Pet načina na koje startapi mogu da se takmiče sa tehnološkim gigantima

Amazon, Apple, Facebook, Google i Microsoft — ove izuzetno uspešne kompanije/platforme godinu za godinom nastavljaju da rastu, gomilajući sve više tržišnog učešća i ostvarujući milijarde dolara prihoda.

Ali, da li ovo znači da „veliki momci” uvek uguše male startape čim ovima počnu da „rastu zubi”?

U ovom članku ću opisati pet načina na koje „tehnološki Davidi” mogu da prežive i napreduju u svetu u kom sve više dominiraju „tehnološki Golijati”.

Stanje „igre”

Hajde da ne ulepšavamo trenutno stanje stvari u „igri” tehnoloških kompanija 21. veka.

Ovih dana u tehnološkoj sferi sve je dominantniji mali broj gigantskih biznisa.

Iako bismo mogli da pričamo o top 10 ili 20 kompanija koje vladaju tehnološkim svetom, hajde da se fokusiramo na one koje su postale poznate kao „četiri jahača tehnologije”, tj. Amazonu, Apple-u, Facebooku i Google-u.

Li Hover ukratko sumira poziciju ova četiri tehnološka giganta:

Svi imaju tržišno učešće koje se meri u stotinama milijardi dolara. Svi dominiraju u ogromnoj oblasti i u isto vreme značajno investiraju u nove tehnologije poput AR/VR-a, samovozećih vozila, autonomnih glasova, AI-a i tako dalje.

Konvencionalana mudrost kaže da su ove četiri kompanije neosvojive na svom matičnom tržištu, i da ih ekonomske i političke snage čine još utvrđenijim.

Apple je na putu da postane prva ikada kompanija vredna trilion dolara.

Facebook i Google su obračunali neverovatnih 99 odsto rasta prihoda od digitalnog oglašavanja u SAD-u u 2016. godini.

A Amazon je najveća e-commerce kompanija na planeti, čiji je osnivač, Džef Bezos, u julu 2017. godine na kratko postao najbogatija osoba na svetu.

Uz to, u proteklih nekoliko godina vlada sve veća zabrinutost da „srednja klasa” developera nestaje jer danas jako mali broj developera zarađuje većinu novca koji se ostvaruje od prodaje aplikacija.

Gde to što „veliki momci” proširuju svoje poslovanje na sve više tržišta — Facebook i virtuelna realnost, Google i veštačka inteligencija, Amazon i maloprodaja hrane, itd. — ostvalja „mališane”?

Kako uopšte novi startapi mogu da se takmiče s ovim Golijatima?

Na sreću, još uvek je u potpunosti moguće da novi tehnološki startapi prežive i napreduju u današnjem poslovnom svetu.

Hajde da bacimo pogled na pet konkretnih načina da se to uradi.

1. Razumite svoje prednosti

Prvi korak ka uspešnoj izgradnji tehnološkog startapa na tržištu na kom dominiraju gigantske kompanije jeste da se pobrinete da jasno razumete jedinstvene prednosti koje posedujete kao mali startap u poređenju sa glomaznim konkurentima.

Ogromna preduzeća kao što su Facebook i Google poseduju sledeće ključne snage:

• Imaju ogromne resurse (novac, osoblje, društveni kapital);
• Mogu da potroše više nego svi konkurenti na marketing i oglašavanje;
• Za razliku od manjih igrača, imaju daleko prepoznatljivije  brendove i veću lojalnost mušterija;
• Mogu da iskoriste masovnu ekonomiju obima da bi drugima podrivali cene, i
• Mogu da kupe napredniju tehnologiju nego ne toliko dobro finansirane kompanije.

