Kako smo otkrili da moramo da napravimo ozbiljan zaokret da bismo ostali u igri?

Preokret strategije našeg startapa, Yanadoa, desio se ubrzo nakon što smo dobili svoju prvu investiciju od bugarskog fonda Eleven u koji smo ušli kao, mogu slobodno da kažem, jedan od najnaprednijih startapa u toj rundi.

Moj parner Prle i ja smo pre otprilike godinu dana pokrenuli Yanado sa željom da kreiramo najbolji alat za timsku kolaboraciju koji postoji na globalnom tržištu. Sama ideja nastala je iz lične potrebe, budući da smo obojica kao i mnogi drugi IT profesionalci godinama isprobavali i koristili različite alate, a nijedan nije uspeo da nam pruži sve što je potrebno.

Kako već obojica imamo startap iza sebe hteli smo da napravimo alat koji će njima pomoći – inovativnim firmama kojima su potrebni inovativni alati za rešavanje problema i ako uspemo njih da zadovoljimo verovali smo da će Yanado to uraditi i za mnoge druge kompanije.

Klijenti na prvom mestu, ne proizvod

Intenzivan rad u Sofiji u okviru Eleven akceleratora dodatno je ubrzao stvari i, nakon što smo napravili demo sve više smo radili na razvoju bete. Ponosan sam što, ipak, sebi nismo dozvolili da nas opsedne proizvod koji smo zamislili i pravili i što nas nisu oslepele sve buduće karakteristike koje bi on mogao da ima što se često dešava startapima poput našeg.

Veoma aktivno i pažljivo smo razgovarali sa investitorima, biznismenima, prijateljima i pre svega potencijalnim korisnicima. I negde, nakon pričanja sa njih 50ak, shvatili smo da to što radimo ne izaziva nikakvo uzbuđenje kod potencijalnih klijenata. Iako je naš alat možda dobar, čak i bolji od najbolje konkurencije, fali mu ono nešto zbog čega će izazvati to da ga naši budući korisnici vole.

Mesec dana smo razgovarali sa potencijalim klijentima i iako jedan drugom nismo ništa govorili, u sebi smo znali da nešto ne štima. Kad smo pokazali demo našim investitorima i podelili svoju zabrinutost, oni su se oduševili i vrlo entuzijastično prihvatili naš proizvod. -Tešili su nas da je to feedback bez testiranja alata.

Ali mi smo i dalje osećali da smo u problemu. Jer nije mala stvar ubediti nekoga da proba tvoj alat koji liči na sve druge bez obzira na obećanje o kvalitetu. A s obzirom da već 50% kompanija koristi neki tip kolaborativnih alata i da će se za 3 godine taj proccenat povećati na 90%, to je nešto od čega svakako nismo mogli da pobegnemo.

Bilo je vreme da razmislimo šta nam je činiti.

Kad je došla iz podsvesti odluka je bila veoma brza

Nakon mesec i kusur dana razmišljanja šta i kako, obrnuli smo tok misli u potpunosti. Kad smo došli do novog koncepta trebalo nam je 3 dana da saopštimo odluku o pivotu. A samu odluku smo doneli u trenutku i to potpuno nezavisno jedan od drugog.

Samo mi je jednog dana Prle prišao i rekao: “Ivane, znam koliko si vezan za Yanado i koliko želiš da uspeš sa tim, ali moram nešto da ti kažem”. Kao da smo jedan drugom čitali misli. Odmah sam znao na šta misli i već u svojoj glavi prelomio da je vreme da radimo pivot. Samo sam odgovorio: “Već sam odlučio.”

Pre tog razgovora nikada ranije nismo spomenuli ni reč pivot, ni preokret u bilo kom smislu, ali smo se na to odlučili bez previše diskusije. Prosto smo obojica dovoljno sami o tome razmišljali da smo znali da je pravo vreme za to i da je to idealan put za naš startap.

