Pet malih preduzetnika koji uz pomoć interneta svoje proizvode prodaju u inostranstvu

Kao što smo već pisali, Srbija se ne razlikuje od većine svetskih ekonomija u kojima mala i srednja preduzeća čine ogroman udeo u ukupnom broju firmi. Jedino što može da začudi je podatak da je udeo MSP u svim državama redovno oko 99,9% i da kod nas stvaraju više od 80% novih poslova.

Međutim, i pored tako velikih brojki, kod izvoza proizvoda i usluga stvari stoje drugačije. Najveći deo obavljaju velika preduzeća. Kada se pogleda statistika, jasno je i zašto – Srbija od dobara najviše izvozi automobile, opremu za distribuciju električne energije, gume za automobile, niz sirovina za dalju obradu, razno voće, povrće i žitarice, nameštaj… Većina ovih stvari zahteva ogromnu industriju iza sebe koja bi ispratila zahteve proizvodnje i distribucije.

Što se tiče malih i srednjih preduzeća, tek svako deseto izvozi. Taj broj pada na 3% ako posmatramo samo one koji svoj izvoz nastave u nekoliko godina nakon početne. Dakle, iako MSP apsolutno dominira po udelu u ekonomiji Srbije, on čini tek 46% ukupnog izvoza.

IT sektor Srbije je svetli primer, izuzetak od ovih pravila. Srbija izvozi duplo više softvera nego što uvozi i ima trgovinski saldo (razliku izvoza i uvoza) u visini od 428 miliona evra. Budući da su IT kompanije uglavnom male ili srednje, tako se i najveći deo MSP koje izvoze nalazi u IT sektoru.

Međutim, iako živimo u digitalnoj budućnosti, još uvek veliki broj proizvoda ne može da se prevede u binarni kod. Maline, nameštaj, ćilimi, džemovi, odeća, krovni paneli… sve ove stvari imaju veliki potencijal za izvoz. Takođe, za zdravlje jedne ekonomije neophodno je da izvoz postoji kroz što veći broj industrija.

Ovo ne znači da mala i srednja preduzeća kod nas ne koriste, i ne treba da koriste, činjenicu da smo prevalili petinu 21. veka. Svako od nas verovatno ima porodični recept za džem. Svako zna da iznese ćebe ispred lokalnog marketa i da ga tamo prodaje. Za zakupljivanje tezge potrebno je malo više truda i znanja. Za mesto na rafu marketa, mnogo više. Ali da bi Srbin naučio gospodu iz Lesteršajera i Mehengladbaha šta je pravo slatko od šumskih jagoda, neophodni su ozbiljniji poduhvati.

Pričali smo sa predstavnicima pet malih preduzeća koji na razne načine koriste prednosti interneta kako bi ostvarile ovaj cilj. Internet, naravno, može da služi za čistu prodaju – neko ode na vaš sajt, naruči koliko čega i gde da stigne. Ipak, internet nudi mnogo šire mogućnosti. On može da posluži za promociju, za istraživanje tržišta i konkurencije, za feedback koji pomaže da se unapredi proizvod…

OVER

OVER je domaća firma koja proizvodi odeću sa ciljem da ona bude pristupačna i autentična, a prodaje je isključivo online i poštom šalje u sve zemlje.

OVER je brend nastao iz lične potrebe. Pre desetak godina, kada je brend osnovan, na domaćem tržištu nije bilo slične odeće. Da bi se takva roba dobila od stranih brendova, bilo je neophodno da se putuje van države. Siniša Komlenić, serijski preduzetnik koji se priključio OVERU pre nekoliko godina, uz pomoć svojih kolega iz tima objašnjava.

Majice sa printom, kao korelacija između umetnosti i mode i načina na koji određena poruka može da se ispriča i plasira, zainteresovali su našeg osnivača Marka koji je i 2012. godine izbacio prvu OVER kolekciju namenjenu maloj grupi ljudi. Ekipi se dopao koncept OVER brenda, počeli su da šire priču i vrlo brzo je ona dobila mnogo ozbiljniju notu.

