Hakovanje rasta VS digitalni marketing — koji je pravi pristup za vaš startap?

Ovo su neka od pitanja koja mi ljudi postavljaju kada im kažem da vodim agenciju za hakovanje rasta. Nažalost (ili srećom, za nekoga), postoji mnogo grupa na internetu (Facebook grupe, Twitter, LinkedIn grupe, Reddit, ostali forumi…) koje se fokusiraju na hakove i na neke brze „White hat“ i „Black hat“ trikove koji donose dodatne rezultate.

Svako u startap svetu je upoznat sa pričama iz kompanija AirBnB, Uber, PayPal, Dropbox i njihovim ultra uspešnim taktikama. Svako od nas je rekao: „Vau, to su zaista genijalne ideje. Zašto ne bih i ja probao da pronađem neki hak rasta za moj proizvod?“ Sjajno je što su te uspešne taktike pomogle da nam se prošire „marketinški vidici“ i da razumemo da možemo biti inovativni sa taktikama. Takođe, možemo iskoristiti naša startap saznanja da smislimo hakove/marketinške ideje i implementiramo ih.

Dakle, ako tražite odgovor na: „Koja je ključna razlika između hakovanja rasta i digitalnog marketinga?“ Odgovoriću vam odmah tako da ne morate čitati objavu do kraja. :)

Hakovanje rasta je sledeći korak u digitalnom marketingu

Uskočimo odmah u sledeći nivo.

Opisaću tipove osoba koje sam sreo u svojoj karijeri hakera rasta i stručnjaka za digitalni marketing. Postoje tri različite osobe: Loš, zao i dobar marketar.

„Loš“ marketar

„Loš“ marketing stručnjak je osoba koja zna kako da vam pridobije pozitivne glasove na sajtovima Reddit i StumbleUpon. Toj osobi plaćate od sto do trista dolara za ovu uslugu. Ova osoba je takođe saznala neki provereni Fejsbuk hak i on/ona vam kaže da ćete dobiti gomilu lajkova i šerova ukoliko platite i za to (dodatnih sto dolara, zato što ta osoba ne može da garantuje da Fejsbuk neće banovati njegov/njen lažni profil). Takođe, ova osoba zna pouzdane hakove rasta za svaki proizvod i član je „black hat“ SEO foruma, gde je i pronašao/la 80% njegovih/njenih ideja (ostalih 10% su Fejsbuk grupe i 10% su iz studija slučaja sa growthhackers.com).

„Loši“ marketing stručnjaci su dobri ukoliko ste iskopirali nečiji proizvod ili pokušavate da kreirate novu društvenu mrežu za široke mase i nemate budžet. Pozajmili ste novac od vašeg oca jer niste prošli “mom test”. Međutim, možete ih unajmiti da pokušaju da pogode masu sa hakovima i dovedu ih na vašu Weebly/Unbounce stranicu tako da možete u vašu prezentaciju investitorima uključiti informaciju da ste imali 1300 posetilaca prošle nedelje i sedamnaestoro ljudi vam je ostavilo njihovu imejl adresu, a ukoliko privučete 13 miliona posetilaca za 30 hiljada dolara, vaš proizvod će biti sjajan.

Imati ovu osobu u marketinškom timu je dobra stvar jer će uvek imati neobične ideje koje će osvežiti tim. Međutim, njihovo prisustvo može škoditi ukoliko preteruju jer može navesti ostale marketing stručnjake u timu da se ponašaju isto, što nikada nije prošlo dobro kao eksperiment.

„Zao“ marketar

„Zao“ marketing stručnjak je osoba koja zna mnogo o marketinškim kanalima i ima pozamašno iskustvo u Google Adwordsu, Facebook Adsu, reklamnim mrežama, društvenim medijima, imejl marketingu i ostalim klasičnim kanalima. (Oni su poprilično skupi jer zarađuju puno novca radeći kao frilenseri i verovatno imaju mnoštvo iskustva kao frilenseri, tako da se dobro snalaze u dobrim i lošim momentima).

Ovaj tip marketing stručnjaka već zna šta radi najbolje i kako da brzo optimizuje reklamne kampanje. Ova osoba olako može rukovoditi deset ili više reklamnih kampanja. Zao marketing stručnjak je koncentrisan na obavljanje „akvizicionog posla“ i napuštanje radnog mesta u pet popodne.

