Tajni sastojak uspešnog privlačenja investitora

Zoja Kukić - 12. Avgust, 2014.

Tomaš Tunguz, iz Redpoint investicionog fonda objavio je post o posebnom sastojku uspešnog piča – onome što najbolji pič izdvaja od drugih. S obzirom da nije prvi put da Tomaš priča o pičevima i potrazi za investicijom, osvrnuli smo se i na neke od njegovih drugih postova.

Za 6 godina rada u Redpointu, Tomaš tvrdi da je odslušao hiljade pičeva i da je bilo svakakvih – od onih očekivanih, razrađenih, do bukvalnih pičeva na salveti, ali da ipak uglavnom svi zadovolje ono što bi on označio kao osnove svakog piča i da su bez toga šanse za investicijom veoma male.

Sedam stavki za dobar pič:

1. Vrednost – Šta je problem i vredi li ga rešavati? Zašto je sada pravi trenutak za njegovo rešavanje?

2. Tim – Da li tim ima viziju i kapaciteta da izgradi kompaniju?

3. Izlazak na tržište – Koja je konkurentska prednost koja će ovoj kompaniji omogućiti da uspe tamo gde su drugi fejlovali?

4. Efektivnost prodaje i potvrda proizvoda – Kome se ovaj startap prodaje? Koje klijenti su koristili proizvod i kako su ga dobili? Koliko vredi svaki korisnik?

5. Distribucija proizvoda – Kako kompanija privlači korisnike efektivno? Kolike su metrike – trošak akvizicije korisnika, doprinos prihodu i stope fluktuacije)

6. Model prihodovanja – Da li kompanija ima model prihodovanja da izgradi veliki biznis (više od 100 miliona godišnjeg prihoda) sa dobrim marginama (bruto 50-60%, neto 15-20%) pod razumnim okolnostima?

7. Veličina tržišta – Da li na tržištu može da se ostvari 100 miliona dolara godišnjeg prihova. Alternativno, da li se proizvod nalazi na brzo-rastućem tržištu ili na disruptivnom talasu?

Ali, ono što smatra tajnim sastojkom je to što najbolji fandrejzing pičevi ubede potencijalne investitore u neizbežnost – najuspešniji pičevi tvrde da će se tržište neumoljivo otvoriti na način na koji osnivači predviđaju i to u relevantnom vremenskom roku. I da će baš taj startap dominirati u tom novom svetu.

a3b613a0a227d0b5615887ec44622b3dcf35a10f040f9c990e644d32d87165f0

Međutim, kako smo mogli da pretpostavimo, ne postoji tačno pravilo za pokazivanje neizbežnosti – neki to rade kroz podatke, drugi logikom, treći emocijama i strašću. Poenta je zapravo u tome koliko ste dobro ispričali priču – da li ona čini da vaši potencijalni investitori žele da veruju u nju, zaustave sumnje i zaborave sve velike rizike koje startapi nose i upuste se u biznis sa vama.

download (1)Kreiranje piča koji pokazuje neizbežnost je posebna veština. Potrebno je vreme i trud. Ali, ulaganje vremena u dobro oblikovanje priče je vredno toga. Priča će podići dividende na svakom sastanku investitora, pres konferenciji ili razgovoru sa kandidatom.

Tomaš je preporučio i knjigu koja bi mogla da pomogne u kreiranju te priče – Resonate od Nensi Duarte.

Rizici koje investitori prate

Međutim, kada smo već kod pričanja sa investitorima, dobro je znati i 11 rizika koje VCjevi razmatraju prilikom investicionih odluka:

1. Rizik tajminga tržišta – Da li je sada pravi trenutak za taj biznis?

2. Rizik biznis modela – Da li je biznis model jasan, da li ima smisla?

3. Rizik prihvatanja od strane tržišta – Da li ima jake konkurencije na tržištu? Koje su glavne barijere ulaska?

4. Rizik veličine tržišta – Da li je scenario za exit dovoljno veliki da zadovolji povraćaje potrebne fondu?

5. Rizik izvršenja – Da li tim ima dovoljno veština da ispuni svoje ciljeve? Ako ne, da li bi našli druge koji jesu?

6. Rizik tehnologije – Da li kompanija razvija novu tehnologiju koja možda ne bude prihvaćena, ili je potrebno mnogo više vremena da se izgradi?

7. Rizik strukture kapitalizacije – Da li ima dovoljno mesta u tabeli kapitalizacije da uzme dodatne investicije potrebne za rast, pritom obezbeđujući dovoljno za vođstvo i zaposlene?

8. Rizik platforme – Da li se gradi na osnovu YouTubea, Twittera ili Facebooka? Koliko im je jak odnos i da li planira da to bude direktan put ka platformi ili dodatni?

9. Venture management rizik – Da li kompanija odgovara na fidbek?

10. Finansijski rizik – Koliko novca je kompaniji potrebno za postizanje cilja? Da li tim rizikom može da se upravlja uzimajući u obzir trenutno okruženje i pravac kompanije?

11. Pravni rizik – Da li kompanija može da dođe u opasnost tužbe za kršenje patenta ili autorskih prava? Da li ima žalbi sa prvim zaposlenima ili osnivačima? Kakvi su regulativni izazovi u sektoru?

163725.strip

Za dalje pripreme, Tomaš je naglasio da fondovi različite veličine imaju drugačije ciljeve prilikom finansiranja. Što je veći fond, to su mu potrebne veće vrednosti kompanije prilikom prodaje, jer prosto ima više kapitala koji mora da opravda. Iz tog razloga je procenat uspešnih investicija manji kod većeg fonda, ali se ta razlika nadoknađuje kroz veći broj investicija i veći dobitak od uspešnih kompanija.

I za kraj, s obzirom da je većina naših startapa fokusirana na rane faze fandrejzinga, Tomaš je napravio zanimljivo istraživanje o seed rundama i koji recept je najbolji za sledeću – A seriju. Trećina startapa je prvu investiciju dobila od poslovnih anđela, inkubatora i akceleratora, bez učešća VCjeva. U druge dve trećine je u ovoj rundi učestvovalo prosečno 1,6 VC investitora.

Pokazalo se da startapi u čijoj seed rundi se uključio bar jedan VC kapitalista imaju 64% veće šanse za prikupljanje sredstava u seriji A. Početne investicije u te startape su i 23% veće. Međutim, zanimljvo je da u seriji A nema razlike između veličine investicija kod ova dva tipa startapa – tako da dobar preduzetnik je dobar preduzetnik bez obzira na to odakle dolazi.