Saveti za uspešno pozivanje

Važi mišljenje da je bez kvalitetnog bavljenja prodajom teško doći do uspeha makar imali i najsavršeniji proizvod. Da bi se ljudi uverili da imate proizvod za njih, potrebno je prvo da ih ubedite da ga uopšte probaju. Taj deo rada je stresan u svakoj oblasti poslovanja, a pogotovo u startapima, jer se uglavnom prodaje nešto što sa čim ljudi nisu imali prilike da se sretnu i nemaju naviku korišćenja.

Zajedno sa Permdžotom Valijom, preduzetnikom i poslovnim anđelom iz Londona koji je pre par meseci održao i radionicu Prodaja bez prodavanja u Beogradu pokušali smo da dođemo do nekih saveta za startape iz našeg regiona.

Za one koji su već u svetu startapa, jasno je da već u prvim koracima treba da se utvrdi da li je to što pravite zaista potrebno ljudima. Cela lean startup i MVP filozofija se baš time bave, pa se u ovom tekstu nećemo previše time baviti. Ono što međutim Permdžot primećuje da često biva izostavljeno je provera da li i ko je spreman da plati za problem koji proizvod rešava.

Kompanije moraju da shvate koji to problem rešavaju i ko ima ekonomski interes u rešavanju tog problema. Previše njih se fokusiraju na ne-ekonomske probleme.

Nakon određivanja ko je vaš korisnik, na red dolazi kontaktiranje sa njima. U početnim fazama veliki deo komunikacije sa korisnicima se vrši lično, pogotovo u slučaju B2B startapa kakvih kod nas ima dosta. Nakon što se obavi povezivanje sa svim potencijalnim korisnicima do kojih se došlo preko prijatelja, kolega, porodice, komšije, prodavačice iz obližnjeg maksija i devojke iz osnovne škole, vreme je da se dođe do onih koji su nam potpuno nepoznati, takozvano hladno pozivanje i mejlovanje.

Ima dosta vodiča o tome kako napisati delotvoran mejl na koji ćete zapravo dobiti odgovor, a evo ga samo jedan od dosta popularnih u poslednje vreme. Mejlovi su ok, ali su i nešto nad čime nakon što ste ga poslali i nemate kontrolu. Bezlični su – ne možete da vidite reakciju vašeg sagovornika, niti možete nešto u hodu da prilagođavate.

Istraživanje pre pozivanja

Zato je telefon možda bolje rešenje, ali i komplikovanije. Nije lako doći do osobe koju želite da kontaktirate, a još manje do broja telefona, ali potrudite se. Mnogo je uspešnije kontaktirati kompaniju ako imamo ime nekoga ko radi tu, a ne da tražimo po poziciji ili na slepo (dobro, ime kafe kuvarice nam možda baš i neće pomoći). Traženje konkretne osobe je dobar način izbegavanja sekretarice, a šanse su velike da će ta osoba odmah usmeriti na onu koja nam je zaista potrebna.

Za traženje imena guglovanje je zakon (ako nije baš lako dostupno, možda je držao negde neko predavanje, dao izjavu za neke novine, možda su ga stavili na listu članova nekog udruženja, itd.), nikako ne treba zaobići ni LinkedIn (osim pretraživanja ljudi, tražite i po grupama), ali i druge društvene mreže.

S obzirom da startapi gađaju globalno tržište, male su šanse da ćete pričati sa nekim na svom maternjem jeziku. Mnogima je ovo dodatan izgovor da se brinu oko svog engleskog i da u tome traže razloge što se ne razumeju sa klijentima. Kako Permdžot kaže, ovo je najmanje verovatan razlog zbog kojeg neko neće hteti da koristi vaš proizvod (naravno, ovo se odnosi na akcenat, ne i na nepoznavanje jezika).

Hladno pozivanje zahteva mnogo vežbe i veoma je zahtevna stvar. Moj savet je da vežbate pozivanje i da zaista promislite šta je razlog zbog kojeg druga strana treba da vas odsluša.

Istraživanje i u toku razgovora

Ne bi trebalo u startu ciljati ka prodaji. Ključ je u postavljanju pitanja i vođenju razgovora sa klijentom. Trebalo bi zapravo razumeti koji je to problem našeg sagovornika pre nego što pokušamo da mu prodamo svoj proizvod.

Treba voditi računa i o osobenostima kulture naših potencijalnih korisnika. Neke kulture preferiraju da nas zaista upoznaju pre nego što krenu da posluju sa nama, neki vole hladnu i striktno poslovnu komunikaciju i drugo.

Različite kulture na različit način vode biznis i morate ovo da znate. Preferiramo da radimo posao sa ljudima koji nam se sviđaju, a sviđaju nam se uglavnom ljudi koji su nam slični. Google čini veoma lakim otkrivanje osobenosti različitih kultura.

Neznanje nije izgovor u eri Googlea.

Ono što je takođe mnogima problem je samo određivanje cene, koje zavisi od proizvoda do proizvoda i poslovnog modela do poslovnog modela. Ono što Permdžot veruje da važi za sve je negativan efekat popusta, jer veruje da popusti čine da ljudima kasnije bude teže da plate punu cenu.

Ne smeta mi besplatno – samo ne volim davanje popusta. To smanjuje vrednost vašeg bredna i obećanu vrednost.

Otkrio sam i da je nakon davanja popusta teško prilagoditi se plaćanju pune cene. Koliko puta ste kupili nešto na rasprodaji i onda se dvoumili da platite punu cenu?

Kada je u pitanju davanje besplatno, tu je uvek rizik da ljudi neće uložiti napor da zaista koriste proizvod, pa stoga predlaže da se nikada ne poklanja, već da učinite da ljudi proizvod osvajaju – da se potrude da ga dobiju.

Ukoliko se razgovor dobro obavi, mnogo su veće šanse da ćete, ako išta, bar dobiti važnu povratnu informaciju od sagovornika. Dosta domaćih startapa redovno poziva, pa ukoliko imate neke nedoumice, možda nije loše da popričate sa nekim iz FishingBookera, TruckTracka, LegalTreka i mnogih drugih.