Prvo prodaješ sebe, pa tek onda proizvod — Zašto pravimo Legal Edge, tehnološku konferenciju za advokate?

Ivan Rašić iz kompanije Legaltrek, u gostujućem tekstu objašnjava zašto su se odlučili da organizuju tehnološku konferenciju za advokate i kako im je to pošlo za rukom.

Ivan Rašić - 10. Maj, 2017.

U Sofiji će se 18. maja održati prva iteracija Legal Edge, međunarodne konferencije o inovaciji biznisa pravnih usluga i pravne industrije. Ovaj događaj će okupiti eksperte iz oblasti pravne industrije iz cele Evropske Unije koji će diskutovati o tome šta advokati, kancelarije, kao i pravni stručnjaci unutar kompanija mogu da učine kako bi uveli inovacije u sopstveni biznis, i time pomognu rast svojih kompanija.

Kompletnu listu govornika, kao i agendu, možete videti ovde.

Organizator konferencije smo mi iz LegalTreka, kompanije za pružanje SaaS usluga u oblasti e-billinga, kao i Legal Project Managementa korporativnim advokatskim kancelarijama, i inhouse pravnim odeljenjima.

Šta Legal Edge znači za pravnu industriju?

Kada sam starom prijatelju Vukašinu iz Startita, mom kolegi iz najranijih dana ovog bloga, spomenuo da pravimo našu konferenciju, pitao me je “zašto to radite j****e, organizovanje konferencije je a fu**ing pain in the a**?”

Fakat je organizovanje velikih događaja veoma izazovno, ali imamo dobar odgovor na to pitanje, mada je potrebno malo konteksta oko našeg biznisa da bi se to shvatilo.

Pravna industrija je pred velikim promenama na globalnom nivou. Ova industrija se nije suštinski promenila u proteklih 200 godina (ukoliko izuzmemo činjenicu da advokati danas koriste alate poput emaila i MS Worda). Advokati i pravnici i dalje rade na isti način, mnogi i dalje naplaćuju po satu svog angažmana i bez upotreba najboljih praksi koje mogu pozajmiti iz drugih industrija (npr. Project management).

Sa druge strane, u uslovima globalnih promena, uslovljenih svetskom ekonomskom krizom, kao i razvojem tehnologija, u paraleli se razvija i svest klijenata (kompanija) koje od svojih advokata i pravnika traže drugačije ponašanje — jednom rečju, inovacije.

Legal Edge želi da pokrene diskusiju o temama koje smatramo veoma bitnim za budućnost industrije. Neka od pitanja kojih ćemo se dotaći tiču se biznis modela pravnih timova, i to:

Takođe, pored eksperata koji će govoriti o pomenutim temama, organizujemo i panel diskusiju gde će advokati iz vodećih firmi u regionu, kao i General Counsels, diskutovati o tome kako se može poboljšati komunikacija između advokatskih firmi (tj. pružaoca pravnih usluga) i pravnih odeljenja u kompanijama (tj. njihovih klijenata).

Naše poznavanje industrije, know-how, kao i kontakti koje imamo sa drugim liderima iz industrije su nas podstakli da prenesemo delić tog znanja i na regionalno tržište. SEE region već ima dosta toga da ponudi u drugim oblastima, te smatramo da je od velike važnosti da ima i pravnu industriju koja je u toku sa poslednjim trendovima. To je naš “WHY” koji stoji iza konferencije.

Šta Legal Edge znači za LegalTrek?

Legal Edge je jedan sasvim prirodan dodatak aktivnostima koje LegalTrek sprovodi u edukaciji svog tržišta. Kao kompanija koja u osnovi podržava rast biznisa advokatskih firmi, kao i povećanje efektivnosti rada inhouse pravnih timova, LegalTrek je rano krenula da edukuje svoju ciljnu grupu o temama koje su predmet i ove konferencije.

Kako smo došli do ugla i niše za Legal Edge

Prilikom razmatranja ideje o tome da organizujemo sopstvenu konferenciju, uzeli smo u obzir i ono sto smo viđali po “sličnim” konferencijama širom sveta. Reč “sličnim” sam namerno stavio pod navodnike, budući da, iako bi laiku delovalo da je reč o istom sadržaju, suština je vidno različita.

Naime, po svetu su veoma popularne tzv. LegalTech konferencije. Ukoliko reč LegalTech dodate nazivu ma kog većeg grada u Evropi, velike su šanse da je konferencija sa takvim nazivom vec održana (ili makar najavljena).

Naše viđenje je da se te konferencije previše fokusiraju na tehnologiju kao takvu, a premalo na sam biznis pravnih timova (advokatskih kancelarija i/ili inhouse departmana). Većinom je sadržaj tih događaja fokusiran na buzzwords u pravnoj industriji i teoretisanje o tome gde bi se, npr. veštačka inteligencija mogla naći kroz 5 ili više godina.

Legal Edge se bitno razlikuje po tome što su sve naše teme fokusirane na sam biznis, kao i na praktične savete i dobre prakse koje, ukoliko se primene, mogu DANAS doprineti boljitku poslovanja. Dakle, fokus je na biznis modele i saradnju sa klijentima, a ne na tehnologiju per se. Naravno, biće reči i o tehnologijama, u onoj meri u kojoj iste doprinose razvoju biznisa.

Zašto je reputacija bitna u Enterprise Sales i gde se tu uklapaju konferencije

Svakom iole iskusnom prodavcu je poznata maksima “prvo prodajete sebe, potom kompaniju, a tek onda proizvod”. U B2B prodaji je ovo posebno naglašeno, gde je reputacija presudna pre ikakvog iole ozbiljnog razgovora o implementaciji.

