Uprkos tome što nije iz sveta IT-ja, Džesika je imala ključne odlike koje su pomogle da Y Combinator postane ikona industrije i definiše šta predstavlja startap. Mnogi misle da je ona samo supruga Pola Grejema, što je nepravda koju je i on sam pokušavao da ispravi. Džesika je bila jednako bitan, ako ne i bitniji faktor u razvoju najznačajnijeg startap akceleratora u istoriji. U nastavku prenosimo njenu priču i 9 univerzalnih biznis lekcija.

 

Postala sam suosnivačica prvog „akceleratora”, Y Combinator, 2005. godine. Danas već postoje stotine širom sveta, ali je 2005. to što smo radili bilo toliko neobično da je većina ljudi iz Silicijumske doline smatrala da smo potpuno irelevantni.

Y Combinator je počeo na isti način kao i većina startapa: sa hipotezom o nečemu što smo mislili da ljudi žele. Ispostavilo se da želja postoji, i samo smo rasli i rasli. Dosad smo zasnovali 1867 startapa sa ukupnom vrednošću od preko 100 milijardi.

Pošto sam i sama prošla startap stazom koju mnogi od vas priželjkuju, htela sam da vam ispričam svoju priču.

Ako ste za mene čuli samo putem medija, moglo vam se učiniti da je moj glavni doprinos Y Combinator-u to što sam žena Pola Grejema. Iako volim to što sam njegova supruga, stvar je ipak komplikovanija.

Rođena sam 1971. godine u Mineapolisu. Kasnije te godine je majka napustila mene i oca, i ostavila ga da se sam brine za odojče. On me je odveo u Boston gde je živela moja baka. Tokom nedelje, dok je otac radio, živela sam sa bakom, a s ocem sam provodila vreme vikendom.

Moja baka bila je najvažniji ženski uzor u mom životu. BIla je veoma samostalna. Izraz kojim je opisivao svako ko ju je poznavao je „slobodan duh”. Na primer, zimi je imala običaj da, nakon što me smesti u krevet, izađe napolje da radi na ogromnim ledenim skulpturama ispred kuće.

Radila je ono što je želela, i nije joj bilo stalo da li će je ljudi zbog toga smatrati čudnom.

Uprkos tome što sam odrasla bez majke, imala sam prilično srećno detinjstvo. Otac se mnogo žrtvovao za mene kako bih stekla sjajno obrazovanje, i nikad nije prestao da me bodri.

U mladosti sam igrala fudbal, a u devetom razredu smo igrali utakmicu u gostima, u akademiji Filips iz Andovera u Masačusetsu. Celo mesto je izgledalo tako neverovatno da sam na licu mesta odlučila da želim da idem u tu školu.

Pojma nisam imala da će to imati svojih posledica. U staroj školi sam bila velika riba u malom jezeru. Bla sam odličan đak i dobro mi je išao sport. Ali sam u Andoveru u jesen 1986. godine bila okružena odličnim đacima kojima je sport išao od ruke. Jako sam se obeshrabrila i u suštini sam digla ruke.

Postala sam osrednji đak, i narednih deset godina nisam uradila ništa značajno niti pažnje vredno. To je bio moj „mračni Srednji vek”.

Pomalo je i sramota razmišljati o tome, ali mislim da je važno da spomenem takve stvari. Kada novinari i biografi pišu o uspešnim osnivačima, vrlo često se usredsređuju na pokazatelje koji već u formativnim godinama predviđaju njihov uspeh. U mom slučaju sasvim sigurno nije bilo mnogo tih uobičajenih pokazatelja. Niko se ne bi kladio na to da ću ja „najverovatnije biti ona koja će uspeti”.

Međutim, iako nisam imala „postignuća”, već u mladosti sam imala tri osnovne karakteristike koje su bile ključne za funkcionisanje Y Combinator-a.

