komplet banera za $1, a ja od njega pozitivan feedback i review.

Poenta tih poslova je bila upravo to. Bez feedbacka i reviewa je mnogo teško aplicirati jer klijenti obično preskaču profile bez zvezdica.

Agatonović govori i o tome koliko dugo je morao da nudi svoje usluge besplatno:

Trajalo je vrlo kratko, nedelju ili dve, nakon čega je cena projekata i moja satnica išla samo na gore. Već nakon dva meseca sam zarađivao dovoljno novca da sam mogao se odselim od roditelja i osamostalim.

Restak i u kontekstu naplate usluga ističe moći networkinga:

Naravno da prvi posao nije bio preterano obećavajući gledano striktno finansijskim metrikama. Međutim, mi smo te prve slabašne ugovore videli kao investiciju u mogućnost da dobijemo one koje smo želeli. Kriterijum nam nije bio novac, već networking kapacitet osobe sa kojom smo sklapali posao i, naravno, priroda posla. Važno nam je bilo da učestvujemo u ključnim fazama dizajna. Potrudili smo se da uspostavimo odličan odnos sa klijentom i da mu pružimo mnogo više nego što je tražio i očekivao.

Naravno, Dragana zbog prirode outsourcing industrije nije mogla da radi bez ikakve novčane nadoknade, ali je i ona mišljenja da prve usluge treba ponuditi ispod cene:

Kod outsourcinga dosta mogu da pomognu tržišne cene. Nakon uvida u njih gledate da ste najjeftiniji među konkurencijom, a da date najbolji kvalitet, steknete poverenje i navedete ih da ostanu kod vas i traže još.

A gde su sledeći klijenti?

Kada su završili prvi posao, šta onda? Da li postaje lakše? Sudeći po iskustvu preduzetnika s kojima smo razgovarali poverenje se stiče polako, srazmerno broju i kavlitetu urađenih projekata.

Uprvo zbog toga se Agatonović fokusirao feedback i review, a Obradović na to da ponudi rešenje za probleme. U tom smislu, Obradoviću je drugi klijent bio lanac lokalnih kladionica kom je ponudio rešenje kada je uočio da ih ljudi potkradaju. Prodao mu je softver koji je onemogućavao menjanje vremena i datuma kod kucanja tiketa (jer tada nije bilo serversko vreme), a posle je prodao još 50 licenci za njega.

Postaje lakše jer imaš da pokažeš nešto iza sebe. Pitaj za preporuku od prethodno zadovoljnog kupca. Ja i dalje (posle toliko godina), nemam sales tim — svaki posao koji imamo je word to mouth, što je najbolja reklama.

Reputacija koja se stiče jednako je važna i u freelance svetu:

Nekoliko klijenata posle, imao sam dovoljno posla i klijenata da sam mogao da se posvetim samo tome, a par meseci nakon, dobio sam i prvi full-time posao, tako da je UpWork, pa i freelancing, bio samo način da zaradim dodatni novac.

Dragana svemu ovome dodaje i komponentu samopouzdanja:

Sem referenci na koje možete da se pozovete, imate iskustvo i više samopouzdanja jer ako vam je pošlo za rukom sa prvim klijentom, moći ćete doći i do drugog, trećeg jer ne krećete od nule.

S obzirom na to da budući poslovi zavise od toga koliko ste prethodne klijenti učinili zadovoljnim, Dejanova orijentacija na kontakte ima posebno smisla:

Pravi ljudi koji su želeli da rade sa nama, imali su kontakte ka drugim super sposobnim ljudima, pa smo tako malo po malo, konačno sa biznis kontaktima prešli okean i počeli da dobijamo prve prilike na američkom tržištu.

Nakon prvog projekta, tačnije paralelno sa njim, usledilo je dosta ponuda za druge projekte. Bili smo u prilici da biramo i opet, birali smo samo one koji nam donose networking potencijal i koji su bili u skladu sa našom vizijom i interesima.

I ne samo to, zanimljivo je Dejan uspeh koji su oni postigli i kontakte koje su stekli vidi kao kreiranje prilika i za druge kompanije sa ovih prostora:

Naravno da nismo mogli da odgovorimo na sve ponude za saradnju i neke od boljih projekata za koje nismo imali resurse, prosledili smo kolegama iz Beograda u koje smo imali poverenje. Tako je Celsius završio kod kolega u MVP Workshopu, a HERO kod kolega iz Masspoint.rs

Dakle, jednom kada ostvarite prodor, to ne samo da ima trajni pozitivan impakt na vašu kompaniju nego se taj talas širi i ka svima u vašem delu mreže (kontakata). Sada samo iz ovog našeg primera vidite da imamo tri kompanije koje imaju potencijal da u Srbiju privlače A kategoriju klijenata, ne samo za outsorcing, već za puno poslovno potentniji dizajn proizvoda i servisa.

Da li postoji recept?

Kao što stoji na početku teksta, talenat i kontakti su ključ na putu do prvog klijenta. Međutim, jasno je da recept ne postoji i da se cela priča svodi na nekoliko glavnih tačaka:

• klijenti ne dolaze sami,
• potrebno je nuditi rešenja za probleme,
• ne sme se gubiti samopouzdanje,
• treba biti spreman na rad za „dž”,
• ponuditi više od konkurencije, i
• ne propuštati prilike za netwoking. 

Na sve ovo naši sagovornici dodaju i neke konkretnije savete, svako iz svoje perspektive:

• Nikola Agatonović — Iako vlada uverenje da je UpWork low-entry platforma, tamo se mogu naći sjajni klijenti i dosta dobro plaćeni projekti. Takođe, nemojte da se plašite rada za džabe, posebno na početku. Neki od volonterskih projekata su mi nakon preporuka doneli neke od najboljih klijenata.
• Dragana Čalija — Da pokažu stav i samopouzdanje, odnosno uliju poverenje klijentu da će dobiti kvalitetnu uslugu ukoliko samo malo rizikuju odabirom baš njih.
• Nikola Obradović — Savet od milion dolara: Neka se fokusiraju na mikro niše jer tu leži lova. Takođe, na nerazvijena područja (teritorije i zemlje u kojima internet i tehnologija nisu previše razvijeni). Tu em imaju veću šansu da pronađu zlatnu koku, em imaju manje tehnološki obrazovanih ljudi da skontaju koliko oni ne znaju kao početnici :).

A mi one među vama koji su već prošli kroz proces sticanja klijenata pozivamo da s manje iskusnim čitaocima podelite kako ste sklopili prvi dogovor za posao.