Međutim, manji tehnološki startapi uživaju razne koristi i privilegije koje kompanije kao što su Amazon i Apple jednostavno nemaju:

• Startapi mogu da pivotiraju mnogo brže i efikasnije, prilagođavajući se brže i preciznije promenama na tržištu;  nasuprot tome, velika investiranja obično pate od „Inovatorske dileme” i zbog toga ne uspevaju da prigrle i efikasno prilagode podrivajuće tehnologije svom poslovanju;
• Mogu da budu daleko više orijentisani na klijente, pošto njihova malobrojnost dozvoljava i ohrabruje ličnu interakciju s korisnicima;
• Manjak birokratije i pečatiranja znači da mogu mnogo efikasnije da prilagode svoje proizvode i usluge zahtevima kupaca;
• Poseduju veći kapacitet da razviju jedan na jedan, „stvarne” odnose sa klijentelom, što može biti ključno za zadržavanje kupaca; i
• Uglavnom su mnogo „vispreniji” u smislu sposobnosti da „prate tragove” koji ih odvode do najnovijih razvoja tržišta, potreba potrošača, i tako dalje (izvori: 1, 2, 3).

Jednom kada prepoznate načine na koje vaš startap može efikasno da se pozicionira u smislu kapitalizovanja svojih jedinstvenih snaga i prednosti, tada je vreme da se krene u akciju.

2. Odstupiti kada „krupne ribe” nagrnu

Ako ogromna kompanija nagrne na tržište u kom deluje vaš startap, onda ne treba da pokušavate da se direktno sučeljavate sa jednim tako velikim biznisom.

Iako je moguće naići na izuzetke, u većini slučajeva će mala kompanija koja direktno pokuša da se takmiči sa mamutskim kapitalom doživeti poraz, i to težak.

Po ovom pitanju se Endu Blekmen poziva na knjigu „Strategija plavog okeana” i predlaže da:

Umesto da se pridruže pomami u kojoj firme jedna drugu komadaju u jednom krvavom delu okeana, kompanije treba da nađu mirnu plavu vodu u kojoj niko drugi ne pliva. Drugim rečima, umesto da direktno napadate snage konkurenta, tražite priliku da odstupite i stvorite vlastiti prostor na tržištu.

Kao malom startapu, pametno bi vam bilo da se, kada veliki konkurent stupi u vašu nišu, jako potrudite da nađete odgovarajuću podnišu na koju možete da prebacite fokus kompanije.

Ovo je primer pivotiranja.

Kao što sam nedavno napomenuo, „pivotiranje se odnosi na proračunat i inteligentan odgovor na spoznaju da je jedna ili više vaših ključnih pretpostavki pogrešno.”

U ovom slučaju, pretpostavka bi bila da je vaša kompanija sposobna da radi u određenoj niši koja je oslobođena uticaja i poslovanja gigantskih tehnoloških kompanija.

Na taj način, pivotiranje bi uključivalo potragu za susednim područjem vaše niše, u kom vaš konkurent ne posluje, gde biste mogli da nastavite s ostvarivanjem svojih fundamentalnih ciljeva u isto vreme inteligentno korigujući kurs kao odgovor na razvitak tržišta.

Na primer, ako kompanije poput Google-a ili Facebooka uđu na tržište VR iskustava baziranih na pametnim telefonima, može se targetirati određeni podskup korisnika virtuelne realnosti tako što ćete dizajnirati i ponuditi usko specijalizovan proizvod namenjen njihovim specifičnim potrebama.

3. Ponudite nenadmašan korisnički servis

Ako vodite startap koji bi odjednom morao da počne da se takmiči sa onima kao što su Apple, Amazon, itd. onda pod obavezno morate da se posvetite tome da svakom pojedinačnom klijentu isporučite korisnički servis svetske klase.

Kako ističe Henri Elkus:

Dobro naštimovan mali biznis lako može da nadmaši svoje veće kolege u uslugama korisničkog servisa.

Ovo se zove „shopkeeper’s advantage”.

Ekstremno velika preduzeća se često muče da svojim mušterijama obezbede istu vrstu prisne, jedan na jedan, autentične podrške koju male kompanije mogu jako dobro da isporuče.

Nedavno sam komentarisao vitalni značaj startapa koji nude prvoklasni korisnički servis, navodeći:

Obezbeđivanje izuzetnog korisničkog servisa je jedan od načina da postepeno izgradite poverenje kupaca, lojalnost brendu i korisničku podršku. Osim toga,  efikasan korisnički servis je presudan za sticanje i zadržavanje kupaca na duže staze.