Prvi kvalitet je moje suosnivače inspirisao da mi daju nadimak „socijalni radar”. Bila sam jedna od onih osoba kojima ništa ne promiče. Ako je nešto delovalo sumnjivo ili nelogično, ja bih to primetila i ispitala. Uvek sam pokušavala da shvatim šta se dešava na osnovu suptilnih društvenih znakova.

Druga karakteristika je ta što nikada nisam volela da budem prepuštena drugima na milost ili nemilost. Nisam volela kada mi iko govori šta treba da radim: roditelji, nastavnici, šefovi, ljudi uz koje sam morala da radim, ali s kojim se nisam slagala — niko.

Treća stvar koja je važna je što sam oduvek bila prilično direktna. I otac i baka bili su takvi.

No, otom-potom.

Dan nakon što sam diplomirala, moja baka umrla je od raka, i to je bilo tužan i usamljen period u mom životu. Trebalo je da pronađem posao sa diplomom iz engleskog jezika, bez ikakve ideje čime zapravo želim da se bavim.

Na kraju sam našla posao u Fidelity Investments, u odseku za odnose s klijentima, gde sam se svaki dan javljala na telefon od pola 4, sve do ponoći. Uh. Posao mi se nije sviđao, ali mi se sviđalo što imam posao. Sviđalo mi se što puno radim, i za to primam platu, i nemam domaći koji mi visi nad glavom. To je bilo super. Posle Fidelity-ja sam radila u odnosima s investitorima u Njujorku, potom u časopisu Food & Wine, i u konsultantskoj firmi iz automobilske industrije. Jedno vreme sam čak radila i kao organizator venčanja.

2003. godine sam radila u marketinškom odseku investicione banke u Bostonu, i tada sam prvi put sam srela Pola Grejema, na jednoj žurci koja je bila u njegovom stanu.

Počeli smo da se zabavljamo i osetila sam da je on „onaj pravi”. Uprkos tome što smo dolazili iz različitih sredina, bili smo jako slični. Mislila sam da ja ne volim da zavisim od drugih, ali Pol je bio isti takav, samo do daske.

Vratio se u Kembridž nakon što je prodao svoj startap Viaweb kompaniji Yahoo, i u to vreme je pisao eseje, radio na progamskim jezicima, objavio knjigu, i pokušavao da savlada ogroman strah od letenja tako što se bavio motornim zmajarstvom.

Pol ume da reši problem bolje od ikoga koga poznajem. Genije je za razrađivanje ideja i radikalno poboljšavanje stvari. Jedna od njegovih karakteristika je što ljudima stalno govori „Znaš šta treba da uradiš….”

Pol i njegov krug prijatelja uveli su me u svet startapa. Sve je delovalo mnogo uzbudljivije od kasnijih faza kompanija na berzi sa kojima sam ja imala posla u banci. Pročitala sam knjigu Startap Džerija Kaplana, o njegovoj kompaniji GO, i odmah sam se navukla. Kao da me je obasjala nebeska svetlost.

Želela sam da saznam još priča iz ranih dana startapa, pa sam počela da radim na knjizi intervjua sa startap osnivačima. Knjiga se zvala Osnivači na poslu i objavljena je 2007. godine.

U isto vreme kad sam počinjala da se interesujem za startape, sve manje me je interesovao posao kojim sam se bavila. Mehur je pukao par godina ranije i banka je pravila drastične rezove. Rad je postao dosadan i neprijatan.

Prijavila sam se za marketinški posao u firmi rizičnog kapitala, jer sam mislila da ću biti korak bliže uzbudljivom svetu startapa. Dok sam išla na intervjue, Pol mi je svake večeri za stolom govorio svoje „znaš šta treba da uradiš”, i kako treba da promenim VC industriju kada postanem njen deo. Satima smo razgovarali o tome kako je disfunkcionalan sistem ranog finansiranja startapa, i — što je najvažnije — koliko bi se više startapa pokretalo kada bi proces bio lakši.

