Da li ljudi u inostranstvu imaju nepoverenje prema firmama i profesionalcima iz Srbije?

Imidž Srbije u inostranstvu se tokom poslednjih nekoliko decenija dosta menjao, od promašenih politika devedesetih preko demokratskih promena i tranzicije, do uspeha srpskih sportista i pojedinih kompanija. Ipak, veliki broj stranaca ni danas nije sasvim siguran šta je i gde je Srbija ili još uvek ne uspeva da njeno ime odvoji od negativnih asocijacija iz prethodnih decenija.

Ovakva postavka stvari može biti posebno nezgodna za domaće preduzetnike koji svoje usluge ili proizvode nude klijentima u inostranstvu, a složićemo se da je retko ko danas fokusiran isključivo na domaće tržište.

Iako se situacija tokom godina popravila, oni koji tek počinju da se bave preduzetništvom, bilo ono u formi outsourcinga, pravljenja i prodaje sopstvenog proizvoda ili frilensinga, češto imaju percepciju da će im sva vrata biti zatvorena zbog toga što su iz Srbije.

Veliki broj naših ljudi koji ulaze u svet biznisa ozbiljno strahuje od toga da ljudi u inostranstvu imaju predrasude prema Srbiji i da nas pogrešno percipiraju, kao i da će im to otežati poslovanje sa klijentima u inostranstvu.

Ipak, postoje oni koji su se ovim poslom bavili i kada je situacija bila znatno lošija, a opet su uspeli da naprave značajne uspehe u biznisu i pozicioniraju se visoko među konkurencijom koja je imala mnogo “nefer prednosti” u startu. Delovalo nam je da bi bilo korisno da se njihova iskustva i saveti na ovu temu nađu na jednom mestu i budu pri ruci nekim mlađim i manje iskusnim kolegama koje brine da li će to što su iz Srbije negativno uticati na njihove šanse za uspeh u biznisu.

Želja nam je da razbijemo mitove u vezi sa predrasudama prema Srbiji i da ohrabrimo ljude da se odvaže i pokrenu svoj biznis ovde.

Konsalting pre 20 godina i danas

Glavnicu srpskog IT-a čine konsultantske usluge, a čak je i dobar deo onih koji sada razvijaju svoj proizvod počeo kao servisna firma.

Petar Ulić, CEO Execoma, koji je već 20 godina aktivan deo IT scene, objašnjava kako se njihov odnos sa stranim klijentima menjao tokom ove dve decenije.

Situacija je pre 20 godina bila drastično različita. Krenuli smo za vreme sankcija, bile su nam potrebne vize za bilo kakvo putovanje, gde god da se pojavimo bila je gomila predsrasuda i pogrešnih očekivanja.

Sada je dosta drugačije i mnogo lakše nego što je bilo nekad.

Pre 20 godina smo prevazilazili predrasude tako sto smo pristajali da radimo pilot projekte za džabe, a i cena nam je bila više nego atraktivna.

Danas to prevazilazimo tako što imamo portfolio dug 20 godina, radimo po celom svetu i na neki način znanje i kvalitet obaraju predsrasude. A i svest o radu sa alternativnim lokacijama i razvoju na drugim mestima se menja na Zapadu, tako da poslovni pritisak njih tera ka nama, a i imidž Srbije je donekle bolji nego ranije.

Na pitanje koji savet bi dao onima koji se tek upuštaju u saradnju sa stranim klijentima Petar objašnjava da je ključan stav i to kako se u startu postavite.

Ja bih se ponašao kao da predsrasude ne postoje, ignorisao ih potpuno, ponašao bih se kao da nisam čuo ništa. Mnogo toga je u stavu i ako si preterano servilan onda ćeš predrasude dobiti po nosu, a ako se ponašaš kao da te to ne zanima i nudiš kvalitet i tražiš odgovarajuću cenu za to, onda ćeš najverovatnije to i dobiti.

Kakva je situacija sa freelancerima?

U Srbiji trenutno radi više od 100.000 freelancera, a veliki broj IT profesionalaca upravo tako započinje svoju karijeru. Građenje reputacije u freelancingu je izazovno odakle god da ste, a ako je to Srbija možda ćete imati utisak da vam je to još jedna prepreka na tom putu.

Svetlana Stanković se godinama bavila freelancingom u oblasti SEO-a i marketinga, pri čemu je uglavnom sarađivala sa klijentima iz Amerike koji umeju da budu nepoverljivi, ne samo prema Srbiji već i generalno prema ljudima van engleskog govornog područja sa kojima sarađuju.

