Kako izgleda realizacija jedne investicije iz ugla investitora (i startapa)?

San svakog startapa koji se nalazi u fazi traženja investicije za svoju ideju je foolproof pitch koji će investitore “oduvati” i omogućiti im neophodno finansiranje. Međutim, ključni sastojak koji je doveo do uspeha pitcha ostaje predmet nagađanja i daleko posle dobijene investicije. Retko se dešava da investitor podeli svoju stranu priče, koja bi možda i najviše pomogla timu da se usavrši i napreduje. Budući da svaki novčić ima 2 strane, odgovori se nalaze u suočavanju dve perspektive – investitorske i startap.

Situacija je, u ovom slučaju, krajnje specifična. Naime, Alma Quattro je vodeći provajder spoljnjeg oglašavanja u zemlji, ali se nalazi u vlasništvu švajcarske OOH grupacije APG SGA. Kompleksnost situacije možemo razložiti na 2 tačke:

• Za ovakav poduhvat, neophodno je dobiti autorizaciju za investiciju iz Ciriha.
• Investitor, tj. Alma Quattro, je ujedno i posrednik, a odluka zavisi od treće strane koja nikada neće upoznati tim koji stoji iza startapa i dobiti priliku da ih osvoji svojom energijom i idejom.

To znači da celokupan uspeh pitcha zavisi od sposobnosti startapa da komunicira svoju ideju na toliko dobar način, da će investitor moći da je prenese dalje na odlučivanje.

Samu ideju nije bilo moguće realizovati kao “parizer startap” jer se radilo o izgradnji potpuno novog medija, koji ne zahteva samo softver već i kompletnu infrastrukturu, tj. pipeline i moćne investitore koji bi je finansirali.

Naime, TAQOO je digitalna OOH mreža oglašavanja koja funkcioniše putem Wi-Fi mreže na preko 120 punktova u Beogradu (90 autobuskih stajališta, 21 CoffeeDream lokacija i 12 pozicija u Knez Mihailovoj ulici). TAQOO ima zadatak da preko omogućavanja otvorenog pristupa brzom i besplatnom internetu građanima, oglašivačima omogući serviranje full screen targetiranog oglasa prilikom prijavljivanja na mrežu, pri čemu se broji i kupuje TrueView.

Interesne strane koje mogu da finansiraju ovakvu ideju i koje bi videle strateški potencijal su malobrojne, u smislu da je Alma Quattro dominantni provajder za OOH (Out of Home oglašavanje).

Razvojna putanja za Taqoo je počela, sada već davne 2013. godine, bez investitora. Gorica Mijović, osnivačica i generalna direktorka objašnjava kako su izgledali njihovi prvi koraci i u kom trenutku su stupili u kontakt sa investitorima.

Nismo dobili investiciju odmah jer je ideja imala evolutivnu putanju. Prva verzija softvera je razvijena 2013. godine i prva etapa razvoja mreže je bila u filijalama banaka gde je servis lokacijskog oglašavanja korišćen za njihove potrebe. Zatim je usledila faza saradnje sa HoReCa objektima sa aktivacijama oglašivača. Coffeedream lokacije su prve dobile svoje oglašivače gde su interaktivni oglasi isporučeni široj javnosti. U 2016. godini smo uspostavili prvi kontakt sa Alma Quattro.

Ideja nije imala gotovu formu, već je modifikovana kroz vreme zajedno sa investitorima.

Na prvom sastanku nismo imali gotov biznis plan, niti projekat. Usledio je niz sastanaka pre no što smo formulisali proizvod u koji bi Alma Quattro uložio. To znači da je finalni proizvod razvijen sa investitorom, ali i ujedno napravljen product-market fit za ovo tržište.

Alma Quattro, prema rečima generalne direktorke Sanje Pešić, nije donela odluku da se založi i predloži projekat svojoj matičnoj kući na osnovu procene ideje, već samog tima.

