Investiranje u linije, ne u tačke

 Ovaj post je prevod članka Invest in Lines, not in Dots* objavljen originalno na popularnom blogu losanđeleskog investitora Marka Sustira, kome se zahvaljujemo na ljubaznoj dozvoli da prevedemo i objavimo post.

U poslednje vreme izgleda svi žure da se venčaju.**

U normalnim okolnostima, investitori će tragati za “trakcijom” pre ulaganja. Želimo da budemo sigurni da smo se zaljubili. Ovo ponekad frustrira preduzetnike koji prosto žele da se “vrate vođenju biznisa”. Ali, ako razmislite, shvatićete da je ovo gledište savršeno racionalno, kao i da treba da utiče na to kako vi formirate veze sa investitorima. I zapamtite, ukoliko se venčamo, i vi ste zaglavili sa nama.

Kada vas sretnem prvog puta, vi ste jedna jedina tačka podataka. Tačkica. Nemam nikakvih referenci pomoću kojih bih procenio da li ste bili više ili niže na Y osi pre tri meseca. Budući da nemam nikakav pregled vaše prošlosti, nemam ni osećaja gde ćete biti u budućnosti. Prema tome, veoma mi je teško obavezati vam se da vas finansiram.

Iz tog razloga preduzetnicima govorim sledeće: sretnite se sa potencijalnim investitorima rano. Recite im da još uvek ne sakupljate sredstva, ali da to nameravate u narednih 6 meseci. Recite im da vam se dopadaju, te da želite da baš oni imaju rani pregled (nešto što svi investitori žele). Kada ste sa njima olakšajte stvari tako što ćete im reći: “još uvek nismo isporučili naš proizvod, imamo još dosta odluka da donesemo, ali bismo voleli da vam pokažemo naš prototip”. U suprotnom, ako je očigledno da ste u nekoj daljoj fazi, pokažite šta imate i kako izgledaju vaši dalji planovi.

Najvažnije od svega, recite im šta planirate da postignete do idućeg susreta sa njima. Do tada biste trebali dobro da napredujete. Bićete u mogućnosti da im date nove informacije u pogledu ključnih ljudi koje ste zaposlili, test korisnika, ključnih tehnoloških inovacija – šta god. Neka vam ovi susreti budu kratki i bez pompi – kafe na brzaka, i slično. Navratite do njihove kancelarije ne biste li im olakšali da kažu “da” i obećajte da im nećete uzeti više od pola sata za razgovor (i držite se toga).

Više o ovome pisao sam u postovima: 4 stvari koje tražim u investiciji i kako održavati VC veze. I nemojte da alocirate dva meseca godišnje isključivo za aktivnosti prikupljanja sredstava, već posvetite dovoljno vremena svakog meseca ovoj kao i svakoj drugoj poslovnoj funkciji. Svidelo se vama ili ne – finansije su ogromna funkcija u ma kojoj kompaniji – bila ona startap ili listirana na berzi.

Kada već krenem da vas bolje upoznajem, počinjem da uočavam šeme. Primetićete da su “rezultati” na mom grafiku širi pojam za moju definiciju opaženog napretka, koji može doći u formi proizvoda, usvajanja od strane korisnika, zaposlenih, investitora, medija ili čega god. To je prosto percepcija da vaš biznis ide napred, i da ne stagnira.

Svi ovi susreti ne zahtevaju od vas da dokažete da ste ga praktično “uboli” preko noći. Oni su prosto prilika za nas da izgradimo vezu, a za investitora da vidi kako vi razmišljate i kako reagujete na nezgodne uslove. Kako možete dokazati čvrstinu, izdržljivost, ili sposobnost da promenite kurs u samo jednoj tački podataka? Uložio sam u Ad.ly nakon što sam video Šon Reda kako radi tokom jedne godine na Orgoo-u (koji nije uspeo). Nisam ulagao u Orgoo, ali do lansiranja Ad.ly sam upoznao njegove sposobnosti i znao da želim da radim sa njime.