Kod klijenata koji po prvi put sarađuju sa nekim iz Srbije, naročito ako ne znaju ni gde se Srbija nalazi, uvek postoji bojazan ko je sa druge strane i kakav će biti kvalitet usluge koju pruža. Ja sam sarađivala sa ljudima isključivo putem interneta, klijenti su mi bili iz USA i Kanade, te je utisak koji sam ostavljala prilikom prvog kick-off poziva putem Skajpa uvek bio najvažniji.

Ako ih uverite u to da ste profesionalni i kompetentni u onome što radite, to bi zaista trebalo da bude dovoljno.

Kako kaže, sa klijentima nije imala neprijatnih iskustava, ali je uvek bilo onih malih pokušaja među potencijalnim novim saradnicima da vas neko prevari i dobije nešto što nije platio ili mnogo više nego što je platio. Svima koji počinju savetuje da postave cenu u skladu sa onim što su spremni da pruže.

Danas je znatno drugačija situacija nego pre pet ili deset godina, kada sam ja bila freelancer, jer su IT stručnjaci iz našeg dela Evrope na veoma dobrom glasu, te smatram da nema potrebe promovisati naše freelencere kao low-cost radnike. Igrajte na kvalitet, a ne na cenu, to je prava formula uspeha u freelancingu.

Ako je tržište Amerika, neka firma deluje američki

Dosta puta smo pisali o FishingBookeru i njegovom osnivaču, Vukanu Simiću, kao predstavniku mlađe generacije uspešnih srpskih preduzetnika. Vukan je uspeo da podigne profitabilan servis za zakazivanje ribolovačkih tura širom sveta i to iz Srbije koja nema more. Velika većina njihovih klijenata je iz Amerike, što je predstavljalo izazov u određenim fazama njihovog poslovanja, pre svega jer je, kako kaže Vukan, proizvod potrebno prilagoditi tako da odgovara zapadnom tržištu.

Srbi i Balkanci generalno jesu Evropljani, ali razmišljaju na malo drugačiji način od ful komercijalizovanih društava poput Engleske i Amerike koji su im glavno tržište. Meni je mnogo značilo što sam proveo dosta vremena na Zapadu i umem da razmišljam na način na koji ti ljudi razmišljaju. Veoma je važno da koristiš reči i način komunikacije u koji oni imaju poverenja. Ono što verujem da bi značilo nekom ko sada započinje biznis, jeste da u biz dev ili marketing timu ima osobu koja je native ili nije native english speaker, ali je živela u Severnoj Americi ili Britaniji.

Moraš da nađeš način da dobro komuniciraš sa mušterijama. Moraš da kreiraš brend firme tako da deluje američki, da se oni osećaju lagodno da koriste tvoj proizvod. Na primer, engleska verzija AliBabe se trudi da što više liči na Amazon kako bi ostvarili rast na američkom tržištu. Iako su osnivači Alibabe Kinezi, oni stvaraju market share u Americi i prilagođavaju proizvod i komunikaciju načinu razmisljanja koji odgovara zapadnom potrošačkom društvu.

Ono što Vukan navodi kao jedan od najvećih izazova, jeste to što ljudi u velikom broju slučajeva nisu sigurni kako da svoj proizvod prilagode američkom ili nekom drugom tržištu. U FishingBookeru su taj problem rešili na samom početku, a evo najbitnijih saveta koje je Vukan izdvojio.

Mi smo uveli američki broj telefona, koji je toll-free, takođe, neophodno je da customer support govori odličan engleski, kao i da marketinški copy nema “Russian English” elemente. Amerikanci su dosta otvoreni da koriste bilo koju uslugu koja im je laka za korišćenje, i dok god im ti ne otežavaš time što imaš drugačiji način komunikacije, oni nemaju problem da izvuku kreditnu karticu. Dok god servis deluje bezbedno, dok god jasno komuniciraš na način koji oni razumeju i ne izazivaš im nepotreban friction nemaš nikakav problem.

Najbolje je da koristiš srodne proizvode koji su pravljeni za njihovo tržište, da trošiš novac na njima, da ih aktivno koristiš. Pričao sam sa nekim ljudima koji hoće da pokrenu npr. e-commerce startap, a nisu nikad ništa kupili preko neta. Nema ništa od toga. Učestvuj aktivno u digitalnoj ekonomiji i biće ti mnogo lakše da prodaš nešto u toj istoj digitalnoj ekonomiji.

Jedna od najvećih tech kompanija svoje proizvode razvija u Srbiji

Microsoft Development Centar u Srbiji je jedan od najcenjenijih razvojnih centara ove kompanije, a kako je njegov direktor Dragan Tomić još ranije podelio u intervjuu za Startit, njihov tim radi na nekim od najzahtevnih Microsoftovih projekata među kojima je i Hololens.