Tada mu se priključujemo Željko Gudelj i ja sa idejom da ceo koncept primenimo na globalno tržište. Motivi koji se nalaze na OVER komadima su ujedno i catch i selling point. Pored toga što vodimo računa o samom odevnom komadu, veliki značaj pridajemo i propratnim elementima poput etikete i pakovanja.

U procesu koji je trajao oko dve godine OVER je pažljivo širio svoje poslovanje.

Prodaja OVER proizvoda je krenula preko maila, prijateljima i poznanicima. Kada je potvrđeno da ljudi žele da nose proizvod i da žele ponovo da kupe tek tada je i napravljen prvi OVER online shop za domaće tržište. Tek nakon toga smo pokrenuli i globalni shop. Ceo ovaj proces je trajao oko dve godine.

Oko 20% proizvoda se izvozi, a najviše se naručuje iz SAD i Francuske. Priroda proizvoda je takva da je za firmu najlogičnije da koriste usluge pošte za dostavu. Kako kažu, procedura nije komplikovana jer ne postoji neka posebna dozvola za izvoz i prodaju. Jedino je potreban ugovor sa poštom u vezi sa korišćenjem njihove usluge za slanje. Nakon toga, celu proceduru izvoza završava pošta, a na OVERU je jedino da dostavi fakturu i carinsku deklaraciju.

Kada firma donese odluku da započne izvoz, procedura je samo jedna od prepreka koje treba da se preskoče. Za neke proizvode, a odeća svakako spada u njih, veći problem predstavlja neuporedivo veća konkurencija koja se nalazi na globalnom tržištu.

Konkurencija je stvarno velika, ali mi se ne trudimo da se izdvojimo iz mase, nego da nađemo deo te mase koja će rado kupiti svaki komad garderobe koji proizvedemo. Domaće tržište nam je i dalje prvo i osnovno – konkurencija je mala, lako je obratiti se publici, a do nas se lako dolazi.

Osim putem preporuka, u razvoju OVERA veliku ulogu ima internet marketing. Do najvećeg broja kupaca dolaze putem newslettera, Facebooka i Instagrama. Budući da je internet jedino mesto gde njihovi proizvodi mogu da se kupe, firma je stekla veliko iskustvo u prepoznavanju onoga što donosi uspeh.

Online trgovina na inostranom tržištu je dugo zastupljena i samim tim postoje neki zahtevi koji moraju da se ispune pod obavezno. Jedan od zahteva je i sam korisnički doživljaj na vebsajtu. Tu spada i dobra fotografija, dopadljivo pakovanje kao i sama priča koja prati celokupan brend. Jednostavno, očekivanja su veća. Takođe, tu je i konkurencija koja je sve veća i bolja.

Ovaj biznis model se pokazao uspešan za firmu, tako da i u budućnosti planiraju da se oslanjaju na internet. Kako za prodaju, tako i za marketing, ali i kao sredstvo komunikacije sa dobavljačima sirovina koji se nalaze u celom svetu.

Drenovac

Drenovac je porodična firma iz okoline Arilja koja se bavi otkupom i preradom duboko zamrznutog, sušenog i čokoladiranog voća. Drenovac je svoju mrežu prodaje proširio i na inostranstvo, tako da oko 60% ukupne proizvodnje izvozi – najviše u zemlje EU, SAD, Kanadu i Rusiju. Trenutno zapošljavaju 35 radnika, ali imaju u planu dalje proširivanje – kako radne snage, tako i tržišta.

Ono po čemu se izdvajaju od konkurencije je korišćenje nove tehnologije sušenja voća – liofilizacije. Tim procesom plodovi čuvaju veći deo hranljivih sastojaka u odnosu na klasične metode sušenja, uključujući i vitamin C, koji se inače vrlo lako gubi. Razlog zašto se kompanija odlučila na primenu ove skupe i, do tada, nepoznate tehnologije bilo je prezasićenje tržišta njihovim prvobitnim osloncem – duboko zamrznutom malinom.

Kako se ovaj poduhvata pokazao kao uspešan, Drenovac je odlučio da liofilizuje i ostalo voće – kajsiju, jagodu, šumsku borovnicu, višnju, šljivu, jabuku… A kako su izvoz, i prodaja uopšte, rasli, odlučili su se na kupovinu još dva liofilizatora.