Sada kada gledam retrospektivno, drago mi je što smo partner i ja dovoljno različiti da znamo da onda kada nam se mišljenja skroz poklapaju to jasan signal da je odluka prava. Nije lako preispitivati svoju ideju, ali to je ključni preduslov za uspešan startap i nešto što je i preduslov za sve preduzetnike.

I ponosan sam na nas dvojicu što smo oboje ozbiljno razmišljali o svom proizvodu, slušali korisnike i onaj unutrašnji osećaj.

Možda je trebalo o tome ranije međusobno da razgovaramo, ali to je toliko pipava tema i, iako sada deluje da je bila aktivna bar mesec dana pre odluke zapravo je to uglavnom bilo na podsvesnom nivou. Znate ono kada vam se mota misao u nesvesnom delu i polako bori za ulazak u svesni, a tek kasnije i u verbalni deo. I Prle i ja smo tu došli u istom momentu.

Vraćanje na početak

Kada smo odlučili da je vreme za preokret razmatrali smo šta je sve na stolu. Menadžer zadataka unutar Gmaila se odmah svidelo i našim investitorima, iako su bili zabrinuti zbog potpune promene koncepta. Verovali su našoj proceni i bili zadovoljni analitičnosti koji smo prikazali.

Imali smo demo proizvoda, bili smo možda i najbolji tim u batchu u akceleratoru i odjednom smo spali na mockup. Svi su napredovali, neki našli investitore nove, drugi spremni za lansiranje, svi su imali usavršen pitch deck, a mi samo mockup. Običnu sliku.

Ali, verujući u ispravnu odluku vrlo brzo smo uspeli da napravimo proizvod i damo ga korisnicima, prvo na testiranje, a sada je otvoreno dostupan svima.

Odluka o pivotu nije ni malo jednostavna. Morate sebi priznati da inicijalni plan neće biti uspešan. Morate zanemariti i “baciti” sve na čemu ste do tad naporno radili. I morate krenuti ponovo, maltene od nule.

Pivot bolji od neuspeha

Moguće je da je meni ova odluka lakše pala zato što sam iza sebe već imao jedan neuspeh i spreman sam da uradim sve što mogu da se to ne ponovi. NetDokumenti su se ugasili nakon što sam shvatio da je to biznis koji zbog balkanizovanog (usitnjenog) tržišta ima mali broj klijenata. Mogli smo ga razviti dalje, ali ni nakon 10 godina to ne bi bio dovoljno siguran biznis.

To je bila jedna velika škola gde sam naučio sales, marketing, kako ne raditi, kako ne razvijati proizvod, kako raditi segmentaciju tržišta, kako razvijati odnose sa klijentima i partnerima i gomilu drugih stvari koje mi sada koriste. Skupa, ali vrhunska škola moram reći.

Dugo mi je trebalo da prelomim pre nego sto sam odustao od daljeg razvoja NetDokumenata kao takvih (klijente smo prebacili na Alfresco, nismo ih ostavili na cedilu). Nisam odustajao dok nisam probao sve opcije koje su imale smisla. Još ovaj set featura i zatvorićemo nove klijente, još samo ovaj veliki ugovor, još samo ovaj partner i prodaja kreće. Uložio u marketing, u prodaju, zaposlio ljude, negovao odnose, prodavao i dok spavam da bi krenulo na bolje. Ali šta god uradio uvek smo se vrteli u krug.

Nisam hteo da ponovo prođem kroz to sa Yanadoom i sada kada gledam možda je to bila i najbolja lekcija. Na vreme prepoznati problem i rešiti ga pre nego što postane kasno.

Ali, to ne znači da mislim da se brzo treba povući. Dugo sam se borio pre nego sto sam odlučio da nema smisla, i nije mi žao zbog toga. Fail fast mantra je za slabiće (a i odnosi se na male svakodnevne fejlove iz kojih se uči, ne velike). Daj sve od sebe, pomeri planine ispred sebe i onda odustani ako vidiš da iza tih planina nema ništa. Odustajanje je lakši deo posla.