Zašto ovce beže od šišanja, iliti, kako da dobro prodate svoj proizvod

Kakve veze imaju ovce sa startapom? Pa, skoro nikakve, osim u dva dela: i jednim i drugim je potrebno vreme da dođu do finalnog proizvoda (vune) i oboma je potreban neko (prodavac) da plasira njihov finalni proizvod, iliti da ošiša ovcu.

Kao dete, svaki letnji raspust sam provodio na selu kod mojih i prisustvovao godišnjem šišanju ovaca, što je za nas ,,klince iz grada” u tom periodu predstavljalo interesantnu pojavu i veliki izazov – onaj koji najuri najviše ovaca na šišanje dobije nagradu, ali postojao je jedan mali problem.

Ovcama ta jurnjava nije bila zabavna, nisu znale da ih čeka ,,samo” šišanje i tako preplašene nisu baš bile zainteresovane za saradnju.

Neizvesnost vodi ka strahu i odbijanju saradnje

Ukoliko priču sa ovcama prenesemo u biznis okruženje i prodajni proces, uočićemo da je ključna stvar svake saradnje upravo to – kako se postaviti na mesto kupca (ovce) i saznati njegove strahove koji sprečavaju dalju saradnju (šišanje).

U praksi razvoja startapa od stvaranja proizvoda do prodajne prilike se mogu desiti razni slučajevi, ali uglavnom se svodi na put od ideje, preko kreiranja tima i proizvoda do izlaska pred prvog potencijalnog klijenta.

Došli ste do razgovora sa potencijalnim klijentom, prezentovali svoj proizvod i BUM! – ništa se nije desilo, klijent nije oduševljeno izvadio svežanj novčanica i kupio vaš proizvod, došli ste do zida koji ne možete preskočiti, vraćate se kući demolarisani i pitate se šta se desilo?

Desio se efekat ovce.

Da li ste nekada imali osećaj da ste u nekoj kupovini „ošišani“, da ste nešto preplatili ili da niste dobili ono što ste očekivali za svoj novac?

Ja jesam i to više puta, a ako se prisetimo tih trenutka, setićemo se osećaja koji smo imali nakon takve kupovine – gorak ukus u ustima, a to nijedan kupac ne želi.

Kupac priča sam sa sobom, jer vi ne govorite njegov jezik

Veoma čest slučaj koji se dešava na prodajnim (B2B) sastancima gde je finalni rezultat taj da nema prodaje, a na kojima sam više puta i sam prisustvovao, izgleda otprilike ovako:

Prodavac pun entuzijazma:

Dobar dan, moje ime je Pera iz Startap doo, IT kompanije koja će na tržištu napraviti revoluciju svojim proizvodom koji već godinu dana razvijamo. Osmislili smo proizvod sa funkcionalnostima koje su prosto neverovatne za vašu industriju i nišu koju gađamo!

Kupac ti se ljubazno osmehuje i pozdravlja te, a razmišlja u sebi:

Ok, ko si zaista ti i šta želiš od mene?, Start up? Znači piši propalo, zašto bih kupovao nešto tako rizično?, Revolucionarne stvari? Znači niko nije probao to pre mene, zar bih ja bio testni kunić?

Prodavac priča (kupac je i dalje ljubazan i nasmejan):

Vidim da ste zainteresovani za ono što mi imamo i sada ću vam pokazati kako to izgleda kod nas (otvaraš lap top), evo (počinješ da klikćeš) , ovo su neke od stvari koje smo razvili i koje su revolucionarne“

Kupac klima glavom i razmišlja u sebi:

Hoće li prestati više da klikće ovoliko brzo, zavrtelo mi se u glavi?, Ja i dalje ne razumem šta će to meni u životu?

Prodavac i dalje priča, pun entuzijazma i energije jer kupac potvrđuje već pomalo nervoznim klimanjem glave sve o čemu se priča:

Vidite ovu funkcionalnost, ona je samo kod nas ovako napravljena i naša ideja je da ovo firmama baš na ovakav način pomogne u radu i uveća produktivnost za 20% i na taj način kompanijama uštedi značajan iznos vremena i novca.

A kupac, sad već nervozno razmišlja:

O čemu ovaj priča? Pa mi to radimo totalno drugačije, zašto bi uopšte razmišljao da promenim način na koji sad radim?,

Pa ovo znači da moram ceo sektor sad da reorganizujem zbog ovog načina rada, a već sam imao problema sa njima da im uvedem i postojeće rešenje?,

Da li je to neko već probao, na osnovu čega on tvrdi da će to da se zaista desi?

Prodavac i dalje pun entuzijazma jer je prvi klijent pred vratima i pokazuje znake zainteresovanosti, skuplja hrabrost i samouvereno postavlja pitanje:

Vidim da vam se sve što sam vam pokazao svidelo, da li biste probali naš proizvod?

I onda nastaje već dobro ustaljena fraza iskusnih kupaca:

Da, ovo je sve jako interesantno i zanimljivo, ali mi smo sad u fazi reorganizacije preduzeća i u narednih godinu dana nismo u poziciji bilo kakvih novih promena, ali svakako ću razmisliti o svemu još jednom i javiću vam se.

Kupac te sa osmehom na licu prati do izlaznih vrata, zahvaljuje ti se na izdvojenom vremenu, rukuje se značajno s tobom i zatvara vrata nastavljajući dalje sa svojim životom, kao da se ništa nije ni desilo.

Smanjite neizvesnost – slušajte potencijalnog kupca

A šta se zaista desilo u svemu tome? Samo jedno: kupac nije želeo da ispadne ovca jer on, kao i svi mi, želi da prilikom svake kupovine uradi par stvari:

• Da donese ispravnu odluku i reši problem koji ima
• Da ne kupuje neproverene stvari od neproverenih ljudi
• Da dobije ono što je platio i da ima garanciju
• Da nikako ne pretplati nešto ili da investira u nešto što mu neće doneti dodatnu vrednost

Kako bi se izbegao ovakav prodajni scenario, potrebno je:

1. Aktivno slušati kupca, a ne aktivno pričati o svom proizvodu i funkcionalnostima
2. Postaviti se na mesto kupca i sagledati njegovo okruženje i poslovne navike
3. Zajedno sa kupcem doći do poslovnih problema koje muče kupca, a koje bi startap proizvod rešio
4. Utvrditi koliko su ti problem veliki I koje su moguće alternative za rešavanje lociranih problema
5. Doći do saznanja koliko su problemi urgentni i koja je zaista skrivena potreba da se isti reši i u kom vremenskom period
6. Predložiti rešenje na jeziku koji će kupcu biti razumljiv
7. Osigurati sve kupčeve strahove tako da zna da su tvoje namere iskrene i da iz saradnje sa tvojim startapom može samo dobiti, a ne izgubiti
8. Tek tada, kada je sve postavljeno tako da je kupac siguran u saradnju s tobom i tvojim startapom, dozvoljeno je pozvati ga na kupovinu

Većina ljudi kada je u ulozi kupca koji se susreće sa nečim totalno novim i nepoznatim oseća se upravo kao i ovce pred šišanje, uplašeno i nepoverljivo u krajnji ishod saradnje i samu osobu koja nas poziva na akciju, zato napiši u komentarima sa kojim si se ti izazovima susretao prilikom prodje svog IT proizvoda i kako si rešavao ,,efekat ovce”?