Stoga i ne čudi prava eksplozija tzv. industry events — događaja koji okupljaju vendore fokusirane oko određene teme ili niše. Vremenom su se pojedini događaji izdvojili po svom prestižu, te se i sama pojava na njima smatra svojevrsnim “uspehom”. U realnosti, ti događaji mogu biti dosta skupi, a doneti vrlo malo vrednosti zauzvrat, tako da se sa pravom postavlja pitanje opravdanosti učešća na tim događajima.

Naravno, sve zavisi od stadijuma u kom je kompanija. Na primer, nekoj razvijenoj kompaniji je jednostavno dovoljno da se pojavi na događaju, bez obzira na to da li će sa tog događaja ostvariti neki kvalifikovani lead ili prodaju — njima je cilj pojačanje prisutnosti brenda.

Sa druge strane, rani startapi imaju stalan rast prodaje kao imperativ, tako da moraju strateški razmatrati da li im učešće na nekom događaju ima smisla u svakom pojedinom slučaju.

Mi smo u ranoj fazi razlučili događaje koji nam imaju smisla od ostalih. Međutim, želeli smo da odemo i korak dalje, i verujemo da je Legal Edge upravo to.

Da pojasnim — kada se pojavite na štandu neke od konferencija, vi ste samo jedan od izlagača u masi drugih (pogotovo kad su u pitanju veći događaji). Drugo, naše je iskustvo da su tu posetioci prisutni iz razloga koji su potpuno drukčiji od nabavke tehnoloških rešenja, tako da je tamo dosta često kvalifikovati leads. Može se desiti da na svom štandu imate veoma mnogo prezentacija, a da se na kraju ispostavi da svega nekoliko od njih odatle realno u mogućnosti može da inicira i/ili odluči o ma kakvim promenama u svom timu.

Ukoliko je to slučaj, onda je to jednostavno traćenje vašeg vremena.

Sa druge strane, ukoliko vi organizujete konferenciju (pogotovo ukoliko sadržaj ima dosta smisla) onda se vi pozicionirate kao thought-leader u vašoj zajednici. Pogotovu kada krenete da kreirate buku oko događaja, zajednica će, pričajući o samom eventu, posredno pričati i o vama.

Kako smo isplanirali i sprovodili egzekuciju

Verovali ili ne, od samog datuma održavanja konferencije do datuma kada smo prvobitno odlučili da se u to upustimo je raspon od jedva nekih 5 nedelja. Veoma kratko, znam, mada, da budem iskren, više puta smo uopšteno pričali o mogućnosti organizovanja jednog takvog događaja.

Ovogodišnji Legal Edge je samo prvi u nizu događaja ove vrste, te je i svojevrstan pilot projekat. Međutim, posvetili smo mu se sa maksimalnom pažnjom. Pozvali smo govornike kojima se zbog njihovog doprinosa pravnoj industriji i sami divimo. Istovremeno, reč je o ljudima kod kojih LegalTrek uživa veliki ugled, tako da smo znali da neće moći da odbiju naš poziv (osim ukoliko nemaju neki konflikt u kalendaru).

Prilikom planiranja govornika smo spremili “prvu” i “rezervnu” postavku, ali mi je veoma drago da nikoga sa ove druge liste nismo morali ni pozivati, budući da je 90% učesnika prihvatilo naš poziv na prvu loptu.

Osim stručnosti, vodili smo se i još jednim kriterijumom — naime, za prvi događaj smo pozvali samo učesnike koji su bazirani negde u Evropi. Za to smo se odlučili jer nam je rok za odziv bio jako kratak, tako da smo pozivali govornike za koje smo pretpostavljali da im geografska udaljenost neće biti prepreka da nam se pridruže. Usled navedenog, dešavalo nam se da su nam se javljali eksperti iz Australije sa željom da učestvuju na panelu, kojima smo obećali učešće u jednoj od narednih iteracija.

Pored programskog dela (koji smo potpuno internalizovali), bilo je dosta know-how i logističkih pitanja oko kojih nismo imali previše prethodnog iskustva. Naime, prethodno jesmo pomogli organizovanje Legal Tech Hackaton & Conference u Berlinu, i to nam je dalo uvid u strukturu budžeta za konferencije.

Međutim, trebalo nam je više od toga, tako da smo stupili u kontakt sa jednim od koordinatora Sofia Legal Hackers koji redovno organizuju slične događaje u Sofiji, i koji su dopunili ono što je nama nedostajalo — draft plan projekta, pristup nekim od portala u Sofiji radi PR-a, kao i druga iskustva u pogledu logistike.

Može se reći da je veliki deo ove konferencije internalizovan — pre svega njen programski deo — ali da smo u miksu imali i iskustva sa strane, bez unajmljivanja neke specijalizovane agencije radi planiranja i egzekucije.

Kome je zapravo namenjen Legal Edge?

Legal Edge je namenjen svakome ko je u biznisu pružanja pravnih usluga klijentima. To su svakako advokati, ali pored njih i “in-house” pravnici, koji unutar svojih kompanija vode računa da njihove operacije teku u skladu sa propisima. Studenti, kao i mladi diplomirani pravnici takođe mogu dosta da nauče o tome kako da se u startu svoje karijere diferenciraju i budu konkurentniji od ostalih.

Sve informacije o događaju, kao i o kartama, možete naći ovde. Za prvih 10 čitalaca koji pišu na ovaj email obezbedili smo i promo kodove za karte sa popustom.

Učestvuj u drugom velikom istraživanju srpske programerske scene →