Kako da kreativno monetizujete svoju video-igru?

Sa godišnjim profitom koji može da se meri sa BDP-om manje zemlje, industrija video-igara predstavlja jedan od ključnih segmenata industrije zabave. Samo u 2016. godini video-igre su prihodovale 91 milijardu dolara, dok statistike pokazuju da će goropadna 2017. sa lakoćom oboriti ovaj rekord.

Klub odabranih

Uprkos ogromnom broju video-igara koje se objavljuju svakodnevno, najveći deo ukupne zarade ostvaruje mali broj odabranih. Na primer, na Steam platformi je 0.5% video-igara bilo zaslužno za 30% prihoda. Da to izrazimo u realnim brojkama, 25 najprodavanijih igara zaradilo je 975 miliona dolara od 3.5 milijardi, koliko je iznosio ukupan godišnji prihod na ovoj platformi.

Sve nas to dovodi do pomalo paradoksalne situacije – danas se proizvodi više igara nego ikad pre, a istovremeno samo mali broj njih ostvaruje prihode, i to ogromne. Nažalost, mnoge sjajne video-igre postanu žrtve neumoljive raspodele snaga. Uprkos velikoj ponudi, čini se da gejmerska zajednica svoje poverenje poklanja malobrojnim naslovima koji uzimaju lavovski deo kolača. To su one najuspešnije igre za koje verovatno znaju i vaši roditelji, pa čak i onaj čudni komšija koji, da budemo iskreni, ne zna baš mnogo toga.

Lista top 10 najprofitabilnijih igara na iTunes prodavnici

Ipak, i među najuspešnijim video-igrama postoje ogromne razlike u zaradi. Da bismo ovo ilustrovali, poslužićemo se primerom dve igre koje se nalaze na top-listi 10 najuspešnijih igara na iTunes prodavnici. Neprikosnoveni Clash of Clans u proseku zarađuje oko 1.9 miliona dolara dnevno, dok Candy Crush Soda Saga uzima „tričavih” 250 hiljada. Naravno, samo mali procenat dnevnog profita igre Candy Crush bio bi dovoljan da usreći gotovo svaki indie razvojni studio, ali većina o tome može samo da sanja.

Besplatna zarada

Ono što je zajedničko za oba gore pomenuta naslova je to da su u pitanju tzv. free-to-play (F2P) igre koje primenjuju freemium model ostvarivanja profita. Ovim modelom korisnicima se omogućava besplatna instalacija i korišćenje osnovnog sadržaja igre, dok se profit ostvaruje kroz različite vidove naplate dodatnih resursa. Iza ovog načina naplate, tj. monetizacije, stoji čitavo more analitičkih i statističkih podataka koji utiču na odluku o odabiru i primeni adekvatnog modela.

South Park se na sebi svojstven način u jednoj epizodi pozabavio freemium fenomenom

Naravno, u procesu odabira modela monetizacije ne postoje pravila, već samo prethodna iskustva i manje ili više uspešne prakse. Kao što ni dve igre nikada nisu u potpunosti iste, tako ni primenjeni modeli monetizacije, pa i njihovi rezultati, nikada nisu identični. U osmišljavanju i primeni modela monetizacije, industrija video-igara je pokazala uobičajenu fleksibilnost i kreativnost, izrodivši mnoštvo tehnika različitog stepena uspešnosti.

Pre nego što se pozabavimo pojedinačnim modelima i strategijama, hajde da vidimo kada je vreme da počnete da razmišljate o modelu monetizacije vaše igre.

Monetizacija danas!

Moj odgovor na pitanje kada je pravo vreme za razmatranje monetizacije igre je – odmah! Odluka o načinu na koji će vaša igra potencijalno donositi zaradu jedna je od ključnih odluka koje ćete doneti. Ukoliko odaberete klasični premium model koji predviđa plaćanje jedne fiksne cene za korišćenje kompletnog sadržaja, sa strane monetizacije stvari su vrlo jasne i jednostavne. Ukoliko se, pak, odlučite za F2P model, pred vama je mnoštvo opcija.

Monetizacija je neizostavna stavka koja se mora razmatrati već od početne faze konceptualizacije buduće igre. Koliko god vaša igra bila kvalitetna i zabavna, bez realnog i adekvatno implementiranog plana monetizacije ona je praktično osuđena na propast.

Igra Angry Birds koristi dnevne nagrade kako bi privolela igrače da se svakodnevno vraćaju

Uspešna monetizacija će biti ugrađena u samo tkivo igre, prirodno se oslanjajući na osnovnu mehaniku. Iako možda deluje drugačije, dizajn igre i monetizacija nisu nužno suprotstavljeni procesi. Umesto da na monetizaciju gledate kao na nužno zlo koje izaziva negativne reakcije velikog broja igrača, pokušajte da pronađete logične, nenametljive i inovativne načine monetizacije.

Da biste u tome uspeli, neophodno je da o monetizaciji razmišljate od prvog momenta, da je uključite čak i u najraniji koncept igre. Kada se igra već nađe u produkciji, umetanje monetizacije postaje neuporedivo teže.

Velika trojka

Koji god model da odaberete, pre nego što uopšte dođete do faze dizajniranja igre, neophodno je da se dobro zamislite nad tri važne stvari.

Prvo, u odnosu na odabrani žanr, potrebno je da procenite potencijalni udeo igre na specifičnom delu tržišta za koje ste se opredelili. Pri tome je ključno istraživanje konkurencije, kako biste znali šta je bilo uspešno, a šta ne, što će vam pomoći da donesete odluke o dizajnu vaše igre i predvidite potencijalne prihode.

Drugo, neophodno je da istražite sve dostupne opcije distribucije za platformu za koju razvijate igru. Online distributeri najčešće uzimaju oko 30% prihoda, a ukoliko uzimaju manje, to za sobom povlači i manju probojnost na tržište. Odabir platforme i kanala distribucije igraće značajnu ulogu u ukupnim prihodima igre.

Treće, identifikovanje i razumevanje vaše ciljne grupe je od krucijalnog značaja. Potrebno je da uzmete u obzir sve demografske faktore (geografija, pol, godište itd). Cena igre ili cena virtuelnih dobara unutar igre, trebalo bi da budu određene na osnovu potrošačkog limita vaše ciljne grupe. Preniska ili previsoka cena direktno će uticati na potencijal za monetizaciju vaše igre.

Strategije monetizacije

Za premium video-igre igrači moraju da plate unapred. Glavni problem premium igara je cenovna barijera. Čak i ukoliko eliminišete ovu barijeru, ostvarivanje dodatnih prihoda je pravi izazov. Dodatni sadržaji za download mogu vam doneti profit, ali ako preterate sa njima napravićete više štete nego koristi. Gejmerska zajednica će zamrzeti igru i vrednost vašeg brenda će opasti.

U poslednje vreme i  premium igre su počele da implementiraju F2P mehanike poput virtuelnih valuta i transakcija (npr. novčane kartice u GTA Online, koje eliminišu potrebu da grajndujete (grinding), tj. obavljate mukotrpne poslove kako biste zaradili novac unutar igre), kreirajući svojevrsni hibrid koji vas tera da platite punu cenu igre, ali i da nastavite da trošite.

U GTA Online su uvedene novčane kartice za kupovine unutar igre – klasična F2P mehanika

Sa druge strane, F2P igre u potpunosti eliminišu cenovnu barijeru, ali istovremeno kreiraju dva značajna problema: retenciju (retention) i konverziju (conversion).
Retencija je pojam koji se odnosi na sposobnost vaše igre da održi pažnju i interesovanje igrača, da ga zadrži, tokom dužeg perioda. U F2P kontekstu, to bi značilo da osnovna, besplatna igra mora da bude dovoljno zanimljiva i bez dodatnih kupovina. Sa druge strane, kada se čitava funkcionalnost jedne igre nudi besplatno, jedini način da igra donese profit jesu transakcije unutar igre. To nas dovodi do konverzije, tj. momenta kada igrač odlučuje da troši novac u igri. Drugim rečima, neophodno je da vaša igra drži pažnju igrača dovoljno dugo da bi se on konačno odlučio na trošak.

U svim F2P igrama ćete naći barem jedan od četiri osnovna modela monetizacije: sadržaj (content), pogodnosti (convenience), takmičarska prednost (competitive advantage) i prilagođavanje (customization). Svaki od ovih modela je privlačan jednom od četiri tipa igrača, kako ih je definisao britanski istraživač video-igara Richard Bartle:

• Sadržaj je najprivlačniji istraživačima (explorers). Sa druge strane, sadržaj je možda i najslabiji model monetizacije zbog svoje trajne prirode. Trajni sadržaji ograničavaju trošenje, jer se kupuju samo jednom.
• Pogodnosti predstavljaju najčešći model monetizacije, pružajući igračima šansu da preskoče dosadne zadatke koji zahtevaju vreme i posvećenost. Jednokratne potrošne vrednosti poput dodatnih života i različitih bustera najprivlačnije su postizačima (achievers). Potrošne vrednosti mogu da se kupuju iznova, što ih čini profitabilnim i na duže staze.
• Takmičarska prednost predstavlja dobra koja, kupljena jednom, igraču omogućavaju prednost u odnosu na druge igrače ili samu igru. Ovaj model monetizacije najpopularniji je među ubicama (killers), koje su izraženo motivisanije da troše. Sa druge strane, ukoliko takmičarska prednost nije adekvatno izbalansirana sa besplatnom verzijom igre, rizikujete tzv. pay to win scenario u kom ostvarujete željeni rezultat pukim trošenjem novca, čime igrači koji ne troše gube interesovanje za igru, ostavljajući igrače koji troše bez protivnika i rušeći vašu strategiju monetizacije.
• Konačno, prilagođavanja su privlačna društvenjacima (socializers), koji favorizuju kreativno izražavanje kroz personalizaciju i „kićenje” sadržaja igre. Najčešće su u pitanju avatari, ljubimci, staništa, teritorije i sve drugo s čime igrač može da ostvari emotivnu vezu.

Da biste uspešno implementirali kreativne tehnike monetizacije, neophodno je da u vašoj igri identifikujete ono što se u ekonomskoj teoriji naziva oskudnim resursima. Drugim rečima, bilo šta što je posebno poželjno, čega nema dovoljno i što igrači žele u većoj količini od one u kojoj dobijaju. Tehnike monetizacije koje nastaju oko oskudnih resursa su uvek efektne. Na primer, u igri C.A.T.S. igrači vremenom dobijaju (tj. zarađuju) predmete neophodne za sklapanje vozila, čime se stvara potražnja za dotičnim predmetima, pogotovo za onim retkim. Igrač u potrazi za ovim resursima ima dve opcije: ili da besomučno grajnduje sve dok ih konačno ne zasluži ili da prosto kupi kovčeg sa blagom velike vrednosti koji mu višestruko povećava šanse da dobije željeni predmet. Bitno je da igrač nikada ne može direktno da kupi željeni retki predmet. Ovaj vid monetizacije je kreativno implementirana kombinacija kolekcionarstva i igre na sreću.

C.A.T.S. se vrti oko sakupljanja predmeta za nadogradnju oružja, a novac može da ubrza proces

U igrama poput Clash of Clans ili Game of War igračima je potrebno mnogo vremena da bi generisali resurse, što resurse čini izuzetno vrednim igračima koji žele da napreduju. Takođe, resurse možete i da izgubite ako vas protivnici napadnu i opljačkaju. U takvim slučajevima, privremeni štitovi i drugi potrošni vidovi zaštite postaju izuzetno vredne opcije za kupovinu. Slično ovome, VIP članstva koja omogućavaju brže i plodnije prikupljanje resursa i (privremenih ili trajnih) bustera mogu da budu visoko efektivni izvori prihoda.

Bonus poeni

• Svaka zemlja ima specifičan životni standard koji direktno utiče na obrazac trošenja, pogotovo u video-igrama. Stanovnici Severne Amerike i Zapadne Evrope po pravilu troše najviše na video-igre, dok stanovnici Južne Amerike i azijskih zemalja troše najmanje. Ukoliko cene resursa unutar igara nisu adekvatno prilagođene, krajnji rezultat je veliki gubitak profita. Prikupljanje informacija o teritoriji na koju planirate da plasirate vašu igru pomoći će vam da izbalansirate cene resursa. Broj stanovnika, rasprostranjenost interneta i kreditnih kartica, prihodi video-igara – sve ove informacije omogućavaju vam da činite dobro proračunate izbore. Apple online prodavnica vam tako omogućava da postavite različite cene za različite države. Na primer, najniža cena transakcije koju nudi američki app store iznosi 0.99 dolara, dok je u Indiji najniža dostupna transakcija petostruko manja. Štaviše, zahvaljujući velikoj populaciji Indije, niže cene umeju da donesu ogromne profite.
• Samo oko 5% korisnika aplikacija troši dodatni novac. Unutar tih 5%, samo 10% korisnika zaslužno je za 70% ukupnih prihoda. Ovih 10% su „kitovi”. Preostale trošadžije prema njihovim navikama možemo da podelimo na „delfine” i „ribe”. Međutim, u onih 95% koji ne troše spadaju i oni koji bi želeli da troše, ali ne mogu usled nedostatka opcija za plaćanje. Ovo su „punoglavci”, koji po pravilu doprinose malim sumama novca, ali njihova brojnost može značajno da popravi vašu zaradu. Ukoliko želite da ciljate ovu grupu, neophodno je da joj ponudite alternativne opcije za plaćanje.
• Video oglasi unutar igara predstavljaju dodatni izvor prihoda, a njihova specifičnost leži u tome što vam donosi prihode čak i od igrača koji ne troše. Mnogi igrači će pristati da pogledaju video od 30 sekundi u zamenu za resurse iz igre. Što više video oglasa igrači pogledaju, to je bolje za razvojni tim. To ipak može da bude i mač sa dve oštrice. Ako je vrednost nagrade prevelika, time možete da „kanibalizujete” igrače koji zapravo troše. Da biste ovo sprečili, neophodno je da nagrade za pogledane oglase svojom vrednošću ne prevazilaze kupljene resurse.

Primer nagrade za odgledani video oglas iz Eipixove F2P igre Farm On!

• Iako algoritamska personalizacija još uvek nije široko rasprostranjena u video-igrama, to će se promeniti u bliskoj budućnosti. Kreiranje personalizovanih igračkih iskustava, dinamičkih nivoa teškoće i još preciznije prilagođavanje unutrašnje ekonomije uskoro će postati standardna praksa. Big data je naša današnjica. Giganti elektronske trgovine poput Amazona koriste korisničke podatke i mašinsko učenje za optimizaciju ponude prema svakom pojedinačnom korisniku. Slično tome, ciljano kreiranje specijalnih ponuda za različite tipove igrača može biti efektivno primenjeno u video-igrama.

Izvan šablona
Inovativni primeri monetizacije

Kreativne mehanike i otkačene i zanimljive funkcije video-igara predstavljaju plodno tlo za podjednako kreativne i otkačene tehnike monetizacije. Pokemon Go! to radi sjajno sa „mirisom” (incense). Mirisni buster koji se kupuje unutar igre privlači pokemone na mesto aktiviranja u trajanju od 30 minuta. Restorani i kafei koriste ovu funkciju kako bi privukli igrače. Da bi uhvatili pokemona unutar lokala, igrači moraju da poruče nešto sa menija. Niantic je ozloglašen zbog monetizacije pomoću sponzorisanih lokacija, ali kompaniji očigledno ne manjka inovativnosti.

Sa druge strane, Guitar Hero Live je premium igra, ali ostvaruje dodatnu monetizaciju nakon kupovine igre kroz prodaju gitarskih kontrolera. Takođe, igra nudi pet miliona pesama, ali nisu sve dostupne istovremeno. Neke od njih su zaključane zavisno od napredovanja igrača, neke su dostupne samo kroz GHTV, a neke su prosto zaključane. Igrači unutar igre mogu da kupe specijalni „herojski” novac koji služi za kupovinu pesama po izboru. Navodno, ovo je popularna opcija za žurke, jer je cena od 1-20 dolara prava sitnica za gotovo neograničen izbor pesama.

Ameya Khasnis u okviru Eipix Academy vodi kurs Game Design: Principi i dokumentacija. Novi ciklus predavanja počinje 3. jula.