Kako da odredite cenu svog proizvoda?

Tekst koji prenosimo originalno je objavljen na Drift blogu, a njegov autor je Dejv Gerhart.

prenosimo - 29. Novembar, 2017.

Jedna stvar koju sam kroz godine iskustva naučio o ceni: o njoj se uvek priča. Većina kompanija koje su orijentisane na proizvod, bez obzira na to da li je taj proizvod softverskog ili hardverskog tipa, bez prestanka razmišljaju o ceni i vrednosti svog proizvoda.

Isti slučaj je i kod nas u Driftu.

Dosta razmišljamo na temu cene i vrednosti i ne prođe nijedan kolektivni sastanak, a da se o ovome ne priča. Ovakvi sastanci nam omogućavaju da osnažimo naš tim. Okupimo se, pričamo o tome šta je dobro, a šta loše, šta je aktuelno, i trudimo se da sagledamo šta novo možemo da naučimo i šta da unapredimo.

Dakle, ili utvrdimo da nam ide dobro ili naučimo nešto novo, nema gubitka.

Tokom našeg poslednjeg sastanka, jedna velika tema bila je — da, pogodili ste — cena. Pričali smo o tome kako nove kompanije treba da određuju cenu svojih proizvoda — kao primer daću tri proizvoda koje mi u Driftu koristimo svakodnevno.

1. Trello

Kao prvi primer, pokazao sam svom timu račun koji smo dobili od Trella. Za one koji ne znaju, Trello je odličan product management alat. Koristimo ga i dopada nam se. Met, naš product menadžer ga obožava — on krvari Trello.

Ali opet sam ih pitao: “Znate li koliki je godišnji račun za Trello?”

Onda sam im pokazao račun — 1.700 dolara godišnje. Vau.

Da sumiram: nas ima dvadesetak zaposlenih i svi manje-više koristimo Trello, ali ga većina koristi pasivno. Par osoba ga koristi danonoćno.

Nama naplaćuju na bazi broja zaposlenih, te je evidentan jaz između cene koju plaćamo i vrednosti koju dobijamo.

Dobra stvar koju Trello radi kada je reč o plaćanju — a isto radi i Slack kao i mi u Driftu — jeste da ako ne koristite određeni broj kontakata ili profila na platformi, to neće biti naplaćeno. Pošto verujemo u čist račun, ne naplaćujemo nešto što se ne koristi.

Ali iako postoji ova fer politika naplaćvanja, račun od 1.700 dolara veoma bode oči. Kada sam pitao Meta (okorelog Trello obožavaoca) da li ovo treba da plaćamo, nakon sastanka sa dizajnerima proizvoda, predložili su da se vratimo na besplatnu verziju Trella.

2. Slack

Nakon nekog vremena, dobili smo račun od Slacka. Koristimo ga i volimo, isto kao i Trello. Račun je iznosio 1.300 dolara na godišnjem nivou. Bez razmišljanja sam odlučio da ovo treba platiti. Pomislio sam ,,Ovo je jeftino, ovo je sjajno” i platio sam račun i bio srećan zbog toga. I da je bilo tri puta skuplje, opet bih platio.

Zašto? Zato što vidim vrednost.

Koristimo Slack svakodnevno pri radu, a i kao interni alat i jednostavno ne mogu da zamislim da to izgubimo.

Iako ga koristimo kao i Trello, Met je, kao superfan Trella, odlučio da se vratimo na besplatnu verziju zato što ne koristimo sve pogodnosti koje nam se naplaćuju, a i ne koristimo ga koliko koristimo Slack.

Postoji nesklad između cene koju plaćamo i vrednosti koju dobijamo.

To me je podsetilo na izjavu suosnivača i CEO-a Leadpagesa, Klej Kolinsa:

Većina SaaS kompanija radi prema modelu članarine u teretani: najviše zarađuju na korisnicima koji jedva da koriste proizvod, ali ih mrzi da odustanu… većina njih bi propala da svaki registrovani korisnik dođe makar jednom nedeljno. Njihov ceo sistem funkcioniše na nepotrošnji.

Neke kompanije čak i ne šalju račun nego vam samo zaduže karticu. Apsolutno ih ne zanima da li ste vi koristili njihove usluge ili ne. Naplaćivaće vam i dalje dok se ne pobunite i ne odustanete od korišćenja usluga.

Razmišljali smo kakav tip kompanije mi želimo da budemo kao i kakvu vezu želimo da ostvarimo sa svojim korisnicima — kakvu strategiju cena je ispravno primeniti. Zapravo, želimo da napravimo takav model cena koji je u korelaciji sa uspehom naših klijenata, a ne takav da zarađujemo na ljudima koji ni ne koriste naš proizvod.

Upravo zbog toga imamo besplatnu opciju. Želimo da eliminišemo nepotrošnju. Želimo da naplaćujemo uspeh koji korisnici uživaju korišćenjem našeg proizvoda, odnosno da izbalansiramo našu cenu sa njihovim uspehom.

3. FullStory

Pored Trella i Slacka, postoji još jedna SaaS kompanija koju sam pomenuo na našem sastanku: FullStory. Met i naša dizajnerka proizvoda Eliz su najveći fanovi FullStory-a.

Svakog meseca nam od njih stiže račun od 200 dolara — 2.400 dolara godišnje, što je više nego Trello i više nego Slack. Ali za razliku od ova dva, FullStory koristi samo dvoje zaposlenih, i nisam bio siguran da li je ovo realno. Prinuđen sam da ih svakog meseca pitam da li im je FullStory potreban, gde oboje bez razmišljanja odgovore “DA!”. Pritom se ponude da oni plaćaju taj račun jer obožavaju FullStory.

Stvar kod FullStory-a je da — bez obzira na to što ga Met i Eliz smatraju veoma korisnim — vrednost koju on donosi u našu kompaniju nije transparentna. Stoga moram da im postavim isto pitanje svakog meseca, na koje oni svoj odgovor ne menjaju.


Kako smo se dalje razvijali, razmišljali smo kako da uskladimo cenu i vrednost koju isporučujemo svojim korisnicima. Siguran sam da će se naša cena menjati kako budemo učili više o tome. Ali svakako želimo da našom strategijom otklonimo nepotrošnju i nadamo se da će se više kompanija u budućnosti odlučivati za slične modele poslovanja.

Softver teži da postane besplatan, stoga bi ga stvarno trebalo naplaćivati samo onim korisnicima koji ga aktivno koriste i kojima on donosi uspeh.

Ovo je odličan model za korisnike, jer su cene usklađene sa njihovim uspehom. Dobar je i iz ugla prodaje, zato što ne privlači nepotrošače, što je dobro jer za njih svakako postoji najveća verovatnoća da će vremenom odustati od korišćenja usluga.

Ovim modelom želimo da ciljamo one korisnike koji već aktivno koriste naš proizvod, a zatim “dignu ruku” kada im zatreba još funkcionalnosti. Na taj način se fokusiramo na to da im zaista pomognemo.

Kao što je odnos sa kupcima novo tržište, tako je i pomaganje novi vid prodaje.


Ceo tekst na engleskom možete pogledati na Drift blogu.