Domaća onlajn škola engleskog jezika cilja tržište od 17 miliona ljudi, a sada žele i „preko Kineskog zida”

Do prvih korisnika su došli putem poznanstava svojih predavača i direktnih kontakata u Japanu i Kini. Nakon toga baza se širila uz pomoć preporuka.

Sanja Vatić - 29. Maj, 2019.

Svako ko je završio fakultet našao se u sličnom stanju svesti kao Lazar Grujičić. Nakon što je pretprošle godine diplomirao na Građevinskom fakultetu vodio se idejom da ne sme da postoji prazan hod u procesu traženja posla i da što pre mora da nađe neki izvor prihoda koji će mu omogućiti dalje stručno usavršavanje i olakšati potragu za poslom u struci.

Negde u isto vreme od prijatelja je saznao da mnogi mladi zarađuju tako što drže časove engleskog jezika studentima istočnoazijskih zemalja preko interneta. Ubrzo je konkurisao, prošao treninge i intervjue i postao onlajn tutor engleskog jezika za jednu azijsku platformu. Jednako brzo shvatio je koliko je ovakav vid freelancing-a zastupljen u Srbiji, ali i generalno na Balkanu i rešio da isti posao pokuša da radi mimo dominantnih onlajn škola iz Azije:

Osnovna ideja je bila prilično jasna, poučeni iskustvom kao ljudi koji su u ovom poslu uvideli velike mane i nedostatke u ponudama naših konkurenata postavili smo sebi pitanje zašto ne bismo prestali da pružamo usluge drugim kompanijama i umesto toga sami kreirali nešto za šta provereno znamo kolika je potražnja i koliko smo atraktivni kao predavači i ljudi druge kulture pomenutim tržištima.

Tako je nastala domaća onlajn škola engleskog jezika English Language Skills Development ili eLSDevelopment. Od tada do danas glavnim ljudima u kompaniji — Strahinji Jovanoviću, Milošu Petroviću, Dušanu Kostiću i Lazaru Grujučiću — pridružili su se administrativni, projektni i development tim. Naročito je neobično to što su u celu priču ušli bez programera ili bilo kakvog tehnički potkovanog čalana tima, pa tek naknadno našli osobu za poziciju CTO-a.

Sistem je podeljen u nekoliko timova od kojih je administrativni najvažniji za sam tok celog poslovanja. U njemu postoji šest nivoa administratora sa tačno definisanim ulogama (tutor suppport — podrška tutorima u toku celog radnog vremena, tech assistant — vode računa da tutori ispune sve protokole koje su dužni da obave pre i posle časa, customer support, project manager…). Tu je i head tim koji se bavi networking-om i vođenjem kompanije. Jako je važno da napomenemo da imamo stalnog radnika u Japanu koji uz obavljanje poslova customer support-a aktivno radi na promociji naše škole i istraživanju u toj zemlji. Sličnu ulogu ima i osoba na Tajvanu, dok se u Kini još uvek borimo da formiramo solidan temelj za dalji razvitak i upoznavanje tržišta.

Iz ovoga je lako naslutiti i ciljnju grupu eLSDevelopmenta. Prema Lazarovim rečima, to su svi oni koji žele da uče engleski, s tim da je od juna do oktobra ekipa davala prioritet japanskom tržištu gde su „gađali’’ ciljnu grupu koja broji 17 miliona ljudi — radničku klasu, penzionere i studente.

Javna je tajna da je potražnja za ovom uslugom u Aziji u konstantnom porastu te da je i spektar interesenata za učenje jezika u dijapazonu od sedam do 77 godina. Zanimljivo je istaći da sve tri naše ciljane grupe imaju jednu zajedničku crtu koja omogućava efektivan pristup ovom broju ljudi, a to je izuzetna želja za upoznavanjem nove kulture i kontakt sa tutorima iz Evrope.

U prvih nekoliko meseci eLSD-u je to dovelo oko 450 studenata od kojih bar 15 odsto nastoje da učine aktivnim korisnicima (tj. korisnicima koji su nakon registracije prošli besplatne časove i pretplatili se na učenje u školi).

Počevši od jula, pa do novembra 2018. godine prosečan broj novih korisnika u mesecu je 90, s tim da ovaj broj proporcionalno raste od jula. Primera radi, u julu smo imali 36, a već u oktobru više od 100 registrovanih novih korisnika.

Najvažniji pokazatelj ravnomernog rasta je broj održanih časova u toku jednog meseca. U julu ih je bilo 254, a već u novembru 1.090, s tim da jedan broj ovih časova odlazi na probne lekcije koje su neophodne kako bismo privukli nove studente.

O tome kako im sticanje korisnika uspeva u moru onlajn škola na azijskom tržištu, iz startapa kažu da jednom od svojih najvećih prednosti u odnosu na slične platforme smatraju to što su sa Balkana. A to nije slučaj samo u Japanu, nego i na drugim tržištima na kojima posluju — Tajvan, Kina, Kolumbija, Turska, Koreja, Tajland i dr.

