Kako je tehnologija promenila prodaju, i prodavce i kupce

Prodajom se bavim još od srednje škole. Prodavao sam žensku kozmetiku, kako bih sebi platio za matursku ekskurziju. Nisam bio sjajan, ali jesam dovoljno zaradio.

Tome je usledilo bavljenje nekim manje-više neozbiljnim poslovima dok nisam, bukvalno, upao u direktnu prodaju. Imao sam sreću da sam bio okružen ljudima na poslu koji su znali dosta o prodaji. Kako bih ih stigao (i prestigao) počeo sam da čitam i sakupljam knjge o prodaji, motivacji i ličnom razvoju. Danas imam preko dve stotine knjiga i ko-zna-koliko e-knjiga. Trudim se da pročitam bar jednu nedeljno.

Da mogu da popričam sa Mariom sa tih početaka, preporučio bih mu jednu stvar: samo opušteno. Ovo bih preporučio i svima koji danas počinju. Oni će, posebno, imati izazovan i zabavan početak u eri kada se tehnologija, a sa njom i kupci, menjaju gotovo svakodnevno.

Tehnologija menja prodaju – na bolje

Uočio sam da tehnologija na prodaju utiče na dva ključna načina. Prvo, kupci su obrazovaniji više nego ikad. Slatkorečivi prodavci (kakve svi zamišljaju kada se pomene reč prodavac) više ne prolaze. Nekada je prodavac bio vaš jedini izvor informacija za neki proizvod. Danas je tu internet i sve vreme ovog sveta da se edukujete i obrazujete pre nego što donesete odluku. Iz tog razloga smo videli transformaciju prodavca iz “klasičnog” u prodavca – konsultanta. Da, šarm, ljubaznost, upornost su i dalje važni, možda važniji nego pre. No sam mentalni sklop modernog prodavca mora da bude daleko drugačiji.

Drugi, već pomenut internet. Internet je toliko ubrzao i prodaju i ceo prodajni proces. I ovo mislim u najširem smislu. Ima toliko aplikacija, tehnika i novih metoda koje moderni prodavac može da upotrebi. Samo je potrebno strpljenje, upornost i vežba. I naravno uvođenje data-driven sales procesa gde se SVE meri. Od broja generisanih potencijanih klijenta, preko zatvorenih prodaja do obnovljenih ugovora. Sve se meri i sve se optimizuje.

Današnji prodavac može da pošalje 100 “hladnih” mejlova verzije A, 100 verzije B i da meri koja bolje konvertuje. Ne samo u kontestu odgovora na mail, već i u krajnjem rezultatu (prodaji). Može da dizajnira dva različita pristupa u okviru istog procesa i da ih testira bez da “zagadi” bazu podataka potencijanih klijenata. Samo izabere koji pristup radi bolje i primeni ga. U klasičnom sistemu prodaje “od-vrata-do-vrata” i “digni slušalicu i zovi” takav pristup je mučan, dugotrajan i neodrživ.

Znanje za sve

Znanje je, takođe, široko dostupno za sve koji žele da počnu ovim da se bave. Blogovi i knjige su tu da pomognu, a mi koji se već bavimo prodajom smo tu da uputimo na proverenu literaturu. Evo nekoliko blogova koje redovno pratim:

Predictable Revenue –  proistekao iz istoimene knjige; pod palicom Aarona Rossa, daće vam uvidu to kako povećati prodaju u kompaniji za dva do tri puta. Inc.com su Rossovu knjigu nazvali “Biblijom za prodaju u Silikonskoj dolini”.

SaaStr – otpočeo 2012. godine kao jednostavan WP blog i  preko nekoliko odgovora koje je Jason M. Lenkin ponudio na sajtu Quora o svojim iskustvima u građenju uspešnog SaaS biznisa. Danas ovde možete naći preko 1200 članaka o SaaS biznisima.

Jeffrey Gitomer’s Sales Blog – Džefrijeva najuspešnija knjiga “The Little Red Book of Selling” prodata je u više od 3 miliona primeraka širom sveta, a na svom blogu je kreirao biblioteku video i pisanog materijala o prodaji, društvenim mrežama, prezentovanju, povezivanju, poverenju. Nećete pogrešiti ako počnete odavde!

I na Startitu se ova tema povremeno obrađuje, a potrudiću se da u narednom periodu dam i ja malo svoj doprinos, jer prodaja je podjednako ključna za uspeh startapa kao i dobro rešenje i tehnički proizvod.

Uz ovo zaključujem: ovo su zaista divna vremena da se bavite prodajom!

—

Za one koje zanima više o prodaji, Mario ovih dana drži predavanje i radionicu u Novom Sadu gde će prisutnima preneti neka od svojih znanja stečenih toko 15 godina rada u prodaji:

– Radionica: 5 najčešćih grešaka kod pravljenja prodajne prezentacije, Apolo Hub, 26. maj i 3. jun u 18:00