Budući da inostrana i domaća prodaja stoje u odnosu 60% – 40%, a prodaja preko interneta čini čak 80% u odnosu na 20% fizičke prodaje, zanimalo nas je koliko im je bilo potrebno da započnu poslovanje preko interneta. Nemanja Bojičić, menadžer za kvalitet i bezbednost proizvoda kompanije, rekao je.

Prodaja je prvo počela na standardni način uz manju pomoć internet prezentacije i promocija. Kasnije je kompanija prepoznala važnost interneta i uložila više sredstava u dobru prezentaciju i razvoj web shopa. Bilo je potrebno oko šest meseci da se sve postavi u operativnost.

Njihov izvoz se odvija na oproban, standardan način. Roba, pošto je kupac naruči, transportuje se direktno do njega. Za hero product – liofilizovano voće, veoma je bitno bilo prethodno iskustvo sa izvozom. Ono im je omogućilo da razvijenu mrežu iskoriste kako bi pronašli specifične kupce za specifičan proizvod.

Kompanija u daljem razvoju vidi još veću ulogu interneta.

Kompanija u budućnosti planira proširenje kapaciteta i osvajanje novih tržišta. Internet prodaju vidimo kao najbolji i najefikasniji način plasiranja proizvoda koji će verovatno uzeti preko 90% učešća.

Little Blue Pot

Little Blue Pot proizvodi slatko, džem i pekmez po pravim domaćim receptima, koji se prodaju u nizu zemalja, a najviše u prodavnicama u UK i SAD. Cilj firme je da isprate tradicionalne recepte, pa ne koriste velike količine šećera i raznih filera kako bi povećali količinu gotovog proizvoda.

Jovana Lea Simić, koja je pokrenula firmu, priča kako se odlučila za proizvodnju baš ovih proizvoda.

Srbija je zemlja voća i ovde postoji velika tradicija i tehnologija za pravljenje tih proizvoda. Pošto koristimo začinsko bilje za lekovite svrhe, zapitala sam se zašto ne bismo i u kulinarske. Slatko, džem i pekmez imaju dug rok trajanja, što je bitno za periode u kojima ne možete da nađete kupca.

Budući da me je hrana celog života zanimala, i imala sam veliku ljubav prema tome, stekla sam mnogo poznanika prijatelja iz oblasti. Oni su mi pomogli savetima oko osnivanja firme i kako najlakše da je oformim sa svojim proizvodom.

Zanimljivo je da se njihovi proizvodi ne prodaju preko interneta, već samo u delikatesnim prodavnicama u EU i SAD, koje inače drže internacionalne proizvode. Jovana objašnjava zašto.

Ja nikada nisam prodavala preko interneta, ali moj distributer u Americi jeste. Zapravo, oni su mi bili prvo tržište. Sa njima nije išlo dovoljno brzo, jer nisu imali energiju da to izguraju pošto su mala firma.

Srpski premijum proizvodi su inače imali dosta uspeha na inostranim festivalima, gde ljudi mogu direktno da ih probaju, gde možete da pričate sa njima, pa da se sve širi od usta do usta, što smatram za najbolji vid promocije. Međutim, u Americi to zahteva da se sve bukira unapred, da se plati slot za promociju, da uvek imate osobu koja je prisutna tamo…

Ipak, to ne znači da internet nije imao bitnu ulogu u razvoju Little Blue Pota. Kada se pojavio članak na sajtu Priče sa dušom, novine Kurir su ga prenele. To je onda došlo do distributera u Londonu koji su je pozvali da izlaže sa njima na sajmu International Food Exibition u Londonu. Sa njima je u više navrata organizovala izvoz. Jovana je danas stacionirana u UK, gde i beleži najuspešniju prodaju.

Mnogi mali preduzetnici se plaše čitavog procesa oko izvoza. Šta je potrebno od dokumentacije, dozvola, šire se horor priče o tome koliko je teško raditi sa našim inspektorima… Ipak, Jovana i ostali naši sagovornici praktično u glas pričaju kako taj proces uopšte nije komplikovan.

Postoje priručnici online. Najbitnije je odmah se konsultovati sa špediterom. On je taj koji na terenu hendluje papire. Pravilnik tebi kao proizvođaču može da bude nejasan, ali će špediter znati šta radi. Vi možete i da se kao firma prijavite kod špeditera, pa će vam oni (slično kao banka) pomoći jer to i njima pravi profit.

