Život vašeg startapa zavisi od vaših veština da budete CEO

Čudno je kako teme sazrevaju istovremeno u koletivnom startap razmišljanju. Već neko vreme nameravao sam da napišem svoja razmišljanja na temu startap CEOa, od kako sam bio svedok nekoliko startapa iz regiona koji su dobili sjajne validacije, a onda krenuli sa nespretnim odugovlačenjem.

A onda su prošlog meseca na Spark.me konferenciji bile dve sesije koje su se upravo dotakle ove tačke: strašni Radu Georgesku je između ostalog govorio o potrebi za pravim CEOom u pravom trenutku života kompanija, dok je  Heder Rasel održala fenomenalan govor, u kome je ispitivala publiku o poznatim kompanijama i kako su se njihovi CEOovi nosili sa teškim situacijama.

Jer to je zapravo poenta: biti CEO je stvarno teško. I nijedan rizik nije dovoljno veliki za uspeh startapa koliko CEO rizik.

Neka za početak ovo bude jasno: Ja sam bio veoma loš CEO kada sam to bio u svojoj prvoj kompaniji. Skoro da sam sve uradio pogrešno: nisam umeo da donesem odluke, da iskomuniciram svoju viziju timu, moj suosnivač i ja nismo mogli da se dogovorimo ni koji od nas dvojice treba da bude CEO i koje taskove taj posao treba da sadrži.

U našem tech svetu koji preferira osnivače inženjere iznad svega (i ja se slažem sa tim), posao CEOa je čista politika: neodoljivo prodavati viziju koja inspiriše, pri tom voditi računa da svako ostane zadovoljan kada ne stižete tu dovoljno brzo.

Prljava, neispričana strana iza CEO pozicije je da ili morate biti iskusni u onome što radite, ili morate da znate šta je ono što vam nedostaje i savladati to vrlo brzo.

Lean Startup pomaže u početku, ali nakon trakcije ne služi ničemu

U fazi pre proizvoda veoma je lako izvući se brzim učenjem. Radite ono što govorite.Vi i vaš tim imate super CVje, a opisujete proizvod dovoljno da impresionirate lokalne i anđele van branše, kao i menadžere lokalnih akceleratora na čija vrata kucate. Šta vam nedostaje? Pa, očigledno Product Market Fit! To zvuči prilično kul i uz nekoliko seksi Lean Startup knjiga i blogova koje citirate, prolazite test.

Nema ništa loše u ovome, ne optužujte me da sam ciničan… Ne još.

Ono što se sledeće dešava je da dođete do PMFa ili MVPa ili kako god ga već zvali. Nešto je dobro. I nešto mora da krene da skalira kao ludo od sada, pa nadalje.

E, to je težak deo. Jer nemate pojma kako stvari funkcionišu od ove tačke. O tome nisu pričali u svim tim lean-nešto knjigama.

Nedavno sam čuo, iz moje perspektive veoma tačan stav – problem sa lean metodologijama je da te uče kako da prihvatljivo fejlujete, ali ne i kako da uspete. Postoji gomila otrcanih fraza uspešnih ljudi o uspehu širom interneta. Moja omiljena? Uspeh je kada se prilika susretne sa pripremom.

Počinjate u našem regionu ima svojih prednosti, ali i nedostataka

Pa, kako da se pripremite za priču post-proizvodnu priču? Teško je kada si u Srbiji, Bugarskoj ili bilo kojoj drugoj zemlji u ovoj oblasti.

Dobra stvar kada si osnivač ovde je da je lako naći inženjere koji će raditi bez da budu plaćeni. Investitori vole mesto zbog dobrih klubova/hrane/plaža i zato što onih nekoliko startapa koji se probiju nude investitoru povraćaj investicije daleko iznad proseka, 2 do 3 puta više nego u SAD.

Ne baš tako dobra stvar kada ste osnivač u ovom regionu je da ne postoji učenje od uspešnih osnivača. Bukvano nigde. Niko to nije uradio i onih nekoliko koji jesu se običon isele i nikada ne vrate.

Šta mora da zna dobar CEO?

Zato morate da učite sami ili da zaposlite prave ljude. Sećate se šta sam rekao o nemanju iskustva? Bolje bi vam bilo da znate šta vam je potrebno i savladate to brzo.

