Stefan Pajković: Rasturanje banaka je jedna od najvećih prilika našeg vremena

Beogradska startap scena je od pre godinu i kusur dana bogatija za jednog vrlo interesantnog člana. Nakon dugog niza godina života i rada u Londonu i Tel Avivu, Stefan Pajković se vratio u našu prestonicu, i sa sobom doneo dosta iskustva i znanja iz svoje dosadašnje karijere.

Ovo ne bi bilo vredno napomene da u Srbiji imamo značajan broj serijskih preduzetnika koji su prošli kroz ciklus pokretanja i prodavanja firme (exita), uz sve konekcije i načine razmišljanja koje to može doneti sa sobom, i potencijal za mentorisanje dolazećih generacija, međutim to nije slučaj.

Sa svojim desetočlanim timom u Beogradu Stefan razvija fintech proizvod Tradecore, koji za cilj ima da služi kao gradivni materijal za mnoge fintech startape koje očekuje u narednom periodu usled raščlanjivanja* tradicionalnog koncepta bankarskih usluga. Za ovaj poduhvat je već uzeo višemilionski investiciju od ulagača koji su se bavili bankarstvom u JP Morganu i Goldman Sachsu, pojedinaca iz njujorških hedge fondova i alumnija londonskog Gtecha, i već je dostigao profitabilnost.

Između ostalog, sa Stefanom sam pričao o tome kako vidi srpsku startap scenu, šta se može naučiti od Izraelaca, i zašto smatra da je fintech jedna od najvećih prilika za kreiranje vrednosti razvojem inovativnih tehnoloških proizvoda u ovom dobu u kom deluje da su takve prilike u ovom poslu iza svakog ugla.

Kako si počeo da se baviš IT-jem?

Odrastao sam u Londonu u zori doba računara i nakon što sam dobio Atari 2600 jednog Božića, kao mnoga deca te generacije odlučio sam da se bavim time — sa konzole sam prešao na kompjuter koji sam mogao sam da programiram. To je bilo zlatno doba Elite, prvih časopisa o računarima i, ma koliko teško zvuči za poverovati, osećalo se uzbuđenje u vazduhu zbog novog digitalnog doba pred nama.

Prošao sam ceo ciklus tog vremena, prepisivao programe i igrice iz časopisa liniju po liniju sa Spektrumom, slao pokes za beskonačne živote u Svet Kompjutera, gde su ih i objaviljivali. Kada je stigla Amiga, koja je u to vreme bila najbolji kompjuter ikada, polako sam ušao u BBS scenu, odatle malo u piratsku, hakersku, reverse engineering, nekako su sve te stvari tada bile povezane.

Ta scena mi je otvorila ceo svet, odjednom si razumeo koliko je ta zajednica bila ogromna, da gomila ljudi širom sveta radi iste stvari, i bio ljubomoran na Nemce sa njihovim privatnim ISDN-ovima dok ti truneš sa svojim 9600 modemom. Zajedno sa ekipom iz Prve sam nakupio veliku kolekciju softvera za Amigu, i kada smo hteli da je monetizujemo pokrenuli smo piratsku radnju, TACT. Mislim da smo bili jedni od boljih oglašivača na zadnjim stranama Sveta Kompjutera.

Šta je bio prvi (pravi) tehnološki biznis koji si pokrenuo?

Po povratku u Englesku sam upisao elektrotehnički fakultet na UCL-u, i tamo su najbolji inženjeri išli u bankarstvo i konsalting. Nikada nisam video veliku razliku između finansija i tehnologije, jer su finansije takođe neka vrsta tehnologije — globalna mreža sa beskrajem participanata, veoma kompleksan sistem, i tu sam mogao da primenim mnoge inženjerske veštine rešavanja problema.

Čitava moja generacija koja je doživela taj prvi Internet bum krajem devedesetih, kada smo videli te neverovatne stvari koje se dešavaju, je želela da bude deo toga, posebno oni od nas koji su imali tehničko znanje i način razmišljanja i bili spremni da ga primene na svet finansija.

Nakon pet godina u Deutsche banci gde sam bio vrlo dobro plaćen VP za trgovinu derivata na kamatnim stopama, zajedno sa nekoliko prijatelja sam pokrenuo globalnu onlajn brokersku kuću, koja je pružila mogućnost korisnicima da trguju instrumentima kojima ranije nisu mogli.

U toj firmi sam bio od 2000. do 2006, kada smo je prodali za 50 miliona dolara.

Šta si radio u Izraelu, na šta bi se domaća startap scena mogla ugledati?

Hteo sam da provedem par godina pored mora, ali i da naučim neke stvari od ljudi i timova iz tamošnjeg ekosistema. Provodio sam dosta vremena sa ljudima koji se bave onlajn marketingom i akvizicijom mušterija, bavio se anđeoskim investiranjem i savetovanjem, posebno u fintechu.