Pored pomenutog Japana, iznenađujuće dobar odziv u oktobru mesecu smo dobili na Tajvanu, gde se naš kvalitet sam po sebi probio i privukao jako zahtevne korisnike iz ove zemlje. Uz veliki trud da probijemo „veliki kineski zid’’ i omogućimo plaćanje iz Kine naš sajt je postao vidljiv i u ovoj zemlji gde je potencijal za rast nemerljiv i najveći.

Osim toga što su isključivo evropska škola čiji nastavnici su sa područja Balkana, eLSD smatra da ih od konkurencije izdvaja i kvalitet. Njega učitavaju iz činjenice da su nakon šest meseci rada njihovi tutori na skali od jedan do pet ocenjeni sa 786 petica i tri četvorke. Još neke prednosti su i cena usluge koja je značajno niža nego u drugim školama, jedinstven UX, kao i objedinjeno iskustvo predavača koji su radili u različitim onlajn školama.  

Sa svim ovim znanjima i dostignućima eLSD ekipa je u novembru došla i na Google Launchpad, gde su spoznali koje su im najslabije tačke.

Marketing predstavlja najveći izazov ovog projekta u velikoj meri iz finansijskih razloga i u ovom momentu još uvek nije oformljen na željeni i pravi način, ali se nadamo da će se uskoro i ta praznina popuniti, i razlog tome je upravo Google Launchpad koji nam je omogućio povezivanje sa izuzetnim ljudima iz ove oblasti koji su iskazali interesovanje za nas. Ono što nam je do sada omogućilo da otkrijemo neke recepte i pravi pristup korisnicima je princip kojim smo se vodili a to je testiranje, testiranje i testiranje.

Do prvih korisnika su došli putem poznanstava svojih predavača i direktnih kontakata u Japanu i Kini. Nakon toga baza se širila uz pomoć preporuka. Testirali su različite kanale promocije i načine kojim je moguće postići najbolje rezultate.

Međutim, sada se pred njima našla gomila fiksnih i varijabilnih troškova koje čitavo poslovanje svodi na nulu. Ključni pokazatelji učinka (KPI) eLSDevelopmenta su visoki i po pitanju rasta i po pitanju daljeg razvoja, pa zato iako ima prostora na tržištu, bootstrap-ovanje nije opcija za ovaj startap. Kako kažu, finansijska nadmoć konkurencije i njihova mogućnost da ponude širi spektar usluga koči mogućnosti za razvoj eLSDevelopmenta. Zato su sada u potrazi za investicijom koja će im omogućiti da zaposle veći broj tutora, dođu do većeg broja korisnika i da se prošire na druga tržišta.

Nakon investicije ćemo svom snagom krenuti u ubrzani razvoj i investiranje u proverene metode koje dovode nove korisnike. Neke od njih su provereni sajtovi za oglašavanje usluga u Japanu koji su osnova svake reklame u ovoj zemlji. Postoji više kategorija ovakvih sajtova gde svaki sa sobom nosi određeni procenat sigurnosti i siguran uspeh ali je i cena ovakve promocija izuzetno visoka.

Zatim, na Tajvanu je proverena formula uspeha reklamiranje na jedinstvenom online radiju koji garantuje uspeh, a to sve to treba zaokružiti u jednu celinu kada novi korisnik dođe na sajt eLSD-a.

Za shvatanje kako treba da formiraju tu celinu sistematičnim putem najzaslužniji je bio Google Launchpad program.

Već nakon dva dana rada uspeli smo da kristališemo sliku naših idealnih korisnika, kreiramo mejling sistem za svaku od grupa, već registrovane korisnike podelimo po njima i započnemo razgovor sa našim studentima. Do kraja nedelje imali smo više od 20 novih uplata, a samim tim i uvećane prihode.

Paralelno sa tim došli su do spoznaje da imaju alarmantne probleme u pogledu sajta.

Verujem da bez pomoći mentora ne bismo ni mogli da odredimo put kojim bismo pristupili rešavanju ovoga ili čak ne bismo ni postali svesni gde grešimo. Tako da sada imamo jasnu viziju da nakon obezbeđenja većeg budžeta moramo sistematski da kremo u promene contenta, dizajna, unapređenje marketing stranica…

A dok traga za investicijom, eLSD ne planira da sedi mirno. U ovom trenutku glavni cilj im je da unaprede infrastrukturu i celokupnu organizaciju na način koji će im omogućiti opstanak.  

Između ostalog prema vremenskim intervalima i ideji našeg biznis plana dalji koraci i kratkoročni planovi bi bili: povećanje broja aktivnih korisnika iz naše baze registrovanih studenata, osposobljavanje marketing tima, „estetske’’ promene frontenda, prevod sajta na kineski jezik, širenje baze studenata na Tajvanu, sistematično istraživanje kineskog tržišta i unapređenje administrativnog dela za Kinu, ponuda paketa za učenje u trajanju od tri i šest meseci i godinu dana, implementacija automatske naplate na sajtu „Netflix model’’.

Što se dugoročnih planova tiče oni su usmereni na dostizanje pozitivnog mesečnog bilansa i između 800 i 1.000 aktivnih studenta mesečno, pomeranje fokusa na Kinu, dobijanje pristupa svetskim investicionim fondovima, stvaranje platforme za učenje ostalih svetskih jezika, postavljanje sajta i usluga na našim prostorima, kao i implementaciju AI chat botova i korisničke podrške na globalnom nivou.