Najčešće greške u prodaji koje mogu ugroziti biznis

Greške u poslu, bez obzira na to čime se bavite, mogu biti blagoslov i kletva. U zavisnosti od toga kako se vi ponesete prema njima. Ukoliko se otvorite učenju iz njih, lekcije mogu unaprediti vašu karijeru u neočekivanim pravcima. U nastavku su izložene neke od najčešćih grešaka koje, u slučaju tvrdoglavosti i neučenja, mogu unazaditi vašu karijeru u prodaji.

Nepostojeća ili loša struktura

Bez jasne, logične i precizne strukture, rizikujete da vas potencijalni klijent ne sasluša. Olakšajte im da prate ono što govorite – bez obzira da li pričamo o svakodnevnom razgovoru ili formalnoj prezentaciji. Bez jasne strukture, postoji velika verovatnoća da ćete zaboraviti da napomenete nešto važno za njih. Ako samo skačete sa teme na temu, skoro sigurno gubite svoje slušaoce.

Čak i kad je najobičniji razgovor u pitanju, mentalno skicirajte svoje ciljeve. Koje su to ključne tačke koje hoćete da se vaši potencijalni klijenti sete? Kako ćete ilustrovati svaku tačku? Koje slikovite primere će vaši potencijalni klijenti moći da ponove tri dana kasnije? Jasna i precizna struktura unosi red u haos i značajno olakša vašim slušaocima da prime i prihvate vase ideje.

Ne postoji priča, samo suve činjenice

Ljudi će se retko sećati vaših reči. Umesto toga, oni pamte mentalne slike koje vaše reči inspirišu. Podržite vaše ključne tačke sa živim, relevantnim pričama. Pomozite im da “naprave film” u njihovim glavama koristeći nezaboravne likove, uzbudljive situacije, intrigantne dijaloge, neizvesnosti, i humor. Samo suvo izbacivanje činjenica vas stavlja u istu koš sa svim ostalim prodavcima. Budite drugačiji i dajte život vašoj ideji.

Predstavljate proizvod bez pokazivanja izjava zadovoljnih korisnika

Postoji granica koliko velikih tvrdnji možete izjaviti o vašoj firmi i rezultatima koje vaš proizvod postiže. No, ne postoji ograničenje u pokazivanju hvale od strane vaših zadovoljnih korisnika. Koristite istorije slučaja uspešnih priča vaših klijenata o prednostima koje su dobili od vaše usluge ili proizvoda. Kada koristite njihove izjave, možete mnogo više reći o sebi i svojoj kompaniji nego što ste biste mogli bez. Vaše izjave zadovoljnih klijenata treba da imaju iste sastojke kao dobar holivudski film: da stvorite nezaboravne likove, koristite živopisne dijalog, i obezbede naučenu lekciju.

Više ste okrenuti osobinama proizvoda (umesto koristima)

Zapamtite ovu rečenicu:”Ljudi kupuju emocijama, a opravdavaju kupovinu logikom.” Najmoćnija komunikacija kombinuje i logiku i emocije. Logika se obraća interesima pot. klijenata sa podacima i argumentima. Emocije dolazi kada uključite maštu slušalaca, kada ispritiskate njihova “crvena dugmad”. Pokretanjem emocija ćete odgovoriti na pitanje “Šta ja ovde dobijem?”, logikom odgovarate na pitanje “Zašto sam ja ovo kupio?”

Gde leži vaša prednost? U pravljenju veza između emotivnih priča i metafora sa osobinama proizvoda. Jedna od tehnika koju bi mogli da upotrbite je OSE (osobina, korist, emocije). Na primer, naš proizvod ima osobinu A, koja će vama doneti B i C, a vi ćete se osećati D i E. 

Koristite iritantne uzrečice i poštapalice

Hmm, ah, er, ovaj, znate, mislim, pazite, ekstra, vrh, znači, mislim, šou, bruka…  znate na šta mislim. Sa stanovišta jasnoće u komunikaciji, poštapalice su zagađenje komunikacije. Mnogo ljudi, prilikom svakodnevnog razgovora ili izlaganja svojih ideja koriste različite poštapalice ili nepotrebne dodatke.

Time smanjuju jasnoću onog što govore i deluju nesigurno, što i baš nije dobra ideja ako ste usred prodajne prezentacije. Jedno od rešenja je da snimite sebe, bilo na diktafon ili kameru, izanalizirate se krenete da ispravljate. Koje vi poštapalice koristite u svakodnevnom životu?

Zaboravljate da se osmehujete

Bez obzira da li se obraćate potencijalnim klijentima ili investitorima, naš posao je da osiguramo da ljudi sa kojima komuniciramo napuste sobu osećajući se bolje nego pre interakcije sa nama. Kolika je verovatnoća da će oni biti srećni ako se osećaju da su proveli poslednjih sat vremena sa namrštenim i neraspoloženim prezenterom?

Smejte se. Pokažite strast koju imate za vaš proizvod i kompaniju. I ne bojte se da pokažete vaš pozitivan stav. Najbolji osmeh koji možete imati tokom prezentacije je “Mona Lisa” osmeh. Blag, nenametljiv, zadovoljan. 

Okrećete leđa publici

Kada držite prezentaciju leđima okrenutim prema prema slušaocima – i često čitajući direktno sa slajdova – je u najboljem slučaju neprofesionalno, a nekulturno u najgorem. Ovo je ujedno i jedna od najvećih grešaka koju možete napraviti.

Ako držite prezentaciju u prostoriji U-oblika, ne ostajte unutar U duži vremenski period. Razgovarajte i sa jednom i sa drugom stranom. Trudite se da telom budete okrenuti većini prostorije, dok pogledom prelazite preko svih slušaoca. 

Neslaganje između onoga što predstavljate i govora tela

Ljudi pokazuju vizuelne signale na osnovu njihovog govora tela. Često nismo ni svesni našeg govora tela. Ovi signali uključuju držanje, kontakt očima, gestove, izraz lica i druge faktore. Efektivni prezenter mora da zna kako da savlada suptilne elemente govora tela. Vizuelni signali mogu da pokažu da nemate kontrolu i značajno će umanjiti vaše šanse da prodate.

Veoma je lako naučiti da se pravilno izražavate kroz gestove, držanje tela, kontakt očima i izraze lica. Na taj način ćete samo poboljšati vaše performanse prodaje. Suština je da nije bitno koliko uzbudljivo ili emotivno pričate o sebi i svojoj kompaniji – govor tela uvek govori glasnije od reči.

Brzo pričate

Većina prodavaca će se složiti da pričaju prebrzo. Kul je kada to priznamo, ali ne i ako ne uradimo ništa da se to ispravi.

Pošto većina nas ubrza kad smo nervozni, smanjiti nervozu – samim tim i brzinu – možemo vežbanjem prezentaciju unapred. Takođe, možete usporiti tempo postavljanjem pitanja vašoj publici, i onda ućutati dok oni odgovoraju.

Menjanjem tempa i tona vašeg glasa će te, takođe, pomoći publici da slušana i bude uključena u prezentaciju. Za najbolje rezultate, vežbajte prezentaciju u diktafon, a onda pustite sebi i analizirajte je.

Ne otvarate (i zatvarate) prezentaciju vašim snagama

Odmah uključite publiku sa moćnim i relevantnim otvaranjem. Na primer, “Imate ogromnu odgovornost”, “5 godina od sada”, “Svet se puno promenio od kad…”

S druge strane, možete početi i sa pričom. Neverovatna stvar o pričama: Ako je vaša prezentacija zasnovana isključivo na činjenicama i statistikama, vaša publika će reagovati na jedan od dva načina: 1) ili će se složit ili 2) ili ne. Međutim, ako ispričate priču, vaša publika će učestvovati sa vama. Za zatvaranje , odaberite jednu rečenicu koju apsolutno želite da vaši slušaoci zapamte. Čak i ako ne dobijete prodaju, neka vas zapamte. Ostavite ih sa jakom i pozitivnom porukom.