Iako se i dalje prihvataju narudžbine faksom, B2B prodaja se sve više seli onlajn

B2B sve više gazi stazu koju B2C već godinama taba.

Sanja Vatić - 10. Maj, 2018.

Kako prenosi BigCommerce, prošlogodišnje Forrester istraživanje predviđa da će do 2021. godine vrednost B2B (business-to-businesse-commerce transakcija biti 1,2 milijarde dolara. Što će reći da se B2B sve više okreće digitalnim načinima da bi povećao prodaju. Druga značajna stvar je da načini prodaje sada i treba da se menjaju ka digitalnom jer polovinu B2B mušterija čine milenijalsi.

Zbog očiglednog prilagođavanja biznis modela potrebama mušterija BigCommerce je sproveo sopstveno istraživanje koje je obuhvatilo više od 500 kompanija širom sveta i pokažalo da čak 41 odsto B2B prodavaca očekuje da će onlajn prodaja samo u toku ove godine zabeležiti rast veći od 25 odsto.

Kreditne kartice omiljeni način plaćanja

Osim što je evidentno da se B2B sve više uzda u onlajn prodaju, indikativno je i da stara dobra(?) faktura nije još stvar prošlosti, ali da se polako seli tamo. Jer, uprkos i dalje značajnoj upotrebi faktura, plaćanje preko mobilnih novčanika (Amazon Pay, Apple Pay…) nudi 26 odsto B2B kompanija.

Naravno, kreditne kartice su sveukupno i dalje omiljeni način plaćanja (94%).

Međutim, zanimljivo je da od onih koji su uveli e-commerce kao model trgovine, tek nešto više od 23 odsto i dalje prihvata porudžbine koje stižu putem faksa. S druge strane, porudžbine koje stižu preko sajta su zastupljene u 80 odsto takvih kompanija, preko mejla u 77 odsto i preko telefona u 72 odsto.

Posebno iznenađujuće je da se čak 78 odsto B2B prodavaca izjasnilo da se onlajn prodajom bave od dve do pet, pa i više godina, dok većina onih koji još nisu u e-commerce vodama planiraju da uskoče u njih u narednih dve godine.

Kako do korisnika

Na polju sticanja korisnika nema prevelike razlike između B2B i B2C (business-to-consumer) trgovine. I jedni i drugi koriste sve kanale koji su im na raspolaganju.

U B2B svetu najznačajnija je preporuka (kako smatra više od 80 odsto njih), zatim društvene mreže, e-mail marketing, SEO/SEM, oglašavanje… Odnosno, i ovde je jasno da se B2B okreće načinima trgovine koji su već prisutni u B2C svetu.

Ipak, konvertovaje leadova u mušterije za sada se uglavnom dešava zahvaljujući reputaciji (53%) i ceni (47%), za kojima se šunjaju i lojalnost (43%) i jednostavnost onlajn poručivanja (39%). Pri čemu se za optimizaciju potonjeg B2B kompanije uglanom okreću obezbeđivanju što lakše navigacije na sajtu. Takođe, u top pet načina kojima mame mušterija na sajt nalaze se i jasni opisi proizvoda.

Četiri razloga koja sprečavaju B2B da se okrene e-commerce-u

Pa zašto se onda ceo B2B sektor već nije okrenuo e-commerce-u? Prema izveštaju bi se reklo da je to uglavnom iz straha. Odnosno, postoji četiri glavna razloga zbog kojih oni koji su u B2B trgovini strepe od onlajn prodaje.

Čitavih 37 odsto nije sigurno da je u stanju da održava više sajtova u isto vreme zbog potrebe za dodatnom radnom snagom. Oko trećine kompanija se izjasnilo da brinu zbog cenovne transparentnosti, odnosno da usled nje veliki igrači na tržištu mogu još lakše da ugroze manje. Isti procenat je zabrinut i zbog vremena koje je potrebno utrošiti na presonalizovanje ponuda koje kompleksnost B2B trgovine nosi sa sobom. A njih 17 odsto sumnja u svoju sposobnost (u smislu kapaciteta i resursa) da proizvedu dovoljnu količinu robe ukoliko se e-commerce pokaže kao način koji donosi višestruko više prodaje.