Nemojte prodavati proizvod, već ideju i vrednosti

Geri Vajthil, osnivač kompanije EntrepenurWeek i BURST, član nekoliko izvršnih odbora, kao i govornik koji je poznat širom sveta po svom zalaganju za preduzetništvo, održao je radionicu na meetupu StartLabsa. U REX-u mogli smo čuti koje su naše osnovne greške prilikom prodaje proizvoda, i da ukoliko želimo da ih ispravimo treba da gledamo na stvari iz potpuno drugog ugla.

Geri je govor počeo od svog pogleda na lidere i kako oni razmišljaju, pa je zatražio da se vratimo nazad, skoro na sam početak života, kada smo imali samo 5 godina. U tom periodu smo imali potpuno drugačiji način razmišljanja u odnosu na onoj koji imamo danas, i on se sastoji iz:

• Naivnosti
• Iracionalnosti
• Radoznalosti

Naš govornik smatra da nas ove tri osobine mogu dovesti do efikasnijih i inovativnijih rešenja. Svako od nas bi trebalo da razmišlja kao dete, i to je potpuno ispravno.

Preduzetništvo, i gde grešimo

Danas živimo u svetu u kome se sve brzo odigrava, pravila su jasno definisana i nemamo mnogo prostora da menjamo stvari kako nama odgovara. Sistem koji je pogrešan je apsurdno menjati, pa moramo izmisliti novi, koji će stvari učiniti drugačijim.

Hajde da vidimo kako izgleda preduzetnštvo danas i kako većina kompanija funkcioniše. Na samom početku imamo ideju, zatim je razvijemo u proizvod, i onda ga prodajemo. To svi rade, zar ne? Pa onda ćemo tako i mi. Sledeća stvar koja se dešava, a to je mesto gde većina startapa propadne, proizvod se ne prodaje. Zašto? Možda ipak nismo bili spremni za to.

Prodavanje ideje i vrednosti, a ne proizvoda

Geri nas ponovo vraća na sam početak.

• Ko smo mi kao ličnost?
• Šta želimo i koja je naša svrha?
• Koja je naša priča iza svega toga?
• Da li je moguće postići naš cilj?
• Koja je jedinstvena stvar koju nudimo tržištu?

Kada odgovorimo na sva ova pitanja, možemo odgovoriti i na ono najbitnije, kako mi menjamo svet?

Hajde sada ponovo da izgradimo kompaniju, baziranu na ovim vrednostima, i neka njen sam centar bude kultura, a ne novac. Zaboravimo na trenutak na novac, neka nam bude sporedan cilj, a za centralni cilj postavimo naše vrednosti i ono u šta verujemo.

Kroz promovisanje tih vrednosti i pričanja naše priče (storytelling) moramo se povezati sa našim kupcima. Moramo im staviti do znanja da smo tu zbog njih i da želimo da učinimo njihov život lepšim, da je to naša misija. Da bismo uspeli da im pomognemo, potrebna nam je njihova odanost.

Razgovarajte sa vašim potrošačima o idejama i vrednostima kompanije, umesto o proizvodu i konkurenciji.

Gradeći kompaniju na osnovnim vrednostima u koje verujemo, oko sebe ćemo okupiti potrošače koji će biti emotivno povezani sa nama, jer verujemo u iste stvari. Kroz sam taj proces dobićemo najbolji prodajni tim koji smo ikada mogli da zamislimo, a to je zajednica naših potrošača.

Geri je u jednom trenutku ispričao zanimljivu priču o vijagri. Zamolio nas je da zamislimo da se nalazimo u trenutku gde smo tek ušli u brak sa svojom voljenom osobom koja nam znači veoma mnogo, postigli smo većinu ciljeva koje smo zadali sebi za života, i želimo da zasnujemo porodicu.

Ali imamo problem, ne možemo. Pitajte psihologe koliko života je uništeno zbog ove sitnice. Vijagra je omogućila jednom delu sveta da bude srećan, i otklonila ogroman problem koji je uništavao mnoge živote.

Ako imamo odgovor na pitanje “Šta naš proizvod omogućava svetu?” vrlo lako ćemo pronaći ljude kojima je potrebna naša pomoć i koji će želeti da veruju u naš proizvod.

Zašto tradicionalna prodaja više ne funkcioniše?

U kompanijama koje i dalje imaju hijerarhijsku podelu se često razvijaju potrebe za takmičenjem, moći i dominacijom. Zatim se to prenosi i na potrošače. Dominanto nastupaju na tržištu i žele da vas nateraju da kupite proizvod agresivnim kampanjama, dok 1 na 1 komuniciraju sa stakeholderima.

Zašto horizontalni timovi funkcionišu?

Horizontalni timovi se razlikuju po tome što članovi tima sami sebe organizuju, dogovaraju koji su prioriteti i odlučuju na koji način će doći do rešenja. Na taj način svaki pojedinac je potpuno informisan o svim događajima u timu, i povezaniji je sa kompanijom jer može da utiče na njen razvoj.

U ovakvoj strukturi zaposleni međusobno razvijaju empatiju, individualnost, slobodniji su, a zatim to prenose i na kupce. Takav način podstiče ljude da se međusobno povezuju i dolazi do interakcije među grupama ljudi, što dovodi do skalabilnog rasta kompanije.

Za timove možemo ubaciti dva slajda iz prezentacije, ako nije previše.

Kako do uspeha

• Razmišljajte kao dete, ne koristite tuđa rešenja za svoje probleme, izmislite svoja
• Zaboravite na kompanije čiji je fokus novac, one polako idu u zaborav.
• Fokusirajte se na vrednosti u koje verujete i zbog čega nešto želite da postignete
• Postavljajte prava pitanja i okružite se ljudima koji veruju iste stvari kao i vi
• Budite tu zbog vaših potrošača, neka vam njihova sreća bude glavni cilj
• Razvijajte ljude i stvarajte lidere
• Menjajte svet

Za kraj, pogledajte njegovu prezentaciju: