Lekcije iz Kolektivinog iskustva

Ovaj post je za itdogađaje napisao osnivač Kolektive, Džefri Trajhel.

Zvuči kao kliše, ali budite strastveni prema svojoj usluzi ili proizvodu.

Na primer: kad sam prvi put probao svoj grupni kupon, nisam bio zaposlen šest meseci, postao sam otac i nisam imao puno novca da častim ženu onim stvarima koje sam želeo da joj pružim u životu.

Kad sam saznao za grupni kupon koji sam sebi mogao da priuštim kako bih je izveo u restoran u koji je htela da idemo, stegnuo sam zube i kupio ga. Super smo se proveli i sećam se da sam bio ushićen i zahvalan za ovu priliku koja mi se pružila da napokon izvedem ženu posle dugo, dugo vremena.

Ako biste pitali moju suprugu, rekla bi vam da joj nisam posvećivao nikakvu pažnju to veče i da sam već pre nego što je pristiglo predjelo imao plan da započnem gurpnu kupovinu u Evropi.

U svakom slučaju, svaki put kad sam u Čikagu, odvedem ženu upravo u taj restoran.

U neke stvari verujem bez pogovora: verujem da grupna kupovina može privući novu, lojalnu klijentelu lokalnim preduzećima i da prodaja grupnih kupona treba da bude deo marketing miksa svakog potrošačko-orijentisanog preduzeća. Znao sam da bi ovakva vrsta pobedničkog koncepta takođe bila uspešna u Hrvatskoj i Srbiji (gde sam proveo više od sedam godina živećo i radeći u Dukatu i Nesté-u) i bio sam raspoložen da pokušam.

Po mom mišljenju, potrebna je neograničena energija i želja da bi uspeli. Ako ne volite to što prodajete, a odlazak na posao je samo obaveza, onda nikad nećete skupiti energiju potrebnu da ustanete iz kreveta i radite 17 sati dnevno.

Budi bogat ili budi kralj

Ako hoćete da prilika preraste koncept, moraćete da se okružite ljudima koji su pametniji od vas. Ako su pametniji od vas, to znači da verovatno neće raditi besplatno. Buditi spremni da im ponudite određeni udeo u projektu, a samim tim i kontrolu (naravno ne obavezno većinu). Spremite otvoren plan i viziju od početka kako bi privukli investitore. Moja vizija je bila jednostavna: stvaraj i oni će doći. Budite spremni kad dođu.

Napravi i doći će

VC investitori, kao i biznis anđeli, dobijaju na hiljade ako ne i na stotine hiljada biznis planova godišnje.

Jednostavan način na koji se investitori mogu ubediti da je vaš biznis plan nešto više od lepo dizajnirane Power Point prezentacije jeste da se zapravo predstavite kao preduzeće koje ostvaruje zaradu.

Ovo pokazuje:

1. da ste emocionalno i finansijski uložili u koncept
2. sposobni ste da napravite proizvod/servis i da
3. proizvod/servis ispunjava pokazanu potrebnu.

Sve se svodi na vaš lični kredibilitet kao i kredibilitet vašeg tima i celokupne ideje.

Uz pomoć koosnivača Martine i Dalibora uspeli smo zajedno samostalno da započnemo Kolektivu od samog početka. Imali smo dobar biznis plan i već za nekoliko nedelja nakon osnivanja su nas kontaktirali sadašnji investitori – Rebate Networks. Oni su na kraju isfinansirali osnivanje Kolektive u još pet dodatnih zemalja.

Još jedna dobra strategija, posebno za Hrvatsku i Srbiju gde se mnogi investitori plaše da se ne opeku, jeste pronaći adekvatnog predsednika ili člana odbora koji bi funkcionisao u okviru kompanije. Ovo može da pomogne pri ohrabrivanju investitora.

Na teritoriji bivše Jugoslavije živi i radi mnogo stranih stručnjaka, povratnika kao i eminentnih lokalnih individua koje poznaju investitorov jezik i koji mogu da prilože relevantne reference kroz prethodna iskustva ili zajedničke kontakte. Dogovorite se da im platite određenu fiksnu sumu ili predložite im procenat udela u firmi zauzvrat usluge marketinga vašeg start-upa potencijalnim investitorima.

Uzimajte pametan, nikako glup novac

Ako ste uspeli da opravdate koncept o kojem se govori, verovatno ćete imati više izbora kako da finansirate vašu kompaniju. Osnivači Kolektive su verovatno mogli sebi da ostave veći udeo u kompaniji da smo nastavili da tražimo potencijalne ulagače među prijateljima, porodicom ili lokalnih preduzeća zainteresovanih za investiranje.

Da smo to uradili, danas bih plutao potrbuške.

Naši sofisticirani investitori su uspešni “e-commerce” preduzetnici koji su u mogućnosti da lako prikupe sredstva čak i dok nastavljamo da nadmašujemo očekivanja u okviru naših tržišta. Oni takođe daju savete i smernice od neprocenjive vrednosti, na taj način držeći Kolektivu na samom vrhu kompanija koje se bave grupnim kupovinama u jugoističnoj Evropi.

Radi 17 sati dnevno

Jednostavno učini to.

Dođi oko 8 ili 9 ujutru i otidite u 1 ujutru. To važi i za subote. Kofein pomaže pri ovome.

Borite se sa teškim vremenima

Bitno je da imate sparing partnera, nekoga ko vas gura i izaziva da budete bolji ali i da vam pruži moralnu podršku kad stvari zaguste. Verujte mi, loših situacija ima mnogo više nego dobrih, i mnogi će vam reći da nađete pravi posao ili da se opametite.

Podrška je dakle od suštinskog značaja. U suprotnom ćete sve vreme biti paranoični raspad.

Toplo preporučujem da se umrežite ili sprijateljite sa ostalim preduzetnicima koji znaju kako je sedeti na vrućoj stolici i koji vam mogu dati savete ili podržati kada vam to bude potrebno.

Imao sam sreće što sam u okviru kompanije imao par ljudi kojima bi potpuno poverio celokupno poslovanje.

Kolektivnin šef tehničkog odeljenja (CTO) Antonio Meić je jedan od primera. On je jedan od najpametnijih ljudi koje poznajem, rođeni lider i preduzetnik, a ima talenat za stvaranje inovativnih timova sa visokim učinkom. Pored toga, on je čovek sa kojim u petak veče može da se zajebava i uz pivo pravi strategija za sledeći poduhvat za osvajanje sveta u ponedeljak. Zajedno delimo i uspehe i neuspehe, što na kraju dana čini celo iskustvo daleko značajnijim.

U suprotnom, tokom teških vremena uvek sam bio dosledan paroli da “šta god te ne ubije, učini te jačim”. Radim onako kako najbolje znam, i pokušavam da motivišem tim podsećajući ih na sve ono što smo uspeli da postignemo do sad.

Pre godinu dana Kolektiva se sastojala od dvoje ljudi koji su funkcionisali po principu jedan grad, jedna tezga, jedan dan. Sada imamo 120 zaposlenih u preko sedamnaest gradova u šest zemalja, a imamo na desetine “tezgi” na dan.

Ovo je verovatno jedna od najljuđih godina u mom životu, ali sam jako ponosan na Kolektivu, kao i na ceo tim i na to što smo postigli.

Mislim da je ključ da uvek ostanete pozitivni i da verujete u pozitivan ishod cele priče. Proces stvaranje kompanije je ispao daleko drugačiji nego što sam ga prvobitno zamišljao, ali uprkos tome neverovatno sam blizu tome da ostvarim originalni biznis plan koji sam predložio investitorima.

Imate li petlju?

Ostavljajući suprugu i novorođenu kćerku u Čikagu kako bi započeo kompaniju koja se bavi elektronskom trgovinom u Hrvatskoj i Srbiji za vreme globalne recesije zvuči poprilično ludo.

Ipak, bio sam motivisan zbog istih onih razloga zbog kojih mnogi Srbi napuštaju domovinu i sele se u moj rodni grad, Čikago.

Bila je to mešavina straha, vere u sebe kao i vere u priliku koja me je navela na to da se odlučim na ovakav korak. Video sam šansu da ponovo vratim kontrolu nad sopstvenim životom i pokušam da ponovo obezbeđujem porodicu.

Kada sam započeo Kolektivu, imao sam stambeni i studentski kredit, novoosnovanu porodicu i troškove života koje sam morao da snosim, a u to vreme sam bio pozvan na svega tri ili četiri razgovora za posao u periodu od devet meseci. Bio sam više nego gladan uspeha, i više mi nije ni bilo bitno gde bi se ta prilika stvorila.

Štaviše, verujem da se na prostoru bivše Jugoslavije postoji PUNO mogućnosti. Iako mi region predstavlja puno izazova, o kojima ću govoriti kasnije, mnoge ideje koje dolaze sa zapada i istoka se mogu implementirati u Srbiji i to na veoma unosan način.

Pogledajte na primer Vladimira i Nenada iz Limunda i Kupinda. Njihov aukcijski sajt raste dvocifreno na mesečnom nivou po svim merilima, čak i posle pet godina postojanja. Trenutno razmišljaju o tome da se prošire na tržište Hrvatske jer održiva konkurencija tog tipa za sada još uvek ne postoji. Ovi momci ne brinu što eBay u Americi više nije seksi, i ne treba da ih brine, jer znaju da će internet aukcije u Hrvatskoj biti glavna dževa u 2012.

Zapravo dolazi do toga da treba prevazići način razmišljanja da je nešto neizvodljivo. Na primer, kada mi je u decembru 2009-e rečeno da prema proceni u Hrvatskoj mesečno ima oko 5.000 domaćih onlajn transakcija, rekao sam sebi “e pa, onda ćemo morati da udvostručimo tržište kako bi imali mogućnost da stvorimo održivu kompaniju.”

Onda smo uradili upravo to. Tokom 2010-e u Hrvatskoj smo imali preko 60.000 onlajn transakcija, što je bilo duplo više nego onlajn tržište 2009-e. Uradili smo to dokazujući koncept, prikpljajući sredstva, zapsljavajući najbolji tim koji smo mogli i kroz neumorno izvršavanje i razvoj ekspertize u okviru web 2.0 marketinga.

Tajne uspeha

Lokacija je verovatno među prvima kada su u pitanju podcenjeni faktori vezani za uspeh biznisa. Postoje čak i studije proučavane na Harvardu vezane za uticaj lokacije na preduzetnički poduhvat.

Generalna ideja je da se najuspešnije tech kompanije nalaze nagomilane i Silikonskoj Dolini ili oko Bostonskog Route 128. Ovo je verovatno tako zbog toga što se investitori najspremniji da ulože u visoko rizični kapital kao i najveći broj softverskih inženjera nalaze grupisani upravo u ovim regijama. Investitorima (VC) je mnogo lakše da nadziru kompaniju koja je udaljena 7 km a ne 700 km od njih.

Prema mom iskustvu, lokacija je bila važna iz više razloga. Znao sam na primer da je Hrvatska savršeno mesto za započinjanje kompanije koja se bavi grupnom kupovinom baš zbog brojnih lokacijskih NEDOSTATAKA:

– Nelikvidnost tržišta kapitala koji Hrvatsku čini nemogućim mestom za prikupljanje pametnog kapitala (pogledaj gore)
– Malo, izazovno tržište koje nije prioritet za velike multinacionalne igrače
– Nepostojeće kulture start-upova. Mnogi “start-upovi” vezani za internet se od početka ne doživljavaju kao preduzetnički poduhvati već kao “projekti”. Ljudi i dalje oslovljavaju Kolektivu kao “projekat” kao da mi je to hobi kojim se bavim tokom pauze za ručak ili šta već.
+ Postoji puno odličnih ideja, koncepata i projekata koji plutaju po Hrvatskoj i Srbiji bez sprovođenja tih ideja i njihove transformacije u BIZNISE: prikupljanja kapitala, zapošljavanja vrhunskog tima, sprovođenja onlajn marketinga, kreiranja strateških partnerstava, prodaje. I sve to u okviru nekoliko kratkih meseci.
– Okruženje u kome vlada recesija sa visokim troškovima života koje samim tim podstiče grupni koncept kupovine
– Talentovani mladi inženjeri po povoljnim cenama

U čemu je štos? Kod biznisa kao što je Kolektiva, gde konkurentska prednost proizilazi iz kapitala, obima, brzine i kvaliteta izvršenja u kratkom roku, a sposobnost za brzu inovaciju u dužem roku, svako ko može da obezbedi navedene prednosti prvi će verovatno uspeti, pogotovo kada se potencijalni lokalni igrači nalaze u nepovoljnom položaju i kasne zbog nelikvidnosti tržišta kapitala ili zbog neiskustva u brzom skaliranju organizacije.

Sad takođe zamislite KOLIKO novca je potrebno da se takmičite protiv Groupon-a u Australiji ili Engleskoj. S druge strane, Kolektiva je upravo prikupila još nekoliko miliona evra u Bugarskoj i Rumuniji kako bi se borila sa globalnim igračima. Trenutno vodimo.

Dobro razmislite kada je u pitanju lokacija, šta su prednosti i mane u pokretanju start-upa za vašu ideju u Beogradu ili Zagrebu, i probajte da preokrenete lokacijske nedostatke u vašu prednost.

Ostali ključevi ka uspehu

– Implementirajte naučnu metodu u marketinške kampanje: pretpostavljajte, testirajte, zapažajte i merite, analizirajte i zaključujte. Mi konstantno optimizujemo naš web sajt i online kampanje – testiramo različite banere, newsletter-e, ključne reči, početne strane, boje, položaje i postavke. Mi široko sejemo kanale a onda pumpamo one koje doprinose najvećim konverzijama. Uspeh merimo uz pomoć procenata i unapređenja prinosa.

– Naučite da upravljate Google AdWords kampanjama. To je marketing koji omogućava stopu prinosa. Dragan Varagić je imao odličnu prezentaciju na ovu temu u okviru BizBuzz-a u oktobru 2010-e.

– Koristite fleksibilnu IT platformu. Preporučujem prilagođavanje open source rešenja umesto da razvijate proprietary platformu. Mi smo pokušali oba pristupa.

– Novac za koji mislite da vam je potreban kako bi poslovali je bitan. Udvostručite ga. Ponovo ga udvostručite. Bez njega, možete biti mrtvi u vodi.

Iskusktvo u Kolektivi

Od samog početka želeo sam da započnem Kolektivu širom svih bivših republika nekadašnje Jugoslavije.

S obzirom da sam živeo i radio u Zagrebu i Beogradu tokom kasnih 90-ih i ranih 2000-ih, zajedno sa mojim srpskim suosnivačem Daliborom Vukobratom, bio sam zadužen za inicijalno lansiranje proizvoda hrvatske mlekare Dukatu u Srbiji, što je u to vreme spadalo u jedno od najvećih i najkontroverznijih ekonomskih zbližavanja dveju zemalja u posleratnom periodu.

Iskustvo je za mene bilo neprocenjivo – pokazalo mi je kako proizvodi i usluge visokog kvaliteta mogu prevazići ekonomske i etničke barijere, kao i da je zapravo postojala velika potražnja među mlađim, urbanim profesionalcima u obe zemlje za proizvodima i doživljajima koji bi izazvali ili nostalgiju ili osećaj egzotike u onoj drugoj zemlji.

Danas, iako su Hrvatska, Srbija i Slovenija daleko bliže vezane nego pre deset godina, i dalje imam osećaj da je mlađa generacija Hrvata fascinirana Beogradom u kojem do sad nisu imali prilike da borave, ali su iz priča čuli priče o istom kao o gastronomskom raju kad je reč o roštilju, kao i o fantastičnom noćnom životu i živoj urbanoj sceni sa temeljitom kulturom kafića.

Pogledajte samo statistiku o turizmu i videćete da se Srbi ubrajaju u sve brojnije posetioce hrvatskog primorja.

Na jedan nepretenciozan način, Kolektiva je od samog početka imala za cilj da omogući ljudima da otkrivaju sopstvene gradove po fantastičnim cenama, ali i da pored toga olakša regionalno istraživanje podstičući ljude da se mrdnu s dupeta i provozaju do Slovenije ili Srbije kako bi iskusili neka nova zadovoljstva u obema zemljama – i obrnuto.

Putovanja i seoski turizam su nam uvek bili na radaru, stoga smo započeli jednu od prvih ponuda na jednom evropskom sajtu za grupnu kupovinu još u aprilu, kao i jednu od prvih (ako ne i prvu) više-tržišnih ponuda sa luksuznim hotelskim smeštajem u hotelu Klass u slovenačkoj Kranjskoj Gori, ponuđeno odjednom u sve tri zemlje.

Predviđeni kapacitet se rasprodao u roku od 10 minuta, zaradivši nam više od €1.000 po minuti. Verujem da ovakav neverovatan učinak možemo ponoviti, kako za nas tako i za naše trgovačke partnere, i to više puta u budućnosti.

Da skratim priču, ljudi iz bivše Jugoslavije su željni da putuju kako u okviru zemlje, tako i po regionu, a već smo videli bum u potražnji u okviru svih naših kompanija jer smo odlično pozicionirani kada su u pitanju dobre ponude u Hrvatskoj, Makedoniji, Srbiji i Sloveniji.

Naši investitori su veoma brzo shvatili potencijal više-tržišnih ponuda, te su primenili naš model kako bi predstavili više-tržišne ponude u ostalim mrežama u više od 30 zemalja. Više-tržišne ponude su postale neverovatno popularne u Aziji.

Čak i Groupon i Living Social sada imaju posebne sekcije namenjene putovanjima u okviru svojih sajtova u Evropi.

Vredan rad

Kada intervjuišem ljude za posao, često ih pitam da opišu kako je izgledalo kad su najviše radili.

Ja dolazim iz sveta u kom se univerzitetski diplomci odvaljuju od posla prilikom prvog zaposlenja. Finansijski analitičari su obično u kancelariji od 9 do 3 ili čak 4 ujutru, šest dana u nedelji, dve do tri godine, sve dok ih ne unaprede u saradnike.

Saradnici obično imaju bolji raspored. Rade od 8 ujutru do ponoći, šest dana u nedelji, dve do tri godine, i svi su mrtvi umorni ali zadovoljni jer im se pružila prilika.

To je zapravo ono što podrazumevam pod vrednim radom. Slična radna etika je doprinela da se Kolektiva proširi u šest zemalja za godinu dana, nešto što čak ni Groupon nije uspeo da postigne.

U Hrvatskoj i Srbiji je teško naći ljude koji su spremni da rade 17 sati dnevno, ali je moguće, i zaista sam impresioniran sa timom koji mi je Antonio pomogao da sastavim.

Verujem da smo došli do faze gde možemo da izglačamo našu stručnost u okviru izuzetnosti web 2.0 marketinga i zaista naštelujemo biznis da prede. Ovo je uzbudljivo jer znači pomeranje van nekih osnova i koračanje ka inovativnom.

Takođe, pridajem veliko poštovanje tehnološkoj i new media sceni u Srbiji. Ovo je zaista jedna privržena zajednica sa dosta posvećenih zagovornika inovacije i napretka. Želim da se ubuduće mnogo više bavim grupama kao što su Krokodili, i zaista moram da prestanem da tražim izgovore i napokon odem na jedan od narednih sastanaka.

Ovaj post je originalno objavljen na IT Dogadjajima u rubrici koja je preteča ovog sajta, možete ga videti ovde.