Odluka se donosi na osnovu osećaja da li ti ljudi ulivaju poverenje da to mogu da iznesu. TAQOO nije bio prva dobra ideja za neku aplikaciju koju smo mi imali prilike da čujemo, ali je razlika u timu. Ja sam sebi postavila niz pitanja: Da li to što govore koincidira sa našim sistemom vrednosti i načinom razmišljanja? Da li ja mogu dalje da razmišljam u pravcu naše buduće saradnje? Marijan Brvar i Gorica Mijović u kombinaciji su bili tim koji uliva poverenje da će to izneti. Gorica, govori jezik biznisa, koju apsolutno razumem i Marijan kog kao kreatora sa tehničke strane apsolutno ne razumem, ali mi je opet jasno da zna o čemu priča zbog načina na koji izlaže.

Gorica i Marjan su kao nosioci projekta bili uporni i fleksibilni u modifikaciji ideje i dolazili sve dok nisu dobili “da”.

Kada su došli prvi put, ništa se nije desilo. Imali su proizvod ali nisu imali cenu, tržište, procenu vrednosti itd. Ali oni su nastavili da dolaze drugi put, treći, peti, petnaesti i bilo je jasno da ćemo se mi negde naći i da ćemo postići dogovor.

Polazeći od toga, možda su neke početne nedoumice kako ćemo nastupiti, šta ćemo tačno ponuditi tržištu nestale vremenom kroz rad. Ideja je odlična, ali usluga mora da bude laka, jednostavna i dostupna, jer ljudi nemaju strpljenja za kompleksne stvari. Ostalo se usput dodalo, oduzelo, sabralo, nazovite to kako želite. Zvuči jednostavno, ali put do tog jednostavnog rešenja je bio dug.

APG SGA grupacija nema dodirne tačke sa srpskim tržištem, te je bila izuzetno skeptična prema potencijalu ove ideje na domaćem tržištu. Pitch je vodio menadžment Alma Quatrro, a ne startap koji je project owner.

Kada smo ideju i projekat zaokružili, na nama kao Alma Quattro je bilo da se ideja prezentuje na adekvatan način našoj matičnoj kući u Švajcarskoj. Kako bih bila jasna, neophodno je da se vratim korak unazad. Alma Quattro je jedina firma iz grupacije koja je zadržala svoje originalno ime, zaposlene i menadžment. To znači da ljudi koji jako dobro poznaju ovo tržište upravljaju firmom, dok investitor nema dodirne tačke niti poznaje lokalno tržište.

Stoga je bilo izazovno dočarati im da ova ideja ima potencijal da uspe u Srbiji. Ali mi smo ti koji posedujemo ključne informacije “sa terena” i na kraju krajeva, ako dobro argumentujemo ideju možemo da dobijemo sredstva. Kao rezultat naših napora, APG SGA je projekat video kao nešto što može da se skalira i implementira na druga tržišta, sa Alma Quattro i TAQOO kao nosiocima tog razvoja.

Par saveta investitora timovima koji pokušavaju da dobiju investicije…

Investitor ima sposobnost da prepozna svoje limite, ali sa druge strane mora da veruje da se to što ne razume nalazi u dobrim rukama i vi u to treba da ga uverite.

Razmišljate u pravcu toga da razvijete što detaljniji koncept jer je važno da pokažete da ste razmišljali i o implementaciji, ne samo ideji. Ne očekujemo mi da se sve desi po tom planu, nije to suština. U poslu smo dovoljno dugo da znamo da ništa ne bude po planu, ali pokažite nam da ne donosite samo još jednu ideju.

Kada izlazite pred investitora, važno je da se međusobno usaglasite. Potrudite se da jasno i precizno iskomunicirate svoje želje, ne samo prema investitoru, no i međusobno. Papir trpi, stavite sve na njega i ostavite da prenoći i iskristališe se. Ka javnosti, ma šta da se dešava unutar tima, nastupate kao jedan. Ne kaže naš narod badava da “sloga kuću gradi”.

Nije u životu sve merljivo egzaktnim, matematičkim izrazima. Ponekad finansijski rezultati dolaze brže, ponekad sporije. Ali ne izostaju ukoliko ste preduzeli sve da svaki aspekt svog poslovanja razvijete i unapredite kako bi podržao rezultat koji želite da dobijete.