Pet pitanja za preduzetnicu #6: Biljana Ždrale

Biljana Ždrale, CEO startapa Boostowski, prodajom i obučavanjem ljudi koji rade u maloprodaji se bavi već 25 godina. U jednom trenutku je shvatila da je preskupo angažovati spoljne trenere da bi trenirali ljude u maloprodaji. Kada su to shvatili i poslodavci, prestali su da angažuju spoljne trenere, što znači da su za njih počinjali da rade posao ljudi koji ne umeju da ga rade.

Tako je došlo do ideje za Boostowski — digitalnog trenera ljudi koji rade u maloprodaji. Ova aplikacija obavlja sve ono što je Biljana radila fizički, a za to je bio potreban neko ko će razviti softversko rešenje. Saradnju su ostvarili sa Đorđem Filipovićem, vlasnikom kompanije 30hills, koga je Biljana upoznala prilikom rada na prethodnom startapu. Kako kaže, objasnila je šta želi da uradi i pitala ga da li je moguće to izvesti digitalno. Nacrtali su na beloj tabli kako žele da izgleda rešenje, složili se i tako postali suosnivači.

U vreme kada je Ždrale diplomirala kao psiholog, 1996. godine, bio je pravi luksuz baviti se psihologijom. Samo nekoliko dana nakon sticanja diplome, počela je da radi kao prodavac posteljine od vrata do vrata. Sada voli da kaže da bi svako trebalo da krene od prodaje. Kada pregrmite taj period života naučite 90 odsto onoga što će vam kasnije biti potrebno — od prezentacionih veština, prilaženja strancima, načina komunikacije, probijanja leda, postavljanja pitanja, do otkrivanja potreba klijenata i ostalog.

Nikada nije radila za platu, već je celog života bila u preduzetničkim vodama. Dok Boostowski ne počne da pravi profit, Biljanu i njenog supruga još uvek hrani konsultanski posao Mercuri, koji je još jedan potpuno preduzetnički poduhvat. Projekat na kome su upoznali Đorđa Filipovića je bio vezan za digitalizaciju hemijskog čišćenja, koji je, kako kaže, uspešno egzitovala. Dakle, Boostowski nije prvi preduzetnički poduhvat, ali je prvi u tech sferi.

1. Šta je stvar koja deluje potpuno logično, ali većina ljudi zaboravlja da je uradi prilikom pokretanja biznisa?

Da se spremi na to da radi dvanaest sati dnevno. Ubrzo nakon što sam počela da radim u prodaji, otišla sam u Ukrajinu na sedam godina. Za sve to vreme sam imala dve nedelje godišnjeg odmora — jedno zimovanje, jedno letovanje. Sada je sa mojim startapom prilično slično — prošle godina sam imala letovanje, ove godine ga verovatno neću imati. I presrećna sam zbog toga, jer to znači da ćemo imati mnogo posla. Kako je rekao belorusko-američki preduzetnik Geri Vejnerčuk: Samo 100 postova dnevno i to je to. Znači 100 postova, što na Twitteru, što na Viberu, što na LinkedInu, Instagramu i svim ostalim društvenim mrežama.

Meni se čini da ljudi ulaze u preduzetničke vode i da pojma nemaju da to samo izgleda lepo. Gledaju, na primer, videe kao što je ovaj koji sada snimate, vide mene koja sam se namontirala i misle da ja ovako živim. Međutim, istina je da se ceo život, od sedam ujutru do ponoći, radi. Ako ništa drugo, pravim to do liste, podsećam se šta treba da uradim dok vozim i tako dalje. Ali, kada radite ono što volite to ne doživljavate kao posao. Za mene je svaki minut tog procesa potpuno uživanje.

2. Zamislite da niste imali nijedan dinar prilikom pokretanja svog biznisa, ništa što će vas održavati dok biznis ne uspe. Šta biste drugačije morali da uradite?

U biznisu nema nepoznatih, ili ulažete novac ili ulažete vreme. Dakle, za Boostowski bih morala da uložim još više vremena. Takođe, pošto ja ne bih imala svog novca, verovatno bih morala da uzmem još jednog suosnivača, a njega bih morala da platim udelom u firmi. Ako nemate novac da platite developere, ili koga god ko vam je neophodan za biznis, morate da nađete ljude koji su dovoljno motivisani da zajedno sa vama krenu u taj postupak i da vam budu suosnivači. Ja ne znam treći način, jer vam niko neće dati pare samo na prezentaciju. Bar u Srbiji još uvek ne…

Prilikom pokretanja prvog startapa stvarno nisam imala nijedan dinar. I ništa, krenula sam… LinkedIn je besplatan, a imala sam i svoje vreme na raspologanju. Četovala sam, komentarisala, povezivala se sa ljudima i odlazila na sastanke. Da se ne lažemo, nikada nije bilo lakše početi jer ima toliko besplatnog znanja kojim možete da se opremite. Naše babe i dede nisu imale ni LinkedIn, ni Facebook, ni ostalo, pa su pravili biznise. Tako da, društvene mreže na izvol’te, sve na izvol’te, samo je pitanje upornosti i ogromnog broja sati uloženih u sve to. Mislim da više uopšte nema opravdanja.