Pošto je VC fondu trebalo dugo da odluči da li da me primi, ideje u mojoj glavi su se samo rojile, sve dok jedne večeri Pol nije rekao „hajde da pokrenemo svoj fond”. Sutradan smo ubedili Polove suosnivače iz Viaweb-a, Roberta i Trevora, da nam se pridruže s polovičnim radnim vremenom. Prvobitni plan je bio da oni biraju i savetuju startape, a da ja radim sve ostalo.

Umesto da dajemo velike svote novca malom broju utvrđenih startapa, kao što su činili tradicionalni fondovi, rešili smo da dajemo male svote novca velikom broju startapa u ranijim fazama razvoja, i da im usput pružimo dosta pomoći.

Prvobitno smo ciljali na programere, jer smo smatrali da oni mogu da se nose sa tehničkim aspektima startapa, ali da zato nemaju pojma o svemu ostalom, baš kao što ni Pol, Robert i Trevor svojevremeno nisu imali.

Imali smo i mnogo više poverenja u mlade osnivače nego što je to bio slučaj sa tradicionalnim investitorima. Sve je ovo bilo u vreme dok su Google-ovi finansijeri insistirali da kompanija dovede spoljnog generalnog direktora za A rundu investicija.

Niko od nas nije imao iskustva sa anđeoskim investiranjem (angel investing, investiranje u veoma ranoj fazi), i odatle je potekla ideja o finansiranju startapa đuture. Rešili smo da finansiramo veći broj startapa odjednom, kako bi naučili kako da budemo investitori. U martu 2005. godine pokrenuli smo Y Combinator-ov vebsajt i pozvali ljude da se prijave na „Letnji program za osnivače”.

Finansirali smo osam startapa tog leta i gotovo odmah prepoznali prednost grupnog finansiranja. Za osnivače je to bilo mnogo bolje. Imali su kolege da im pomognu u stvarima koje su prethodno bile dosta osamljeni poduhvati. To je ujedno bio i mnogo efikasniji način da pomognemo startapima jer smo neke stvari mogli da uradimo za sve njih odjednom. Svakog utorka Pol je spremao večeru za sve osnivače, i na svaku večeru smo dovodili nekoga ko bi ih učio nešto o startapima.

Pol je sa svim osnivačima razgovarao o tome šta prave, a ja sam pomagala da se sve uspostave kao C korporacije. U to vreme je to bila velika stvar, jer je za to inače bilo potrebno platiti advokatu 15 hiljada dolara.

Prvog leta smo svakom startapu dali 6 hiljada dolara po osnivaču, što je bilo prema iznosu koji je MIT davao svojim postdiplomcima za jedno leto. Na kraju leta smo organizovali svoj prvi Demo dan za publiku od oko 15 investitora. Reddit je bio u toj prvoj rundi, kao i osnivači Twitch-a (mada su tada radili na drugoj ideji), i startap za geolokaciju Sema Oltmana.

Iako smo pokušali da finansiramo grupu startapa kao vid učenja o investiranju, kroz par nedelja smo shvatili da smo otkrili nešto što ima potencijal, pa smo rešili da sve što investiramo bude u grupama. Takođe smo odlučili da sledeća grupa bude u Silicijumskoj dolini. Znali smo da će nas mnogi kopirati, i nismo hteli da neko drugi postane „Y Combinator Silicijumske doline”.

Uprkos tome što smo znatno porasli i što smo se proširili na mnoge načine, srce YC-jevog programa prilično je sličan onome što je bio pre 13 godina.

Pitanje koje mi ljudi godinama postavljaju — „I, koja je tvoja uloga u YC-ju?” — nikada nisu postavljali Polu, Robertu i Trevoru, i to mi je oduvek strašno smetalo. Sada mislim da je to interesantna tema za razmišljanje. Koja je moja uloga kao jedinog „ne-tehničkog” osnivača Y Combinator-a?