Ono što vam je potrebno je sposobnost da razvijate biznis. Da radite marketing, prodaju, distribuciju. Šanse da ćete naći nekog lokalca koji je to radio od rane faze su ravne nuli. Momci iz lokalnih internet medijskih kompanija i marketing agencija se ne računaju. Oni su okrenuti lokalnim tržištima i njihov rad je neskalabilan i retko je uopšte proizvod. To znači da morate da razmete globalnu igru i ili zaposlite ljude iz drugih dalekih kompanija ili da to sami uradite.

Drugi deo je u brzini. Jednostavno rečeno, trakcija nikada ne bi smela da pretekne egzekuciju. To znači da vam ide dobro kada je trakcija niska (neprihvatljiva, ali izvodljiva kroz lean metode) ili kada je trakcija visoka, ali znate tačno šta ćete uraditi ako nastavi da raste.

Kada smo kod izvršenja, pravi CEO treba da:

1. Zna kako da dobije dobre ponude za distribuciju. U najmanju ruku da obezbedi sastanke sa donosiocima odluka u glavnim distributivnim kanalima i da razume i izgura partnerstva koja će poboljšati komparativnu prednost u tim kanalima.
2. Zna bar 10 dokazanih nindži proizvoda i ima plan kako da ih zaposli.
3. Može da dobije topla upoznavanja sa vodećim evropskim ili američkim VC fondovima.
4. Može da kontaktira bar 10 ljudi koji su uspeli kao CEOevi u sličnom domenu
5. Ima tonu harizme i empatije, koja im omogućava da izbegava smrtne pogodke od nezainteresovanih investitora i ljutih klijenata, da otpušta trule jabuke bez da spušta moral u timu i da oslika budućnost kojom su svi zadovoljni.

Pitanje koji svaki osnivač treba da se pita je sledeće:

Da li imam sve to (ne samo jednu ili dve tačke, već SVE)? Ako ne, da li sam ok sa tim da nađem nekog drugog da bude CEO, dok ja ostanem na poziciju COO/CTO i suosnivača?

Ne mora samo osnivač da bude CEO

Lako je biti CEO kada nemate trakciju. Ali kada počnete da je dobijate, veoma je teško i bolje da ste dobri u tome ako hoćete da vaš startap preživi.

Ono što pokušavam da kažem je da je apsolutno ok da ostanete osnivač i većinski vlasnik u startapu, a da pri tom zaposlite iskusnog menadžera da bude CEO vaše kompanije. To je zapravo jedna od stvari oko koje investitori i savetnici bi trebalo da mogu da vam pomognu. Takođe, to je jedan od najboljih načina da uklonite brigu investitora prilikom pregovaranja oko početne ili post-seed runde.

A sada jedan pro savet. Moj prijatelj Sal Virani koji vodi Leancamp, za koji se nadam da će uskoro promeniti ime, jer je mnogo više od samo leana, mi je nedavno rekao da je spominjao Max 100 tokom svojih Leancamp sesija; polu-šala koja je nastala jedne noći dok smo se šalili na račun mog gunđanja da svako treba da sastavi listu od 100 najboljih kontakata koji su mu potrebni.

Veoma je jednostavno: Počnite sa tabelom od 20 imena (ne morate da dođete do 100 odmah) osoba koji su bili na identičnom mestu kao vi sad. Pratite sadašnje i prošle startape u svom domenu kroz CrunchBase i Angel.co. Ko je kupljen, ko je dobio investiciju? Šta se desilo sa osnivačima? Da li su na AngelListi? Koliko ima između njih i vas na LinkedInu?

Stvarno je lako napraviti listu od 20, i to je mesto gde put odličnog CEOa počinje. Možda će vam to putovanje pomoći da pronađete CEOa, umesto da sami postanete jedan. Počnite sa 20 imena, proširite listu i radite na tim kontaktima dok ne postanete ili zaista dobri u gornjih 5 tačaka ili bar dok ne otkrijete ko sa Max 100 liste treba da bude CEO vaše kompanije.

***

Max je ovaj post pisao specijalno za Startit, a originalnu verziju možete pročitati na enleskoj verziji Startita.