Pet pitanja za preduzetnika #3: Aleksandar Matanović

Aleksandar Matanović je 2012, sa svojim kolegom, napravio servis za otkup i prodaju kriptovaluta ECD. Nešto kasnije su sklopili i partnerstvo sa portalom Cointelegraph, tako da domaća kripto zajednica sada može da prati relevantne vesti i na srpskom jeziku.

Aleksandar je, može se reći, uplivao u ove vode i pre nego što se Bitkoin uopšte pojavio. Liberty reserve, Perfect Money i eGold su bile valute koje su određene firme izdavale, a koje su bile nezavisne u odnosu na nacionalne valute i Centralnu banku. Neke od njih su imale solidan broj korisnika, ali većina danas više ne postoji zbog regulatornih problema. Kako Matanović kaže, tada je situacija bila još komplikovanija nego što je to danas slučaj sa kriptovalutama, pa se nije predugo zadržao na tim projektima.

Za Bitkoin je prvi put čuo 2011, kada mu je drug predložio da počnu da se bave rudarenjem. U to vreme nije moglo mnogo da se pročita na sajtovima i u novinama, niti je moglo da se čuje u vestima o Bitkoinu. Jednostavno, količina informacija je bila vrlo ograničena. Kao što to obično biva, stvari nisu ispale baš kako su očekivali — nisu zaradili koliko su mislili da će zaraditi.

Na proleće te 2011. godine cena Bitkoina je prvi put prešla jedan dolar i popela se na više od 30. Onda je krenuo pad. Matanović je sa saradnicima počeo da rudari kada je cena pala na oko 20 dolara. Međutim, pad se nastavio još nekoliko meseci sve do cene od dva dolara.

Sve projekcije oko toga koliko će im se brzo isplatiti rudarenje su se pokazale kao netačne. Ipak, Matanović ovo vidi kao srećnu okolnost, jer — da je cena rasla i da su lepo zarađivali od rudarenja — nikada ne bi otišli dalje od toga i dublje proučavli ovo polje.

Tako su uvideli da rudari imaju veliki problem pri prodaji Bitkoina. Uvideli su i da postoji prostor da se pojavi neko ko će im pomoći da taj problem reše. To je, u principu, dobro funkcionisalo, s tim da je broj rudara bio nedovoljno veliki da biznis ostvari značajniji rast. Sve se promenilo 2016. godine kada je sledeći talas zahvatio celu kripto industriju i kada je ona počela da privlači pažnju mejnstrim korisnika. Matanovićeva firma, u kojoj je još uvek radio samo sa jednim kolegom, počela je da raste.

Osnivanje firme koja će se baviti kupovinom i prodajom kriptovaluta je bio avanturistički poduhvat. O tome možda najbolje govori činjenica da je, koliko ja znam, prošlo pet godina dok se nije pojavila sledeća firma u Srbiji koja radi to isto. To je jako dugo bila jedna velika nepoznanica i mi smo se mnogo mučili da uopšte nađemo knjigovođu koji hoće da radi s nama, jer je njima to bilo: „Kakve sad kriptovalute, kakav Bitkoin, mi ne znamo kako to da vodimo”.

1. Šta je stvar koja deluje potpuno logično, ali većina ljudi zaboravlja da je uradi prilikom pokretanja biznisa?

Većina ljudi potceni troškove koje će imati. Imati firmu je skuplje nego što na prvi pogled deluje. Ljudi obično misle: „Ako otvorim kafić, nabavka će da me košta toliko i toliko, prodaću za toliko, imaću radnike, imaću prostor…”. Ali mnoge troškove previde, čak i u vrlo jednostavnim biznisima.

Na primer, postoje troškovi knjigovođe i, u našem slučaju, troškovi pravnog savetnika, pošto je oblast takva kakva je. Imate čitav niz troškova koje u startu potcenite, a onda vam se to obije o glavu jer shvatite da sa prihodima koje ste projektovali ne možete da pokrijete sve realne troškove.

Dakle, stalno se misli da će sve biti idealno i da nikad neće biti nekih nepredviđenih situacija. A onda možeš da se nađeš u situaciji da ti sajt ne radi nekoliko dana zbog tehničkih problema i u tom periodu, naravno, ne generiše nikakve prihode. U nekim oflajn biznisima to može biti automobil ili nešto drugo što može prouzrokovati troškove koje vi u startu niste predvideli.