Na samom početku je postojala gomila dodatnih poslova, kao i u svakom startapu, koje je morao neko da obavi, a drugih nije bilo. Pol i ja savršeno smo podelili obaveze, što mislim da je ključno kada se pokreće startap sa supružnikom ili partnerom. On je napravio vebsajt i prijavnu stranu, a ja sam uredila ostale stvari tokom tog leta: radila sam sa advokatima da se uspostavi Y Combinator, kao i na predlošcima raznoraznih pravnih dokumenata za uobičajene investicije, i sve što je osnivačima potrebno kako bi pravilno i pravno uspostavili kompaniju i dodelili akcije (ako ste nekad radili nešto slično, znate da je ovo dosta posla!).

Takođe sam brzo morala da naučim kako da savetujem ljude pri popunjavanju dokumentacije, da se ne bi plaćali advokati. Morala sam da uredim Polovu kancelarijicu u Kembridžu kako bi mogla da primi 25 ljudi na večeru svake nedelje. Uspostavila sam bankovni račun i kontaktirala sve ljude koji su dolazili da govore na večerama. Kupovala sam namirnice s kojma je Pol spremao večere. Čak sam osnivačima dostavila klime koje sam kupila u Home Depot-u. Bila sam jedina koja je bila dovoljno organizovana za sve te zadatke.

Što se tiče investiranja, imala sam nešto što moji suosnivači nisu — socijalni radar. Nisam mogla da procenim tehničke sposobnosti kandidata, pa čak ni kvalitet većine ideja — moji suosnivači su bili eksperti u tome. Tražila sam kvalitete u kandidatima koje suosnivači nisu mogli da vide. Da li su delovali posvećeno? Da li su bili odlučni? Da li su bili otvorenog uma? Najvažnije, kakav je bio odnos između suosnivača? Dok su moji partneri razgovarali sa njima o idejama, ja sam obično sedela sa strane i posmatrala. Posle sastanka bi se svi okrenuli meni i pitali me, „Da li da ih finansiramo?”

Od samog početka sam bila oprezna, i znala da treba finansirati samo posvećene ljude. U to vreme nisam ni pomišljala da će ta grupa ljudi narasti do hiljada članova YC alumnija, ali sam se trudila da stvorim kulturu bez kretena. Ako bih procenila da je neko uobraženi kreten, ne bismo ga finansirali. Sigurno smo tokom godina finansirali i nekog uobraženog kretena, ali sam na samom početku bila čvrsta u toj odluci. Mislim da je to osnova kulture naše zajednice alumnista.

Za sada se sve ovo čini prilično neočekivanim za jednog uspešnog investitora. Međutim, kada dođete do ekstrema u nečemu, stvari postaju osetno drukčije. Y Combinator je bio novi ekstrem u finansiranju biznisa, pa je samim tim i to što čini dobrog investitora bilo drugačije. VC fondovi zasnivali su se projekcijama rasta i procena tržišnog potencijala, ali to nije postojalo na nivou na kom smo mi investirali. YC -ju su bili potrebni jako tehnički sposobni ljudi, da razumeju potencijal ideje, i neko poput mene, ko će razumeti naravi osnivača i prirodu njihovog odnosa. A za to su bile potrebne sposobnosti koje se pre toga nisu smatrale važnim za investitora.

Bilo je još teže, jer su pojedini kandidati bili jako mladi. Morali smo da procenjujemo osnivače prema onome što će postati, a ne prema onome što su u tom trenutku. zamislite samo Marka Zakerberga u studentskom domu 2004. godine, sa sajtom koji studentima omogućuje da vidi šta drugi studenti u školi rade. To tradicionalnim investitorima uopšte ne bi delovalo primamljivo.

Još jedno od mojih tajnih oružja koje se lepo uklopilo u Y Combinator bilo je i to što sam jako dobra organizatorka događaja. Događaji su ključni za ono što YC radi. Kada se startapi finansiraju u grupama, sve predstavlja neku vrstu događaja. Intervjui su događaj, svaka večera je događaj, Demo dan je događaj. Kako je vremenom rasla zajednica alumnista, počeli smo da pravimo i događaje za njih, a još od prve godine smo pravili velike događaje poput Škole startapa. Na marketinškim poslovima sam godinama organizovala događaje, pa sam ovo imala u malom prstu.