Od njih može da se nauči to da nikada ne odustaneš, da moraš biti istrajan. Da moraš rešavati nečiji problem ili pronaći način na koji ćeš da mu sačuvaš novac. To možda zvuči generički ali mi se čini da mnogi lokalni startapi tek treba da nađu put do toga.

Mislim i da je scena tamo bolja nego u Dolini, i da je naravno daleko zrelija i sofisticiranija od srpske. Prošle godine su dostigli 15 mlijardi u exitima, nema nedelje bez exita od $20M. I sav taj novac ostaje u Tel Avivu i reinvestira se u nove kompanije. Ljudi imaju izuzetno visoke nivoe kompetentnosti i prosto znaju kako da urade sve stvari koje su potrebne.

Ako postoji jedna velika lekcija to je što je krajnji cilj ono što je bitno, ne tehnologija — tamo i tehnolozi pričaju o proizvodu i šta on radi, ne o tome kako. Takođe, tamo ne postoji outsourcing niti se smatra za bitan faktor IT industrije ili privrede, za razliku od Srbije, i mislim da to nije slučajnost u kontekstu uspeha izraelskog IT-a.

Zbog čega te interesuje fintech, zašto si ostao u toj grani?

Nikome se ne dopadaju postojeći provajderi finansijskih usluga, niko ne voli svoju banku, kreditne kartice… Očekivanja korisnika u pogledu kvaliteta usluga su se dramatično povećala usled onlajn svega, a kompanije koje se bave finansijama se nalaze u udobnom status quo stanju sa visokim maržama, bez potrebe da prate vremena i trendove.

Zbog toga smo svedoci velikog razdvajanja (engl. unbundling) finansijskih usluga. Postoji B2B pozajmljivanje, transfer novca, hipoteke i sve više drugih stvari koje možete obaviti izvan bankarskog sistema. Jedina stvar koju još uvek morate imati u banci je tekući račun, za sve ostalo startapi prave novu infrastrukturu od nule.

I ako samo pogledamo obim nominalnih količina koje prolaze kroz finansijski sistem jasno je da je učestvovanje u ovom raščlanjivanju bankarskih usluga jedna od najboljih prilika za kreiranje vrednosti u našem vremenu.

To zvuči kao dosta dobar pitch, jesi li sa njim uzeo investiciju?

Dobio sam je pre svega zato što imam pedigre, uspešan exit za sobom i ekspertizu, a i kada sam uzimao investiciju već sam izgradio tim i već sam samostalno finansirao razvoj prve verzije proizvoda. Videli su iskusnog i motivisanog osnivača koji je samostalno razvio MVP, malo koji investitor ne bi investirao u takvoj situaciji — investira se u tržište i u znanje i kompetentnost tima koji će na njemu razviti uspešno rešenje.

Koliko je Bitcoin bitan u tom raščlanjivanju banke?

Po mom mišljenju ne previše. Bitcoin je tehnologija koja dosta obećava, ali trenutno ne pruža direktnu vrednost krajnjem korisniku, za mene i tebe tu nema previše vrednosti izvan spekulacije. Ne možeš da koristiš blockchain da dokažeš da si vlasnik svog stana.

Obećava kao univerzalni ledger, koji može potvrditi vlasništvo nad imovinom i omogućiti transfer vlasništva bez posrednika — vrednost je u blockchainu, ne u moneti.

Ljudi uvek traže nove klase assets u koje mogu da investiraju. Videćeš da je najveći deo interesovanja za bitcoin danas ili dugoročni investitori koji žele da diverzifikuju svoje investicije, ili VC-jevi koji misle da je to možda revolucionarna tehnologija, ili kratkoročni spekulanti. VC-jevi investiraju u potencijal, krajnji korisnici diverzifikuju, stoga bitcoin ne rešava nikakav problem. Za sada.

Koja je priča iza Tradecorea — šta pravite, šta želite da postignete?

Krenuli smo sa društvenom platformom za trejding koja je išla do krajnjih granica onoga što je zakonski moguće, što je u suštini automatsko kopiranje aktivnosti drugih trejdera. Kreirali smo full stack tehnologiju za trejding od nule, bez korišćenja zastarelih standardnih sistema iz ove oblasti, ali dok smo navigirali tim kompleksnim zakonskim vodama naleteli smo na više prepreka i taj projekat prosto nije uzleteo.

U isto vreme smo razumeli da postoji velika potražnja za našim tehnološkim jezgrom, pa smo istražili dalje tu potražnji i ispostavilo se kao vrlo smisleno da se zaokrenemo iz B2C na B2B.

