Od otkaza u korporaciji i rada za klijente do pokretanja i sahranjivanja prvog startapa — sve u jednoj godini

Kako je izgledala naša turbulentna godina startapovanja?

Vera Stevanović - 4. Septembar, 2018.

Pred vama je jedna iskrena startap ispovest, za sve one koji se pitaju kako to stvarno izgleda u realnosti, bez ikakvih filtera i ulepšavanja. Uvek je bolje učiti na tuđim greškama, pa zato pričamo i o njima, neka vam posluže.

Ko smo mi?

Mi smo Vera i Miloš Stevanović, bračni i poslovni startap. Nakon godina provedenih u korporaciji, dali smo otkaze i otisnuli se u nepoznato. Osnovali smo svoj digital studio i počeli da radimo za klijente.

Startap iz nehata

Kad radiš za klijente, najbitnije da imaš dobar portfolio. Tako smo shvatili da nam fali jedna mobilna aplikacija kao prikaz toga što radimo i odlučili smo da je napravimo. Kao sveži roditelji, nanese nas put u tom pravcu i lansiramo Moju bebušku, stiker aplikaciju za obeležavanje fotki mama i trudnica.

Minimalna reklama, malo cimanja kad ono bum – za mesec dana aplikacija skinuta 6000 puta i to u uskoj
ciljnoj grupi srpskih digitalnih mama. Vidimo mi da nama ne ide loše ovo sa sopstvenim proizvodom… izgleda da smo slučajno pokrenuli startap.

Potom smo upali na Startitovu Startap akademiju, zainteresovani da postanemo deo startap zajednice i naučimo nešto od iskusnih ljudi iz biznisa. Znate ono: “došao sam ovde da naučim nešto novo i proširim svoje vidike”. Mali problem nastaje kada naučiš previše.

Ovo su bile neke ključne lekcije koje smo odmah primenjivali i u skladu sa njima menjali svoj biznis plan, ciljne grupe, naša razmišljanja…

Lokalni startap nema veliki potencijal

Prvo smo shvatili da Moja bebuška nema nikakav potencijal ako ostaje lokalna priča i da uspešni startapi moraju da ciljaju globalno tržište.

Vrlo je teško monetizovati svoj biznis u Srbiji, pogotovo ako je priča B2C gde se očekuje novac od krajnjih korisnika. Čak i kada je B2B, problem je u needukovanim kadrovima koji rade u firmama, kao i u starom srpskom afinitetu ka tome da “ostane sve po starom”. Moja bebuška je kopija  svetskih koncepata i nismo mogli nju da lansiramo na globalno tržište, a da se nadamo brzom probijanju. Izvršili smo jedan eksperiment i putili oglas mamama u Kanadi i Australiji i zaključili da nam klik na oglas košta 100 puta više nego kod nas, za istu aplikaciju, samo zbog vrlo jake konkurencije na globalnom nivou.

Novi koncept za globalno tržište – white label aplikacija

Ok, Moja bebuška nije globalna priča, šta bi moglo biti? Odlučili smo da se držimo stiker aplikacija ali da promenimo ciljnu grupu kako bismo bili globalno konkurentni. Nekom našom analogijom smo došli do toga da su navijači klubova takođe vrlo odani i emotivni, skoro kao mama prema svojoj bebi, i da kod njih stiker aplikacija može da ima prođu. Stikeri bi bili u vidu grba kluba, stihova pesama, navijačkih pokliča, boja kluba… stavljaju se na fotografiju, pa potom šeruju na mreže.

Mentori sa Startap akademije su nas spojili sa jako važnim kontaktima i došli smo do opcije da ponudimo ovu ideju velikim evropskim i NFL klubovima. Imali smo šansu da naš koncept stigne do Real Madrida i
49ersa.

Usledio je niz besanih noći zbog spremanja za ove velike pregovore. Pravili smo prezentacije i prototip aplikacije, uradili stikere sa porukama koje su njihovi navijači inače koristili na mrežama. Prilagođavali boje, fontove, predstavljali benefit ove aplikacije i za klub i za navijače. Međutim, tu je usledio novi hladan tuš – poznati klubovi traže velike sume novca samo za korišćenje njihovih logotipa, i pored toga što im se nudi revenue share.