YC je bio nešto nalik porodici, i to nas verovatno najviše izdvaja od drugih investicionih firmi. Ja sam majka te porodice — nežna i osećajna kada su drugi investitori bili grubi i odlučni (a neki su bili i nemilosrdni). Bilo mi je stalo do toga kako se osnivači osećaju, da li se dobro hrane. Savetovala bi ih u ličnim odnosima koji su patili zbog pritiska startapa. Dugo bih ih slušala i pomagala sa raskidima ili sporovima između osnivača.

Pokretanje startapa je emocionalno iscrpljujuće za osnivače, pogotovo na početku. Ponekad im je samo potreban neko ko će ih slušati. Srećom, čitavo moje obrazovanje naučilo me je kako da osluškujem probleme drugih.

Uvek sam pokušavala da budem direktna u savetima. Svi smo bili takvi. Pol je najdirektniji čovek kog znam, i zato je njegov savet tako dragocen. Ne koristi eufemizme, niti sakriva istinu kako bi poštedeo tuđa osećanja. Ma koliko njegovi saveti osnivačima delovali surovo, uvek bi mu bili zahvalni na iskrenosti.

Još jedna stvar koju Pol i ja delimo jeste što nas ne pokreće novac. Zanimali su nas startapi i hteli smo da pomognemo da se pokrene veći broj. To je bio temelj svega što smo radili u YC-u, i to nam je i omogućilo da uopšte napravimo nešto tako čudno.

Pošto YC u početku nije imao partnere, nisu nas ograničavale ni nejasne finansijske obaveze. To nam je davalo mogućnost da rizikujemo sa startapima koje podržavamo, i da budemo blagonakloni prema startapima koji propadnu.

To nas je često dovodilo u sukob sa drugim investitorima koji su imali druge prioritete. Na početku smo podržali tim dvoje supružnika s malim detetom. Naporno su radili na startapu koji je nažalost propadao. Jedan od investitora pokušao je da izdejstvuje da ih kupi veća kompanija, ali je kompanija odbila.

Pol je razgovarao sa osnivačima i shvatio da samo žele sigurne poslove kako bi se odmorili od konstantnog pritiska startapa. Razgovarao je sa tom kompanijom i uspeo da izdejstvuje da se jedno od njih tamo zaposli. Osnivači su bili oduševljeni, ali je investitor bio van sebe. Napao je Pola žešće nego što sam ikad imala priliku da vidim (ipak, to je bilo pre Tvitera), i rekao mu kako je upropastio svaku priliku da kompaniju bilo ko kupi. I dan danas ne razumem zašto investitori pritiskaju osnivače čak i oko ovako nebitnih ishoda.

Isto tako, nikad nisam marila za slavu, niti za svoj lični „brend”. Samo sam htela da Y Combinator uspe.

Jedna od stvari koje sam naučila u Y Combinatoru jeste da najuspešniji startapi izrastaju iz života osnivača. To je bilo tačno i u mom slučaju. Bila sam gotovo neverovatno podesna za onu vrstu posla koja je bila potrebna da bi YC bio uspešan. Međutim, kvaliteti zbog kojih sam bila tako podobna bili su jako daleko od onih koje ljudi dovode u vezu sa osnivačima. Navešću ih ovde, kako biste se i sami uverili. Bila sam socijalni radar, dobar organizator događaja, majčinska figura, saosećajna, direktna, i nije me motivisala slava niti novac. Razmislite samo koliko je to daleko od profila tipičnog osnivača startapa koji možete da pročitate u štampi. Majčinska figura? Kad je to bio važan kvalitet osnivača startapa, a nekmoli osnivača investicionog fonda ili akcerelatora. Pa opet je to bilo ključno za razvoj YC-a u ono što jeste.