Imao sam 15 ili više susreta sa Evanom Rifkinim tokom dvogodišnjeg perioda pre da investiram u Burstly. Zapravo, dosta pre samog osnivanja Burstly-a. Znao sam da je on jedan od najtalentovanijih preduzetnika u Los Anđelesu, a on je prevazišao moja očekivanja nakon mog ulaganja. Pretpostavljam da je tokom ovih susreta i Evan shvatio da ja nisam Dik, tako da su sastanci doneli obostrane koristi.

Prošlu nedelju sam proveo u Njujorku. Profil jedne od najaktuelnijih kompanija koje sam video je prikazan niže na grafiku.

Ova stvar se kreće malo prebrzo za mene i počinje da privlači ogromno interesovanje. Zaista mislim da ova kompanija ima dobre šanse da postane čudovište. CEO je sjajan, odličan proizvod, tržište zrelo za proboj, iskusan proizvodni tim kao i sjajan CMO sa dobrim iskustvom iz ranijeg preioda. Posmatrao sam ih tokom proteklih 6 meseci i čekao da se sretnem sa timom. Kada bi bilo još par tačaka sa podacima, vrlo bih rado investirao u njih, ali uzevši u obzir brzinu tržišta verovatnoća za to je mala.

Dakle, evo poente:

• Investitori – Tržište se kreće prebrzo sa ovakvim dilovima. Investitori ispisuju čekove za tačkice. Ovo se dešava sa investitorima anđelima a i sa VC investitorima. Ali, ako uložite u tačkice nemojte se iznenaditi ako trend ne ide u pravcu kakvom ste se nadali. Uočavanje šema zahteva šeme. Tačkice dovode do mehura. Neki tvrde da mehuri nose pozitivne eksternalije za preduzetnike – možda. Ali mnogi mehuri nose više štete od koristi. Mi koji smo preživeli dva prethodna finansijska mehura smo sve to videli izbliza. A mnogi sa kojima diskutujem ovih dana tek treba da dožive svoj prvi mehur.

• Linije vs. Tačkice – Na HackerNews je neko mudro napisao, “Sigurno je da će neko uložiti u tačkicu i promašiti. Taj neko možda pretpostavlja da konkurencija ne postoji. Ili možda da ono što je za njega tačka nekome predstavlja liniju (jer su se sretali i ranije)” – upravo ovo je i moja poenta. Ako ste investor koji gleda u tačkice, neko drugi je možda već prepoznao linije. Sretnite se sa preduzetnicima rano i posmatrajte ih na delu – možda čak i u nekom prethodnom startapu. Uvek tražim da upoznam ljude pre da zvanično krenu da prikupljaju novac – zapravo i dosta ranije. Pomaže mi da uočim šeme.

• Preduzetnici – možda biste voleli da super brzo sakupite puno sredstava. Samo zapamtite da vam je sakupljanje novca nešto slično kao Irska 90ih – razvodi nisu dopušteni. Znam da VC i sofisticirani anđeli investitori umeju da budu teški, spori i osetljivi na svote, ali takođe znam i da nesofisticirani investitori u teška vremena umeju da budu jako nezgodni. Za neke kompanije – oni postanu prepreka u narednim rundama prikupljanja novca. Po definiciji, ako neko investira u vas kao u tačku (malo razmišljanja, malo prethodnog istraživanja o vama, mnogo para za vas) i oni su tačka za vas takođe. Ne možete da ih baš upoznate u 2 minuta, a opet im prepuštate deo vašeg biznisa.

A svi znamo kako se završavaju venčanja iz Vegasa.
—

* naslov članka u originalu je u imperativu ali smo mislili da je za naše podneblje zgodnije da naslovom skrenemo pažnju na način na koji investitori razmišljaju i na način izgradnje odnosa sa njima ako ste preduzetnik.
** u originalu shack up, što može označavati veridbu ili zajednički život pre venčanja. U kontekstu članka označava odnos izmedju investitora i preduzetnika.