O čemu razmišljati pre prezentacije za investitore i zašto

Ovaj tekst je nastao u okviru projekta Preduzmi ideju koji finansira USAID.

Uspešno predstavljanje ideje pred investitorima zahteva složen i nijansiran pristup — preduzetnici moraju vešto da se prilagode psihologiji investitora, nauče kako da efikasno artikulišu svoju vrednost, kako da strateški upravljaju dinamikom prikupljanja sredstava za svoj biznis kako bi optimizovali dugoročni uspeh, i još toga.

Predstavljanje pred VC investitorima je zadatak osnivača startapa, a uvidi sa predavanja Brusa Gibnija, koji je jedan od prvih investitora u PayPal i DeepMind, bacaju svetlo na taktike i tehnike koje stoje iza uspešnih pičeva, nudeći dragocene smernice za preduzetnike koji žele da uspeju i izbegnu zamke kada započinju proces prikupljanja sredstava.

Kako razumeti VC investitore

Prema Gibniju, jedna od najvažnijih činjenica koju treba shvatiti jeste da se VC investitori konstantno susreću sa velikim brojem ponuda, prezentacija, startapa, i ideja, što čini da se po pravilu ne udubljuju previše u svaku priliku koja im se predstavlja. Zato preduzetnici moraju da osmisle strategije koje ne samo da privlače pažnju, već i na neki način mogu da podstaknu angažovanje investitora.

Preduzetnici moraju da razumeju način na koji VC investitori razmišljaju, kao i šta sve utiče na njihovo ponašanje, jer na kraju krajeva od njih traže da svoj kapital zamene za puko obećanje nekakve buduće vrednosti. Razumevanje publike, kao i u bilo kojim sličnim okolnostima, može znatno da poveća šanse za uspeh. 

Vrednost jednostavnosti

Gibni ističe da VC investitori, kao i svi ljudi, pokazuju varijabilni opseg pažnje i zamora. Kognitivni umor utiče na proces donošenja odluka i menja se kako radni dan teče. Uprkos potencijalnim rizicima i neprijatnostima jutarnjih prezentacija, jutarnji pič po Gibniju može značajno povećati angažovanje i prijemčivost investitora.

Sličan princip je na snazi i kada se radi o onome što se od investitora traži — obilje izbora i načina na koje investitor može finansijski da podrži startap zapravo može da preplavi i odbije investitore, pa vredi razmisliti o načinima na koje se to može pojednostaviti.

Jednostavnost je podjednako važna i tokom početnih interakcija. Pored kognitivnih, treba prepoznati i vremenska ograničenja investitora, i znati kako prezentovati pred njima na jasan i koncizan način. Predviđanje pitanja investitora i pružanje odgovora na moguće prigovore tokom prezentovanja može da pojednostavi diskusije, i podstakne dublje angažovanje i razumevanje.

Međutim, imajući u vidu monotoniju koja se javlja sa bezbroj odgledanih pičeva, Gibni savetuje da se razmotre taktike za ostavljanje trajnog utiska — doza humora ili neki drugi element zabave mogu značajno da poboljšaju angažman.

Investitori se vode praktičnim kriterijumima

Kada je reč o investitorima, potrebno je biti oprezan i ne dozvoliti neosnovani optimizam oko njihovog interesovanja. Iako osnivačima može delovati da je njihova revolucionarna inovacija sigurno ubedljiva i primamljiva svakom kvalitetnom VC investitoru, to ne mora biti tačno, i Gibni upozorava na pretpostavku da su VC investitori inherentno zainteresovani da ulažu u izuzetne ideje ili biznise. 

Činjenica je da se većina investitora vodi pragmatičnim kriterijumima, i daju prioritet mogućnostima koje su u skladu sa njihovim strateškim ciljevima i tolerancijom na rizik. Bez obzira na kvalitet ideje, uvek postoji mogućnost da investitor pred kojim se prezentuje u tom trenutku ima važnije kriterijume od „kvaliteta” ideje, i zato je neophodno pametno prepoznati aktuelnu dinamiku da bi obezbedili investiciju.

Postoji previsoka valuacija i prevelika investicija

Postavljanje jasnih ciljeva pre samog prezentovanja je izuzetno važno. Iako je glavni cilj jasan – obezbediti finansijsku podršku – stvari nisu tako jednostavne i treba razumeti brojne nijanse u tom procesu. Na primer, preduzetnici moraju da razaznaju optimalnu visinu kapitala koja je potrebna za rast biznisa, jer prekomerna kapitalizacija može da uništi startap, opterećujući ga finansijskim obavezama koje kasnije neće moći da isprati. 