Iako se svi žale da je nemoguće raditi sa našim inspektorima, moje iskustvo nije takvo. Oni traže analize proizvoda i, ako ih nemate, oni ne vide dokaz da je proizvod bezbedan, pa će tu nastati problem. Mi imamo mnogo firma koje izvoze, i sve one prate procedure. U CEFTI smo, imamo procedure sa EU… A sve odgovore na praktična pitanja ima špediter.

Jovana, za kraj, daje zanimljiv uvid u poteškoće oko prodaje tradicionalnih proizvoda u inostranstvu.

Dizajn je mač sa dve oštrice. Ako je previše lep, naši ljudi misle da je neka strana firma uložila milione. U SAD i UK, kada vide takav proizvod, ne misle da je naš. Uvek se postavljaju pitanja: Zašto nije ćirilica? Zašto nije na srpskom? Iako Francuzi neće moći da pročitaju ćirlicu i srpski, pa neće ni kupiti proizvod.

A što se tiče naših ljudi koji duže žive u inostranstvu, oni se lepe na ono na šta su se navikli kada su se odselili. Tako da ih sve drugo, čak iako je mnogo kvalitetnije, odbija jer je drugačije.

INM

INM je firma koja se bavi proizvodnjom krovnih i fasadnih panela koje već godinama izvoze u Francusku, Nemačku i druge evropske države. Iako nemaju online prodavnicu, veliki broj njihovih kupaca dolazi upravo preko interneta, tj. njihovog sajta. Nemanja Mutavdžić, sales manager INM-a, objašnjava kako kompanija vidi svoju budućnost u izvozu.

Biznis postoji skoro tri decenije i uspeo je da preživi sva dešavanja u međuvremenu. Izvoz je počeo pre 15 godina, najviše u Crnu Goru, i do skora nije bio primaran jer je prioritet bilo jačanje pozicije na domaćem tržištu. Indirektno, preko partnerskih kuća proizvodi su prodavani u Nemačkoj, Francuskoj i skandinavskim zemljama. Sledeća godina je prelomna, u kojoj će kompanija napraviti izvoznu strategiju za duži vremenski period.

Kompanija se nalazi na uzbudljivom početku digitalne transformacije poslovanja. Nemanja objašnjava u kome pravcu će se taj razvoj odvijati.

Internet prodaja, u smislu online shopa, kod nas nije moguća zbog specifičnosti oblasti kojom se bavimo. Na sajtu će biti dati samo tehnički parametri, pa će klijent moći odmah da se informiše po pitanju proizvoda koji je njemu potreban.

Dakle, na internetu smo prisutni sa prezentacijom. U izradi nam je novi sajt koji bi trebalo da započne sa radom do nove godine. On će sadržati sve pomenute tehničke parametre, tako da verujemo da će po kvalitetu parirati vodećim evropskim firmama.

Nemanja potvrđuje da procedura oko izvoza nije komplikovana. Konkretno za njihov proizvod.

Bitno je samo da roba ima atestnu dokumentaciju kao i implementirane sisteme kvaliteta kao što iso9001, 1401 kao i Ce znak. Takođe su bitni garantni rokovi koji se daju. Oni povlače dosta beneficija u pogledu ozbiljnosti firme.

Folkk

Folkk je brend sa nešto drugačijim konceptom od preduzetnika koje smo prethodno predstavili. Folkk pod svojim okriljem okuplja više zanatlija i proizvođača koji zajedno stvaraju ručno rađene predmete za dom, kao što su platoi i tanjiri za posluživanje hrane, ćilimi i jastuci. Iza brenda, koji povezuje tradicionalnu radinost sa modernim tehnologijama, stoji Nova Iskra. Prošle godine su realizovali i kampanju na Kickstarteru što predstavlja još jedan način da se internet iskoristi kako bi proizvod došao do što većeg broja kupaca.

Čitav biznis je zapravo imao više od dve godine istraživanja, prikupljanja informacija i testiranja proizvoda, pre nego što je 2016. godine zvanično stao na noge. Balša Đuković, brend menadžer Folkka, govori o osnovnoj ideji iza kompanije.

