Koga prvog zaposliti u svom startapu, marketara ili prodavca?

Pročitali ste sve kul tekstove o leanu, testirali ste rano svoj proizvod, merili, pivotirali, i najzad – uspeli ste da lansirate MVP proizvod. A sada je vreme da prodaja skalira.  Ništa lakše, zar ne?

Rast preko noći

U većini slučajeva, osnivači brzo uviđaju da vrtoglavi rast neće doći preko noći (nekako taj famozni uspeh preko noći uglavnom dolazi nakon godina napornog rada, zar ne?) i da „hokejaška palica“ neće biti baš idealna, a onda se jedno pitanje samo nameće: šta uraditi i koji tip zaposlenog će biti najproduktivniji za brzo skaliranje startapa – marketar ili prodavac?

Kako bismo razdvojili ova dva tipa startap nindži, prvo da razdvojimo nekoliko suštinskih stvari:

• Marketing nikako nije isto što i prodaja. Marketing je priča za sebe, svoja nauka i maratonska disciplina obraćanja jednog ka više njih. Marketing je kada momak uđe u diskoteku i 10 devojaka mu zna ime, emotivni status i karakterne osobine.
• Prodaja je igra 1:1. Prodaja je uvek i isključivo usmerena ka zatvaranju posla. Prodaja je sprint. Prodaja je kad momak zna 10 devojaka u diskoteci i sa jednom ode kući. :)
• Zaposleni koji sedi u kancelariji i prima narudžbine nikako nije deo prodaje. A ni marketinga.

Ok, pošto smo razdvojili ove stvari, ostaje nam da odgovorimo na  pitanje kako doći do brzog skaliranja startapa i rane akvizicije klijenata koji plaćaju (po mogućustvu ponavljajuće)?

Popuniti prazninu

Ono što nastaje u ovom trenutku je u suštini razdaljina između vašeg proizvoda i trenutka kada će klijent izvaditi svoj novac i predati ga u vaše ruke. Ta famozna razdaljina po nekad zna biti jako velika i zato – ukoliko niste dobili 1M investicija ili niste već uveliko milioneri –  za vaš startap je ovo pitanje života ili smrti.

U stvarnom životu, startapi često nemaju neiscrpne izvore prihoda na samom početku i donošenje odluke o tome koga prvog zaposliti u cilju što brže akvizicije prvih klijenata je od strateške važnosti za dalji razvoj i skaliranje startapa, jer dobra odluka vas može vinuti u nebesa i obezbediti opstanak startapa, a loša odluka bi vas koštala svega što nemate – vremena, novca i resursa.

Kad podvučemo crtu, u ovakvim situacijama se sve svodi na par pitanja:

• Kako da što veći broj potencijalnih kupaca čuje za moj proizvod u što kraćem roku?
• Kako da što pre saznam ključne prodajne kriterijume zbog kojih će moji potencijalni kupci postati stalni klijenti?
• Da li u cilju skaliranja prepraviti MVP tako da odgovara određenoj ciljnoj grupi ili se fokusirati na traženje klijenata kojima on već kao takav odgovara?
• Koliko vremena/sredstava mogu da investiram u akviziciju klijenata, a da mi ne prodapne startap?
• Koga za to da angažujem/da li ja kao CEO da to radim?

Odgovori na ova pitanja bi trebalo da smanje razdaljinu, jer ukoliko ona ostane ista, vaš klijent i dalje nema vaš proizvod, a vi i dalje nemate njegove pare. A to nije pozicija u kojoj želite biti.

Šta uraditi?

U delu popunjavanja praznine, par stvari vam mogu biti od pomoći:

1. Razmislite dobro o tome koliko vam je klijenata neophodno u kratkoročnom poslovanju za dalje preživljavanje (da, prvo preživljavanje, pa onda skaliranje)
2. Razmislite o tome da li želite da svoju strategiju, vreme i resurse usmerite ka manjem broju velikih ili ka većem broju manjih klijenata – da li želite da budete lovci na slonove ili na gazele i da li svoju stratešku odluku možete finansijski ispratiti?
3. Razmislite da li vi kao osnivač imate dovoljno vremena i veština da sami sprovedete ceo proces od početka do kraja i gde je prelomna tačka rentabilnosti vašeg angažovanja vs zaposlenja osobe koja bi bila fokusirana samo na ovaj deo poslovanja (pod predpostavkom da ta osoba ima razvijene neophodne veštine)

A onda, definišite dalje svoje akcione korake, i potrudite se da kroz odabrani biz resurs (marketar ili prodavac) uspete da:

1. Potencijalni kupci čuju za vaš proizvod što pre – ne čekajte da proizvod bude savršen i da rešava sve probleme, potražite glavne poslovne probleme koji muče vaše buduće klijente i obratite se kompanijama kojima je taj problem dovoljno velik da žele investirati u rešavanje istog – lean prodaja?:)
2. Potrudite se da svi kupci, a pogotovu prvi na kojima ćete graditi kompaniju i buduće korisnike, žele vaš proizvod i da u njemu vide vrednost – oni su vam baza za dalje preporuke i smernice u prodaji i daljem marketiranju
3. Gledajte da vaš proizvod vaši kupci mogu da priušte sebi u kratkom roku, kako biste što više skratili prodajni ciklus i obezbedili brzi priliv novca (pospešujete kratkoročnu likvidnost) i podiglni entuzijazam tima ranim poslovnim rezultatima – rani dobri rezultati su ključni u psihološkom smislu za dalju prodaju i rast
4. Odgovarajte na pitanja vaših potencijalnih kupaca i razvijte mesto za zajednicu iz koje ćete dobiti dalje smernice šta je to što vaši trenutni kupci kupuju od vas, kako biste potražili buduće

Prosto zvuči, a kako to uraditi i u praksi?

Postoje dva načina kako se to može postići:

1. Aktivnom prodajom. To je proces u kojem vi kao startap imate kontrolu nad prodajom. Odabrali ste potencijalnog klijenta kojeg želite da kontaktirate, dolazite do njega , prezentujete proizvod, odgovarate na pitanja, ostajete u kontaktu. Vi ulažete energiju i napor da „ubedite“ klijenta da kupi vaš proizvod. Vi procenjujete kada je pravo vreme da kupca pozovete da kupi vaš proizvod.
2. Pasivnom prodajom. Klijent vas kontaktira na osnovu dobrih marketinških aktivnosti. Klijent je istraživao o vašem proizvodu, testirao je demo verziju i uporedio funkcionalnosti. Klijent ima pitanja i zahteve. Klijent donosi odluku o kupovini kad njemu odgovara. Klijent na kraju daje novac. Vi nemate mnogo kontrole. Osim ako niste proces prodaje uspeli da uzmete u svoje ruke.

Ova duga opcija podseća na „butik prodaju“ u kojoj vi i vaš startap čekate da kupac dođe do vas i imate osećaj da ste prepušteni na milost i nemilost vaših kupaca. Ali da je to zaista i loše ili ne , zavisi upravo od vas i vaše strategije akvizicije prvih klijenata koji će obezbediti dalje skaliranje poslovanja.  I vaših prvih zaposlenih u marketing&sales delu.