Kada u Appsteru radimo sa startapima, njihovim osnivačima preporučimo da se uvek pobrinu da se osoblje njihove korisničke podrške:

• …ponaša učtivo, ljubazno i sa iskrenim interesovanjem;
• …da brzo odgovara na zahteve za pomoć korisnika;
• …da traži povratnu informaciju od klijenata u cilju poboljšanja korisničkog servisa;
• …da periodično nagrađuje kupce za njihovu lojalnost i ocenjivanje/kritike aplikacije; i
• …da pruža korisnicima puno besplatnih, korisnih informacija (npr. FAQs odeljci na veb-sajtovima)

Ono s čim se velike kompanije kao što su Facebook i Google nekada muče je da shvate da:

4. Maksimizirajte svoj backend

Da bi u današenjem vremenu bila uspešna, aplikacija mora da bude mnogo više od onoga što se prikazuje na ekranu pametnog telefona.

Kompanije koje proizvode aplikacije treba da obezbede dobro dizajniran, pouzdan i opsežan backend koji podrazumeva razmenu poruka, deljenje, sinhronizaciju i druge veb funkcije koje su dostupne 24 časa dnevno.

Ovo je još jedna oblast u kojoj male kompanije potencijalno mogu da napreduju i rade jednako dobro, ako ne i bolje, nego tehnološki džinovi.

Brent Simons insistira na tome da indi developeri mogu da zasene velike kreatore kada su u pitanju usluge bazirane na cloudu:

Pretpostavljam da ćemo viđati sve više mobilnih developera koji o svojoj aplikaciji razmišljaju kao o predivnom prikazu onlajn usluge koju kreiraju u isto vreme kada i aplikaciju.

Lako je pomisliti da samo krupni igrači mogu da kreiraju divljenja vredne onlajn usluge koje skaliraju. Ali što dublje kopam tu rupu, sve menje sam ubeđen u to. Alati i tehnologija su tako brzo toliko napredovali, a cena razvoja samo nastavlja da pada.

Zato obavezno sa backendom svoje aplikacije postupajte sa jednako pažnje kao i sa glavnim karakteristikama same aplikacije.

Kao i u prethodnoj strategiji, ponovo je važno obezbeđivanje nenadmašnog korisničkog servisa, u kom je od presudnog značaja da svojim korisnicima obezbedite usluge „iza kulisa” koje su im potrebne da bi izvukli maksimum iz vaše aplikacije, nastavili da je koriste u budućnosti i stoga odbili da vas napuste zbog novopristigle „krupne ribe”.

5. Sklapajte strateška partnerstva sa osvajačima

Za pravo čudo, ponekada je najefikasniji potez koji startap može da odigra kada džinovska kompanija počne da radi u njegovoj niši, da sklopi partnerstvo s dominantnim biznisom.

Šeron Hardi insistira na tome da novi preduzetnici često mogu da izvuku značajnu korist iz partnerstva sa većom kompanijom (ili kao njeni podizvođači) time što će „identifikovati šta njihova kompanija može da donese u odnos što bi povećalo uspeh obe strane.”

Iako svrsishonost ovog pristupa nije ista od slučaja do slučaja, ne samo da nekada može da pomogne startap kompaniji da ne bude „progutana” od strane mamuta, nego joj pomaže i da stekne nove poslove i bolju reputaciju.

Primer kompanije koja je kročila ovom stazom je Zoho, provajder poslovnih aplikacija baziran na cloudu.

Pošto je 2010. godine bio suočen sa mogućnošću da se takmiči sa Google-om, Zoho se udružio sa 1&1 Internetom kako bi sklopio dogovor po kom bi Zohove aplikacije za produktivnost na poslu postale dostupne korisnicima ovog veb hosting giganta koji broji više od devet miliona mušterija.

Zoho je zapravo otišao korak dalje lansirajući nove aplikacije, uključujući ZohoCRM, baš na Google-ovom app marketplace-u, gde je na kraju postao jedna od najpopularnijih aplikacija u svojoj niši.