Naša platforma je sofisticiran mid-backend za provajdere finansijskih usluga koja im daje poptun uvid u njihove klijente i aktivnosti, gde u jednom okruženju imaju analitiku o mušterijama, zakonski pravilno prihvatanje novih, integraciju sa sistemima za naplatu i CRM. Postoji samo jedno slično rešenje na tržištu i od  njega smo bolji 10 puta, već smo dostigli profitabilnost.

Prodaja je često veliki izazov B2B startapima, kako je vi rešavate?

Do prvih mušterija smo došli kao i svaki B2B startap, kroz moju ličnu mrežu, a imamo i distribuciono partnerstvo sa dve kompanije čije usluge koriste svi u našoj industriji. Uz to je imamo i standardan outbound sales, prisustvo na konferencijama i slične aktivnosti.

Izazovno je prodavati proizvod u novoj kategoriji, ljudi su često naviknuti na stari način rada i ne uviđaju odmah koristi tvog proizvoda. Kada biste ih pitali šta žele rekli bi da “žele brže konje“, pa je zato na nama da imamo jasnu viziju proizvoda, ekspertizu i svest o razvoju tržišta. Naš proizvod trenutno smanjuje godišnje troškove za €100.000+ i poboljšava dovođenje novih mušterija (onboarding) za 35%.

Vizija za Tradecore je da postane za finansije ono što je Twilio postao za telefone, da bude open broker API, koji bi svakome omogućio da kreira fintech proizvode bez razmišljanja o regulativi, naplaćivanju, podacima sa berze… Mi  pravimo cigle od kojih će se graditi novi servisi koji rasparčavaju banku.

Može li se graditi fintech biznis iz Beograda?

Da, ali, i to je solidno ali, moraš imati prodaju u Londonu, i barem neko u timu mora imati dobru reputaciju u toj oblasti.

Zašto si se vratio u Beograd nakon dugog niza godina provedenih u Londonu i Tel Avivu?

Saznao sam da ću postati otac i to me je nagnalo da donesem niz srednje- i dugoročnih odluka. Beograđanin sam, već sam imao članove tima u Srbiji, i u gradu postoji razumna količina kulturnih aktivnosti i odlično je povezan letovima sa drugim delovima Evrope.

Ipak najveći faktor u odluci su mi bili niski troškova života i rada. U kompaniji će nam trebati i dosta ne-tehnoloških pozicija, poslovni analitičari, prodaja, razvoj poslovanja, marketing, i verujem da su ove oblasti, zajedno sa tehnologijom, dobra prilika za ljude u Srbiji.

Smatram da ne postoji ništa loše u tome što su ovde plate niže u IT-u nego u drugim mestima, iako se takvi stavovi mogu čuti a pritom su i sve manje istiniti. Ono što je mnogo bitnije od visine plate je kakav kvalitet života ti ona dopušta — mislim da je kupovna moć u Beogradu veća nego što bi bila u Dablinu sa tri puta većom platom.

To je i jedna od najvećih prednosti za domaće startape. Startapi ne propadaju zato što osnivači ne znaju šta rade, ako su iole pametni i sposobni skapiraće šta rade pogrešno. Startapi najčešće propadaju zato što im ponestane para, i stoga rad u okruženju sa niskim troškovima poput našeg može biti solidan plus.

Kakvi su ti utisci o domaćoj startap sceni do sada?

Mislim da je baš puno napredovala u proteklih nekoliko godina, rekao bih da sada već ima dovoljno priča koje su percipirane kao uspešne, koje mogu ohrabriti druge da krenu istim putem.

Istovremeno mi se čini da ljudi u Srbiji nisu dovoljno posvećeni preduzetničkom načinu života, da dosta njih želi da zadrži svoj posao i radi startap sa strane. Mislim da bi sceni koristilo nekoliko exita, kako bi novac krenuo da cirkuliše i kako bi ljudi razumeli vrednost deonica i opcija, tako mogu videti prednosti startapa čak i kada nisu sami osnivači.

Ubeđen sam da je najveći problem sa startap scenom u Srbiji opsesija outsourcingom, i da taj nivo komfora koji pruža zaposlenima njih demotiviše od toga da rade za sebe, zaključavajući tako sebe često u zastarele tehnologije koje se ne bi mogle koristiti u modernim kompanijama.

Stefan i njegov tim traže nove kolege — Senior Python developera i Devops inženjera. Pogledajte više informacija o njihovoj kompaniji.

*raščlanjivanje je prevod reči unbundling. Nismo bili pametni kako da ga optimalno prevedemo, neke od reči koje su nam padale na pamet su odmotavanje, raspakivanje, demokratizacija, decentralizacija, rasturanje, razdvajanje, rasparčavanje, dehegemonizacija, raščlanjivanje… Nijedna od njih, uključujući ovu koju smo izabrali nam nije bila optimalna, ako imate mišljenje zašto bi neka od njih trebala da bude definitivan predlog, javite nam.