Zato sam želela da vam ispričam svoju priču. Nije tačno da svako može da pokrene bilo kakav startap. Ali mnogo više ljudi ima ono što je potrebno da pokrene neku vrstu startapa nego što su toga i sami svesni. Mnogi ljudi, a možda i svi ljudi, imaju jedinstvenu kombinaciju sposobnosti i interesovanja. A mnoge od tih kombinacija odgovaraju nekoj startap ideji.

Ako želite da pokrenete svoj startap, preporučila bih vam da počnete od toga šta je jedinstveno u vama. Koja je vaša jedinstvena kombinacija sposobnosti i interesovanja? Nemojte prilagođavati odgovore, jer prema mom iskustvu čak i najneverovatniiji sastojci mogu biti ključ za uspeh.

Zapravo, možda baš najčudnije kombinacije kvaliteta najviše i vrede. I sama imam nekarakterističnu kombinaciju kvaliteta, ali su odgovarali YC-u baš zato što je to tako čudna kompanija. I najuspešniji startapi takođe su vrlo često čudni, ili na početku deluju potpuno besmisleno — svima, osim osnivačma, zato što kompanija izrasta iz njihovog životnog iskustva.

Šta možete da naučite iz moje priče?  Evo 9 stvari:

  1. Ne postoji samo jedan kalup za uspešnog osnivača. Samo zato što se po vestima provlači jedan tip ne znači da i vi morate da se pretvorite u njega.
  2. Bavite se onim što vas istinski interesuje i pokušajte da igrate na svoje prednosti. Startap zahteva toliko rada da ćete odustati ako vas to stvarno ne interesuje.
  3. Nemojte obraćati pažnju na stavove sa strane o tome šta radite — bez obzira da li se radi o vašim veštinama, ideji, čemu god. Osim ukoliko se ne radi o vašim korisnicima, tuđa mišljenja nisu bitna. (Ali zato pomno motrite na to šta korisnici misle!)
  4. Pronađite suosnivača sa veštinama koje se nadovezuju na vaše, ali sa istim moralnim nazorima. Pol i ja smo imali savršenu kombinaciju veština za nešto kao YC. Slagali smo se oko svih velikih pitanja, a povodom manjih smo se povodili za stručnošću onog drugog.
  5. Usredsredite se na ono šta ljudi žele. Sve proizilazi iz toga. 2005. godine, ljudima je bilo potreban način da lako dobiju malu količinu finansiranja.
  6. Ne dozvolite da vas odbijanja sputaju ili odvuku pažnju. Odbiće vas na mnogo raznih načina, ali morate da gurate dalje.
  7. Počnite na malo, kako biste bili gipki i spremni za promene. Nikada ne bismo mogli da se preselimo u Silicijumsku dolinu kroz par meseci da smo u Kembridžu zaposlili veći broj ljudi. Do danas YC ima tradiciju pokretanja malih eksperimenata pre većeg širenja.
  8. Nije problem ako niste završili elitni univerzitet. Ja sam odrasla misleći da je to sve i svja. I vas su naučili da će o vama suditi preko diploma. Ali vam u startapu samo korisnici sude, i stalo im je do vašeg proizvoda, a ne do diplome.
  9. Budite neustrašivi. U svetu startapa ima dosta prostora za najrazličitije ljude, ali je svakako potrebna izvesna količina smelosti — da bi se radilo na idejama koje većina ljudi smatra glupavim, i da bi se nastavilo čak i kad vas ismevaju ili ignorišu.

 

Vi ste komad slagalice određenog oblika. Možete da prilagodite svoj oblik kako biste se uklopili u oblik koji negde već postoji. To je klasičan put. Ali postoji i drugi, koji često može biti bolji i po vas, i po svet: sami oko sebe izgradite slagalicu. Ja sam to učinila, a bila sam komad slagalice poprilično čudnog oblika. A ako sam ja uspela, vi verovatno imate bolju šansu nego što vam se čini.