Kako skalirati biznis pomoću stvari koje ne skaliraju

Ovaj tekst je nastao u okviru programa Preduzmi ideju koji finansira USAID.

U najvećoj većini slučajeva, startapi ne mogu da ostvare eksponencijalni rast sami od sebe. Neophodno je da ih njihovi osnivači na samom početku poguraju, kako agresivnijom marketinškom strategijom, tako i posvećenošću svojim prvim korisnicima. Štaviše, nije dovoljno ni promovisati proizvod i nadati se uspehu. Potrebno je rešiti problem na način na koji drugi nisu, primeniti drugačiji pristup, doći do kritične mase i povezati se sa kupcima dok je biznis još uvek mali.

Iako zvuči kontradiktorno, kako tvrdi Pol Grejem, preduzetnik i osnivač startap akceleratora Y Combinator u jednom od svojih poznatijih eseja, za ovu vrstu rasta neophodno je raditi stvari koje ne skaliraju. Iako se nameće pitanje kako ovakva taktika može pomoći startapu da preraste u milionsku kompaniju, raditi stvari koje ne skaliraju zapravo postavlja dobru osnovu za skaliranje u budućnosti.

Prednost startapa u poređenju sa već razvijenim kompanijama, počiva na tome što su startapi mali i – još važnije – prilagodljivi. Ovo znači da mogu mnogo više da se posvete korisnicima svog proizvoda i na taj način uspostave dobru osnovu za dalji razvoj i rast.

Prema Grejemu, jedan od prvih i osnovnih koraka i prva stvar koja ne skalira jeste ručno regrutovanje korisnika. Svaki startap mora privući korisnike jer oni neće doći sami, međutim, često postoji bojazan od ovakvog pristupa. Najpre jer su osnivači na samom početku obično stidljivi i lenji, ne žele da izađu iz svoje zone komfora i pričaju sa strancima jer se plaše odbijanja. Druga bojazan jeste da se na takav manuelni način ne može doći do dovoljnog broja korisnika i da to nije dovoljno za dalji rast i napredak što nije tačno.

Kako Grejem navodi:

„Podstičemo svaki startap da meri svoj napredak nedeljnom stopom rasta. Ako imate 100 korisnika, sledeće nedelje morate da dobijete još 10 da biste porasli za 10% nedeljno. I dok se 110 možda ne čini mnogo boljim od 100, ako nastavite da rastete za 10% nedeljno, bićete iznenađeni koliko veliki brojevi postaju. Posle godinu dana imaćete 14.000 korisnika, a posle dve godine imaćete 2 miliona.”

Pored regrutovanja korisnika, dobra je praksa preduzeti dodatne mere kojima činite svoje korisnike srećnim. Treba pružiti korisnicima osećaj da su načinili dobar izbor time što su izabrali baš taj proizvod. Ovde je kontraintuitivna stvar to što osnivači često imaju mentalitet inženjera, i nisu sigurni kako da učine korisnike srećnim. Pored toga često imaju strah da neće dovoljno brzo skalirati ako se posvete pojedinačnim korisnicima. Iako možda deluje da ova taktika nema potencijala za skaliranje, ovo je upravo ono što treba raditi kada su startapi u pitanju.

Iskustvo korisnika je izuzetno važno. Dok se velike kompanije bore da budu najbolje i da pruže svojim korisnicima nešto revolucionarno i bolje od drugih, startapi imaju tu privilegiju i mogućnost da korisnicima pruže jako dobro korisničko iskustvo korišćenjem novog proizvoda iako možda na početku ima greške ili probleme. Na osnovu fidbeka koji se dobije od prvih korisnika, moguće je praviti promene i iteracije dok je proizvod još u ranoj fazi razvoja, što kasnije može da se pokaže kao ključna prednost kada dođe do masovnije akvizicije korisnika.

Još jedna praksa koja nije skalabilna jeste fokus na usko tržište. Velika većina startapa radi to nesvesno kada prvobitno prave nešto za sebe i svoje prijatelje, dok tek kasnije razumeju da je moguće plasirati proizvod na veće tržište. Greška koju mnogi prave jeste upravo to što smatraju da fokus na usko tržište znači da neće biti moguće skalirati proizvod i da će ideja da propadne.

Još jedna preporuka jeste konsultovanje koje jedan od osnovnih primera stvari koje ne skaliraju. Ideja je da se izabere jedan korisnik i ponašati se kao da se proizvod kroji prema njemu. Korisnika treba koristiti kao obrazac, podešavati i praviti promene dokle god sve njegove potrebe ne budu zadovoljene.

Iako zvuči kao recept za propast jer je fokus samo na jednoj osobi, vrlo često se dešava da se proizvod ne prilagođava pojedincu, već da bi nešto slično i drugi želeli da koriste. Kako kaže Grejem, sve i da se ispostavi da nema mnogo takvih korisnika, postoje susedne oblasti/tržišta koja možda imaju nekoga sličnog.

Pored toga, osnivači često smatraju da je potrebno veliko lansiranje startapa i proizvoda, i da bez toga nema potencijala za uspeh. Međutim, prema Grejemu, za lansiranje je potrebna samo početna baza korisnika. Ono što je presudno jeste nekoliko narednih meseci i koliko je ta početna baza korisnika zadovoljna, a ne koliko ih ima brojčano.

Takođe, ne treba se odmah upuštati u automatizaciju ukoliko ne postoji potreba za time. Sa malim brojem korisnika moguće je ručno raditi stvari koje tek kasnije mogu da se automatizuju. Ovakva praksa dozvoljava brže lansiranje, a kako Grejem kaže, ako se nađe neko sa problemom koji treba da se reši, a moguće ga je rešiti ručno, treba uraditi upravo to, i nastaviti tako sve dok je to moguće, a onda postepeno automatizovati stvari.

Iz navedenog je važno shvatiti da sve tehnike i metode za razvoj ideje i proizvoda o kojima je bio reči u prethodnom serijalu tekstova, u velikoj meri utiču na uspeh i neuspeh. Međutim, ne treba strahovati od stvari za koje se čini da nemaju potencijal za skaliranje. Navedeni primeri, prakse i tehnike predstavljaju dobru osnovu pre svega jer štede vreme i novac, a omogućuju prikupljanje ključnih uvida i informacija neophodnih za dalji dalji razvoj, a kasnije i unapređenje i monetizaciju proizvoda koji startap može da ponudi.

*Izrada ovog teksta omogućena je uz podršku američkog naroda putem Američke agencije za međunarodni razvoj (USAID). Sadržaj ovog teksta je isključivo odgovornost Udruženja SEE ICT i ne predstavlja nužno stavove USAID-a ili Vlade SAD.