Koliko investitora znate da se jave da žele da dolete u Beograd i investiraju u startape, donesu odluku za nedelju dana, ulažu do četvrt miliona evra samo u ideju (i osnivača), i pritom nisu neka halucinacija, čak i jako dobro znaju šta rade?
Ja do skoro nisam znao nijednog, al sam onda imao zadovoljstvo da upoznam Ilonu Bernotaje. Ona je COO startap studija Kilo Health, iza sebe ima 40+ pokrenutih proizvoda koji su postali uspešne kompanije sa 7M+ korisnika i €300M ARR.
Ove godine ima jedan jednostavan cilj — da sa svojim partnerima iz Lost Astronaut investira u 60+ AI startapa, i neke od njih je tražila u Startitu ovog leta u okviru Hot AI Summer programa.
Neke od tema koje smo pokrili na izvanrednom (reči publike) celodnevnom događaju:
- Kako konkretno ulaže?
- Kada ne treba da uzmeš investiciju od nje?
- Kako prepoznaje osnivače u koje želi da investira?
- Šta znači „smart money“ u njenoj verziji — i kako izgleda saradnja posle ulaganja?
Šta ulaže — i pod kojim uslovima?
Suma obično varira između €25–250k — ali Ilona je ulagala i €500k, a kada ideja i tim stvarno “legnu”, na stolu može da bude i do €1M.
Pre nekoliko nedelja zaključili smo investiciju od pola miliona… Ali ako nam se ideja baš dopadne, spremni smo i na 1 milion.
Tempo je atipično i osvežavajuće brz: od prvog sastanka do novca moguće je oko jedne nedelje (često i brže ako su uslovi jednostavni — potvrđeno iz prve ruke).
Na našem sajtu piše 24 sata. To je tehnički moguće ali se nije desilo do sada, ali nedelju dana od prvog sastanka do uplata novca na račun osnivača je vrlo realno.
Fokusira se na vrlo rane faze — često i pred-MVP, bude dovoljna “ideja + osnivač”.
U takvom slučaju udeo koji traži može ići i do ~40%, što nije trivijalno, ali na ovu temu ima osvežavajuću direktnost — ako nude manji rizik, žele veću priliku za sebe. Kada startup već ima proizvod i prihode, udeo koji traži ide ka ~10%.
Instrumenti su fleksibilni — equity, SAFE, tranše vezane za miljokaze. U prvih četiri meseca ovog projekta uložila je u oko 30 startapa, cilja na najmanje jedan deal nedeljno.
Ne suinvestiramo sa drugim investitorima. Mi smo prvi solo investitor koji pokreće startap sa mrtve tačke.
Kada je u pitanju due dilligence, proces pozadinske provere nekog startapa što je bilo jedno od pitanja iz publike, ima pomalo kontroverzan, ali i osvežavajuće direktan način posmatranja:
Mislim, koji due diligence realno radiš kad je firma stara tri meseca i ima €100 mesečno prihoda? Oslanjaš se na čoveka, na ono što je već napravio — i na brzinu kojom može da pokaže sledeći dokaz.
B2C proizvodi joj više leže zbog kraćih ciklusa iteracije i jasnijih signal kroz plaćenu akviziciju, ali nije alergična na B2B — jedan B2b joj je za samo par meseci došlo do valuacije ~€10M, iako su prodajni ciklusi duži i odluke teže.
Kada ne treba da uzmeš investiciju od nje?
Vrlo iskren savet: ako možeš da bootstrapuješ — bootstrapuj. Nemoj uzimati ničiji novac ako ti ne treba.
Razlog je trivijalan ali važan: rane valuacije su objektivno fikcija, tiket na kladionici.
Ako uspeš da napraviš dokaz vrednosti (MVP + prvi kupci) pre ulaganja, sledeći ček je manji udeo za tebe boljoj ceni. Ilona ovo kaže iako joj baš i nije u interesu, što može da se uzme kao signal kredibiliteta.
Kako Ilona prepoznaje „osnivača koji gradi“
Ilona ne traži uverenja i velike priče — traži artefakte.
