Kako prodati kompaniju — sve što treba da znate o traženju investitora

U prvom tekstu smo dali uvod o prodaji kompanije i postupcima koji mogu uvećati vrednost kompanije, a u drugom smo analizirali načine na koje se može doći do procene cene kompanije u kupoprodajnoj transakciji. U ovom tekstu ćemo analizirati koje su moguće opcije prilikom traženja potencijalnih investitora.

Pre donošenja same odluke o prodaji dela ili čitave kompanije, vlasnik bi trebalo da razmotri ključne prednosti i nedostatke privlačenja investitora. Među prednosti spadaju:

– Prikupljanje kapitala: umesto da se kompanija dodatno zadužuje, neophodna finansijska sredstva se mogu prikupiti putem ulaganja investitora u zamenu za udeo u vlasništvu.
– Jačanje finansijskih kapaciteta: nakon što kompanija nađe investitora, njen kredibilitet pred komercijalnim bankama i lizing kućama se poboljšava i omogućava se finansiranje po povoljnijim uslovima, naročito ukoliko je reč o ulagaču poznatom u poslovnom svetu. Kompanija postaje finansijski stabilnija, pa kvalitetnije može zadovoljiti zahteve i kriterijume kreditora.
– Poslovni razvoj: investitor kompaniji može da pruži podršku u vidu sopstvene stručnosti, iskustva i kontakata. Investitor može pomoći u kreiranju kvalitetnije organizacije, a svojom reputacijom može doneti nove značajne kupce i pristup novim tržištima.
– Rešavanje ličnih problema osnivača: osnivači se često odlučuju da prodajom izađu iz poslovanja kompanije iz privatnih razloga.

Ukoliko osnivač odluči da proda celokupno vlasništvo i prestane sa radom u kompaniji, osnovna mana takve odluke je psihološke prirode: ulažući svoju energiju i resurse u razvoj biznisa najveći broj osnivača se identifikuje sa poslovnim poduhvatom i napušta ga pomešanih osećanja.

Ako osnivač prodaje deo vlasništva i nastavlja sa radom u kompaniji, on mora da nauči da poslovne odluke ne može više da donosi samostalno, već mora da se konsultuje sa svojim partnerom. Takođe, investitor može da inicira značajne promene u organizaciji i strategiji poslovanja, koje se osnivaču ne dopadaju uvek.

Prilikom traženja investitora, kompanija se između ostalih može obratiti sledećim grupama:

– poslovni anđeli,
– zaposleni,
– kompanije iz grane,
– kupci i dobavljači,
– investicioni fondovi.

Poslovni anđeli su imućni pojedinci koji svoja sredstva ulažu u perspektivne kompanije. Ulaganjem stiču učešće u vlasništvu i kompanijama pomažu u njihovom daljem razvoju. Prilikom identifikovanja potencijalnih poslovnih anđela, neophodno je tražiti pojedince sa iskustvom u grani u kojoj poslujete (na primer, preduzetnici koji su ranije prodali svoje biznise u vašoj grani) ili u srodnim biznisima ili makar one pojedince koji su sposobni da reše probleme sa kojima se susrećete u vašem poslovanju (organizacija rada, nalaženje novih kupaca, proboj na nova tržišta itd).

Zaposleni takođe mogu obezbediti neophodna finansijska sredstva. To naročito može biti slučaj sa menadžmentom kompanije. Uključivanjem menadžmenta u vlasništvo i sticanjem prava na učešće u dobiti, menadžment će biti motivisaniji da radi na uvećanju profita.

Udeo u vašoj kompaniji možete ponuditi kompaniji koja posluje u istoj/sličnoj grani, kao što su:

– Kompanije koje su u određenim segmentima poslovanja superiornije od vaše (na primer bolje tržišno pozicioniranje, bolje brendiranje, finansijski jača kompanija, veća kompanija u pogledu prihoda, aktive, broja zaposlenih itd.). U tom slučaju postavite sebi pitanje: „Šta ova kompanija može doneti nama?’’

– Kompanije koje su u određenim segmentima poslovanja lošije od vas, ali imaju raspoloživa finansijska sredstva. Tada treba sebi da postavite pitanje „Šta mi možemo doneti ovoj kompaniji?’’. Primer ovakvog investitora može biti inostrana kompanija koja želi da stupi na srpsko tržište, ali nema dovoljno znanja o lokalnim uslovima poslovanja

– Kompanije sa kompatibilnim strateškim ciljevima: na primer, kao softverska kompanija želite da razvijete softver koji bi se primenjivao u energetici, imate kvalitetan tim programera, ali nemate neophodna finansijska sredstva ni inženjere sa iskustvom u ovoj oblasti, što bi mogao za udeo u vlasništvu pružiti investitor sa kompatibilnim resursima

Udeo u kompaniji možete ponuditi nekom od vaših ključnih kupaca ili dobavljača: reč je o poslovnim partnerima koji poznaju vaše poslovanje. Kako biste ih privukli da investiraju u vašu kompaniju, neophodno je uveriti ih kako im je to u interesu u cilju unapređenja i do tada uspešne poslovne saradnje.

Što se tiče tržišta kapitala u Srbiji, u IT sektor primarno ulažu Venture capital fondovi (fondovi smelog kapitala): fondovi koji ulažu u startap kompanije, odnosno mlade perspektivne kompanije preuzimajući manjinski udeo u vlasništvu, pomažu im da ostvare svoje potencijale tokom perioda od oko pet godina, a potom prodaju svoj udeo. Primeri ovakvih fondova su South Central Ventures i StartLabs, koje smo pominjali u prvom iz ove serije tekstova. U zrele i za srpske uslove veće kompanije ulažu private equity fondovi: npr. fond banke Unicredit je stupio u vlasništvo Comtrade-a.

Napominjemo da odluka o prodaji kompanije može izazvati nelagodu kod zaposlenih, dobavljača, kupaca i ostalih interesnih strana, jer M&A transakcija obično donosi sa sobom i promene u poslovnim odnosima. Stvorena nelagoda može dovesti i do prekida saradnje, pa je neophodno isplanirati komunikaciju sa interesnim stranama o transakciji tokom njene realizacije. Prilikom inicijalnih razgovora svakako se preporučuje tajnost i stoga bi pri kontaktiranju potencijalnih investitora trebalo ići direktno na ključnog donosioca odluka ili do njega doći pomoću izuzetno poverljivog posrednika.