Celokupna podrška za matematiku u svim Microsoftovim proizvodima u poslednjh 10 godina je kreirana u Beogradu, kao i prostorno razumevanje u novom Hololens projektu. U Office paketu, PDF Reflow je urađen 100% u Beogradu i više od pola Sway aplikacije smo napravili mi.

Kako je došlo do toga da jedan tim iz Srbije dobije priliku da razvija state-of-the-art tehnologije jedne od najvećih tehnoloških kompanija na svetu? Kako Dragan kaže, njihova pozicija je danas značajno bolja nego pre 10 godina, a građenje reputacije je kontinuirani proces na kome i sada rade.

Promene u percepciji se dešavaju, ali za to je potrebno dosta vremena i dosta rada. Dakle, pre 10 godina naš tim je bio percipiran kao gomila inteligentih ljudi bez nekog iskustva. Sada je skroz drugačija, trenutno smo jedan od najboljih timova u Azure grupi (koja ima 10K ljudi).  Ali trebalo nam je 10 godina da izgradimo taj brend.

Brend mora da se gradi polako kroz rad/rezultate/dokazivanje. Čak i dan-danas, imamo masu posla da taj brend dalje poboljšamo. Dakle, to je nešto u šta non-stop mora da se ulaže. Recimo, mi imamo executive event jednom godišnje. Trudimo se da što češće dovodimo izvršne direktore ovde, ja non-stop prodajem našu priču po Redmondu itd.

Dragan dodaje i da većina stranih kompanija (američkih, izraelskih itd.) radi dosta pragmatično i da na duge staze nije važno odakle si već da li generišeš profit, kao i da uspeh koji su ostvarile neke domaće kompanije može biti od pomoći onima koji tek počinju.

U tom građenju brenda, trenutna situacija u Srbiji je znatno bolja nego ranije.  Dakle, sada se može pričati o talentu, o lokalnim kompanijama, o razvijenosti zajednice. Može da se koristi šira priča koja doprinosi individualnoj priči koja pokušava da se razvije.

What’s with that Balkan thing?

Seven Bridges je jedina softverska kompanija na programu američke vlade za izlečenje raka, a skoro ceo njhov razvojni tim se nalazi u Beogradu. Sastavni deo njihovog proizvoda podrazumeva baratanje vrlo osetljivim podacima humanog genoma hiljade pojedinaca, što zahteva veoma ozbiljan bezbednosni sistem. Kako su se njihovi klijenti odlučili da tako osetljive podatke povere kompaniji iz države za koju u najboljem slučaju nikada nisu čuli?

Na samom početku smo imali dosta pitanja zašto imamo disproporcionalno velik tim iz Srbije kao i gde je uopšte Srbija. Susreli smo se čak i sa podrugljivim “what’s with that Balkan thing?” pitanjem koje je aludiralo kako na moje poreklo, tako i na poreklo drugog suosnivača (Deniz Kural, rođen u Turskoj).

Takvo pitanje je sasvim regularno i predrasude su svugde oko nas, a prestali smo da dobijamo takve komentare kada je naš proizvod, biću neskroman, postao najbolji proizvod u našem domenu i tržištu, posle čega je pitanje Srbije ostalo samo kao fun-fact i dobra reklama za istu.

Ipak, kako kaže Igor, Seven Bridges ne bi postojao i opstao kao “Serbian-only” kompanija.

Naravno, mnogo nam pomaže što je HQ Seven Bridgesa u Kembridžu i neke stvari su neodvojive od geografije i lokalnog talent poola.

Ono što de facto jeste istina je da je Srbija mala država i ima relativno mali broj eksperata u IT-u i srodnim oblastima, ali naša šansa je u tome da “krademo” znanje, usavršavamo se u domenima i pokušavamo da budemo ispred vremena.

Ako budemo uspeli da povećamo broj pozitivnih primera, radimo na obrazovanju, učimo i “krademo” od drugih, mislim da će pitanja kao “what’s with that Balkan thing?” kao i mešanje Srbije, Sibira i Sirije postati mnogo ređa pojava.

Nije važno da li neko zna gde je Srbija

Aleksandar Čabrilo je direktor domaćeg HTEC-a, koji već godinama sarađuje sa veoma ozbiljnim korporacijama među kojima su Intel, IBM, Samsung, kao i agencija američke vlade, DARPA. Pored konsultantskih usluga, HTEC razvija i svoje proizvode koje prodaje na stranom tržištu. Kako kaže Aleksandar, u ovom poslu zaista nije bitno odakle si i nije ni toliko važno da li neko iz Njujorka zna gde su Srbija ili Beograd.

