Kako je psihološkinja sa 23 godine iskustva u prodaji došla na ideju da svaki prodavac ima digitalnog trenera?

Ciljna grupa Boostowskog su maloprodajni lanci koji imaju tzv. asistiranu prodaju (assisted sales), odnosno prodaju u okviru koje prodavac aktivno učestvuje u savetovanju i prodaji.

Sanja Vatić - 6. Jun, 2019.

U svojim javnim nastupima Biljana Ždrale često govori kako je startap pokrenula iz nezadovoljstva time kako se stvari rade u maloprodaji i ističe kako nije iz IT sveta, već da je psihološkinja koja 23 godine radi u prodaji. Bez obzira na to, njen startap Boostowski, koji pomaže menadžerima kompanija i maloprodajnih lanaca da postignu ciljeve i dođu do profitabilnosti, zabeležio je značajne uspehe na nekoliko akceleratorskih programa, a nedavno i pobedu na Spak.me takmičenju.

Deo nezadovoljstva koje Biljana pominje rodio se iz zaključaka koje je izvukla radeći sa maloprodajnim objektima:

Pošto sam bila onaj „spoljni trener“, koji je postajao preskup za kompanije — maloprodavne lance —  postajala sam sve nezadovoljnija načinom kako se treninzi rade. Jednog dana sam (ali bukvalno je to bio momenat) se zapitala: da li je moguće da je sve toliko napredovalo, a treninzi se rade na isti način i još ne daju rezultat? Svi znaju da se ljudi posle sedam dana treninga sećaju pet odsto sadržaja, a ipak se ti treninzi rade…onda sam počela da razmišljam — šta bi bila idealna situacija?

Zaključci do kojih je naknadno došla bili su da prodavci propuštaju ogroman broj (po nekim kalkulacijama do 65 odsto) prilika za prodaju zbog nedovoljno razvijenih prodajnih veština i poznavanja proizvoda koje prodaju, kao i da je fluktuacija zaposlenih u maloprodaji u Srbiji oko 20 odsto godišnje, što implicira da kompanija koja ima 500 zaposlenih prodavaca, gubi njih 100 u godinu dana (a da bi se jedan prodavac obučio da prodaje toliko da zaradi sopstvenu platu potrebno je od tri do šest meseci).

Osim ovih gubitaka, Biljana je zapazila još i da je uzimanje spoljnih trenera preskupo i ne daje zadovoljavajući povrat investicije, a zatim i da interni trening centri ne zapošljavaju dovoljno ljudi koji bi radili sa prodavcima u maloprodajnim lancima. I tako je došla na ideju da pokrene Boostowski, aplikaciju koja pomaže menadžerima prodaje tako što zaposlenima na dnevnom nivou postavlja ciljeve u KPI-jevima, daje povratnu informaciju, trenira ih i koriguje (preko video tutorijala), proverava stečeno znanje i motiviše ih putem gejmifikacije i nagrađivanja:

Došla sam do toga da bi bilo idealno kada bi svaki prodavac pored sebe imao trenera, individualnog, baš kao u sportu, koji bi mu pomagao da postigne svoje dnevne i mesečne ciljeve, odnosno bonuse. I to je bilo to. Ideja je rođena.

A što se nedostatka IT znanja tiče, Biljana u celu priču nije ušla sama. Koosnivač i CTO Boostowskog je Đorđe Filipović, vlasnik kompanije 30hills i informatičar sa 15-godišnjim iskustvom u razvoju softvera. Zajedno su rad na aplikaciji započeli pre godinu dana, s tim da je Biljana na samom početku krenula da se edukuje po pitanju toga kako funkcionišu startapi. Već u martu je aplikacija lansirana kod prvog klijenta i to u četiri njihove prodavnice.

Tu smo testirali tri meseca. Imali smo i rezultate prodaje od prošle godine i mogli smo da napravimo poređenje (za tri prodavnice, pošto je četvrta otvorena nedavno). U sve tri radnje je u svim mesecima zabeležen porast prodaje. I period obuke za novozaposlene smo skratili sa tri meseca na jedan mesec, što takođe predstavlja ogromnu uštedu za kompaniju, jer zaposleni brže dođu do punog potencijala prodaje.

Aplikaciju trenutno koristi oko 25 prodavaca i četiri menadžera. U tri meseca imamo kontinuirani rast prodaje u odnosu na prošlu godinu uz manje troškove marketinga. Dakle, nije veći broj ljudi ušao u radnje, nego su prodavci efikasniji.

Jasno je da su ciljna grupa Boostowskog maloprodajni lanci (s tim da iz startapa napominju da to ne uključuju prehrambene lance) koji imaju tzv. asistiranu prodaju (assisted sales), odnosno prodaju u okviru koje prodavac aktivno učestvuje u savetovanju i prodaji.

Zanimaju nas lanci sa bar 20 prodajnih objekata. Za sada smo prisutni samo u Srbiji, jer smo testirali i hteli da uradimo Proof of Concept. Upravo smo, međutim, u razgovorima sa potencijalnim partnerima u drugim evropskim zemljama – potrebni su nam treneri prodaje iz tih zemalja, koji bi bili naši ambasadori i lokalnim klijentima obezbeđivali onlajn treninge koje naša platforma sadrži.

Ovo je sasvim logično pošto do korisnika za sada dolaze direktnom prodajom preko kontakata, dok za širenje na strana tržišta imaju u planu ekspanziju preko „ambasadora’’, ali i „snažnog marketinga koji planiramo kad dobijemo investiciju’’.

Osim prve četiri prodavnice, Boostowski je trenutno u završnim pregovorima sa još tri maloprodajna lanca u zemlji, a plan je da do kraja godine budu prisutni u 200 objekata. Pored ovih kratkoročnih planova, Boostowski na duge staze namerava da radi na usavršavanju aplikacije i već pomenutom širenju na druga tržišta EU.