Takođe, mislim da ljudi često krenu u biznis bez jasnog plana. Ja možda nisam idealna osoba koja o tome treba da priča, jer i mi smo ušli u naš biznis bez jasnog plana. Nismo razradili biznis model, utvrdili po čemu smo jedinstveni, koje su nam prednosti, koje mane, ko nam je konkurencija… Srećom, dovoljno rano smo shvatili da nam plan treba, pa smo ga napravili dok još uvek nije bilo kasno.

Pomislili smo — okej, ovo ima smisla, hajde da krenemo pa da vidimo šta ćemo. Pošto nas je bilo samo dvojica i pošto smo obojica imali druge izvore prihoda, to se nije tragično završilo. Jednostavno nismo zavisili od tog biznisa, niti smo morali da zaposlimo 10 ljudi ili da kupimo bog zna šta, pa da nam se taj nedostatak planiranja obije o glavu.

Definitivno treba plan detaljno razraditi na početku, treba razmotriti razne scenarije, ne biti previše samouveren i misliti da je uspeh jedina opcija, nego pripremiti odmah plan i za neuspeh. Da li idemo na plan B? Šta menjamo? U kom trenutku potpuno stajemo i dižemo ruke? Tome treba pristupiti odgovorno jer ljudima ponekad fali da se zaustave kad ne ide i da kažu: „U redu, izgubio sam koliko sam izgubio, neću da gubim više.” Često ljudi zbog ponosa, čega god, teraju do kraja i onda izgube mnogo više nego što su morali.

2. Zamisli da niste imali nijedan dinar prilikom pokretanja svog biznisa, ništa što će vas održavati dok biznis ne uspe. Šta biste drugačije morali da uradite?

Mislim da bismo upravo to planiranje morali mnogo ozbiljnije da uradimo. Jednostavno, ako u tom trenutku nemaš sredstva da pokreneš biznis, po meni postoje dve opcije — prva je da pozajmiš od prijatelja ili rodbine, a druga da juriš investitore.

I jedno i drugo je zajam u nekom smislu, ali su drugačiji tipovi zajma. I za jedno i za drugo je neophodno detaljno razraditi svaki mogući scenario. Ako pozajmljuješ od prijatelja, treba tom nekom da budeš prijatelj i kad taj posao pokreneš ili kad propadne. Treba da imaš jasnu ideju dokle si spreman da ideš i koji ti je rezervni plan u slučaju da stvari krenu neplaniranim tokom.

Naravno, kada se investitorima nešto pičuje sve mora da bude vrlo detaljno razrađeno i pokriveno, jer investitori uglavnom nisu naivni. Teško će dati novac nekome ko uopšte nije siguran u ono što radi i ko nije detaljno razradio plan.

3. Kako ste došli do svog prvog klijenta?

Nama je prvi klijent zapravo došao sam. Kad smo ušli u ceo svet kriptovaluta, povezali smo se sa još nekim ljudima u Srbiji koji su to radili. Onda je jedan od ljudi koji su se bavili rudarenjem meni rekao: „U redu, ti si već radio s tim digitalnim valutama, eGoldom i Liberty, imaš iskustva s tim, pa što ne bi napravio nešto slično i za Bitkoin?” Prvo sam pomislio kako to nije baš potpuno isto i nije baš toliko jednostavno. Ali, kad sam još malo porazmislio o tome, shvatio sam da to možda uopšte nije loša ideja. Naravno, čim smo to pokrenuli, taj čovek nas je već čekao kao mušterija.

Nije bilo toliko teško doći do prvih mušterija, ali je bilo teško doći do većeg broja, pošto to nije oblast koja svakoga zanima. Nije to, na primer, neki sok, pa vi samo treba da nađete način da pokažete ljudima da ste bolji, ili jeftiniji, ili ukusniji, ili zdraviji od nekog drugog. Ovde imate ogroman broj ljudi koje to uopšte ne zanima i to, da li ste vi jeftiniji ili imate kvalitetan servis, nema nikakav uticaj. Njih zanima ono što vi nudite u startu. Tako da je s te strane drugačiji pristup.

U početku se nismo previše bavili marketingom. Ljudi u Srbiji su bili dosta dobro povezani preko raznih foruma i grupa, družili su se po mitapima, tako da u početnom periodu nije bio problem da dođemo do njih. Problem je bio što je tih ljudi bilo malo, pa nismo mogli ni puno da zaradimo, niti da razvijamo posao. To se promenilo sa dva hajpa, 2013. i 2016. godine. Trebalo je biti prisutan i truditi se doći do korisnika, jer je tržište sazrelo i bilo je mnogo drugih igrača na tržištu.

