Svi imaju mnogo ideja za biznis, ali kako znati da li su dobre?

Jedan od najvećih problema u preduzetništvu je i kako doći do prvog klijenta, kako ostaviti dobar utisak, i kako izbeći greške koje mogu da ugroze biznis. Međutim, čak i kada se te prepreke nekako prevaziđu, ostaje pitanje kako pružiti klijentima i korisnicima ono što im je zaista potrebno, istovremeno i dalje razvijajući biznis, napredovati i ostati veran sopstvenoj viziji. Knjiga „Mamin test” bavi se upravo tim skupom pitanja, a u nastavku pročitajte glavne ideje koje možete upotrebiti odmah nakon što završite tekst.

Mamin test

Razgovor s klijentima i korisnicima može da donese više zla nego dobra, ako se ne vodi kako treba. Godine i hrpe novca mogu da propadnu na radu uloženom u pogrešnu stvar.

Nikada nemojte nikog da pitate da li je posao koji ste započeli dobra zamisao, jer će vas svi lagati kako vas ne bi povredili.

„Mamin test” (The Mom Test) je prost skup pravila za formulisanje dobrih pitanja za klijente, tako da ni rođena majka ne bi mogla da vas slaže.

Evo 3 pravila:

1. Neka vam korisnici pričaju o njihovom životu, a ne o vašoj ideji.
2. Pitajte ih o konkretnim iskustvima u prošlosti, a ne o opštim stvarima koje će tek da uslede.
3. Manje vi pričajte, a više slušajte.

Time što razgovarate s ljudima o njihovom životu saznaćete nešto o stvarima do kojih im je zaista stalo. U tom smislu je potrebno da izbegavate priču o svojoj zamisli. Ako baš morate, spomenite je na kraju razgovora, nakon što ste već saznali sve što vam je potrebno.

Uspešni razgovori s klijentima pružaju konkretne činjenice o njihovom životu i pogledu na svet:

Loša pitanja:

• Mislite li da je to dobra zamisao?
• Da li biste kupili proizvod koji radi X?
• Koliko biste platili za X?

Dobra pitanja:

• Zašto vam je stalo?
• Koje su implikacije toga?
• Recite mi šta se sve desilo prethodnog puta.
• Šta ste još probali?
• Kako se sada borite s tim?
• Sa kim bi još trebalo da porazgovaram?
• Da li je trebalo da Vas pitam još nešto?

Dok koristite ovu tehniku „maminog testa”, ne smete da govorite ljudima koji problem vi imate, a oni vama ne smeju da govore šta da pravite.

Tokom razgovora, morate se čuvati loših informacija koje dolaze u tri oblika:

1. Komplimenti
2. Prazan hod
3. Ideje

1. Komplimenti:

Kada ljudi hvale vašu zamisao, verovatno vas lažu kako vas ne bi povredili, ili kako bi vam pružili podršku. Vama su potrebne činjenice i obaveze, a ne komplimenti. Najbolji način da se izbegne situacija s komplimentima je da ne spominjete vašu ideju.

2. Prazan hod

Postoje tri vrste praznog hoda

• Generičke tvrdnje (Ja „obično”, „uvek”, „nikad”…)
• Obećanja (Ja ću, ja bih…)
• Potencijal (Možda bih… )

3. Ideje

Ako samo budete dovoljno uporni, svako će vam reći da vam je zamisao super.

Kada vam klijenti daju ideju za neki proizvod, nemojte da žurite da je odmah dodate na spisak. Bolje vidite šta hoće da postignu idejom koju traže.

Svaki put kada razgovarate sa nekim, trebalo bi da postavite neko pitanje koje bi uništilo vaš trenutni biznis. Nemojte da ignorišete loše vesti pecajući sitnice zbog kojih biste slavili. Cilj je da saznate nešto, a ne da nešto prodate.

Ako dobijete mlak odgovor, nemojte da pojačavate intenzitet nastupa, nego se zapitajte zašto je odgovor mlak. Razmislite da li je problem dovoljno važan da bi neko na njega reagovao, i nemojte se zamarati nebitnim nijansama.

Svi imaju probleme kojih su svesni, ali povodom kojih ništa ne rade. Iskoristite sastanke da pronađete uvide koje internet ne može da vam pruži.

Uvek imajte na pameti spisak od tri najvažnije stvari koje želite da saznate od sledećih osoba:

• Klijenata/korisnika
• Investitora
• Stručnjaka iz industrije

Onda ćete lakše postaviti pitanja koja će proći i „mamin test”.

Neka sastanci sa klijentima budu što opušteniji. Ako imate utisak kao da vam čine uslugu time što s vama razgovaraju, verovatno je sve suviše formalno.

Neka razgovori budu kratki. U suprotnom će vam klijenti davati odgovore koje misle da želite da čujete samo da biste ih pustili na miru.

Tek nakon što saznate šta vam je potrebno od klijenata, možete da im pokažete svoju ideju ili proizvod. Ako se pohvalno izraze, zatražite im neku obavezu. Najgori „klijenti” su oni koji su prijateljski nastrojeni, ali nikada ništa neće kupiti.

Takve zaobiđite.

Lovite klijente koji svim silama poručuju „Ovo je najgori deo mog života i platiću odmah da se to popravi”. Oni:

• Imaju problem
• Znaju da imaju problem
• Imaju budžet za rešavanje problema
• Već imaju polovično rešenje

Pohodite mesta na kojima se nalaze vaši klijenti i pričajte s njima sve dok više ne možete da čujete ništa novo. Međutim, ako ne možete da pronađete probleme i ciljeve koji se ponavljaju, nemate dovoljno specifičan segment.

Svako iz tima ko učestvuje u donošenju važnih odluka u nekom trenutku mora da bude uključen u razgovore s klijentima.

Uvek hvatajte beleške, prolazite kroz njih, i delite ih sa timom. Poenta je u tome da se osigurate da ono što saznate ne ostane samo u vašoj glavi.

Na kraju krajeva, pokušavate da razumete šta ljudi rade, i zašto nešto rade na određeni način.

Budite brzi, i nakon što sve prokljuvite — možete da počnete da pravite kompaniju.

To je to!

Ovaj tekst zasnovan je na ovom tviter nizu.