Dalje, ova osoba ima sjajne tekstove i naslove u rukavu koje vas mogu navesti da mislite da je on/ona ovladao prodajom. On/ona zna kako „veliki igrači“ igraju igru i šta je njihov sadržaj. „Zli“ marketing stručnjaci umeju da edukuju pripravnike koji su upravo završili svoje master studije analizirajući promene koje je Google uveo u protekle dve godine. Ova osoba je sjajna ukoliko imate veliki budžet i jasnu strategiju kako ćete ga trošiti. Potom, „zao“ marketing stručnjak je dobar ukoliko želite da zaposlite ljude koji imaju diplomu iz marketinga i želite da imate dobrog mentora.

Međutim, ovaj tip osobe je loš ukoliko želite da znate šta se tačno desilo u određenom momentu i zašto.

„Dobar” marketar

„Dobar” marketing stručnjak je osoba koja se vodi dobrom strukturom podataka i metrikom. Ova osoba prvo razmišlja o tome kako bi se podaci strukturisali i kako bi se osmislio svaki deo funnela (funnel je reč koju oni koriste svakog jutra, popodneva i večeri). Kada doznaju dovoljno o funnelu, oni spoje njihovo znanje o razvoju i analitičko razmišljanje i iskoriste to da promisle psihologiju potrošača na svakom koraku funnela. „Dobrom“ marketing stručnjaku je potrebno malo više vremena da istraže proizvod i analiziraju podatke iz merenja koje imaju da bi napravili to-do listu za marketinški tim.

Ovaj tip osobe dokumentuje sve, i možete naći mnoštvo izveštaja i eksperimenata u njegovom/njenom Google Drive-u. Oni su zaljubljeni u podatke i žive za merenja. Oni zadovoljavaju svoju potrebu za kreativnošću stvarajući A/B eksperimente i istražujući podatke zarad otkrivanja novih prilika za rast.

„Dobri“ marketing stručnjaci ostvaruju kvalitet marketinške strategije kroz fokusiranje na poboljšavanje proizvoda i ponovne iteracije. Ova osoba je sjajna za vaš proizvod ukoliko direktor/osnivač već zna ko je ta osoba i ukoliko proizvod ima društveni uticaj (da, ovo znači da ste pažljivo obavili posao razvijanja baze mušterija i već ste izgradili vaš MVP — minimalno održiv proizvod). „Dobar” marketing stručnjak je dobar ukoliko želite da imate strukturisane podatke i mislite da ste spremni za veliki uspeh. Ova osoba je opasna ukoliko nemate kolaborativni razvojni tim koji umeju da uspostave naprednu analitiku i implementuju promene u proizvodu brzo i ako ne planirate da imate veliku strukturu podataka iza vašeg proizvoda.

Ovaj tip marketing stručnjaka nam je pomogao da shvatimo mentalni sklop ljudi koji sebe nazivaju hakerima rasta i specijalistima digitalnog marketinga.

Ključna razlika između hakovanja rasta i digitalnog marketinga

Kao što je Gagan Bijani rekao: ,,Haker rasta je suštinski marketing stručnjak, ali takav da ima drugačiji skup izazova sa kojima se suočava i drugačije alate.“ Za njega, glavna razlika je u tome što je hakovanje rasta namenjeno startapima jer startapi žele takozvani „hockey-stick“ rast. Startapi jednostavno nemaju budžete kao ogromne kompanije. S druge strane, digitalni marketing je za velike kompanije, zato što one moraju da obezbede da njihov brend ostane na visokom nivou i zato što treba da pridobiju nove generacije potrošača.

Evidentno je da specijalisti digitalnog marketinga postaju hakeri rasta jer je „hakovanje rasta“ postao termin za sve startap marketinške aktivnosti (i standardne i nestandardne taktike). Pod „startap marketinške aktivnosti“ ne podrazumevamo samo akviziciju marketinških kanala već takođe i procese i mašine rasta koje startapi implementiraju da bi poboljšali svoje taktike i metrike.

Pre nego što počnete hakovati rast, treba da ispunite sledeće stavke sa liste:

1. Idealna mušterija je identifikovana
2. Proces za razvijanje baze mušterija je nekoliko puta ponovljen
3. Imate MVP sa precizno definisanim vrednostima zasnovanim na procesu za razvijanje baze mušterija
4. Postoje mušterije kojima naplaćujete
5. Sistem za praćenje konverzija (Analitika i struktura podataka)
6. Hrabrost da izađete van svoje zone komfora

Da li je hakovanje rasta nešto neophodno?

Ne, makar dok ne pronađete originalnu taktiku koja će vas izdvojiti od konkurencije.

Ovaj članak je prvobitno objavljen na MVP Workshop blogu i preveden je i objavljen na Startitu uz dozvolu autora.