Princip nam je uvek bio da se fokusiramo na kvalitet usluge, a ne na prodaju magle i neka lažna obećanja. Dugoročno je to jedini put kojim se može ići, jer ako vam korisnik dođe samo jednom i nikada više, ništa niste uradili. Ne postoje milioni ljudi po Srbiji koji samo čekaju da kupe Bitkoin. I dalje je mali broj ljudi, pa morate da vodite računa o svakom korisniku, da li je zadovoljan dovoljno da vas sutra preporuči nekome. To je jedini način da uspete da se zadržite na malom tržištu.

4. Koji je najznačajniji problem koji ste prevazišli u poslu?

Veliki izazov je bio PDV. Kao i mnoge druge stvari vezane za kriptovalute, pitanje PDV-a nije definisano. U Evropskoj Uniji, recimo, kriptovalute ne podležu PDV-u još od 2015. godine. Ali mi još uvek nismo EU, tako da nam zakonodavstvo nije u potpunosti usklađeno. Oko toga smo dosta lomili glavu, jer bi dodavanje PDV-a na Bitkoine koje prodajemo bilo preskupo.

Bitkoin ima neku svoju vrednost koja je opšte prihvaćena — treba samo da pogledate strane berze ili sajtove koji prate cene sa više berzi, i videćete da je u principu cena tu negde. Kada pričamo o drugoj robi, većinu stvari možete da prodate na jednom mestu za 100 dinara, a na drugom za 200 u zavisnosti od nabavne cene i kvaliteta. Bitkoin, sa druge strane, ne možete prodavati za 8.000 dolara, a na drugom mestu za 10.000 dolara, jer ga niko neće kupiti, pošto su svi Bitkoini isti. Ovo je digitalno dobro koje je svima dostupno i gde cena mora biti ujednačena manje-više u celom svetu.

Zato bi jednostavno dodavanje PDV-a na cenu učinilo naš servis potpuno besmislenim.

Mi smo naš biznis model napravili tako da se zapravo ne bavimo prodajom i otkupom kriptovaluta, nego posredovanjem u prodaji i kupovini kriptovaluta. U tom kontekstu, ono što mi zapravo naplaćujemo je provizija. Onda samo na proviziju dodajemo PDV, što je velika razlika jer ga ne dodajemo na ceo iznos. Samim tim je to podnošljivo za krajnjeg korisnika.

To dosta komplikuje računovodstvo i vođenje biznisa, jer moramo na mesečnom nivou da uvek imamo izbalansirane kupovine i prodaje baš zato što smo posrednici i nemamo svoje koine. Prosto, nismo našli drugo rešenje. Mogli smo i da se pravimo ludi, da kažemo: „Evo u Evropi se na Bitkoin ne naplaćuje PDV, nećemo ni mi da ga naplaćujemo”. Ali smo se mi opredelili za bezbednu varijantu, pošto nam je posao već dovoljno u sivoj zoni sam po sebi — ne našom krivicom, već zbog toga što je čitava oblast nedefinisana.

To je jedno od dosta kreativnih rešenja do kojih smo došli, koje dosta komplikuje posao, ali mislim da nismo imali izbora.

5. Kada bi morao da izdvojiš jednu poslovnu situaciju iz koje smatraš da ste mogli da izvučete više nego što jeste, koja bi to bila?

Mogao bih da definišem jednu poslovnu odluku koju je trebalo da donesemo ranije. Mislim da smo u raznim situacijama bili previše konzervativni. Verovatno zato što se bavimo poslom koji je vrlo avanturistički u neku ruku, gledali smo da to ofsetujemo raznim konzervativnim odlukama na drugim poljima. Ono što bismo sad uradili drugačije kad bismo mogli da vratimo vreme — ranije bismo se okrenuli drugim tržištima.

Mi smo tek letos otvorili bilo šta van Srbije (Crna Gora i Makedonija), ali je to trebalo da se desi mnogo ranije i trebalo je da se ide na veća tržišta. Nekako smo uvek za sebe smatrali da smo mali i da ne možemo da se takmičimo s velikim igračima na velikim tržištima. Ali, što smo više vremena provodili u ovoj industriji, što smo više ljudi upoznavali iz svih krajeva sveta koji se bave ovim čime se mi bavimo, to smo više shvatali da smo pogrešili.

To je jedna od ozbiljnijih grešaka, koja na sreću nije tragična jer nismo propali zbog nje. To je nešto za čim žalim. Ti koraci će doći, ali mogli su da dođu nekoliko godina ranije.

Ovaj tekst je rađen u okviru projekta „Za inovativne mlade Srbije” koji je podržan od strane Kabineta ministra bez portfelja za inovacije i tehnološki razvoj.