Slično važi i za valuaciju – iako je visoka procena vrednosti primamljiva jer ide u prilog osećanju vrednosti, zalaganju, i nadama koje su uložene u proizvod, ona može da odbije potencijalne investitore i dovede do budućih komplikacija sa raspodelom kapitala i očekivanjima investitora. Sa druge strane, niska procena vrednosti može da signalizuje dublje probleme sa vrednošću proizvoda.

Gibni se zalaže za pragmatičan pristup, i preporučuje da startapi izračunaju operativne troškove za godinu dana, a zatim traže 1,5 puta veći iznos u početku. Ključno je uspostaviti ravnotežu između vrednosti i prikupljenog kapitala, optimizujući i prioritizujući dugoročnu održivost.

Treba odabrati kompatibilne partnere

Još jedna stvar koja se javlja kao sporedni cilj je očuvanje kontrole nad startapom. Po Gibniju, određene odluke, kada se jednom donesu, jako je teško poništiti. Odabir kompatibilnih VC partnera je od ključnog značaja, jer njihovo prisustvo u odboru podrazumeva dugoročni uticaj. 

Potrebno je pažljivo ispitati potencijalne investitore, izbegavajući firme poznate po tome što vrše neprikladan uticaj ili se zalažu za promene rukovodstva, kao i razumeti strukturu glasanja, jer sve to značajno utiče na način upravljanja i procese donošenja odluka.

Kada i kako ući u proces

Imajući u vidu sve rečeno o zamoru i zauzetosti VC investitora, Gibni pomalo kontraintuitivno preporučuje da se za početak pristupi mlađim saradnicima ili direktorima VC fondova. Mlađi ljudi u fondovima rizičnog kapitala žele da pronađu sjajne prilike kako bi napredovali, što po njemu ukazuje na veću motivaciju i inherentno veću otvorenost za nove prilike, i preduzetnici treba da iskoriste ovu dinamiku kako bi privukli pažnju i podršku unutar VC organizacija.

Štaviše, takvo strateško pozicioniranje može povećati interesovanje investitora. Ukoliko osnivači uspeju da odneguju atmosferu konkurencije i oskudice oko startapa, to može da stimuliše osećanje urgentnosti i smanji inerciju investitora. Ovaj pristup koristi averziju koju VC fondovi imaju prema propuštanju unosnih prilika, što ih u velikom broju slučajeva može motivisati da deluju brzo.

Jedna od stvari koja može pomoći startapu da se probije i nenadano dobije priliku je takozvani „elevator pitch”, koji je zamišljen kao konkretno i brzo predstavljanje suštine ideje koje bi moglo da se obavi za kratko vreme, kao na primer tokom vožnje u liftu. Gibni je pomalo skeptičan povodom uobičajenih formulacija ovog piča i zalaže se za što konkretniji pristup, to jest da, koliko god je moguće, treba istaći konkretne prednosti po formuli „problem + rešenje = novac”.

Na primer, ako zamislimo  osnivača koji razvija inovativno rešenje u domenu proizvodnje baterija možemo da zamislimo idealan pič: “Troškovi izrade baterija rastu zbog upotrebe retkih metala. Naše rešenje smanjuje troškove za 50% a poboljšava performanse za 3X. Tržište vredi X milijardi.” 

Tajming takođe igra ključnu ulogu u uspehu piča. Gibni savetuje da se investitorima pristupa kada je finansijska pozicija startapa čvrsta, jer startap kom je očajnički potrebno finansiranje radi opstanka nema čime da pregovara. Proaktivnim angažovanjem sa investitorima u periodu kada su finansije stabilne i razvoj pokriven za neko vreme, preduzetnici mogu da ostvare veću kontrolu i bolju pregovaračku poziciju koja će dovesti do boljih uslova.

Još jedna moćna poluga koja je na raspolaganju osnivačima jeste „pre-pitch” to jest podizanje medijskog interesovanja za startap, koji bi pre pičevanja širio vest o kompaniji, što kasnije može da rezultira lakšem pristupu relevantnim investitorima. Pored toga, sistemi preporuke i ličnih kontakta takođe mogu da pomognu startapu da dođe do VC investitora.

Sve navedeno predstavlja samo neke od strateških i taktičkih pitanja koje startap treba da razume pre nego što otpočne proces pravljenja piča. Odgovori na neka od ovih pitanja, poput razumevanja investitora, pomoći će da se lakše optimizuje i organizuje sadržina, i izbegnu druge vrste zamki tokom samog prezentovanja.

Pored ovih uvida, Brus Gibni je ponudio i niz saveta vezanih za sadržinu i prezentovanje pitch deka pred investitorima koje možete pročitati na sledećem linku.

*Izrada ovog teksta omogućena je uz podršku američkog naroda putem Američke agencije za međunarodni razvoj (USAID). Sadržaj ovog teksta je isključivo odgovornost Udruženja SEE ICT i ne predstavlja nužno stavove USAID-a ili Vlade SAD.