Investitori postavljaju različita pitanja startapima na čijem čelu su žene

Nedavno je izašlo istraživanje koje je prikupilo 7 godina investitorskih pitanja upućenih startapima sa vrlo interesantnim rezultatom — različita pitanja se postavljaju muškarcima i ženama koje stoje iza biznisa.

I, ovaj put nije tema o pitanjima poput “Da li ćete imati decu”, “Ko brine o porodici” i slično, već zapravo u vrlo sličnim pitanjima, čija suptilna razlika pokazuje značajne izazove pre svega za preduzetnice, ali i sve druge preduzetnike koji možda imaju drugi razlog sem svog pola da deluju manje sposobno da razviju biznis.

Studija je prikupila pitanja i odgovore upućene startapima na TechCrunch Disruptu u Njujorku od 2010. do 2016. godine i pokazala da pitanja za muškarce se dominantno fokusiraju na potencijalne uspehe, dok su kod žena u fokusu potencijalni gubici.

Kako to izgleda u praksi? Ovako:

Ovakva razlika poznata je u psihologiji kao teorija regulatornog fokusa, u kojoj se identifikuju dva načina — pobednički (promotion) i odbrambeni (prevention).

Istraživači su otkrili da su 67% pitanja upućenih muškarcima preduzetnicima bili pobednički orijentisani i fokusirali se na nade, postignuća, napretke i ideale. S druge strane, kod žena je 66% pitanja bilo odbrambenog fokusa, koji je posvećen bezbednosti, odgovornosti, sigurnosti i predostrožnosti.

Istraživanje je kasnije uzelo u obzir uticaj ovih pitanja na visinu podignutih sredstava i zaključilo da su kod uporedivih kompanija, one kojima su postavljana odbrambena pitanja podigli 2.3 miliona dolara, što je više od 7 puta manje od onih sa osvajačkim pitanjima, koji su prikupili 16.8 miliona dolara investicija.

Kontrolišući faktore koji mogu da utiču na ishode investicija poput potrebe startapa za kapitalom, kvalitet, godine i prethodno iskustvo preduzetnika, otkrili smo da odbrambena pitanja u potpunosti objašnjavaju vezu između pola preduzetnika i visine investicije. Zapravo, za svako novo odbrambeno pitanje koje je upućeno, startap je prosečno dobio 3.8 miliona evra manje.

Ono što je zanimljivo je da je 85% preduzetnika davalo odgovor u skladu sa orijentacijom pitanja. I ovde može biti zapravo dobar trik za menjanje ishoda bez obzira na pitanja. Preduzetnici koji su na pitanja postavljena u odbrambenom fokusu odgovarala osvajački su u proseku obezbedili 7.9 miliona dolara investicija.

Test je kasnije ponovljen u dodatnim kontrolisanim uslovima i postigao je isti rezultat.

Šta da radimo?

Da bi se popravio sistem potrebno je vreme, ali poznajući sistem možemo već malo da ga prekrojimo da kreira manje štetan rezultat. Dakle, ako nam se postavi pitanje odbrambenog fokusa, mnogo bolji utisak ćemo ostaviti ako odgovor preokrenemo u osvajajuće. Npr, ako je pitanje okrenuto pokrivanju troškova, naglašavamo kako ćemo imati super prihode i sl.

Ovo naravoučenije je korisno za sve preduzetike, ne samo za žene, iako se njima ovo najčešće dešava.

Međutim, postoji još jedna stvar na koju žene treba da obrate pažnju, a koje istraživanje nije uzelo u obzir i može takođe imati delom efekta na uzroke pitanja. To je način na koji prezentuju sebe i svoj biznis. Postoji mnogo različitih stavki na koje preduzetnice i istraživanja ukazuju, te ako spadate u ovu grupu, bilo bi dobro da ih pogledate i preispitate svoj pič.

Međutim, na najupečatljivije razlike meni je u nedavnom razgovoru ukazala Nensi Hejs iz investitorske mreže Golden Seeds, koja ulaže samo u biznise koji u svom vođstvu imaju bar jednu ženu. Nensi je iznela 3 glavne poente za koje smatra da ženama umanjuju šanse za uspeh kod investitora:

• Ne poznaju svoju publiku — Žene često svoje biznise zasnivaju na “ženskim” problemima koje rešavaju i umesto da iznose statistike o tome koliko su ti problemi veliki, često govore iz ličnog iskustva, sa čim se muškarci investitori ne povezuju. Na primer: “Sigurno znate koliko je frustrirajuće izabrati ujutru garderobu za novi dan…”
• Nisu konkretne u traženju — Uobičajeno je da žene traže “podršku”, “pomoć” i “investiciju”, umesto da traže konkretan iznos investicije koji im je potreban. Ovde je zanimljva dublja analiza toga.
• Nedovoljno velika vizija — Žene uglavnom ne vole da obećaju nešto što nisu 100% sigurne da ne mogu da ispune i obično ih prilikom piča to košta velike vizije koju investitori traže.