Verujem da sigurno ima ljudi koji nemaju najbolje mišljenje o ljudima koji dolaze iz Izraela, ali to njima ne smeta da budu sjajni u poslu, da su prepoznati po tome što rade, da ceo svet zna da je to zemlja inovacija. Ne moraju svi da ih vole, ali svi ih poštuju.

To treba i mi da postanemo, imamo toliko toga sličnog sa njima. Hajde da se ugledamo na njih, da ne tražimo izgovore zašto je nešto teško i zašto nešto ne može, nego da nađemo način da uradimo šta želimo i dođemo do cilja. 

Gde god da odem ja sa ponosom kažem odakle dolazim. Razumem zašto neko iz velike zemlje možda ne zna gde je Srbija, jer nije morao to da zna, a onda se potrudim da mu svoju zemlju predstavim na najbolji mogući način.

Što se samog posla tiče, Aleksandar smatra da je mnogo važnije šta neko zna da radi i da to može da dokaže kroz primere, reference i iskustvo, nego činjenica odakle dolazi. Mada se može desiti da predrasude postoje, postoji način kako se sa njima izboriti i prevazići ih. 

Imao sam situacija gde je bilo pogrešnih pretpostavki ili nekih predrasuda, ali svaki put se trudim da takvim ljudima objasnim našu istoriju, kulturu, da pokušam da ih motivišem da dođu u Beograd, nakon čega uvek promene mišljenje. Nekad se plaše nepoznatog u smislu poštovanja zakona i ugovora, vladavine prava, ali možete da objasnite da velike kompanije rade sa nama, da je Microsoft u Beogradu, da je Intel u Beogradu, da naše kompanije rade sa svim globalnim kompanijama.

Ako neko insistira da radi sa lokalnom kompanijom po svojim zakonima sa svojim nadležnim sudovima, da ne žele da idu u nepoznato, a vi baš želite tu saradnju i to je jedina prepreka, onda napravite lokalno u toj državi ogranak vaše firme, to nije toliko teško, nema veze da li ste Srbin ili Austrijanac, ovo je već poslovna stvar. Druga stvar je da li neko traži izgovore zašto nešto ne može ili ne ume da uradi.

Najvažnije od svega, u svakom poslovnom odnosu mora da postoji uzajamno poštovanje i poverenje, ako to nemate iz bilo kog razloga, onda mislim da ne treba ni da radite sa tim partnerom ili klijentom.

I još nekoliko saveta za kraj

Na ovu temu smo razgovarali i sa Draganom Pleskonjićem, a on je vrlo lepo sumirao svoje najbitnije savete na ovu temu pa nam se učinilo da bi tekst bilo najbolje završiti upravo time.

• Pokažite znanje/stručnost/iskustvo u oblasti u kojoj radite.
• Povereni posao uradite kvalitetno. Ne obećavajte previše (a da to posle ne ispunite), uradite više i bolje od onoga što obećate.
• Budite pouzdani u poslu, komunikaciji i slično. Zapadni svet ne voli iznenađenja u poslu, pogotovo ne ona negativna.
• Dobro je da se vidite uživo sa ljudima sa kojima radite, najbolje da ih pozovete da posete Srbiju, Beograd. Mnogi se “otkrave” posle takve posete. Jedan sastanak uživo, šetnja gradom (turistički obilazak) sa kolegama često vredi više nego mnogo telekonferencija (videokonferencija).
• Gradite svoju reputaciju i kredibilitet.
• Gradite dobre odnose sa ljudima sa kojima radite.
• Ako traže od vas da nešto uradite na način za koji mislite da nije najbolji ili čak nije logičan, prvo pokušajte da razumete zašto to traže. Možda postoje razlozi ili detalji koje ne znate ili ih niste svesni. Tvrdoglavost nije baš dobra osobina.
• Ponekad se setite da nismo najpametniji niti najvažniji na svetu. :)
• Mnogi na Zapadu ne znaju skoro ništa o zemlji iz koje ste, čak je i mešaju sa nekim drugim. Potrudite se da im to na lep način objasnite, ali ne preterujte u nametljivosti i slično.

I još par stvari:

• Pričajte im o Novaku Đokoviću, Vladi Divcu, Nikoli Tesli, Mihajlu Pupinu… sigurno su čuli barem za nekog od njih i dive im se.
• Pokažite im kako izgleda Srbija generalno, bar na slikama i video snimcima. Recite nešto o sebi van posla, interesovanjima, hobijima… Možda se iznenadite da njih zanima još nešto osim softvera i IT-a, što generalno može da učvrsti poslovne relacije.