Udica je potrebna svakom biznisu - kako od svog proizvoda stvoriti stvar navike

Zašto nam određeni proizvodi privlače pažnju više od drugih? Kako to da neki predmeti postanu deo navike, a na druge ni ne obratimo pažnju? Da li postoji neki obrazac kojim nas tehnologija “upeca”?

Na ova pitanja odgovara Nir Ejal u svojoj knjizi “Hooked: How to Build Habit-Forming Products”. Predavač sa Stanforda u ovoj knjizi objašnjava model udice koji “peca” kupce.

Model udice

Model udice je četvorostepeni proces koji je ugrađen u mnoge proizvode uspešnih kompanija i koji suptilno upravlja ponašanjem potrošača.

Prvi korak ka izgradnji navike da kupujemo određeni proizvod je okidač. Okidač će u vašoj svesti povezati određenu situaciju ili potrebu sa proizvodom kao što ljudi danas povezuju potrebu za interakcijom sa Facebookom.

Drugi korak je akcija koja se odvija u iščekivanju nagrade. Akcija zavisi od lakoće, tj mogućnosti da se određena radnja izvrši, od motivacije i određenog okidača, a sve to mora simultano da se odvija.

Treći korak je promenljiva nagrada kojom se kreira sistem u našem mozgu da očekuje nagradu, tj. da poveže proizvod sa centrom zaduženim za želje. Treba imati u vidu da je naše zadovoljstvo jače dok iščekujemo nagradu nego kad je dobijemo.

I četvrti korak – investicija. Potrošač mora da uloži nešto: novac, vreme, podatke, tj. neki napor, a sve to da bi poboljšao svoje buduće iskustvo.

Što je frekventnija putanja od želje/potrebe do akcije, to se lakše formira navika koja nas “navlači” da koristimo/kupimo određeni proizvod.

Ono što može da nas dovede do ovakve želje je svakako okidač koji može biti eksterni i interni. Interne pobude su svakako osećanja i misli koje su u samom čoveku i imaju daleko jači uticaj od eksternih.

Potrebno je razlikovati kompanije koje nude vitamin od one koja nudi lek. Lek je nužan, dok je vitamin samo poželjan. Upravo je to ključ uspeha svake velike kompanije. Njihova sposobnost da od veštačkih potreba stvore prirodne.

Ukoliko stvorite naviku – uspeli ste. Dakle, potrebno je stvoriti naviku da nečinjenje neke radnje pojedincu stvara bol. A vi ste tu da taj bol izlečite.

(1) u porukama na Facebooku je jednostavan primer. Ljudima ovo stvara pritisak da je otvore, gotovo osećaj napetosti, poriv da je otvore.

Nir u ovoj knjizi se samo kratko osvrće na teoriju i definicije osnovnih pojmova teorije, nasuprot tome, on se više bavi konkretnim primerima i kako ih primeniti u praksi, osim knjige, možete pogledati i ovaj uvod u bihevioralnu ekonomiju.