Kako prodati kompaniju? Početni koraci koji vode ka većoj prodajnoj vrednosti

Ovo je prvi u seriji tekstova koji će se baviti procesom prodaje kompanije i svih koraka u njemu. Autor teksta je Srećko Ćosović, menadžer za finansijsko savetovanje i transferne cene iz konsultantske kuće “WTS Porezi i Finansije”.

Srećko Ćosović - 10. Jul, 2019.

Tokom životnog ciklusa uspešne IT kompanije makar jednom dolazi do prodaje dela ili celokupnog vlasništva. Neki od takvih primera iz naše zemlje su: PS Tech je postao deo britanske Endava Grupe, u vlasništvo kompanije Agremo stupili su fondovi smelog kapitala South Central Ventures i StartLabs. U velikom broju slučajeva reč je o milionskim transakcijama (srpski startap Frame je prodat za čak 165 miliona evra), koje kompanijama mogu da donesu priliku za ekspanziju, a osnivačima lično bogatstvo. Logičan zaključak iz navedenog je da je prodaja dela ili celokupnog vlasništva jedan od najvažnijih trenutaka u životnom ciklusu kompanije.

Odluka o prodaji dela ili čitave kompanije je odluka strateškog karaktera i preporučuje se da se ona ne donosi i, što je još važnije, ne izvršava naglo. Praksa je pokazala da je najbolje rešenje doneti odluku o prodaji tri do pet godina pre same prodaje, kako bi se poslovanje pravovremeno optimizovalo i kako bi se postigla što viša prodajna vrednost. U svakom slučaju, priprema za prodaju se može izvršiti i u kraćem vremenskom periodu, ali će se smanjiti manevarski prostor osnivaču za postizanje povoljne cene. Nakon pripremne faze, sledi operativno sprovođenje postupka prodaje, koje može trajati od nekoliko meseci do dve godine.

Optimizovanje poslovanja, kao pripremna faza u postupku prodaje kompanije, može uključivati sledeće aktivnosti:

– Preliminarna procena vrednosti: kolika je trenutna vrednost kompanije na tržištu? Kako tu vrednost možete povećati?

– Poboljšanje organizacije poslovanja: unutar kompanije je potrebno uspostaviti sistem rada na način da opstanak i razvoj biznisa ne zavise od osnivača ili manjeg broja ljudi.

– Razvoj ERP (enterprise resource planning) sistema: uvođenje međunarodno poznatog softvera za upravljanje poslovnim procesima poput SAP-a ili Microsoft Dynamics NAV rešenja može uvećati vrednosti kompanije.

– Optimizacija portfolija usluga/proizvoda: neophodno je utvrditi profitabilnost po proizvodu/usluzi i fokusirati se na proizvode koji su ili trenutno profitabilni ili imaju značajan profitni potencijal.

– Optimizacija portfolija kupaca: ne donosi svaki dinar prihoda isti iznos profita. Neophodno je proceniti profit po svakom ili po grupi kupaca, povećati obim saradnje sa kupcima koji su ili trenutno profitabilni, ili imaju značajan profitni potencijal, a sa druge strane smanjiti obim saradnje sa neprofitabilnim kupcima ili promeniti način saradnje. Takođe, neophodno je smanjiti zavisnost od malog broja velikih kupaca — uspešnost poslovanja ne sme da zavisi od volje jednog ili dva velika kupca.

– Regulisanje pravnih odnosa sa ključnim kupcima: da li ste jasno definisali naknadu i obim angažovanja sa ključnim kupcima? Da li postoji opasnost da vas kupci tuže za naknadu štete? U slučaju spora da li će se primenjivati domaće pravo ili pravo zemlje iz koje dolazi kupac? Ukoliko se primenjuje pravo druge zemlje, da li znate koje pravne posledice možete snositi?

– Regulisanje pravnih odnosa sa zaposlenima: da li ste obezbedili ostanak vaših najboljih ljudi? Da li postoji opasnost da vas zaposleni tuže zbog neadekvatnog tretmana? Da li će odlaskom zaposlenih biti ugrožene vaše poslovne tajne?

– Regulisanje pravnih odnosa sa ključnim dobavljačima: da li ste obezbedili dugoročnu saradnju sa ključnim dobavljačima? Da li vaš biznis zavisi od jednog ili dva dobavljača?

– Regulisanje prava intelektualne svojine: da li ste pravno zaštitili svoj proizvod? Koliki je obim te zaštite u funkcionalnom i teritorijalnom smislu?

– Adekvatno vođenje poslovnih knjiga: da li vaše knjige prikazuju realnu finansijsku sliku? Da li ste izvršili analizu poreskih rizika? Postoji li opasnost novčanih i krivičnih kazni u slučaju poreske kontrole? Postoji li mogućnost za poreske uštede?

– Optimizovanje finansijske strukture: da li je vaša kompanija prezadužena? Da li postoji mogućnost za sticanje sredstava iz povoljnih izvora?

– Usklađenost sa ostalom regulativom: da li je vaše poslovanje usklađeno sa propisima o zaštiti podataka, pravima potrošača itd?

Nakon izvršene optimizacije poslovanja, odnosno pripremne faze, sledi operativno sprovođenje procesa prodaje, koje podrazumeva sledeće aktivnosti:

– Procena vrednosti nakon izvršenih poboljšanja u cilju utvrđivanja indikativne cene u transakciji.
– Izrada prezentacionih dokumenata za investitore: predstavljanje kompanije i mogućnosti za investiranje.
– Preliminarni razgovori sa potencijalnim investitorima.
– Dogovaranje preliminarnih uslova sa investitorom: u ovoj fazi se sa investitorom zaključuje preliminaran dogovor o transakciji (Pismo o namerama) koji nije pravno obavezujući.
– Investitoru koji potpiše Pismo o namerama se daje ekskluzivan pristup poslovnim knjigama i ostaloj dokumentaciji.
Due dilligence: investitor pregledom poslovnih knjiga i ostale dokumentacije vrši detaljnu analizu poslovanja kako bi doneo konačnu odluku o preuzimanju kompanije.
– Zaključivanje kupoprodajnog ugovora.

Vlasnik kompanije prilikom prodaje vlasništva može angažovati konsultante, pre svega stručnjake iz oblasti finansija, računovodstva, poreza i prava. Angažovanje eksternih eksperata se u svakom slučaju preporučuje s obzirom na to da osnivači obično ne poseduju dovoljno iskustva i znanja u postupku prodaje kompanije, jer se sa tim sreću maksimalno nekoliko puta u životu, dok konsultanti mogu doneti višegodišnje iskustvo iz M&A (mergers and acquisitions) transakcija.

U narednom tekstu će biti više reči o tome kako izvršiti procenu vrednosti kompanije u cilju prodaje vlasništva.