Cilj je da se predstavi vrhunski kvalitet izrade zanatlija, koji su dobili pomoć od strane mladih i već dokazanih dizajnera iz regiona, i time obezbedi finansijska stabilnost zanatlija od kojih neki žive i u zabačenim ruralnim delovima Srbije. Preko Folkka svako može da vidi ko su zanatlije, da ih kontaktira i time mogu da steknu prilike za dodatne poslove.

Jedan od ciljeva jeste i da se pomognu kroz upošljavanje teško zapošljive grupe kao što su starije žene, ljudi u ruralnim predelima, itd. Naravno kroz neke od naših proizvoda čuvamo i kulturno nasleđe našeg naroda, kao što je tehnika tradicionalnog pirotskog tkanja (tehnika koja postoji već stotinama godina) a tako nastaje i deo Folkk proizvoda.

Veliki broj firmi je uključen u proces proizvodnje, dizajna, promocije i prodaje proizvoda Folkka.

Tokom stvaranja proizvoda za saradnike smo imali Antipod studio iz Beograda, umetnika Emira Šehanovića, arhitekte Tamare Švonje na strani dizajna proizvoda dok se procesom izrade bave radionica Traksler iz Donjeg Dobrića, Ćilim radionica iz Pirota kao i Ženski centar iz Užica. Promocijom, prodajom i predstavljanjem Folkka se bavi Nova Iskra dizajn inkubator.

Folkk je skoro potpuno okrenut prodaji ka inostranstvu, tako da se čak 90% njihovih proizvoda izvozi. Najviše u SAD i UK. Ovo ne treba da čudi pošto je to bio njihov cilj od samog starta, a nije došao postepeno. Isključiva internet prodaja, bez postojanja fizičke prodavnice u inostranstvu ima i svoje prednosti i mane.

Prvo smo se okrenuli internet prodaji, jer ona predstavlja i vaš katalog koji ne morate da šaljete u inostranstvo, nego svako može da baci pogled i da vas kontaktira. Izvozom smo počeli odmah nakon puštanja sajta u rad. Na taj način smo čitav proces ubrzali.

Prednosti internet prodaje su svakako niži troškovi, ali sa druge strane potrebno je dosta ulaganja u privlačenje posetilaca u vašu internet prodavnicu, što može biti teško.

Milan Blagojević, jedan od zanatlija koji svoje proizvode prodaju preko Folkka, takođe u internetu vidi veliki potencijal koji treba da se iskoristi.

Ljude iz Nove Iskre sam upoznao na prvom Mikser festivalu, koji je okupio veliki broj dizajnera. Tu sam upoznao mnogo ljudi koji su imali i dizajn i umeli da koriste prednosti interneta, ali nisu imali materijalizaciju. Za uspešan biznis je potrebno i umeće izrade i internet, ne može jedno bez drugoga.

Biznis je reka sa dve obale. Sa jedne strane su proizvođači, a sa druge dizajneri i druge ekipe koje učestvuju u promociji i prodaji. Ukoliko ugasite jednu obalu, reka će izliti na tu stranu.

Ako umete da koristite internet to je strahovito dobra alatka. Verujem da 90% zanatlija starih zanata u Srbiji ne koristi mogućnosti interneta. Moguće da je razlog tome što su oni uglavnom stariji ljudi.

Model koji je Folkk preuzeo kako bi postigao uspeh zahtevao je mnogo rada i istraživanja. Ovo je i Balšin savet za ona preduzeća koja se nalaze u sličnoj situaciji.

Testirajte sa minimalnim sredstvima da li postoji interesovanje za vaš proizvod. Saznajte gde se nalazite u odnosu na konkurenciju sa svojim cenama i maržama koje će od vas zahtevati distributeri vaših proizvoda.

Bavite se smišljanjem procesa od proizvodnje, kontrole kvaliteta, do provere koliko vam je potrebno vremena u pošti da pošaljete jedan proizvod i kako treba da vam izgleda pakovanje (sa dovoljno zaštite da se proizvod ne slomi do krajnjeg odredišta). Nađite partnere koji će vam pomoći u ovome i ljude koji će zaista biti vaši brend ambasadori.