Za evropske klubove to su cifre i od 50 hiljada evra. Postoji i ta zanimljivost da NFL klubovi i ne poseduju svoje logotipe već je liga njihov vlasnik, pa samim tim novac za njihovo korišćenje stiže do vrtoglavih iznosa. Tako smo shvatili da nam za ovu priču ipak treba investitor.

Testiranje ideje i prve metrike

Jedna od zlatnih lekcija na Startap akademiji jeste validiranje ideje: lansiranje MVP-a, testiranje potrebe korisnika i stizanje do prvih metrika. Sa tim brojevima možete kod investitora ili bar da imate jasnije smernice za dalji rad. Nama je bio potreban test ali nismo imali novac za priču sa klubovima.

Svetsko prvenstvo u fudbalu je bilo pred nama i shvatili smo da možemo da testiramo ideju na navijačima reprezentacija, da lansiramo aplikaciju koja sadrži stikere sa motivima nacionalnih timova i tako dođemo do prve metrike za investitore. Krenuli smo da razvijamo tu aplikaciju pod nazivom Matchday Stickers i sa tim projektom osvojili sredstva od MTS-a na finalnom takmičenju u okviru Startap akademije.

Globalni marketing je globalni zalogaj

Sve je delovalo savršeno. Dobili smo sredstva te smo mogli da razvijemo i lansiramo aplikaciju pred Svetsko prvenstvo. Radili smo danonoćno na više od 500 foto stikera za 20+ zemalja sveta. Rasla je fudbalska groznica, a i naše uzbuđenje.

Kako smo inače stručnjaci za marketing, precenili smo se i mislili da nas dvoje možemo sami da targetiramo svet. Ostalo nam je malo novca za reklamiranje, ali uzdali smo se u gerilu i u instant zaradu od koje ćemo dalje ulagati.

Sve se desilo prebrzo. Jurili smo se sa rasporedom utakmica i u isto vreme radili na razvoju aplikacije, dizajnu stikera, Facebook i Instagram kampanjama… shvatili smo da je za globalno tržište neophodna lokalizacija i da je efekat oglasa 10 puta veći kada je na maternjem jeziku.

Tu je krenula lokazlizacija svega, učenje u praksi kakav oglas daje efekta, a kakav ne… kontaktiranje influensera i saznanje da je to posao koji je trebalo da uradimo pola godine ranije i koji sam po sebi zahteva posebnu startegiju i ljudstvo. Shvatili smo da ljudi hoće da koriste stikere ali neće da plate za njih. Revenue je ispod svakog očekivanja.

Dok smo učili sve te silne lekcije vreme je neumitno prolazilo i progutalo nas. Globalni proizvod zahteva vreme, ljudstvo, budžet, detaljan marketing plan i bar godinu dana pripremanja terena za čin lansiranja.

Takođe, naš savet je da se držite niše, jer kada ciljaš sve najverovatnije nećeš pogoditi ništa. Aplikacija koja gađa samo srpske mame je vrlo konkretna, a aplikacija koja gađa svakog ko gleda Svetsko prvenstvo u fudbalu je preveliki zahvat za dvoje entuzijasta.

Nova era za nas

Nije uteha ni kliše, ali u svetu preduzetništva gubici zaista mogu biti samo finansijski. Za ostalo si uvek na dobitku, jer lekcije i iskustvo koje stekneš zaista nemaju cenu. Posle ovih iskustava i zaključaka, pravimo listu lekcija koje smo naučili i mudro razmišljamo o sledećim koracima.

Mi smo naš prvi digital studio nazvali Ludus, u želji da nam svaki radni dan bude kao igra. Tako je i bilo. Zabavaljali smo se, učili, rasli. Danas smo na putu da spojimo naše iskustvo iz kompanije, rada sa klijentima i startap sfere i da postanemo specijalizovani studio za startap brending i marketing. Ideja za neki novi proizvod je million, ali ovog puta ćemo malo mudrije prići egzekuciji i čekati pravu priliku, pažljivo prateći znakove pored puta.