3. Kako ste došli do prvog klijenta?

Ja sam imala tu „nefer” prednost jer sam mogla da odem kod mojih klijenata sa kojima sam radila i da njih prebacim sa fizičkog prisustva na digitalno. Oni su bili oduševljeni jer su na tim videima dobili Biljanu svaki dan u džepu. Tako da za Boostowski uopšte nije bilo problematično.

Kada smo pokretali Mercuri, bila je drugačija situacija. Pokretali smo konsultantski posao u Srbiji dok još uvek niko nije znao ni šta su treninzi za prodavce, a kamoli consulting. To su dve raziličite stvari, jedno je majstor, a drugo arhitekta. Kako sam došla do prvih klijenata? Našla sam ih na LinkedInu. Njima ću verovatno jednog dana morati da platim to što su mi omogućili da dođem do klijenata. Nisam se skidala odatle i otišla sam na ravno 63 sastanka sa nula rezultata. Tek na 64. sam prodala.

4. Koji je najznačajniji problem koji ste prevazišli u poslu?

Ovo je teško pitanje. Postoji nešto što se konstantno vuče, a to je osećaj nas žena da se nismo dovoljno dale u porodici. To je onaj čovečuljak koji ti tu stoji i samo govori: „Nisi dovoljno dobra mama, nisi im spremila, evo bacili su hranu, jeli su u Meku.” To je ono nešto što nas žene prati, što vi muškarci nemate. Moj muž nema problem s tim da dođe kući u sedam sati, a mene jede griža savesti. Ali to nije jedan problem, već je nešto što se konstantno vuče i mislim da ću umreti s osećajem da se nisam dovoljno dala deci.

Što se tiče konkretnog posla, mislim da će nam sada biti sve veći problem da nalazimo kadrove. U Mercuri-u je već godinama otprilike ista ekipa, a sada smo pri kraju pregovora da dobijemo neke investicije za Boostowski i mene jeza hvata kada pomislim da treba da idem u regrutaciju IT-evaca. Uopšte ne znam gde ću ih naći.

Mislim da je najveći problem kada dobijete ljude, zadržati ih da ostanu sa vama. To je ono pitanje dobrog liderstva, jer ljudi napuštaju loše lidere. Tržište je globalno, ne možete više da očekujete od nekoga da se zaposli, da radi 30 godina i na kraju da dobije zlatan sat. Ta vremena su prošla i sad moramo da prilagodimo poslovanje tome da će neki ljudi da ulaze i izlaze. Zbog toga ne treba da se osećamo loše, već da pokušamo da napravimo što bolje radno iskustvo i da jednog dana, kada ljudi budu spremni da odlepršaju, da umesto njih dođe neko drugi.

Poslodavci i dalje uključuju emocije kad neko želi da ode, nešto se ljute, pa se nešto kao osećaju povređeno… To prosto ne treba da radimo, to je nova stvarnost u kojoj svi mi živimo. Prvo nijednom mom detetu ne bih poželela da ostane kod jednog poslodavca ceo život.

5. Kada biste morali da izdvojite jednu poslovnu situaciju iz koje smatrate da ste mogli da izvučete više nego što jeste, koja bi to bila?

Sedam godina koje sam provela u Ukrajini, provela sam radeći za nekoga. Doduše, imala sam 100 odsto provizije, ali je to bila tuđa firma. Sad nikada ne bih to uradila, već bih osnovala svoju firmu. Ipak, to ne može da bude generalni savet.

Preduzetnici su vrlo specifični ljudi, to nije za svakoga. Ne znam da li postoji neki test koji može da vam kaže da li ste za preduzetnika ili niste, ali bar provedite sa par preduzetnika neko vreme da vam stvarno kažu kako to izgleda. Ja tačno znam od moje dece koje jeste za preduzetnika, koje nije. Ovaj mali hoće da studira teorijsku fiziku, gde će on u preduzetnike? On hoće da radi na institutu i to mu je san. A sa druge strane, ćerka, ja mislim da ta neće trpeti nikoga iznad sebe. I jedno i drugo je super dok god ste srećni u tome.

Tako da, tih sedam godina da sam uložila u svoje nešto, mislim da bi priča možda sad izgledala drugačije. A možda i ne bi.