Pravi signal nije govor, već ono što je osnivač već napravio: proizvodi, mikro-projekti, dokaz rada.
Ako si izbacio pet, deset ili čak 25 malih projekata — neki koji zarađuju, neki koji su samo imali publiku — to pokazuje da umeš da završavaš stvari.
Brzina je važna: landing stranica i MVP u roku od nedelju dana, uz listu čekanja ili bar nekoliko desetina korisnika, je jak dokaz. To znači da si došao ne da apliciraš da bi napravio sebi posao tuđim novcem; apliciraš da ubrzaš nešto što već ima promet (eng. traction).
Kada ljudi kažu ‘mogu to’, onda treba i da pokažu da mogu. Ne da čekaju ček.
Praktičan filter koji Ilona koristi potvrđuje ovo: kada po prijavi za njen fond traži od aplikanata da urade mini-zadatak, oko 90% kandidata jednostavno nestane — to je vrlo jeftin i iznenađujuće učinkovit filter.
Tražimo od svih da pripreme nešto… obično 90% njih nestane.
„Smart money“ u njenoj verziji: mašina za akviziciju
Mnogi vole da grade. Malo ko ume da proda. Mi ume(va)mo da dovedemo kupca i dokažemo istinu o proizvodu.
Lost Astronaut ponuda startupima nije samo kapital nego operativa koju većina fondova nema — performans-marketing na steroidima.
Njen tim je jedan od najvećih oglašivača na TikToku u Evropi i Meti i to iskustvo omogućava da za rane proizvode pokriju budžet i rad agencije kako bi testirali stvarnu prodajnu logiku: poruke, kanale, CPA, LTV.
Mi pokrivamo trošak naše agencije i budžet za marketing, pokušamo da prodamo proizvod i praktično testiramo da li uopšte može da se proda.
Kada proizvod klikne u tim testovima, pomažu prelazak na interni marketing tim i sledeću rundu rasta; ako ne, brzo se radi pivot ili gašenje.
Ilona i tim vole da budu tihi partneri — bez mikromenadžmenta i teških izveštaja — ali su dostupni za brainstorming i uvodjenja:
WhatsApp je uvek otvoren.
Granice i očekivanja
Njena igra ima jasan horizont: traži rane signale i brzu trakciju u mesecima, ne u godinama — tri godine do prvog rezultata nije ono čime se bavi.
Nismo zainteresovani za kompanije koje prve rezultate mogu da pokažu tek za tri godine — to jednostavno nije naš fokus.
Razume B2B cikluse ali rezultat mora da se pokaže; strpljenje nije izgovor za odsustvo napretka.
Očekuje da timovi koriste AI u svakodnevnom radu — za kod, istraživanje i operativu — i da uključuju automatizacije (npr. podrška) koje smanjuju troškove i headcount; isto to očekuje i od osnivača koje podržava.
Koristim AI svakog dana za sve. Pišem kod, pravim proizvode uz AI… Smanjujemo troškove i broj zaposlenih.
Vidimo se ponovo u Beogradu uskoro
Ilona je ceo dan imala razgovore sa osnivačima koji su se bili okupili na ovom šestom događaju u okviru Hot AI Summera, od 10-18h, a i sutradan, i odlučila je da se vrati relativno brzo.
Videla sam da se u Beogradu kuva nešto interesantno sa Hot AI Summerom i to mi je bilo vredno brzog doletanja i upoznavanja.
Stvar na koju nisam bila spremna je to koliko osnivača se pojavilo koji su vrlo talentovani i jasno vide kuda svet ide kada su u pitanju AI proizvodi, ni koliko njih već ima vrlo solidan promet (engl. traction) nakon samo par meseci posle lansiranja.
Na licu mesta sam odlučila da ćemo se vratiti u Beograd vrlo uskoro, jedva čekam da upoznam još osnivača!
Hot AI Summer je bio projekat Startita uz podršku OTP banke gde smo AI zajednici u Srbiji pružali besplatan coworking i networking (10–18h) i meetupe sa uglednim gostima (18–20h) u Beogradu i Novom Sadu.
